Формирование плана сбыта ООО «Буше»

Таким образом, ключевую роль в продажах компании занимают отдел сбыта, который делится в зависимости от типа клиентов компании.

Схема взаимодействия отделов и сотрудников по организации продаж приведена на Рис. 3.2.

 

 

 

 

 

 

Рис. 3.2. Предлагаемая организация системы организации сбыта в ООО «Буше»

Схема взаимодействия заключается в том, что начальник отдела сбыта разрабатывает основные цели сбыта и маркетинговой деятельности, проводит исследование целевого рынка, разрабатывает ценовую политику компании, формирует базу потенциальных клиентов компании и передает данные по этой базе специалистам по сбыту. Данные о потенциальных крупных клиентах – кафе, рестораны, торговые предприятия передаются в отдел продаж VIP клиентам и постоянным клиентам. Данные о потенциальных средних и мелких клиентах передаются специалисту по общим продажам.

Таким образом, специалисты отдела сбыта получают от начальника отдела сбыта данные о предпочтениях потенциальных клиентах, их контактные данные и осуществляют рассылку предложений о покупке продукции, доводят информацию о компании потенциальным клиентам иными способами – например, телефонные звонки.

В зависимости от категории клиентов осуществляется распределение обязанностей по продажам им продукции, приведенное в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Распределение обязанностей по продаже продукции по видам клиентов

Виды клиентов	Кто осуществляет продажи	Количество человек
VIP клиенты	Специалист по работе с VIP клиентами	1
постоянные клиенты	Специалист по работе с постоянными клиентами	1
новые клиенты 1 с объемом продаж свыше 100 тыс. руб.	Начальник отдела сбыта	1
новые клиенты с объемом продаж 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб.	Ведущий специалист по работе с новыми клиентами	1
новые клиенты с объемом продаж менее 50 тыс. руб.	Специалист по сбыту	1
Итого		5

Таким образом, отдел сбыта формируется так, что наиболее квалифицированные специалисты работают с наиболее значимыми клиентами компании, что позволяют повысить качество обслуживания клиентов и в данной таблице предлагается, что чем больше квалификация специалиста по сбыту, тем с более значимым клиентом он должен работать.

Начальник отдела сбыта работает с новыми клиентами с высоким объемом продаж в целях обеспечения их стимулирования на дальнейшие заказы тортов, заключения долгосрочного договора с ними.

2) Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта.

Другое предложение по совершенствованию организации стимулирования сбыта заключается в том, что необходимо стимулировать сотрудников отдела продаж.

Поэтому заработная сотрудника отдела сбыта будет состоять из постоянной части оклада + надбавки руководителям отдела за руководство + премии за перевыполнение плана объема продаж.

Оклады сотрудников, зависят от типа клиентов, с которыми они работают и приведены в таблице 3.3.

 

Таблица 3.3

Зависимость окладов сотрудников от типа клиентов

Виды клиентов	Количество, человек	Оклад, тыс. руб.	Месячный ФОТ, тыс. руб.
VIP клиенты (специалист по работе с VIP клиентами)	1	15	15
постоянные клиенты (специалист по работе с постоянными клиентами)	1	10	10
новые клиенты 1 с объемом продаж свыше 100 тыс. руб. (начальник отдела сбыта)	1	20	20
новые клиенты с объемом продаж 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб. (ведущий специалист по сбыту)	1	8	8
новые клиенты с объемом продаж менее 50 тыс. руб. (специалист по сбыту)	1	5	5
Итого	5		58

Исходя из данных таблицы 3.3 видно, что месячный фонд оплаты труда специалистов по сбыту составит 58 тыс. руб. Тогда годовой фонд оплаты труда специалистов по сбыту составит: 58 тыс. руб. *12 месяцев = 696 тыс. руб., а начисления на фонд оплаты труда составят 181 тыс. руб. Фонд оплаты труда создаваемого отдела с начислениями составит: 696+181= 877 тыс. руб.

Премии от продаж зависят также от типа клиента и приведены в таблице 3.4.

Таблица 3.4

Процент премии от объемов продаж

Виды клиентов	Процент премии от объема продаж
	5%	10%	15%
VIP клиенты	0,10	0,12	0,12
постоянные клиенты	0,10	0,12	0,13
новые клиенты 1 с объемом продаж свыше 100 тыс. руб.	0,10	0,12	0,12
новые клиенты с объемом продаж 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб.	0,10	0,12	0,20
новые клиенты с объемом продаж менее 50 тыс. руб.	0,10	0,12	0,30

Таким образом, сотрудники отдела в случае невыполнении плана будут получать только оклады. Получение премии ими предусмотрено в случае перевыполнения плана продаж в зависимости от процента перевыполнения плана продаж: на 5%, 10% или 15%.

3) Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта.

Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта, приведены в таблице 3.5.

 

Таблица 3.5

Предлагаемые мероприятия по стимулированию сбыта

Виды скидок	При наличии долгосрочного договора	Постоянным клиентам	За объем продаж	Итого
Скидка при сумме продаж свыше 200 тыс. руб.	5%	5%	5%	15%
Скидка при сумме продаж от 100 тыс. руб. до 200 тыс. руб.	4%	3%	3%	10%
Скидка при сумме продаж от 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб.	0%	3%	2%	5%

Исходя из данных таблицы видно, что предлагается система скидок для постоянных клиентов, скидка за объем продаж и скидка при наличии долгосрочного договора на поставку продукции.

Следующим этапом планирования сбыта будет планирование продаж. Планируемый объем продаж приведен в таблице 3.6.

