Формирование плана сбыта ООО «Буше»

Содержание

 

 

 

Введение

 

В условиях рыночной экономики для эффективного функционирования предприятия необходимо предвидеть влияние внешних и внутренних факторов, влияющих на его основные показатели деятельности. Такими показателями являются показатели сбыта или реализации, так как именно от размера реализуемой продукции и цен на нее зависит размер доходов предприятия, за счет которых оно финансирует свою деятельность. Процесс же предвидения показателей сбыта предприятия с учетом мер, которые предполагается использовать в рамках формируемых направлений сбытовой политики, предполагает их планирование. Кроме того, планирование сбытовой политики включает с одной стороны планирование используемых предприятием каналов распределения товаров, их структуры, а с другой стороны действия, связанные с продвижением товаров к потребителям. Сбытовая политика также включает в себя всю совокупность маркетинговых коммуникаций, в том числе стимулирование сбыта среди всех участников делового общения и прежде всего покупателей.

При правильной организации работа по планированию сбыта, как учит мировой опыт, приносит ощутимый коммуникационный и коммерческий эффект.

Таким образом, актуальность темы работы заключается в том, что планирование сбыта, предусматривает разработку мер, которые позволяют компании получить максимальный доход от своей деятельности.

Объектом исследования в данной работе является ООО «Буше», а предметом исследования данной работы является сбытовая деятельность ООО «Буше».

Целью данной работы является разработка мероприятий по формированию плана сбыта ООО «Буше».

Для реализации поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1) изучить сущность и основные этапы формирования плана сбыта малого предприятия;

2) рассмотреть организацию сбыта на ООО «Буше»;

3) разработать план сбыта ООО «Буше».

Цель и поставленные задачи определили структуру данной работы.

Данная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

 

 

1. Теоретические основы формирования плана сбыта на малом предприятии

1.1.Сущность и значение сбыта в системе хозяйственной деятельности малого предприятия

 

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Главная цель сбыта - получение предпринимательской прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). 1

В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Можно выделить три главные характеристики сбыта.

Во-первых, сбыт определяет ту и только ту сферу, которая принадлежит деятельности фирм-производителей и никому более. Отмечается в связи с этим, что методологически некорректно говорить о системе сбыта, например, оптовой фирмы, различного рода иных посреднических фирм и тем более фирм розничной торговли - здесь должны использоваться другие термины.

Во-вторых, в определении четко указывается на основную целевую ориентацию всего, что делается в этой сфере, а именно продажу той продукции (услуг), которую выпускает производитель.

Наконец, в-третьих, из определения следует исключительно важный момент деятельности сбыта, а именно ответ на вопрос: кому продаем? Ответ на этот вопрос сразу определяет направление сбытовой деятельности, которое условно можно пока назвать каналами распределения. Соответственно, здесь же в явном виде есть утверждение о такой важнейшей стороне деятельности сбыта, как работа с различными видами промежуточных покупателей, или торговых посредников. Одновременно четко указывается и на возможность обходиться без таковых и использовать преимущества (одновременно получая и все недостатки) прямого маркетинга.

Говоря, о значении сбыта для малого предприятия, определим какое предприятие, является малым в соответствии с действующим законодательством.

Федеральный закон Российской Федерации «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации (с изменениями на 28 декабря 2013 года) (редакция, действующая с 1 июля 2014 года) определяет критерии, в соответствии с которыми предприятие может быть отнесено к малым.2

Для того, чтобы предприятие могло быть отнесено к малым необходимо:

- суммарная доля участия, принадлежащая одному или нескольким  юридическим лицам, не являющимся  субъектами малого и среднего  предпринимательства, не должна  превышать двадцать пять процентов.

- средняя численность  работников за предшествующий  календарный год не должна превышать следующие предельные значения средней численности работников для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства; от 100 до 250 человек для средних предприятий, до 100 человек для малых предприятий, до 15 человек для микропредприятий;

3) выручка от реализации  товаров (работ, услуг) без учета  налога на добавленную стоимость  или балансовая стоимость активов (остаточная стоимость основных  средств и нематериальных активов) за предшествующий календарный  год не должна превышать предельные значения, установленные Правительством Российской Федерации для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства.

В настоящее время для микропредприятия предельный размер выручки составляет 60 млн. рублей; малого предприятия - 400 млн. рублей; среднего предприятия - 1000 млн. рублей.3

Таким образом, малые предприятия имеют ограничения по доле в уставном капитале предприятий, не являющихся малыми, численности персонала, размеру выручки от реализации и активов, что позволяет сделать вывод об ограниченности ресурсов и доходов малого предприятия. Поэтому сбыт для малого предприятия играет еще большую роль, чем для более крупного предприятия, так как размер доходов у малого предприятия сравнительно не большой, а размер ресурсов и их финансирование ограничены.

 

1.2. Основные этапы формирования плана сбыта на малом предприятии

 

Организация и планирование сбыта предполагают упорядочение всех работ во времени и пространстве в процессе доведения продукции от производителя до потребителя.

Основными этапами формирования плана сбыта являются:

- прогнозирование конъюнктуры товарного рынка;

- прогнозирование объемов сбыта фирмы;

- разработка финансовой сметы сбыта;

- установление норм сбыта;

- селекция каналов распределения товаров;

- организация торговых коммуникаций.

Прогнозирование конъюнктуры товарного рынка включает такие этапы, как анализ состояния отрасли экономики, с которой фирма сотрудничает по сбыту продукции; прогноз вероятного объема сбыта отрасли в целом; прогноз емкости рынка; анализ удельной емкости (доли) рынка всех фирм в общем объеме сбыта.

