Ассортиментная политика торгового предприятия

 

        Таблица 3

Оценка показателей конкурентоспособности ООО «Комус» (данные представлены на основе опроса покупателей)

Показатель	Оценка в баллах (по 5-балльной шкале)
Ассортимент товаров	5
Цены на товар	4
Качество  товара	4
Культура  обслуживания	5
Место расположения магазина	5
Интерьер  магазина	4

 

Показатели, представленные в таблице 3, позволяют отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. В магазине «Комус» высокий уровень культуры обслуживания покупателей. Изучаемое предприятие выигрывает также и по таким показателям, как ассортимент товара и расположение магазина.

 Основными  текущими показателями работы  любого торгового предприятия  является величина розничного  товарооборота (выручки) как основного  источника прибыли, в котором  увязаны между собой затраты и доходы торгового предприятия, взаимосвязь с ассортиментом.[1]

Итак, розничный товарооборот определяется по формулам:

 

                                                  (6) 

       где Р_i - цена товара, включающая расходы по приобретению товара и величину дохода предпринимателя;

     Q_i - количество физических единиц товара, проданных за анализируемый период.

 

  (7)

 

где О_н - остаток товаров на начало очередного отчетного периода;

       П - поступление товаров;

     О_к - остаток нереализованных товаров на конец отчетного периода.

При анализе  розничного товарооборота, прежде всего, интересует его динамика, как в стоимостных показателях, так и относительных, путем определения темпов прироста к сравниваемому периоду. Причем расчет показателей введется как в действующих, так и сопоставимых ценах для исключения влияния фактора инфляции. Однако, как указывалось выше, анализ товарного ассортимента любого торгового предприятия начинается с таких количественных характеристик как его широта, глубина и степень обновления.

Оптимизация предлагаемого ассортимента продукции  дает дополнительный шанс на победу в  конкурентной борьбе, то есть на основе данных базового периода необходимо определить, какой объем закупок в планируемом периоде товаров (х₁,…х_n) необходим для увеличения уровня выручки или прибыли на уровне, достигнутом предприятием в базовом периоде. Для этого я воспользуюсь таким методом экономического анализа как «директ – костинг», основанным на раздельном учете постоянных и переменных затрат.[9]

Главная особенность системы «директ - костинг» заключается в том, что себестоимость продукции (совокупность затрат на ее приобретение и доведение до покупателя) учитывается и планируется только в части переменных затрат. По переменным расходам оцениваются также остатки товаров на складах. Постоянные затраты в этой системе управленческого учета сразу относятся на уменьшение доходов в том отчетном периоде, в котором они возникли (обычно постоянные затраты распределяются между товарами пропорционально выручке от реализации, что при широкой номенклатуре может привести к завышению или, наоборот, к занижению роли тех или иных ассортиментных позиций в формировании общей прибыли предприятия). Для выполнения расчетов такой вариант намного проще.

Эта система  позволяет:

1. определять минимальную цену продукции;
2. проводить сравнительный анализ прибыльности различных видов товаров;
3. формировать оптимальную стратегию реализации продукции как по ассортименту, так и по цене;
4. выбирать оптимальную с экономической точки зрения форму торговли;
5. определять точку безубыточности и запас прочности предприятия торговли.

«Директ – костинг» позволяет в качестве показателя эффективности использовать соотношение маржинального дохода к переменным затратам.

Но этот метод  планирования рационального ассортимента не предусматривает использование  торговым предприятием заемных средств. В любом случае, при использовании  любого метода и способа планирования необходимо на основе собранных статистических данных определить величину спроса, рациональность существующего ассортимента для построения более гармоничной товарной политики и наличие на рынке товаров конкурентов, оценить степень влияния инфляции и др. факторов, определить временные границы прогноза, в течение которого он будет максимально приближен к реальности.

АВС - анализ один из способов проведения таких исследований по системе «директ – костинг». АВС - анализ основан на исследовании структуры сбыта по критериям удельного веса той или иной товарной группы или товара в общем объеме сбыта, прибыли и покрытию затрат. Все продукты делят на три группы:

1. А - большой вклад в общий объем;
2. В - средний вклад;
3. С - малый вклад.

Результаты  представляются в виде накопленных  частот продуктов и долей по сбыту (прибыли).

