Контрольная работа по дисциплине "Этика и психология делового общения"

Известно, что мы все чувствительны  к комплиментам. Эта чувствительность проявляется в том, что человек, выслушивая приятные слова в свой адрес, испытывает особый вид удовольствия, реализуя при этом потребность в  получении положительных эмоций. Эта потребность свойственна  каждому, вот почему человек, делающий комплименты, для окружающих желательный  собеседник: ведь он является источником положительных эмоций. Таким образом, цель комплимента - доставить удовольствие собеседнику, тем самым запрограммировав его (воздействуя через подсознание  на его эмоции и чувства) на дальнейшее сотрудничество.

Похвала - это положительная оценка качеств собеседника. В похвале  нуждается каждый, однако не следует  забывать, что, как правило, похвалу  высказывает старший младшему, начальник - подчиненному, другими словами: "ведущий" - "ведомому".

Комплимент - это небольшое преувеличение  достоинства, которое каждый желает видеть в себе. Чаще всего комплиментом бывает то, что человек сам думает о себе. В отличие от комплимента ("небольшого преувеличения") лесть  представляет собой сильное преувеличение  достоинств собеседника.

Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из-за вопиющей неправдоподобности. Многих лесть отталкивает. Хотя встречаются  люди, которым лесть по душе.

Наиболее распространенный способ высказать восхищение - это дать прямую позитивную оценку. Вы прямо  говорите человеку, что вам нравится в его поведении, внешнем облике или каких-то вещах

                                              

                                           Задание 6.

     Руководство предприятия поручило Вам возглавить команду, представляющую Вашу организацию на предстоящих переговорах с конкурентами. Вам предстоит выработать стратегию поведения и выбрать метод ведения переговоров. Конкуренты менее чем Вы заинтересованы в компромиссном решении. У них есть преимущества в позиции, кроме этого они не готовы на уступки. В то же время руководителем их команды является педантичный, самоуверенный человек, не склонный преувеличивать свои запросы. Опишите стратегию поведения своей команды и метод ведения переговоров, который Вы предпочтете. Почему Вы остановились именно на этом методе?

                                               Ответ:

Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства  сторон (договоров, контрактов и т.д.). Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов  партнеров, разработка плана и программы  переговоров, подбор специалистов в  состав делегации, решение организационных  вопросов и оформление необходимых  материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий  и т.д.).

Ход переговоров укладывается в  следующую схему: начало беседы - обмен  информацией - аргументация и контр аргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.

   Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.

1. Рациональность. Необходимо вести  себя сдержанно. Неконтролируемые  эмоции отрицательно сказываются  на переговорном процессе и  способности принятия разумных  решений. 2. Понимание. Невнимание  к точке зрения партнера ограничивает  возможности выработки взаимоприемлемых  решений. 3. Общение. Если ваши  партнеры не проявляют большой  заинтересованности, все же постарайтесь  провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить  отношения. 4. Достоверность. Ложная  информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет  на репутацию. 5. Избегайте менторского  тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение. 6. Принятие.   Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

Наиболее оптимальными днями для  переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время  дня - через полчаса - час после  обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых  вопросов. Благоприятная среда для  переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве  партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для  переговоров номер гостиницы, зал  ресторана и т.д.).

  Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения.   Существуют следующие виды вопросов.

Информационные вопросы предназначены  для сбора сведений, которые необходимы для составления представления  о чем-либо. Контрольные вопросы  важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных  вопросов: "Что вы об этом думаете?", "Считаете ли вы также, как и я?".

Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить  собеседнику навязать вам нежелательное  направление беседы. С помощью  таких вопросов вы можете взять в  свои руки управление ходом переговоров  и направить их в необходимое  вам русло.

Провокационные вопросы позволяют  установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно  ли он понимает положение дел. Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: "Вы уверены, что сможете .?", "Вы действительно считаете, что .?"

Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы  предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего является основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?".

Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: "Вы придерживаетесь того же мнения, что .?", "Наверняка вы рады тому, что .?"

Встречные вопросы направлены на постепенное  сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный  вопрос является искусным психологическим  приемом, правильное использование  которого может дать значительные преимущества.

  Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: "На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?".

Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш  партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: "Каково ваше мнение по этому пункту?", "К  каким выводам вы при этом пришли?".

Однополюсные вопросы - подразумевают  повторение собеседником вашего вопроса  в знак того, что он понял, о чем  идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а  отвечающий получает время для обдумывания  ответа.

  Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например:"Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему ., ничем при этом не рискуя, заинтересует вас это?".

Заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего  сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской  улыбкой: "Смог ли я убедить вас  в выгоде этого предложения?", "Убедились ли вы, насколько просто все решается?". А затем без  дополнительного перехода можно  задать вопрос, заключающий переговоры: "Какое время реализации этого  предложения вас больше устраивает - май или июнь?"

Успешное ведение деловых бесед  и переговоров во многом зависит  от соблюдения партнерами таких этических  норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.

· Точность. Одна из важнейших этических  норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать  с точностью до минуты. Любое опоздание  свидетельствует о вашей ненадежности в делах. Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

· Корректность и такт. Не исключает  настойчивости и энергичности в  ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и  т.д.

· Умение выслушать. Внимательно и  сосредоточенно слушайте. Не перебивайте  говорящего.

· Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами  и документами.

И последнее, негативный исход деловой  беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в  расчете на будущее позволило  сохранить контакт и деловые  связи.

                                        

                                       Задание 7.

   В дискуссии на тему «Существует ли дружба между мужчиной и женщиной» Вы отстаиваете позицию, заключающуюся в том, что такая дружба возможна. Составьте перечень аргументов, подтверждающих Вашу точку зрения, а также перечислите основные возможные аргументы Ваших оппонентов.

                                    Ответ:

Я считаю возможной существование  дружбы между мужчиной и женщиной, потому что и мужчина и женщина  – это в первую очередь люди, личности. Отношение данных людей  к действительности складывается из их мировоззрения, воспитания, психологических  особенностей, потребностей. Следовательно, их может объединять общность интересов на основе дружеских отношений. Вполне возможно, что данные люди выросли вместе, с детства друг друга знают и не представляют себе других отношений. А может быть их объединяют рабочие интересы, и в качестве сексуальных партнеров они друг друга не представляют (может вкусы не совпадают). Но за то, уважают друг друга как специалисты. Если иметь потребности, соответствующее хотя бы 3 уровню по-Маслоу, то духовность будет превалировать над животными инстинктами.

Что мне могут ответить мои оппоненты.

Во-первых, люди разнополые существа и основной инстинкт диктует нам  поведение, способствующее размножению.

Во-вторых, мужчины считаю женщину  уровнем ниже себя : «из ребра  Адама», то есть безмозглой кости. В  лучшем случае женщина нужна для скрашивания тягот жизни, в худшем – для обслуживания Мужчины ( варка, стирка и т.д.)

                                                 Задание 8.

Определите тип слушателя и  опишите средства для привлечения  его внимания.

Данный тип людей слушает  разумом, причем лишь то, что они  хотят слышать, отбрасывая все остальное, они пренебрегают эмоциональным  и невербальным аспектами поведения  говорящего. Они слушают выборочно, заботясь о том, чтобы услышанное не нарушило их внутреннего равновесия, они часто упускают глубокое значение сказанного

                                                 Ответ:

Данный тип – слушатель- интеллектуал.

· Средства привлечения внимания слушателя :

· Вопросно-ответный прием. Оратор ставит вопросы и сам на них отвечает, выдвигает возможные сомнения и  возражения, выясняет их и приходит к определенным выводам.

· Переход от монолога к диалогу (полемике) позволяет приобщить к  процессу обсуждения отдельных участников, активизировать тем самым их интерес.

· Прием создания проблемной ситуации. Слушателям предлагается

· ситуация, вызывающая вопрос: "Почему?", что стимулирует их познавательную активность.

· Прием новизны информации, гипотез  заставляет аудиторию предполагать, размышлять.

· Опора на личный опыт, мнения, которые  всегда интересны слушателям.

· Показ практической значимости информации.

· Использование юмора позволяет  быстро завоевать аудиторию.

· Краткое отступление от темы дает возможность слушателям "отдохнуть".

· Замедление с одновременным понижением силы голоса способно привлечь внимание к ответственным местам выступления (прием "тихий голос").

· Действенным средством контакта являются специальные слова и  выражения, которые обеспечивают обратную связь. Это личные местоимения 1 и 2 лица (я, вы, мы, мы с вами), глаголы в 1 и 2 лице (попробуем понять, оговоримся, отметим, прошу вас, отметьте себе, подумайте, конкретизируем и др.), обращения (уважаемые  коллеги, дорогие мои), риторические вопросы (Вы ведь хотите услышать мое  мнение?)