Прогноз рыночной конъюнктуры на малом предприятии, как правило, осуществляется либо директором, либо коммерческим директором, так как отдел маркетинга на малом предприятии обычно не создается.

Прогнозирование объемов сбыта (продаж) продукции фирмы осуществляется с учетом прогноза емкости рынка и задания по реализации продукции фирмы на этом рынке. Прогнозирование объема сбыта, на малом предприятии, также чаще всего занимается директор, либо заместитель директора по производству.

Разработка финансовой сметы сбыта продукции фирмы. Это документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. Данная работа на малом предприятии, как правило, осуществляется отделом продаж.

При планировании финансовых смет по сбыту новых товаров показатели оборота прогнозируются по реализации и издержкам, что позволяет определить момент безубыточной реализации продукции и период возмещения убытков.4

Установление норм сбыта для торговых посредников заключается в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий, которые определяются с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков (вида канала распределения, степени конкуренции в районе расположения потребителей и рыночной конъюнктуры). Нормы сбыта должны быть реальными. За установление всех норм продажи и за их выполнение несут ответственность руководители отдела сбыта.

Селекция канала сбыта является стратегическим решением фирмы. Во-первых, решается вопрос о выборе прямого или непрямого пути сбыта продукции. Затем формируются различные альтернативные варианты того или иного пути сбыта, осуществляется технико-экономическое сравнение вариантов и выбор одного из них. При выборе канала сбыта принимаются во внимание: размер и доступность рынка, периодичность совершения покупок, стоимость транспортировки и хранения запасов, политика конкурентов в сфере товарораспределения. В случае равнозначности вариантов выбирают тот, который учитывает скорость реализации (для скоропортящихся товаров) и затраты фирмы-производителя (для промышленных товаров и потребительских товаров длительного пользования), возможности информационных технологий, средства рекламы.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми, но растущими, а также разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров и т. д.); проведение рекламных мероприятия и т. д.5

Таким образом, планирование сбыта на предприятии предполагает последовательную проработку вопросов от исследования конъюнктуры рынка до планирования мероприятий по стимулированию сбыта и доведения продукции до потребителя. Особенностью же планирования сбыта на малом предприятии является то, что, как правило, всеми этапами планирования сбыта занимается один человек, который помимо обязанностей по сбыту может выполнять и множество других обязанностей, что делает необходимым требование к широкой специализации данного специалиста.

 

 

2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Буше»

2.1. Общая характеристика ООО «Буше»

 

Кондитерская компания «Буше» занимается производством тортов и пирожных. С 1992 года кондитерская компания «Буше» производит и реализует кондитерские изделия на территории города Перми и Пермского края и зарегистрировано по адресу: 614033, г. Пермь, ул. Ярославского Емельяна, д. 10. Главной задачей и девизом компании есть высочайшее требование к выпускаемой продукции. Высококвалифицированные специалисты, которые имеют огромный опыт  работы, работают на всех этапах производства, от получения сырья до выхода готовой продукции.

Для изготовления тортов и пирожных используются только натуральные ингредиенты. Строгий отбор получаемого сырья и контроль качества делает нашу продукцию вкусной и полезной. Компания стремится к тому, что бы покупатель, не были разовым потребителем. Он должен стать постоянным клиентом компании. Большое разнообразие продукции говорит о  том, что компания, утвердившись на рынке, ищет новые пути самореализации и совершенствования.

Торт шоколадный, торт лимонный, торт Прага, торт Киевский и другие; пирожные картошка, тирамису, заварные пирожные; пироги, пасхальные куличи и рулеты – и это еще не все. Кондитерская компания ТСФ Оникс может предложить покупателям более 80 наименований тортов, пирожных и других кулинарных шедевров наших кондитеров.

Каталог кулинарных изделий все время пополняется. По желанию клиентов в компании могут принять изготовление тортов на заказ. Нежные бутоны роз, кувшинки и лилии из сливочного крема, лебеди из безе, целые картины, выложенные свежими фруктами и залитые желе, принесут клиентам эстетическое наслаждение.

В компании также производят торты на заказ весом до 50 кг. Продукцию компанию можно приобрести в крупных универсамах, супермаркетах, кондитерских и булочных города Перми и Пермского края.

В фирменных магазинах представлен весь ассортимент выпускаемой продукции. Здесь можно сделать заказ и самим оценить качество продукции компании. Штатное расписание компании «Буше» приведено в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Штатное расписание ООО « Буше»

Категория работников	Число работников, чел.	ЧТС, руб./час.	Фонд раб. Времени, час.	Затраты на з/п, руб.	Среднемесячная заработная плата, руб./чел.
Генеральный директор	1	437,50	1920	840000	70000
Главный бухгалтер	1	375,00	1920	720000	60000
Коммерческий директор	1	375,00	1920	720000	60000
Специалист по сбыту и снабжению	1	312,50	1920	600000	50000
ИТОГО	4	1500,00	7680	2880000	60000
Зам директора по производству	1	375,00	1920	720000	60000
Шеф-повар	1	312,50	1920	600000	50000
Повар	2	250,00	1440	720000	30000
Кондитер	2	250,00	1440	720000	30000
ИТОГО	6	1187,50	6720	2760000	38333
Уборщица	2	300,00	600	360000	15000
Грузчик	2	133,90	1440	385632	16068
Сторож	3	96,20	1872	540259	15007
Завскладам	1	357,10	1440	514224	42852
ИТОГО	8	887,20	5352	1800115	18751
ВСЕГО	18	3574,70	19752	7440115	34445