Логические и психологические приемы полемики

 

Логические и психологические  приемы полемики

 
  
 
Содержание 
 
ВВЕДЕНИЕ 
 
1 Полемика. Основы успешной коммуникации 
 
1.1 Азы делового общения. Этикет превыше всего 
 
1.2 Основы полемики: суть и цели спора 
 
1.3 Формирование переговорного процесса 
 
2 Доказательство и аргументация. Логические приемы полемики 
 
2.1 Структура доказательства в логических приемах полемики 
 
2.2 Техника и тактика аргументирования 
 
Заключение 
 
ЛИТЕРАТУРА

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Талант общения  и убеждения собеседника в  правильности своей точки зрения, понимание основ психологии и применение особых психологических, а также логических приемов в ходе беседы, спора – необходимы каждому человеку и, в особенности, специалистам, постоянно контактирующих с людьми. На этих умениях базируется жизненный, а также профессиональный успех.

Знания выигрышных методов ведения беседы, спора, понимание  науки конфликтологии, доброжелательность, харизма и обаяние позволят любому человеку без труда поддерживать плодотворные и взаимовыгодные отношения  с коллегами, устанавливать контакты с деловыми партнерами, а также добиваться успехов на переговорах.

В данной работе я рассмотрел явление, чаще всего  сопутствующее переговорам, убеждению  одной стороны в верности взглядов другой  – полемику.

Полемика представляет собой один из наиболее главных элементов в ходе проведения дипломатических процедур. Талант грамотного общения с людьми, а в бизнесе – с деловыми партнерами - в значительной степени влияет на уровень прибыли и успех всего бизнеса.

По этим причинам данная тема не теряет своей актуальности на протяжении долгого времени, а совершенствование технологий ведения переговоров происходит из года в год.

 В своей работе мне хотелось бы показать некоторые из методов логических, а также психологических приемов полемики, способных принести положительный результат той стороне, которая ими владеет.  
В первой главе мы рассмотрим основы успешной коммуникации и убедимся в том, что искусство правильно преподносить людям свою правоту - сложное и трудное дело.  
Во второй главе мы рассмотрим структуру доказательства и ошибки аргументации. Ознакомимся с интересными логическими приемами полемики.

Умение верно выстроить диалог, этика и грамотная техника убеждения, ведение деловой полемики, знание тонкостей переговоров поможет менеджеру правильно построить диалог со своими партнерами, что приведет к лучшей работе фирмы, начальнику – заключить выгодный контракт, политику – победить на выборах, обычному человеку – добиться намеченной жизненной  цели.

Особенно важно  при этом верно выстроить свою точку зрения таким образом, чтобы заслужить симпатии и поддержку оппонента.

От того будут ли противоборствующие стороны продолжать пользоваться уважением своих подчиненных, а также последователей, зависит атмосфера в компании, а также смысл всех ранее предпринятых сторонами усилий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
ГЛАВА 1  Полемика. Основы успешной коммуникации

 

1.1. Азы делового общения. Этикет превыше всего

 

«Недостаточно чтобы твои слова были сказаны к месту,

надо чтобы они были обращены к людям»

С.Е. Леи

 

Климат делового сотрудничества, доверия и уважения – вот в чем заключается суть успеха любых начинаний делового человека. Кроме того, если «почва» хорошо подготовлена заранее, - любая задача вам по плечу. И дело здесь кроется даже не в характере либо содержании общения.

Формальное или деловое  общение представляет собой процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.

Обыденное, бытовое  или неформальное общение представляет собой разговор,  в процессе которого цель и конкретные задачи, требующие  своего решения, не ставятся вовсе.

Напротив, целью делового общения является решение конкретных вопросов.  При этом рассматривается прямой и косвенный контакты.

 Косвенное деловое  общение представляет собой такой  вид общения, при котором между  партнерами существует пространственно-временная  дистанция.

В любом виде делового общения одна сторона не может прервать взаимодействия с другой без потерь для обоих партнеров.

Какого бы типа не было общение – обыденное или деловое  – существуют определенные правила  этикета. Особенно их соблюдение необходимо, если в процессе делового общения  возникает спорная ситуация, превратившаяся в полемику, и одна спорящая сторона хочет отстоять свою точку зрения перед другой.

Обозначенные  правила этикета облачены в конкретные формы поведения. Они указывают на единство двух его сторон: эстетической и морально-этической.

Эстетическая сторона  свидетельствует об изяществе и красоте форм поведения.

Морально-этическая сторона выражает нравственные нормы. В том числе: уважение и защиту, предупредительную заботу и тому подобное.

Деловой этикет - результат  длительного отбора правил и форм наиболее целесообразного поведения, которое способствовало успеху в деловых отношениях.

Правила делового этикета и культура поведения  помогают сближению экономических  и финансовых интересов торговых людей, бизнесменов. Это создает  основу для успеха сделки, полемики.

Деловой этикет включает точное соблюдение правил культуры поведения, которая предполагает в первую очередь глубокое уважение человеческой личности.

Соблюдение  морально-этических аспектов этикета  позволяет вызвать у спорящей стороны чувства расположения и симпатии к оппоненту, как к личности. А когда человек нам нравится, у нас появляется подсознательное желание разделить с ним его точку зрения, принять «на веру» его ценности и взгляды не особо углубляясь в детали.

 

Обозначим наиболее яркие психологические приемы расположения к себе оппонента.

 

1. В начале  полемики, переговоров ненавязчиво  внушите партнеру сознание или его собственной значимости, или авторитета фирмы, которую он представляет.

При этом стоит  проявить максимальную искренность. Человек, почувствовавший свою значимость, оцененный по достоинству автоматически станет симпатизировать похвалившему его человеку.

