Как стать гением переговоров

 

Как стать гением переговоров?

 

Содержание.

 

Содержание	Стр. 2
1. Введение	Стр. 3
2. Личностные качества	Стр. 4
3. Подготовка переговоров	Стр. 4 - 7
3.1. Стратегии	Стр. 7 - 8
3.2. План переговоров	Стр. 8
3.2.1. Модельные  переговоры	Стр. 9
3.2.2. Выбор команды. Участники и роли	Стр. 9 - 10
4. Знакомство, начало переговоров	Стр. 10 - 13
5. Процесс переговоров	Стр. 13 - 14
5.1. Обратная  связь	Стр. 14 - 15
5.2. Общая атмосфера  переговоров	Стр. 15
5.3. Дискуссия	Стр. 15 - 19
6. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров	Стр. 19
7. Заключение	Стр. 19 - 20
Список литературы	Стр. 20

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью  согласимся». Моше Даян — Сайрусу  Вэнсу (во время арабо-израильских переговоров 1977 г.)

 

1. Введение

 

 Переговоры – это  такой процесс, при котором  партнеры с разными начальными  точками зрения, требованиями, ожиданиями  приходят к заключению договора.

Переговоры можно представить  в виде айсберга, верхняя, видимая  часть которого находится над водой и состоит из цели, основной и альтернативных стратегий, способов достижения цели и выполнения стратегий.

Нижняя, скрытая водой  подводная часть, состоит из общения  на человеческом уровне – искусства  общения, убеждения, человеческих качеств и психологических типов. Обе части айсберга находятся в постоянном взаимодействии. Цели и стратегии требуют постоянного обсуждения, одни стратегии заменяются другими, а вместо двух разных целей, с которыми каждая из сторон вышла на переговоры, должна появиться одна, общая для всех цель. В этом случае можно говорить о достигнутом успехе переговоров.

Все ли люди — прирожденные переговорщики? Абсолютно все! Мы с  колыбели — мастера переговоров, первый крик младенца — уже позиция, требование… С первых минут жизни, ничего не имея и не умея, мы получаем все, что для нас жизненно важно, — любовь и заботу. Дети — прекрасные переговорщики: гибкие, настойчивые, чувствительные к слабостям партнера, креативные и очень успешные. Как часто нам удается устоять и не поддаться на их просьбы и уговоры? И отношения с ключевыми партнерами (своими родителями) они умудряются сохранить, несмотря на все свои шалости и капризы. Не купить мороженое или очередную машинку часто просто невозможно.

Но со временем мы теряем этот ценный навык, хотя и во взрослой жизни продолжаем вести переговоры буквально на каждом шагу: когда и к кому идти в гости, кому выносить мусор, куда поехать в отпуск…

На работе тоже сплошные переговоры — получить интересный проект, повышение в должности, прибавку в зарплате, заручиться поддержкой руководства в продвижении своих идей, добиться выгодных условий от партнёров… Мы постоянно находимся в «переговорном процессе» с начальством, коллегами, партнерами, внешними и внутренними клиентами, контролирующими органами. От результатов каждого из этих «раундов» зависит успех — и наш личный, и компании в целом.

Как же стать гением переговоров, какие навыки нужно для этого  приобрести?

 

2. Личностные качества.

 

Давайте поговорим о  том, какие личные качества нужно  в себе воспитывать и культивировать, чтобы стать успешным переговорщиком.

Самый важный и действенный  навык переговорщика — умение слушать. Избавьтесь от привычки слушать невнимательно. Наш мозг продолжает думать о других вещах, когда мы слушаем. Из-за этого, мы подсознательно склонны к тому, чтобы приспосабливать наш ответ к последнему сделанному акценту, в этот момент, представляя себе итог футбольного матча предстоящим вечером, подготавливая стратегию для того, чтобы получить повышение и беспокоясь о произошедшей прошлой ночью в доме ссоре. Всё это пролетает в вашей голове, пока вы слушаете другого человека, пытающегося доказать какое-то положение или своё мнение. Вместе со всем этим пролетающим одновременно в вашей голове, услышать, что было сказано, очень трудно.

Каждый должен стремиться к тому, чтобы улучшить способность воспринимать информацию. Очень трудно достичь соглашения, когда одна сторона или обе стороны не слушают или не понимают друг друга.

Необходимо уметь  находить общий  язык с самыми разными людьми и «группами влияния» (стейкхолдерами): акционерами, учредителями, клиентами, представителями государственных и контролирующих органов, сотрудниками, журналистами и т. п. Если человек ставит для себя цель стать топ-менеджером, то он должен знать, что для топ-менеджеров умение эффективно проводить переговоры, достигая нужных компании результатов и при этом развивая долгосрочные взаимовыгодные отношения с партнерами, одна из ключевых компетенций.

Для ведения переговоров необходимо хорошее знание людей. Стороны, участвующие в переговорах – люди. Люди – уникальные индивиды. Чтобы заинтересовать их с помощью обсуждения исхода дела, необходимо представление вашего дела в том виде, в котором они смогут без труда понять основную суть. Для того чтобы плодотворно сотрудничать с другими людьми, вы должны их понимать. Не их аргументы, а их самих.

Проявление лидерских качеств на переговорах также очень важно. Способность влиять на человека, заставляя его слушать каждое сказанное слово и предлагать компромиссы, делает вас прекрасным лидером.

Любые переговоры состоят  из трех стадий:

1. Подготовка переговоров.

2. Процесс переговоров.

3. Анализ подготовки, процесса и  результатов переговоров.

