Ассортиментная политика торгового предприятия

На рынках однородных товаров предприятие  вынуждено внимательно следить  за ценами конкурентов, поэтому успех ценообразования зависит от возможной реакции контрагента на активные действия фирмы, на которую повлияют структура рынка, сила конкурентной борьбы и преимущества перед соперниками.

Необходимо  также помнить, что любой товар  подобно человеку проживает на рынке жизнь, включающую «молодость», «зрелость», «старость» и «смерть». И на каждом этапе вопросы ценообразования должны решаться по-своему. Например, когда товар «молод» и спрос на него только формируется, то цены должны стимулировать рост спроса на продукцию, и тут вполне оправдывает себя стратегия временного понижения цен.

Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости, и спрос на него на рынке цен  сформировался, цены можно несколько  завышать для получения наибольшей прибыли.

Когда же товар начинает стареть, и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цены.

Следующим этапом в процессе будет выбор метода ценообразования и установление базовой цены. На этом стадии определяется размер торговой надбавки, состоящей из издержек обращения и прибыли торговли. По сути, весь процесс ценообразования сводится к определению оптимальной величины цены, т. к. цена розничного торгового предприятия – это оптовая цена закупки + торговая надбавка. Из этих двух составляющих только вторая зависит от фирмы. Для рынка канцелярских товаров Оренбурга приемлемы методы ценообразования, ориентированные на конкуренцию. С одной стороны, в ситуации, когда и товар единообразен, и конкурентов великое множество, рыночная цена определяется игрой спроса и предложения (предприятие вынуждено придерживаться метода «на основе текущих цен»), а с другой стороны, когда товар сильно дифференцирован и предлагается многими конкурентами, продавец менее зависим в назначении собственной цены и эта самостоятельность ограничивается остротой конкуренции.[4]

С учетом вышеперечисленных  ограничений и практики ООО «Комус»  сложились следующие торговые надбавки, обеспечивающие возмещение расходов и  получение прибыли по группам:

1. Калькуляторы – 8%;
2. Линейки - 7%;
3. Ручки - 8%;
4. Клей - 6%;
5. Ножницы - 7%;
6. Корректирующая жидкость - 7%;
7. Тетради - 6%;
8. Ластики - 7%;
9. Фломастеры - 6%;
10. Папки - 15%;
11. Открытки - 12%;
12. Бумага - 17%;
13. Карандаши - 50%.

 

В дальнейшем следует более тщательно отслеживать  микроспрос, так как есть позиции, по которым не было движений в течение двух месяцев.

Значение  исследования ассортимента торгового  предприятия в условиях рыночной экономики очень велико, так как  задает основы для получения прибыли  и создания устойчивой базы для дальнейшего  развития и противостояния агрессивной внешней среде.[3] В результате исследования было установлено, что:

1. покупатели отдают предпочтение отечественным производителям из-за качества и цены продукта;
2. бумага не является эластичным товаром по цене из-за специфичности конечных потребителей;
3. основными группами товаров, дающих наиболее большую долю прибыли, особенно в продолжительном временном интервале, являются бумага и тетради, ручки, калькуляторы, линейки, фломастеры, клей, ластики, корректирующая жидкость, ножницы; все остальные товарные группы являются привлекающими покупателей.

 

3.2 Планирование ассортимента товаров

 

Планирование  ассортимента продукции – это  обоснованный отбор изделий для  будущего производства и сбыта, а  также приведение всех характеристик  изделий в соответствие с требованиями потребителей. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью следующих критериев:

1. Рыночные:

           1)потребность в изделии;

   2)перспективы  развития рынка;

   3)степень  конкурентоспособности изделия;

   4)степень  стабильности рынка.

2. Товарные:

           1)цена;

   2)упаковка;

   3)технические  характеристики товара.

        3. Сбытовые:

           1)увязка с ассортиментом торгового  предприятия;

   2)реализация;

   3)реклама.

4.Производственные:

           1)оборудование и персонал;

   2)сырьевые  ресурсы;

   3)опыт  и знания персонала.

В процессе планирования товарного ассортимента следует  опираться на жизненный цикл товара на рынке. Различные методы планирования делают упор на воздействие определенных факторов, поэтому разумно использовать несколько различных методов планирования ассортимента, чтобы создать товарный портфель, учитывающий наиболее полно интересы и продавца и конечного потребителя.

