Поняття комерційної діяльності, її складові елементи

Товари доставляються переважно  автомобільним транспортом, потім  розвантажуються і складаються  у приміщення для зберігання товарів. У магазині приймання товарів  за кількістю та якістю здійснюється відповідно з діючими нормативними актами та супроводжуючими документами постачальника, а також іншими необхідними документами. Не приймаються товари, які не відповідають вимогам якості, установленими стандартами та іншими документами.   

Із всіма постачальниками складені договори різного терміну тривалості. Якщо хтось із постачальників не виконує умови цього договору (неякісна продукція, прострочено час поставки, невідповідність кількості товарів), то магазин має право на отримання компенсації – певної суми, встановленої договором. При постійному порушенні постачальником умов договору, відношення з ним розриваються.

В сучасних умовах товарно-грошових  відносин найважливішим напрямком  ефективного розвитку комерційної  діяльності є ринковий підхід до оцінки бізнесу. Основним інструментом оцінки розвитку  фірми є порівняльний аналіз компаній-аналогів, їх фінансової стійкості, комерційної результативності з використанням показників ринкової інформації на основі співставлення прибуткового і затратного механізмів.

Для успішного функціонування підприємства необхідно проводити аналіз його комерційної діяльності в залежності від зміни ринкового середовища. Це дозволить забезпечити розвиток підприємства, з робити його конкурентоздатним та прибутковим, передбачити його майбутнє.

Функціонування підприємства супроводжується безперервним оборотом коштів, який здійснюється шляхом витрат ресурсів і одержання доходів, їхнього використання і розподілу.

 

2.3 Комерційна діяльність зі збуту товарів

 

Збутом і постачанням на підприємстві займається завідуюча відділом магазину. Вона забезпечує вимоги до матеріальних ресурсів, а також відповідність їх якості, стандартам, технічним умовам, договорам та іншим нормативним документам. Слідкує за наявністю матеріальних ресурсів та готової продукції на складах, здійснює зв’язки з постачальниками та споживачами, контроль за додержанням правил зберігання товарно - матеріальних цінностей, а також їх надходження та реалізації. Оформлює необхідні документи, пов’язані із постачанням та збутом продукції.

Процес обслуговування покупців знаходиться  у взаємозв`язку з багатьма факторами, що характеризують внутрішнє середовище магазину: сукупністю власних коштів, персоналом з його культурними традиціями, інформаційними процесами, взаємовідносинами  в колективі.

Важливими цілями магазину є:

• отримання прибутку від реалізації продукції;
• забезпечення умов, необхідних для розвитку творчого потенціалу робітників та підвищення задоволеності та зацікавленості в роботі;
• реалізувати продукцію, що найбільше задовольняє замовлення кінцевих споживачів;
• забезпечення населення додатковими робочими місцями та задоволення їх соціальних потреб.

Товарооборот магазину є не дуже великим, через специфіку асортименту, місцезнаходження, а тому потребує значно менше (у порівнянні з іншими підприємствами) капіталовкладень. Ці вкладення коштів цілком окупаються, не дивлячись не відносно невелику купівельну активність городян.

Дотримання гарного мікроклімату в колективі є дуже важливим фактором, який впливає на ефективність виконання робітниками своїх функцій. Внутрішній мікроклімат торгового закладу тісно пов`язаний із взаємовідносинами, що складаються із постачальниками і покупцями, конкурентами, перевіряючими органами.

Зараз існує чітка схема, по якій СПД „Бойко” одержує товар для продажу:

• продаж товару безпосередньо від виробника;
• дрібнооптові склади передають товар підприємствам роздрібної торгівлі.

На ціну текстильних виробів  впливають:

• попит;
• конкуренція;
• виробник;
• довжина ланцюга перепродажу.

 Що стосується  продажі товарів  зі знижкою, то у магазині ця знижка існує для постійних клієнтів. Зниження ціни може бути також результатом взаємної згоди між сторонами при укладанні договору купівлі-продажу.

Знижки мають бути суттєвими, щоб  на них можна було будувати рекламні звернення, стимулювати попит, компенсувати втрачені прибутки, і досить привабливим, щоб спонукати споживача до купівлі.

