Организация передвежной торговли

на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретной компании в сравнении с конкурентами.

в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании

на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки).

использование остаточных средств имеющихся в наличии. Здесь также отсутствует прямая связь с задачами фирмы.

по методу соответствия целям и задачам компании ("цель-средства"). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов продаж, после чего формируется необходимый уровень затрат.

на основе "остаточного" принципа (сколько останется средств после других расходов).

Контрольные вопросы

Какими методами лучше воспользоваться для стимулирования сбыта Вашей продукции?

Какие виды рекламы будут наиболее эффективными?

Каким будет график рекламной кампании?

Из чего будет складываться Ваш рекламный бюджет?

Наилучшим способом продвижения услуг передвижной автолавки является реклама непосредственно на транспортном средстве и фургоне. Передвижное средство будет информировать потребителей о виде деятельности и предлагаемой продукции.

С целью расширения сбыта выездная автолавка будет принимать участие в ярмарках и городских праздниках, предусматривающих возможность торговли для населения.

Важным фактором рекламы для выездной торговли является реклама "из уст в уста", для чего особо будет уделено внимание подбору продавцов, имеющих навыки работы с клиентами.

С учетом региональных цен, для оформления автолавки и транспортного средства будет израсходовано около 520 USD.

ПЛАН СБЫТА

Данный раздел определяет возможный объем сбыта продукции на выбранном рынке с учетом емкости рынка сбыта. По сути он закладывает величину прогнозируемого товарооборота компании. Прогноз сбыта необходим для определения производственной и сбытовой программы компании, расчета финансовых показателей проекта.

При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара, географии сбыта и количества торговых предприятий.

В зависимости от вида, товары могут сбываться напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров для их поставок.

Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть: объем продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредниками, наличие рекламаций.

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:

характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация)

особенности товара

степени конкуренции на рынке, реакции конкурентов

влияния факторов "внешней среды"

ресурсов самой компании - производителя (финансовые, людские)

Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта:

учет конечного потребления (сколько нужно потребителю для удовлетворения нужд)

экспертные оценки возможных объемов потребления

метод аналогий (с конкурентами, по зарубежным рынкам)

учет рекомендаций

нормативный метод

учет спросовых ограничений на потребление услуг (ограниченность доходов)

учет планирования доли компании на выбранном рынке

Емкость рынка сбыта, представляющая собой реальные объемы продаж услуг на рассматриваемом рынке за месяц, можно оценить по формуле:

ЕМКОСТЬ РЫНКА СБЫТА = (ОЧН / ОЧК) х СКП

ОЧН - общая численность населения регионального рынка (чел.)

ОЧК - общая численность конкурентов

СКП - средний объем потребления на человека в год (кг)

Контрольные вопросы

На какие группы потребителей рассчитаны услуги Вашего предприятия?

Какие формы работы с приоритетными группами будут наиболее удобными?

С какими крупными предприятиями можно было бы заранее обсудить возможность организации выездной торговли на их территории?

Как определить емкость рынка сбыта для выездной торговой точки?

Организацию торговых мест выездной автолавки мясными изделиями планируется осуществлять на рынках города Ульяновска.

На Заволжском рынке города будет размещена стационарная палатка торгующая мясными изделиями.

Автофургон будет осуществлять двойную функцию - доставлять продукцию с "Ульяновского мясокомбината" для стационарной палатки с расчетом на два дня торговли и осуществлять торговлю на Центральном рынке в праздничные, выходные дни и пятницу; на Южном рынке - в четверг; в оставшиеся дни - на мини-рынках города.

График торговли выездной автолавки

ОРГАНИЗАЦИЯ ВЫЕЗДНОЙ ТОРГОВЛИ

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

В разделе, посвященном организации выездной торговли, необходимо дать подробное обоснование выбора оборудования, описание организации работ, уделяя внимание оценке всех факторов, так как производственные и эксплуатационные расходы появятся раньше, чем будет получен доход от бизнеса.