 

3. Подготовка переговоров

 

Несомненно, залогом успеха деловых переговоров является хорошая подготовка. Стадия подготовки переговоров включает определение целей, выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий, подготовку плана ведения переговоров. Отправляясь на переговоры, человек в первую очередь должен быть хорошо подготовлен, чтобы в процессе беседы продемонстрировать осведомленность и компетентность. Имеет смысл заранее смоделировать ход беседы, продумать всевозможные варианты вопросов и ответов, хорошо отрепетировать свою речь. Это поможет произвести правильное впечатление и добиться доверия со стороны других участников переговоров.

Как правило, инициатива на деловых  переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает  и понимает суть проблемы. Необходимо четко представлять себе предмет  переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

Было бы хорошо в ходе переговоров  удивить клиента своей осведомленностью о деятельности его компании. Немаловажным является умение поддержать и даже развить тему, которую ненароком  может затронуть противоположная сторона. Главное условие успешных переговоров стать интересным собеседником, при условии отличного знания темы и предмета переговоров.

При подготовке к сложным  переговорам (например, в случае, когда  заранее можно предположить негативную реакцию партнера), следует выйти  за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета обсуждений и тщательно обдумать цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также досконально осведомиться о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы:

- В чем следует видеть  оптимальное решение проблемы  при различном подходе к ожидаемым  последствиям, трудностям?

- Какие потребуются  аргументы для того, чтобы правильно  отреагировать на негативную  реакцию партнера по причине  несовпадения интересов?

- На какой компромисс вы готовы пойти?

- Какие невыгодные  для вас предложения вы готовы  принять, а какие следует отклонить?  С помощью каких аргументов?

Следует помнить, что, пытаясь  внушить партнеру важность своих  предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Поэтому всегда нужно избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов противной стороны, особенно если они не связанны с предметом обсуждения на переговорах. В начале разговора необходимо выслушать собеседника, чтобы понять его интересы и потребности. Важно знать, каких результатов ваш партнер ожидает получить от данных переговоров. Изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете. Несмотря на несовпадение ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Переговоры - это искусство позволять партнеру делать по-твоему.

Постарайтесь выявить  в ходе разговора с партнером общие интересы и возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.

Участники переговоров  должны быть готовы к компромиссам. В случае неудачи соглашения на первой встрече, есть шанс добиться этого поэтапно. В дальнейшем согласие может быть достигнуто путем выдвижения новых требований и решений проблем. Однако нелегко бывает прийти к общему знаменателю путем уступок, приемлемых с обеих сторон. Здесь необходимо терпение, сильнейшая мотивация, новые аргументы и способы рассмотрения предмета переговоров. Во избежание негативных последствий для обеих сторон, соглашение на основе компромиссов является единственно верным решением в достижении общей цели переговоров.

Не предавайтесь иллюзиям, не стоит думать и наивно надеяться, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров. Если бы так было всегда, то переговоры вообще были бы не нужны. На переговорах обе стороны подробно обсуждают различные аспекты будущего сотрудничества. Могут появиться вопросы, в которых вторая сторона не захочет идти на уступки. В этом случае, возможно, вы придете к решению, что данный контракт вам не интересен. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, не позволяющую вам больше сотрудничать с данной компанией.

В процессе подготовки к  переговорам необходимо досконально  узнать все или почти все о Ваших партнерах. Кто Ваш партнер? Вы обязательно должны быть максимально информированы о своих противниках – знать, что ими движет, какие их слабые и сильные стороны, какая у них цель на этих переговорах, и чем они отличаются друг от друга. Вы не сможете разработать успешную стратегию, если не будете хорошо знать своего соперника.

Вы должны ясно понимать, какой именно цели вы хотите достигнуть от вашей сделки до того, как вы начнёте  переговоры. Обдумайте всё и определите, какие у вас проблемы и какие  существуют пути их решения, окончательно определите свои цели и только потом вы будете готовы защищать свою позицию на переговорах. Подумайте, каких выгод Вы можете добиться, зная мотивы и потребности Ваших партнеров по переговорам.

Цели – это тот максимально возможный результат, которого Вы можете добиться, если Ваши партнеры согласятся на все Ваши предложения. Реалистичны ли такие надежды? По всем видимости, не очень, поскольку у каждой стороны и свои цели, и свои мотивы. Поэтому будет разумно, если Вы предусмотрите как программу-максимум (все Ваши предложения приняты), так и программу-минимум, т.е. тот допустимый уровень уступок, на который Вы можете пойти. Положениями программы - максимум лучше начать переговоры, тогда Вы обеспечите себе возможные пути отступления в виде заготовленной программы - минимум. Если же Вы решите сразу рассказать об условиях Вашей программы - минимум, Вы дадите своим партнерам сильные аргументы против Вас, и у Вас не останется простора для маневра. Помните, что в процессе переговоров положения обеих программ могут измениться после того, как Вам станут известны цели партнеров. Безусловно, в рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов, относящихся к цели. По каждому из вопросов нужно иметь свою программу-максимум и программу-минимум. Поскольку эти вопросы так или иначе взаимосвязаны, устанавливайте границы уступок для конкретного вопроса так, чтобы это не вызвало противоречий в остальных вопросах.

 

3.1. Стратегии.

 

Стратегия – это Ваше поведение на переговорах, способ достижения цели. В самом общем случае можно выделить три основных типа стратегий – стратегия открытого сотрудничества, стратегия активного соперничества и аналитическая стратегия. Особо надо подчеркнуть, что в чистом виде в реальной жизни ни одна их стратегий практически не существует, а каждая примененная стратегия представляет собой синтез всех трех основных стратегий. Кроме того, в рамках одних переговоров очень часто в различных рассматриваемых вопросах используются различные стратегии, что помогает сделать поведение команды более гибким и добиться лучшего результата.