Також продаж товарів по зниженим цінам виступає одним із засобів  зменшення товарних запасів, при утворенні їх надлишку в магазині. Використовують цей метод  при продажу товарів, які вже вийшли із моди або тих, що не користуються попитом покупців по будь яким іншим причинам.

Зниження ціни може бути також результатом  взаємної згоди між сторонами при укладанні договору купівлі-продажу.

Продаж за зниженими цінами особливо ефективний тоді, коли ціна відіграє вирішальну роль при продажі того чи іншого товару.

Якщо ж казати загалом, то в магазині не приділяється багато уваги рекламним  акціям. Рекламні акції мають проводитися не тільки у тому випадку, коли з’являються нові товари на підприємстві. Тому можна запропонувати зробити деякі зміни у цьому напрямку:                    

• друковану рекламу у вигляді прайс-листів;
• переліки продукції, що реалізується;
• буклети;
• календарі;
• проспекти та каталоги, які інформують споживача про продукцію магазину

Для стимулювання продажу товарів необхідно проводити комплекс заходів, які направлені на привертання більшого числа покупців з метою збільшення продажу товарів.

 

 

3 ШЛЯХИ УДОСКОНАЛЕННЯ КОМЕРЦІЙНОЇ РОБОТИ НА ПІДПРИЄМСТВІ

 

Метою стимулювання є  надання споживачеві  додаткової кількості товару.

          В магазині  для стимулювання покупців  необхідно використовувати наступні методи:

• реклама;
• продаж товарів із знижкою.

На будь-якому підприємстві значна увага приділяється рекламній діяльності, адже, як відомо, реклама є головним чинником просування продукції. Діяльність підприємства повинна супроводжуватися розміщенням реклами в засобах масової інформації.

  Реклама періодично повинна  проводитися на хвилях місцевого  радіо, а також місцевих газетах.

Також працівники мають використовувати усну рекламу. Ціль усної реклами – зробити так, щоб покупець не втратив інтересу до товару. Запропоновуючи товар, продавець пояснює його призначення, застосування та його властивості. Порада продавця є вирішальним фактором придбання товару.

Але, взагалі, усна інформація про  товар принесе користь тільки тоді, коли вона буде переконливою і  кваліфікованою. Така інформація повинна  ґрунтуватися на знанні продавцями основ  технологічного виробництва, споживчих властивостей товарів, вмінні запропонувати товар.

Тому на СПД „Бойко”  працюють висококваліфіковані спеціалісти, що можуть переконати покупця придбати той чи інший товар. Якщо покупець вагається, то продавець повинен, погодившись із справедливими зауваженнями знайти переконливі аргументи на користь купівлі товару. Продавець повинен слідкувати за своєю мовою. Вона повинна бути чіткою, містити необхідну інформацію, пояснення. Не треба бути багатослівним, тому що це дезорієнтує покупця, також не можна допускати пасивності, особливо при продажу товарів, що потребують порад. Розмову з покупцем треба вести тільки про товар, що його цікавить, попередньо тактично визначивши смак та фінансові можливості покупця.

Грамотну консультацію та рекламу  товару може дати тільки професіонально підготовлений продавець, що вміє вичерпно відповісти на будь-яке питання покупця про запропоновані товари.

Головний недолік – це невелика площа торгівельного залу і приміщення для зберігання товарів. А що стосується організації роботи на СПД „Бойко”, то в цілому вона на досить високому рівні, про що свідчить боксове планування магазину (наявність 8 відділів з різними видами товарів, що створює додаткові зручності покупцям); характер обслуговування покупців (надання консультацій, допомога при вибору товарів, запакування товару при його купівлі); проведення частих поставок товарів (по мірі їх попиту та по мірі закінчення у магазині).

Отже, сформуємо власні пропозиції для удосконалення комерційної  діяльності на досліджуваному підприємстві:

1. Розширити асортимент текстильної  галантереї, оскільки той асортимент, який представлений на даному  етапі існування магазину не  повністю задовольняє в повній  мірі потреби споживачів. Відповідно  до класифікації цих виробів  необхідно додати до продажу підгрупи яких немає: тюле-гардинні вироби, парасолі. А в цих підгрупах подати найбільшу кількість видів за різними ознаками (наприклад, парасолі: чоловічі, жіночі, дитячі).