Также для  отслеживания динамики товарного ассортимента может применяться и метод планирования ассортимента, основанный на определении точки безубыточности. Значение этого метода возрастает при необходимости заменить какой-либо товар на его аналог по каким- либо причинам или уменьшить его долю в общем объёме реализации. Расчет точки безубыточности с учетом возможных изменений позволяет просчитать их эффективность, возможность сохранения достигнутых уровней финансовых результатов на достигнутом уровне: величина выручки, уровень и прибыли.

В отчетном периоде (октябрь) товар Х (ручки) стал пользоваться большим спросом на рынке, чем в предыдущем, исходя из чего было принято решение снизить его долю в реализации с 85 % до 90% за счет изделий У (клей - увеличить до 5,4 % удельный вес) и С (коррект. жидкость - с 5,56% до 4,6%). Необходимо определить, станет ли для предприятия новая структура ассортимента более рациональной и как повлияет принятое решение на изменение финансовых результатов. (см. таблицу 10)

 

 

Таблица 10

Данные для  расчета эффективности ассортимента

 

Вид прод-ии	Цена  за  единицу (Р)	Перем. расходы  на единицу (V)	Пост. расходы(C)	Кол-во изд. реа-х  за период(Q)	Выручка (В)	Удел. вес  изделия  в объеме реализации (в %)(Di)
Х (ручки)	18,5	17,02	6000	2481	45899	85
У (клей)	14	13,16		364	5096	9,44
С (коррек. жидкость)	96,81	90		31	3001	5,56

 

Прибыль рассчитывается по формуле:

 

                           (11)

 

Подставлю исходные данные в формулу (11) и получу новую формулу:

 

    (12)

 

Далее раскрою  скобки и выражу Q_х и Q_у через Q_с: Q_х=80Q_с, Q_у=12Q_с. Тогда:

 

  (13)

 

Так как в  условиях безубыточности П=0, то П=135,29žQ_с- 6000=0.

Решив данное уравнение, получу Q_х=80ž44=3520 (шт.), Q_у=12ž44=528 (шт.),

Q_с=44 (шт.), которые необходимо реализовать за отчетный период, чтобы достичь точки безубыточности.

Общий объём  выручки предприятия при реализации, соответствующей найденной точке  безубыточности, составит: В_б=3520ž18,50+528ž14+44ž96,81= 76771,64руб.

Далее определю, как повлияет решение об изменении структуры на финансовые результаты, для чего формулу (11) преобразую так, чтобы можно было учесть изменение удельного веса каждого товара в общем объёме реализации продукции:

 

                             (14)

 

где D_i - доля каждого изделия в общем объёме реализации;

  - доля маржинальной прибыли  в цене.

Подставляя  значение В_б=76771,64руб. в последнюю формулу, получаю:П=76771,64ž[(18,50-17,02)/18,50ž0,85+(14-13,16)/14ž0,0944+(96,8-90)/96,8ž0,0556]-6000=-42,52 тыс.руб.

Для проверки эффективности принятого решения  рассчитаю прибыль при тех  же условиях точки безубыточности, кроме одного - структуры реализации.

П=76771,64ž[(18,50-17,02)/18,50ž0,90+(14-13,16)/14ž0,054+(96,8-90)/96,8ž0,046]-6000= 23,50 тыс. руб.

Из сделанных  расчетов видно, что новая ассортиментная структура выгоднее и позволяет  избежать убытков.

Ценовая политика рассчитана на разные социальные слои населения, но с основой на людей со средним достатком. Её можно сделать еще более гибкой и привлекательной для клиентов за счет введения бонусной системы скидок, причем можно попробовать сделать скидки дифференцированно, в зависимости от товарной группы покупаемого товара.