Таблица 3.6

Планируемый объем продаж

Виды клиентов	Факт				Общий план
	Скидка, %	Кол-во	Средний объем продаж, тыс. руб.	Общий объем продаж, тыс. руб.	Кол-во	Средний объем продаж на 1 клиента, тыс. руб.	Общий объем продаж, тыс. руб.	Объем продаж с учетом скидки, тыс. руб.
VIP клиенты с объемом заказов свыше 200 тыс. руб.	15	6	238	1428	10	250	2499	2124
постоянные клиенты с объемом заказов от 100 до 200 тыс. руб.	10	42	186	7798	50	195	9747	8772
новые клиенты 1 с объемом продаж от 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб.	5	178	87	15486	180	91	16443	15621
новые клиенты 2 с объемом продаж от 10 тыс. руб. до 50 тыс. руб.	3	45	18	814	50	19	950	921
новые клиенты с объемом продаж от 1,5 тыс. руб. до 10 тыс. руб.	0	37	5	184	60	5	300	300
Итого		308	83	25710			29939	27739

Исходя из данных таблицы, предусматривается увеличить объем продаж за счет увеличения количества клиентов, которое будет получено за счет проведения рекламных мероприятий; увеличение среднего размера заказов за счет мероприятий по стимулированию сбыта, то есть за счет предоставления скидок.

Планируемый объем продаж, полученный за счет изменения мотивации работников отдела продаж, приведено в таблице 3.7.

Таблица 3.7

Планируемый объем продаж, полученный за счет изменения мотивации сотрудников отдела продаж

Виды клиентов	План 1	План 2	План 3
	15%	30%	50%
VIP клиенты с объемом заказов свыше 200 тыс. руб.	1642	1856	2142
постоянные клиенты с объемом заказов от 100 до 200 тыс. руб.	8967	10137	11697
новые клиенты 1 с объемом продаж от 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб.	17809	20132	23229
новые клиенты 2 с объемом продаж от 10 тыс. руб. до 50 тыс. руб.	936	1058	1221
новые клиенты с объемом продаж от 1,5 тыс. руб. до 10 тыс. руб.	212	239	276
Итого	29566	33423	38565

В соответствии с данными таблицы 3.7 предусмотрено 3 плана увеличения объема продаж минимальный план – план 1 предусматривает перевыполнение плана объема продаж на 10%, план 2 предусматривает перевыполнение плана продаж на 30%, план 3 предусматривает перевыполнение плана продаж на 50%.

Определим премии сотрудникам отдела сбыта с учетом перевыполнения плана объема продаж в таблице 3.8.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 3.8

Премия сотрудникам отдела продаж с учетом перевыполнения плана по продажам

Виды клиентов	Процент премии от объема продаж , %			Сумма премии на 1 человека, тыс. руб.
	10%	30%	50%	10%	30%	50%
VIP клиенты с объемом заказов свыше 200 тыс. руб.	0,002	0,008	0,02	3	15	43
постоянные клиенты с объемом заказов от 100 до 200 тыс. руб.	0,001	0,008	0,02	9	81	234
новые клиенты 1 с объемом продаж от 50 тыс. руб. до 100 тыс. руб.	0,001	0,006	0,02	18	121	465
новые клиенты 2 с объемом продаж от 10 тыс. руб. до 50 тыс. руб.	0,002	0,008	0,03	2	8	37
новые клиенты с объемом продаж от 1,5 тыс. руб. до 10 тыс. руб.	0,005	0,008	0,03	1	2	8

На основании таблицы 3.8 видно, что сотрудники имеют право на премию только в случае перевыполнения общего плана продаж на 10%, а максимальный объем премии обеспечивается сотрудникам в случае перевыполнения общего плана продаж на 50%.

Определим планируемый годовой фонд оплаты труда с учетом окладов и премиального фонда в таблице 3.9.

Таблица 3.9

Планируемый годовой фонд оплаты труда с учетом окладов и премиального фонда

Фонд оплаты  труда отделов продаж	Сумма, тыс. руб.
Повременная оплата труда	936
Премиальные выплаты
при перевыполнении плана на 10%	33
при перевыполнении плана на 30%	227
при перевыполнении плана на 50%	786
Общий фонд оплаты труда
при перевыполнении плана на 10%	969
при перевыполнении плана на 30%	1163
при перевыполнении плана на 50%	1722

На основании данных таблицы видно, что общий годовой фонд оплаты труда составит при перевыполнении плана на 10% - 1030 тыс. руб., на 30% - 1163 тыс. руб., на 50% - 1722 тыс. руб.

В данном отделе на должность начальника отдела сбыта будет нанят коммерческий директор, с которого будут сняты обязанности по снабжению и переложены на начальника производственного отдела. Специалист по сбыту и снабжению будет работать с VIP клиентами. А на должности остальных сотрудников отдела сбыта будут наняты еще 3 человека. На должность по работе с постоянными клиентами будет нанят специалист по сбыту с опытом более 5 лет, на должность специалиста по работе с клиентами с объемом продаж от 50 до 100 тыс. руб. специалист по сбыту с опытом работы более 3 лет, на должность специалиста по сбыту второй категории будет нанят специалист с опытом работы от 1 года.

Заработные платы коммерческого директора и специалиста по сбыту и снабжению останутся такими же, как и на прежних должностях.

Поэтому прирост коммерческих расходов будет на сумму заработной платы новых специалистов с начислениями на оплату труда.

Коммерческие расходы в 2013 году составили 3980 тыс. руб., из которых 529 тыс. руб. были расходы на оплату труда коммерческого директора и специалиста по сбыту и снабжению с начислениями на оплату труда.