2. Проводити більш часто рекламні  заходи, оскільки економічний аналіз  показав, що при проведенні таких акцій збільшується товарообіг та прибутки.

3. Впровадити касовий апарат  в магазині для найбільш точних  і досконалих розрахунків з  продажу і впорядкування документації.

4. Розшити асортимент різних  видів товарів текстильної галантереї вітчизняного виробництва (розширити асортимент ниток, тюле-гардинних виробів).

5. Розширити територію відділу шляхом оренди сусіднього приміщення (до існуючих 30 м² додати ще 35 м² сусіднього приміщення).

6. Відмовитися від товарів, що не користуються особливим попитом і тим самим звільнити необхідне місце для нової продукції. Наприклад, вилучити з асортименту натільну білизну, так як не користується попитом.

7. Робити знижки для постійних покупців у межах 0,5-3% . Це дасть змогу заохочувати покупців до нових покупок саме в цьому магазині.

8. Керівництву підприємства відвідувати виставки для ознайомлення з новими товарами.

9. Розмістити у відділі рекламну  інформацію щодо товарів, які  реалізуються, у вигляді листівок, календарів, каталогів.

Також було б непогано проводити періодичне (хоча б раз на півріччя) анкетування покупців, на предмет того, яким саме товарам вони віддають перевагу: вітчизняним чи іноземним, з натуральних матеріалів чи штучних, декорованих або ні.. Знаючи переваги споживачів, з`явилася б можливість більш правильно формувати асортимент магазину, звільняючись від продукції, що не користується попитом.

 

 

ВИСНОВКИ ТА ПРОПОЗИЦІЇ

 

Проведений нами аналіз засвідчує, що протягом 2011-2012 років стан підприємства характеризується стабільністю. Підприємство збільшило обсяг реалізації товарів. В   порівнянні з 2011 роком, доходи у 2012 році доходи зросли на 55000,30 грн. Рентабельність підприємства складає 47%. Для покращення економічного становища підприємства необхідно зменшити витрати на товари, які користуються меншим попитом.

На підприємстві для стимулювання покупців використовують наступні методи:

• реклама;
• продаж товарів зі знижками постійним споживачам.

Кожного року підприємство здійснює рекламні заходи з метою  збільшення попиту на товар. До складу таких рекламних заходи входять такі засоби реклами як:

• публікація оголошення в чернігівських газетах;
• даються оголошення по радіо;
• видаються листівки.

Необхідно зазначити, що для залучення постійних покупців доцільним є використання рекламних  заходів та їх розширення для СПД „Бойко”.

Пропозиції для удосконалення  комерційної діяльності на досліджуваному підприємстві:

1. Розширити асортимент текстильної  галантереї, оскільки той асортимент, який представлений на даному  етапі існування магазину не  повністю задовольняє в повній мірі потреби споживачів. Відповідно до класифікації цих виробів необхідно додати до продажу підгрупи яких немає: тюле-гардинні вироби, парасолі. А в цих підгрупах подати найбільшу кількість видів за різними ознаками (наприклад, парасолі: чоловічі, жіночі, дитячі).

2. Проводити більш часто рекламні  заходи, оскільки економічний аналіз  показав, що при проведенні  таких акцій збільшується товарообіг  та прибутки.

3. Впровадити касовий апарат  в магазині для найбільш точних  і досконалих розрахунків з продажу і впорядкування документації.

4. Розшити асортимент різних  видів товарів текстильної галантереї  вітчизняного виробництва (розширити  асортимент ниток, тюлегардинних виробів).

5. Розширити територію відділу шляхом оренди сусіднього приміщення (до існуючих 30 м² додати ще 35 м² сусіднього приміщення).

6. Відмовитися від товарів, що не користуються особливим попитом і тим самим звільнити необхідне місце для нової продукції. Наприклад, вилучити з асортименту натільну білизну, так як не користується попитом.

7. Робити знижки для постійних покупців у межах 0,5-3% . Це дасть змогу заохочувати покупців до нових покупок саме в цьому магазині.