Еще один метод планирования товарного ассортимента, основанный на истории продаж, – это экстраполяция. Зная, что канцелярские товары практически не подвержены сезонным колебаниям и, имея данные о первых отчетных периодах работ магазина, можно сделать предположение о физических продажах на близлежащий отчетный период времени с помощью метода экстраполяции. Под экстраполяцией понимается перенос тенденции наблюдавшейся в прошлом на ближайшее будущее; один из методов краткосрочного прогнозирования. Поскольку в действительности тенденция развития не остается неизменной, то данные, получаемые путем экстраполяции, следует рассматривать как вероятностные оценки.[17]

Теперь я  проведу экстраполяцию, используя  уравнение прямой (предполагается, что абсолютные приросты продаж в будущем будут приблизительно постоянными):

                              (15)

 

                                 (16)

 

                              (17)

где у –  фактический уровень ряда динамики;

      t – порядковый номер периода времени;

      n – количество периодов времени;

      у_t – прогноз. уровень продаж.

Используя данные таблицы 10, найду значения параметров а_0, а₁ и подставлю в формулу 15. (см. таблицу 11)

 

Таблица 11

Прогноз продаж ООО «Комус»

 

Номенклатура	∑Уžt	a0	a1	Уt1	Доход. прогноз	Доход. отч. период
Калькуляторы	-46	527	-11,5	493	1029,38	1067,98
Линейки	-100	887	-25	812	535,43	609,04
Ручки	136	2832	35	2934	4358,75	3671,84
Клей	-59	339,5	-14,8	295	255,23	306
Ножницы	4	107	1	110	151,77	157,5
Коррект. жидкость	0	33	0	33	230,86	210
Тетради	-5	537,5	-1,3	534	4996,64	3757,38
Ластики	0	110	0	110	363,29	363,3
Фломастеры	100	1073	25	1148	458,05	468,63
Папки	-22	147	-5,5	131	842	911,4
Открытки	55	122,5	13,8	164	1033,20	791,76
Бумага	-5	559,5	-1,3	556	19059,96	18262,44
Карандаши	17	68,5	4,3	81	2252,61	1584
Итого:					35567	32161

 

В таблице 11, в последней колонке показан возможный уровень продаж в натуральных единицах в разрезе товарных групп по магазину с учетом первых двух месяцев работы. Если сравнить прогнозные оценки с тенденциями продаж в прошлом, то предполагается, что в ближайшем будущем динамика продаж будет менее сильной. Так, например, по подгруппе бумаги ожидается снижение продаж всего лишь на одну товарную единицу.

Последняя колонка  таблицы 11 может служить ориентиром для создания более рационального товарного ассортимента, так как она показывает, к планированию каких товарных групп следует отнестись более внимательно, чтобы изменить нежелательную тенденцию продаж или усилить положительную динамику. Следует помнить, что для каждого сегмента рынка необходимо разрабатывать свой прогноз, который может быть отличным от общего по всему целевому рынку в целом. При прогнозном уровне продаж прибыль может составить 23038,65 рублей против 20175 рублей (или 35567 руб. валового дохода против 32161 рубля) отчетного периода вследствие изменения структуры товарного портфеля в сторону увеличения доли реализации более доходных товаров, например бумаги и калькуляторов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Итак, рынок  – это сложное и многостороннее явление, это та среда, в которой  могут быть удовлетворены все  нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения.

Спрос и предложение  являются характеристиками экономической среды, в которой работает фирма. Постоянный анализ рынка – это залог успешной работы. Прогноз развития внешней среды заключается в постоянном мониторинге условий наиболее полного удовлетворения всех потребностей пользователей, товаров и услуг предприятия. Степень удовлетворения нужд потребителей характеризуется такой величиной как спрос, под которым подразумевается сумма денег, которую потребители могут и хотят потратить на приобретение нашего товара.

Построение  эффективной модели спроса позволяет  определить, кому нужен предлагаемый товар и при каких условиях он будет продаваться успешно.

Изучение  рынка, построение различных моделей  спроса и само существование любого коммерческого предприятия направлено на получение положительной разницы  между понесенными затратами и полученными доходами – прибыли. Для торгового предприятия величина прибыли находится в прямой зависимости от физических объёмов продаж и разницы между ценой продажи и ценой приобретения. В свою очередь величина физической реализации зависит от оптимальности ассортимента реализуемых товаров. Оптимальность ассортимента является прямым следствием правильно выстроенной модели спроса по каждой товарной позиции и в целом по всей номенклатуре товаров. Кроме ассортимента величина прибыли и ее уровень зависит от материально- технической базы торгового предприятия, уровня профессионализма персонала и её деловой репутации, то есть того, что о фирме думают потребители товаров и услуг, деловые партнеры.[7]