Формирование плана сбыта ООО «Буше»

На основании штатного расписания составим схему организационной структуры компании на Рисунке 2.1

Для ООО «Буше» характерна линейно-функциональная организационная структура.

Во главе фирмы стоит генеральный директор, в подчинение которого находятся все структурные подразделения предприятия: коммерческий отдел; производство и бухгалтерия.

Непосредственное управление предприятием осуществляет генеральный директор, назначаемый и освобождаемый от занимаемой должности Советом Учредителей в соответствии с действующим законодательством.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 1. Организационная структура ООО « Буше»

Рассмотрим динамику основных показателей продаж компании « Буше» (см. Таблицу 2.2).

По данным приведенным в таблице видно, что предприятие за анализируемый период объем продаж на 2227 тыс. руб. В результате более быстрого снижения выручки по сравнению с коммерческими расходами и себестоимостью продукции предприятие снизило прибыль от продаж с 1080 тыс. руб. в 2011 году до 356 тыс. руб. в 2012 году, а в 2013 году предприятие снизило прибыль по сравнению с 2012 годом еще на 372 тыс. руб. В результате в 2013 году предприятие имеет убыток от продаж.

Прибыль до налогообложения рассматриваемого предприятия снизилась за счет более быстрого роста прочих расходов по сравнению с прочими доходами, за счет снижения прибыли от продаж. В результате снижения прибыли до налогообложения предприятие снизило и свою чистую прибыль. Это говорит о снижении эффективности деятельности данного предприятия.

 

Таблица 2.2

Динамика основных показателей продаж ООО « Буше» за 2011-2013 годы

Показатели (нормативное значение)	Значение		Изменение	Значение на конец	Изменение
	на конец 2011	на конец 2012	2012 года по сравнению с 2011 годом	2013	2013 года по сравнению с 2012 годом	2013 года по сравнению с 2011 годом
Выручка от продажи товаров	27937	18784	-9153	25710	6926	-2227
Себестоимость продукции	22671	15461	-7210	21730	6269	-941
Коммерческие расходы	4186	2967	-1219	3996	1029	-190
Прибыль от продаж	1080	356	-724	-16	-372	-1096
Прочие доходы	191	29	-162	21	-8	-170
Прочие расходы	469	211	-258	233	22	-236
Прибыль до налогообложения	802	174	-628	-228	-402	-1030
Налог на прибыль	210	75	-135	0	-75	-210
Чистая прибыль	592	99	-493	-228	-327	-820

Таким образом, на основании таблицы можно сделать вывод, что в компании наблюдается снижении показателей реализации, что объясняется спадом реализации в компании.

 

2.2.Анализ организации  сбыта ООО «Буше»

 

Организацией сбыта в компании «Буше» занимается коммерческий отдел, который постоянно отслеживает ситуацию на рынке продовольственных товаров, применяя методы маркетинговых исследований.

Одним из направлений маркетинговых исследований является конкурентный анализ. В первую очередь для достижения этой цели руководством компании было принято решение об организации на предприятии коммерческого отдела.

Коммерческий отдел фирмы «Буше» существует с 1999 года. Во главе данного подразделения стоит коммерческий директор, в подчинение которого находятся специалист по сбыту и снабжению.

Основными направлениями деятельности отдела являются: формирование имиджа фирмы, позиционирование своей продукции, проведение исследований рынка, исследование конкурентной среды, мероприятия по стимулированию сбыта, изучение деловых партнёров, анализ деятельности фирмы (исследование динамики товарооборота, анализ товарных групп и товарных запасов, анализ спроса и предложения, анализ менеджмента, контроль). Данный отдел активно сотрудничает с другими отделами фирмы. Так, вместе с производственным отделом в функции коммерческого отдела входит формирование товарного ассортимента, анализ сбыта групп товаров, ценовой мониторинг, выработка рекомендаций по увеличению сбыта продукции.

Реализация функций в области коммерческой деятельности включает: организацию сбора и обработки маркетинговой информации; выбор целевых рынков и их сегментирование; выбор и реализацию ценовой политики; планирование и анализ эффективности рекламной деятельности.

Несмотря на то, что руководство фирмы, несомненно, понимает значимость коммерческой деятельности как концепции управления предприятиям в современных условиях, функции, возложенные на данный отдел, так и остались узко ограниченными. Коммерческий отдел так и не стал стратегическим звеном в управлении компании и многие управленческие решения, которые, казалось бы, непосредственно связаны с работой данного подразделения, принимаются без согласования с руководством отдела.

Наибольшее опасение вызывает фактическое положение коммерческого отдела в организационной системе предприятия. Несмотря на то, что в организационной структуре ООО « Буше» данному подразделению отводится роль одного из основных, фактически отдел выполняет второстепенные функции, обслуживая производственный отдел. Необходимо отметить отстраненность данного отдела от принятия стратегических управленческих решений. Хотя, казалось бы, при отсутствии отдела по развитию компании, на данный отдел должна ложиться огромнейшая нагрузка и ему должна быть отведена роль центрального, стратегически важного подразделения предприятия.

В целом, можно сделать следующие выводы, наблюдается отрицательная динамика основных экономических показателей, характеризующих эффективность управления ООО « Буше».

Данное предприятие реализует свою продукцию в основном розничным торговым предприятиям и принимает непосредственные заказы на изготовление тортов от их потребителей. Таким образом, на предприятии используется как одноуровневый, так и двухуровневый каналы сбыта продукции. При этом установлено, что минимальная сумма заказа не должна быть меньше 1500 руб.