8. Керівництву підприємства відвідувати виставки для ознайомлення з новими товарами.

9. Розмістити у відділі рекламну інформацію щодо товарів, які реалізуються, у вигляді листівок, календарів, каталогів.

 

 

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

 

1. ДСТУ 2173-93 „ Вироби текстильно-галантерейні. Види та дефекти. Терміни та визначення”.-Київ: Держстандарт України,1993
2. ДСТУ 2136-93 ” Волокна та нитки текстильні. Види, дефекти. Терміни та визначення”.-Київ: Держстандарт України,1993.
3. ДСТУ 3046-95 «Пряжа. Класифікація та номенклатура показників якості.» – К.: Держстандарт України,1995.
4. ГОСТ 4.13 – 89 ’’Изделия текстильно-галантерейные бытового назначения. Номенклатура показателей”.-М.:Изд-во стандартов,1989.
5. ГОСТ 25506-82 „Полотна текстильные. Термины и определение пороков”.- М.:Изд-во стандартов,1982.
6. ГОСТ  22665-83   „ Нитки швейне из натурального шелка. Технические условия”.- М.:Изд-во стандартов,1983.
7. ГОСТ 20823-90 „ Полотна и изделия штучне гардинно-тюлевые. Определение сортности”.-М.:Изд-во стандартов,1990.
8. Бєлявцев М.І., Шестопалова Л.В. Інфраструктура товарного ринку. – Київ: Центр навчальної літератури, 2005. – 416 с.
9. Данько Т.П. и др. Организация внутреннего рынка товаров и услуг в свободных экономических зонах: Опыт и проблемы /Организация коммерческой деятельности. Оброз. информ. /Информторг, вып.2. – М.,1991.
10. Дашко Л.П.,Памбухчиянц В.К. Организация,технология и проэктирование оргових предприятий. – М.;ИВУ.Маркетинг,1995.
11. Дашко Л.П.,Брызгалин А.В.Коммерческий договор:от заключения до исполнения. – М.:КВЦ «Маркетинг», 1998.
12. Дашко Л.П.,Памбухчиянц В.К..Коммерция и технология торговли. ИВЦ. «Маркетинг»,1999.
13. Крамаренко В.І. Маркетинг: Навчальний посібник. - К.: ЦУЛ. 2003. - 258 с.
14. Кретинг И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: Финстатинформ, 1994. - 343 с.
15. Марголин В.Л., Шумалова Н.С. Спрос и коммерческая работа на рынке товаров народного потребления. – М.:Знание,1989.
16. Мальцева Е.П. материаловедение текстильных и кожевно-меховых материалов. – М.: Легпромбытиздат, 1989.-240 с.
17. Месяченко В.Т., Кокошинская В.И. Товароведение текстильных товаров. – М.: Экономика, 1987.-415 с.
18. Памбухчиянц О. В. Технология розничной торговли : Учебник – М. : Изд. дом „ Дашков и Ко”, 2000.
19. Поливанова Т.М. Трикотажные, галантерейные и парфюмерно-косметические товары(товароведение): Учебник для проф.-техн. Училищ.- М.: Экономика,1986.-264с.
20. Савенко Л.В. Товароведение галантерейных и парфюмерно-косметических товаров: Учебник.-М.: Экономика,1984 -208.
21. Тюлегардинные, швейные, трикотажные изделия, одежда// Шепелев А. Товароведение и экспертиза швейно-трикотажных товаров.- Ростов,2001 – с.5-135.
22. Текстильная, кожаная, металлическая галантерея, зеркала, щеточные, пластмассовые изделия// Шишкин И.В. Товароведение и экспертиза галантерейных товаров.-М, 2003.
23. Торговля текстильными товарами: результаты либеризации// Текстильная промышленность.-2005.-№4.-с.14-17.
24. Семенов И. Г. Товароведно-коммерческая характеристика основных групп непродовольственных товаров// Коммерческое товароведение. – М., 2001.
25. Цитович Н.Г. Текстиль и его место в развитии общества// Текстильная промышленность.-2011.-№12.-с.20-23.
26. Швейные нитки на отечественном рынке//Текстильная промышленность.-2009.-№4.-с.28-34