Этот раздел очень важен, поскольку он представляет данные для проведения финансовых расчетов. В разделе рассматриваются следующие основные вопросы:

подбор и приобретение оборудования для торговли

организация поставок сырья и материалов

оформление разрешительных документов

подбор персонал

Ввод в эксплуатацию торгового места, также как и любого другого торгового предприятия, потребует временных и финансовых затрат. Чтобы уменьшить эти затраты, необходимо придерживаться определенной последовательности действий. Прежде, чем приступить к сбору информации для организации торговли, необходимо для самих себя составить схему, по которой будеn осуществляться торговля, начиная от покупки мясных изделий до их реализации.

МЕХАНИЗМ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЛИ

В результате проведенных маркетинговых исследований мы уже определили, что собираемся заниматься торговлей мясными изделиями на продовольственных рынках города. Для осуществления торговли будут приобретена небольшая торговая палатка, которая будет специализироваться только на торговле мясными изделиями. Маркетинговые исследования позволили нам определить предполагаемый ассортимент мясных изделий, а также продукцию какого мясокомбината будем продавать.

Остался нерешенным вопрос с транспортным средством. Для осуществления доставки мясной продукции необходимо автотранспортное средство, которое имеет холодильное оборудование, так как планируемая к реализации продукция является скоропортящейся. Имея транспортное средство для перевозки мясных изделий, мы сможем использовать его и для торговли. Очевидно, что такой вариант сразу снимает проблемы с доставкой мясных изделий к стационарной торговой точке, так как одно транспортное средство будет выполнять две функции. Кроме этого, мы максимально используем автотранспортное средство. Получая передвижную торговую точку, мы экономим денежные средства на организации второго торгового места.

В нашем проекте, мы будем рассматривать транспортное средство, как перевозчик мясных продуктов и одновременно передвижную торговую лавку. Кроме передвижной автолавки, мы собираемся организовать стационарную торговую точку. Чем мы руководствовались, принимая такое решение? Мы руководствовались двумя факторами. В нашем случае, это расширение охвата продуктового рынка и, во-вторых, получение большей прибыли с вложенного рубля. Все торговые точки будут приносить примерно одинаковый доход, а затраты на их организацию разные, что необходимо учитывать при выборе Вашего варианта проекта.

Очевидно, что мы потратим больше денег на организацию торгового места и закупку транспортного средства, чем на организацию только передвижной торговой точки. С другой стороны, наличие нескольких торговых точек в разных местах города должно привести к увеличению объема сбыта. Если предприниматель располагает достаточным опытом для организации одновременно нескольких торговых точек, тогда необходимо собрать информацию и провести сравнительный анализ по двум вариантам. Целью анализа является сравнение различных вариантов по затратам и срокам окупаемости из расчета на одну или несколько торговых точек и максимальное использование транспортного средства.

Схема, по которой будет осуществлена торговля, очень проста. На мясокомбинате будет закупаться необходимое количество мясных изделий и на собственном автотранспорте будет доставляться до торговой палатки. После этого автолавка выезжает на территорию другого продовольственного рынка и приступает к торговле.

Теперь мы имеем представление, как будет организована торговля мясными продуктами, и можем приступать к сбору информации для организации торговли.

Приступая к сбору информации, мы должны собирать её по трем объектам:

автотранспортное средство

торговая палатка (стационарная и передвижная)

торговое оборудование

Выбор торгового оборудования

Прежде чем приступить к поиску торгового оборудования, необходимо составить перечень вопросов, на которые нужно обратить внимание.

Контрольные вопросы

В чем заключаются особенности процесса работы торговли?

Какое оборудование необходимо для осуществления торговли?

Какие факторы будут определяющими при выборе технологических параметров оборудования?

Какое торговое оборудование представлено на рынке и кто его предлагает?

Как правильно выбрать поставщиков оборудования?

Сколько будет стоить необходимое оборудование?

Каковы условия поставки и оплаты?

Какие дополнительные услуги предлагают компании-поставщики (транспортировка, установка, гарантийное обслуживание, консультации и обучение персонала)?

Определение перечня оборудования для торговли

В связи с тем, что мы собираемся заниматься продажей мясных изделий, которые относятся к скоропортящимся продуктам, нам необходимо оборудование для хранения мясных изделий. Эту функцию будет выполнять холодильное оборудование. Поскольку нам необходимо ознакомить покупателя с предлагаемым ассортиментом продаваемой продукции, то нам нужна витрина, где будут выложены экземпляры продаваемой продукции. Поэтому холодильное оборудование будет представлено двумя видами: холодильная витрина и шкаф.