Анализ системы сбыта продукции по каналам товародвижения приведено в таблице 2.3.

Таблица 2.3

Анализ структуры сбыта продукции по каналам товародвижения

Наименование канала сбыта	Объем сбыта			Структура, %
	2011 год	2012 год	2013 год	2011 год	2012 год	2013 год
Розничная торговля	26339	17315	24712	94,28	92,18	96,12
Потребители	1598	1469	998	5,72	7,82	3,88
Итого	27937	18784	25710	100	100	100

На основании данных таблицы 2.3 видно, что за весь анализируемый период в объеме продаж преобладали розничные торговые предприятия, а доля независимых потребителей была невелика. В 2012 году доля независимых потребителей выросла по сравнению с 2011 годом, а в 2013 году она сократилась.

На основании данных таблицы 2.4 видно, что в целом за анализируемый период произошло снижение объема сбыта, как розничным торговым предприятиям, так и независимым потребителям.

Таблица 2.4

Анализ динамики сбыта по каналам товародвижения

Наименование канала сбыта	Объем сбыта			Изменения
	2011 год	2012 год	2013 год	2012/ 2011	2013/ 2012	2013/ 2011
Розничная торговля	26339	17315	24712	-9024	7397	-1627
Потребители	1598	1469	998	-129	-471	-600
Итого	27937	18784	25710	-9153	6926	-2227

На ООО « Буше» деятельностью по организации сбыта руководит коммерческий директор, а реализует деятельность по стимулированию сбыта специалист по сбыту и снабжению.

В частности специалист по сбыту и снабжению в своей деятельности решает целый ряд проблем:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды тортов;

- проводит прием и оформление заказов на изготовление тортов;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке сырья и материалов,

- устанавливает цены на продукцию предприятия;

- оказывает консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Как таковое планирование сбытовой деятельности не проводится, так как большинство продукции изготавливается на заказ и расчет планируемых затрат на продукцию ведется только по каждому отдельному заказу.

После получения оплаты заказа компания оформляет документы по реализации продукции и на этом работа по сбыту продукции заканчивается.

Если говорить об основных конкурентах ООО « Буше», то их отличительные характеристики приведены в таблице 2.5.

По данным таблицы видно, что преимущество ООО «Буше» заключается в небольшой наценке на производимую продукцию, в активном проведении рекламных компаний и компаний по стимулированию сбыта, услуги по доставке тортов.

Таблица 2.5

Анализ основных конкурентов ООО « Буше»

Параметры	ООО  « Буше»	ЧП «Аров»	ООО «Оникс»	ООО «Вкус»
Реклама и стимулирование сбыта	Регулярно на телевидении, рекламный стенд, реклама в СМИ (местная газета), акции	Проведена давно и потеряла силу	Реклама и стимулирование сбыта действуют, но не эффективно	Реклама разработана с помощью профессионального рекламного агентства, используются СМИ
Транспортные затраты	Собственная доставка	Собственная доставка	Использование услуг транспортной фирмы	Доставка за счет  покупателя
Цены	Небольшая наценка	Большая наценка на товары	Умеренные цены	Небольшая наценка

Недостатки в деятельности ООО « Буше» заключаются в недостаточно профессиональном подходе к рекламе и стимулированию сбыта. Кроме того системный подход к формированию системы сбыта на предприятии не применяется. Сама по себе система сбыта не выстроена в целостную систему, а на предприятии используются лишь отдельные ее элементы. Третьим недостатком в организации сбыта является отсутствие специалиста непосредственно занимающегося сбытом и его планированием. На предприятии существует специалист, который занимается и сбытом и снабжением одновременно, что приводит к тому, что функция сбыта на предприятии выполняется на достаточно низком уровне. Четвертым недостатком является отсутствие мотивации персонала на стимулирование сбыта и продаж продукции предприятия.

Таким образом, существующие недостатки системы сбыта являются весьма существенными и свидетельствуют о том, что система сбыта на ООО «Буше» требует совершенствования.

 

3. Формирование плана сбыта ООО « Буше»

 

Для совершенствования формирования плана сбыта ООО «Буше» рекомендуется провести следующие мероприятия:

1) реорганизовать коммерческий отдел в отдел сбыта;

2) разработать систему мотивации сотрудников коммерческого отдела;

3) разработать мероприятия по стимулированию сбыта.

Рассмотрим подробнее перечисленные мероприятия.

1) Реорганизация коммерческого отдела заключается в том, что отдел коммерческий отдел будет переименован в отдел сбыта, причем функции по снабжению будут возложены на производственный отдел. За данным отделом только останутся функции по сбыту.

На рис. 3.1 представлена предлагаемая организационная структура управления ООО «Буше».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3.1. Предлагаемая организационная структура ООО «Буше»

В таблице 3.1 рассмотрим должностные обязанности сотрудников в связи с предлагаемой организацией отдела сбыта ООО «Буше».

 

 

Таблица 3.1

Должностные обязанности сотрудников, занимающихся сбытом

Должность	Должностные обязанности
Начальник отдела сбыта	Формирование стратегии стимулирования сбыта, основных направлений развития сбыта предприятия
Специалист по общим продажам	Продажи новым клиентам и организация сбыта новым клиентам
Специалист по работе с VIP клиентами	Организация сбыта VIP клиентам и постоянным клиентам