2. Следует проявлять  исключительное внимание к партнеру. Говорить о том, что он хорошо  знает и что его интересует, задавать вопросы, на которые партнеру будет особенно приятно отвечать.

3. Приветствуя  оппонента важно пользоваться  как вербальными средствами общения,  так и невербальными. Поклон, взмах  руки или кивок, теплая улыбка  и рукопожатие показывают заинтересованность  в оппоненте. С уважением назовите человека полным именем – это подчеркнет добрые намерения к человеку и уважение. Обращение по имени и отчеству — это обращение к личности, демонстрирующее душевное расположение. Такое приветствие говорит о культуре человека.

 

Искреннее уважение должно стать составной частью натуры бизнесмена, а в основе поведения должна лежать установка: деловой партнер — хороший человек! Конечно же, если он не доказал своими поступками обратного.

 

1.2. Основы полемики: суть и цели спора

 

Полемика (от греческого polemikos – «враждебный», «воинствующий») включает в себя процедуру спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем. 
Дискуссии, а также диспуты, как правило, ведут к мирному исходу событий и к коллективному поиску истины. Цель полемики – одержать победу над противником. 
Спор выступает здесь характеристикой процесса обсуждения проблемы или вопроса двумя противоборствующим сторонами. Отметим, что слова «спор» и «дискуссия» часто используются в роли слов-синонимов. Например, в словаре Ожегова.

Восточная мудрость гласит: «Истина находится не в словах говорящего, а в ушах слушающего».

Психология  коммуникаций подчеркивает, что ситуации убеждающего воздействия непременно предшествуют разные исходные позиции партнеров. Это естественно. Ведь, если два человека видят ситуацию с одной и той же точки зрения, они не становятся друг для друга препятствием. Нет разногласий – нет и проблемы. Так же и в ситуациях простого обмена информацией.  Как правило, на дипломатических переговорах такой обмен происходит до начала переговоров, предшествуя им, не составляя их суть.

Ситуация убеждения  появляется только в случаях, когда  исходные позиции двух людей различны и их, либо одного из них, сложившееся положение не устраивает. Именно в такой момент и формируется цель ведения переговоров.

Объективная цель переговоров – достижение единого взгляда на сам вопрос, либо методы его решения.

Субъективная  цель переговоров – приведение другой стороны к своей точке зрения.

Компромисс  в данном случае можно рассматривать  как некое отступление от своей  исходной позиции.

 

Таким образом, для ситуации убеждающего  воздействия характерны:

 

- противоречие  исходной позиции партнеров;

- стремление  партнеров добиться единства взглядов (объективная цель);

- стремление  убедить другую сторону в верности  своей позиции (субъективная цель).

 

В процессе переговоров  партнеры хотят:

 

1. Добиться взаимной  договоренности по вопросу, в  котором, как правило, сталкиваются  интересы.

2. Достойно выдержать  конфронтацию, неизбежно возникающую  из-за противоречивых интересов,  не разрушая при этом сложившиеся  отношения.

 

Для удовлетворения данных желаний необходимо:

 

1. Решить проблему.

2. Наладить межличностное  взаимодействие.

3. Управлять эмоциями.

 

Любые умения проявляются  в действиях, которые могут быть правильными или неправильными. Правильные, психологически грамотные  действия приводят к тому, что желаемые цели будут достигнуты. Неправильные действия подчас могут привести к  результату, противоположному желаемому.

Когда партнер не прав, можно дать ему понять это взглядом, жестом или интонацией. Однако прямое заявление об этом нанесет удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. У него появится желание защититься, доказать обратное и он не изменит свою точку зрения. Фраза «Я вам это докажу» прозвучит для оппонента как «Я умнее вас».

Поэтому лучше сказать: «Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты».

Партнер не станет возражать против признания потенциальной ошибки оппонента, а хорошее владение основными фактами полемики всегда заставит оппонента согласиться с говорящей стороной вполне добровольно.

Аналогично эффективно прозвучит фраза: «Я думаю иначе. Но я, конечно, могу ошибаться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня исправите, если я буду не прав».

 

Для создания располагающей к диалогу атмосферы также необходимо придерживаться следующих правил:

 

1. Не говорить громко или тихо, торопливо или медленно.

2. Найти по каждой проблеме «ключевую фигуру» в интересующей фирме, мнение которой станет решающим в силу различных обстоятельств.

3. Партнер должен видеть перед собой представителей фирмы, в которой царит взаимопонимание и уважение.

4. Умение выслушать  оппонента. Если не очень внимательно прислушиваться к партнеру, можно упустить многие важные моменты. Категорически запрещается лишать оппонента права высказать свое мнение, а возможно и выказать чувства, появившиеся в связи с обсуждаемым вопросом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Формирование переговорного процесса

 

Переговоры  — это не место для порывов, это место для дипломатии

Французская пословица

 

Окружение, любые объекты, попадающие в зону внимания – все это, а также многое другое влияет на психическое состояние человека. Поэтому от того, как устроено пространство для ведения переговоров, зависит вероятность сотрудничества или конфронтации.

 

На климат делового сотрудничества наиболее активно влияют такие обстоятельства, как:

 

- ход переговоров;

- присутствие зрителей;

- способ расположение участников переговоров;

- отношение ведущих переговоры друг к другу.

 

Рассмотрим  нижеприведенные ситуации.

 

1. В силу устоявшихся  традиций одна спорящая сторона  садится напротив другой.

Подобное расположение за столом переговоров настраивает  оппонентов видеть друг в друге противников. Психологически этот фактор значительно снижает коэффициент желания сотрудничества.

2. Стороны садятся  рядом друг с другом.

Данное расположение заранее  настраивает на партнерство. Партнеры больше видят друг в друге союзников.