Для работы холодильного оборудования необходимо решить вопрос с электроснабжением. Если стационарная точка будет подключена к электроснабжению на постоянной основе, то автолавка не будет иметь постоянного электроснабжения. Это связано с тем, что торговые места, где будет торговать автолавка, не обеспечены электроэнергией. Для решения вопроса с электроснабжением автолавки, предполагается приобрести генератор, необходимый для работы холодильного оборудования во время работы на продовольственном рынке.

Кроме этого, для торговли понадобятся весы и кассовый аппарат. Это то оборудование, без которого невозможно осуществлять торговлю.

При выборе холодильного оборудования следует обратить внимание на его размеры. Если торговая площадь стационарной палатки может колебаться в зависимости от нашего желания и финансовых возможностей, то торговая площадь автолавки зависит от параметров автомобиля и не может быть больше того размера, который можно установить на шасси автомобиля. Поэтому, необходимо выбирать холодильное оборудование, которое по своим размерам смогло бы уместиться на торговых площадях. В связи с этим, холодильное оборудование для автолавки будет подбираться с учетом размера кузова автомобиля.

Для того, чтобы определить размер кузова автомобиля, нужно знать марку машины, на которую будет установлен кузов. Поэтому необходимо сначала определить марку автомобиля, а затем переходить к выбору кузова и холодильного оборудования. Всю необходимую информацию о существующих марках машины, а также его технических параметрах мы сможем получить у фирм, занимающихся продажей автомобилей.

Определение размера торгового кузова для автомобиля

Собирая данные о машинах, мы одновременно собирали информацию о кузовах, предназначенных для осуществления торговли. Мы выяснили, что торговые кузова изготавливаются для автомобилей ЗИЛ и ГАЗ, а производства торговых кузовов для УАЗ на сегодня нет.

Таким образом, ЗИЛ не подходит нам по цене и грузоподъемности, а УАЗ - из-за отсутствия торгового кузова. Поэтому, наш выбор был сделан в пользу автомобиля марки ГАЗ-33021 "Газель".

Теперь определим размер кузова, который можно будет установить на "Газель".

Занимаясь сбором информации, мы выяснили, что в городе Ульяновске никто не занимается продажей специализированных торговых кузовов, устанавливаемых на автомобиль "Газель". За поиском кузова для автолавки нам пришлось обращаться в другие города.

В результате мы получили следующую информацию:

Выбор кузова

Из таблицы видно, что цены на торговые кузова фирмы "Купава" в два с лишним раза выше, чем у других фирм. Кузова, произведенные на ГАЗе, кроме более высокой цены, имеют другой недостаток - низкие потолки. Рост продавца не должен превышать 170 см.

Необходимо отметить, что все выпускаемые торговые кузова утеплены. Окончательный выбор среди оставшихся торговых кузовов целесообразно сделать после определения торгового и холодильного оборудования, с целью соответствия габаритов.

Факторы, определяющие выбор торгового оборудования

В целом, на выбор оборудования будут влиять различные факторы - его цена, качество, срок службы, занимаемая площадь, условия работы с поставщиками, удобство в обращении и многое другое. Выбор оснащения автолавки мы начнем с холодильного оборудования, как основного компонента.

Сегодня на рынке широко представлено отечественное и импортное холодильное оборудование значительно варьирующееся по цене. В отношении импортного холодильного оборудования, не считая польского, можно сказать, что оно значительно превышает по цене отечественные аналоги.

Большинство продавцов холодильного оборудования предпочитает работать с несколькими товарными группами, различающимися по уровню цен. Это позволяет предоставить потребителю более широкий выбор. Наиболее ходовое оборудование может находиться на складе, а дорогое эксклюзивное предлагаться по каталогам. Из-за отсутствия собственных складов или ограниченности размеров складских помещений, некоторые фирмы работают только по каталогам и с обязательной предоплатой. Размер предоплаты может колебаться от 20 до 100%. В этом случае оборудование поставляется под заказ, причем сроки доставки колеблются от нескольких недель до нескольких месяцев. Не каждого покупателя могут устроить такие условия.