АВС - анализ показывает, какие товары являются наиболее выгодными, а какие нежелательными в ассортименте. С точки зрения затрат предприятию выгоднее сконцентрироваться на малом числе продуктов из групп А и В, однако при исключении убыточных продуктов из ассортимента нужно тщательно изучить мнение потребителей. Следует также учесть удельный вес отдельных продуктов в покрытии общих затрат (убытки возникают только за счет переменных затрат). Постоянные расходы при исключении убыточных продуктов из номенклатуры реализуемых продуктов перераспределяются на оставшиеся, увеличивая их себестоимость.

Интересы  предприятия могут пострадать, если будут удалены все малодоходные позиции, так как это может  ущемить интересы покупателей.

Решающее  преимущество ABC - анализа ассортиментной политики заключается в простоте применения. Метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC - анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. Деятельность концентрируется на решении важнейших задач, в результате появляется возможность целенаправленного уменьшения затрат на остальные сферы.

Слабое место ABC - анализа заключается в поиске объективных критериев оценки элементов, критериев, которые имеют решающее значение для достижения результата. Данная проблема решается относительно просто для количественно измеримых факторов (есть объективные меры, которые можно использовать для сравнения). Для качественных критериев (например, качество производственной программы) характерны существенно большие требования к принимающему решение.

Проведение  АВС - анализа включает в себя ряд этапов.

Первый этап – это выбор критерия классификации. Для предприятия показателем эффективности работы является величина дохода (прибыли). Также на выбор критерия оптимизации товарного портфеля влияет стратегия развития – удержание рынка и повышение прибыли от реализации.

Второй этап подразумевает проведение расчета  нарастающего итога значения критерия классификации по некоторым основным номенклатурным позициям (см. таблицы 4,5).[16] Удельный вес критерия классификации рассчитывается как отношение значения критерия каждой позиции к итоговой сумме значения критерия классификации второго столбца. Четвертый столбец таблицы получается следующим образом: удельный вес первой позиции переписывается без изменений, последующие строки получаются суммированием нарастающего итога предыдущей позиции и удельного веса текущей.

Таблица 4

Структура номенклатуры за период 01.09.09-01.10.09г.

 

№	Номенклатура	Валовый доход  руб.	Уд. вес (в %)	Нарастающий итог (в %)	Группа
1	Бумага	19265,57	58,23	58,23	А
2	Тетради	3789,6	11,45	69,68	А
3	Ручки	3482,88	10,52	80,2	А
4	Карандаши	1668,5	5,04	85,24	В
5	Папки	1015,5	3,07	88,31	В
6	Калькуляторы	1147,98	3,47	91,78	В
7	Линейки	617,3	1,87	93,65	В
8	Открытки	598,08	1,81	95,46	В
9	Фломастеры	408,63	1,24	96,70	С
10	Клей	366	1,11	97,81	С
11	Ластики	363,3	1,10	98,91	С
12	Коррект. жидкость	216,86	0,66	99,56	С
13	Ножницы	144,9	0,44	100	С
14	Итого:	33085,10	100

 

Таблица 5

Структура номенклатуры за период 01.10.09-01.11.09г.

 

№	Номенклатура	Валовый доход  руб.	Уд. вес (в %)	Нарастающий итог (в %)	Группа
1	Бумага	18262,44	56,78	56,5	А
2	Тетради	3757,38	11,68	68,46	А
3	Ручки	3671,84	11,41	79,87	А
4	Карандаши	1584	4,9	84,77	В
5	Папки	1067,98	3,32	88,09	В
6	Калькуляторы	911,4	2,83	90,92	В
7	Линейки	791,76	2,46	93,38	В
8	Открытки	609,04	1,89	95,27	В
9	Фломастеры	468,63	1,46	96,73	В
10	Клей	363,3	1,13	97,86	В
11	Ластики	306	0,95	98,81	С
12	Коррект. жидкость	210	0,65	99,46	С
13	Ножницы	157,5	0,5	100	С
14	Итого:	32161,27	100

 

Третий этап – это выделение групп классификации по принципу Парето, где 20% качественного критерия определяет 80% количества выбранной совокупности объектов (группа А); группа В - до 15% в объеме прибыли и оставшаяся часть – блок С. Деление может быть и другим в зависимости от потребностей анализа.

Из таблиц видно, что наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока  А: бумага, ручки, тетради - 80%. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: карандаши, папки, линейки, открытки, калькуляторы, а в ноябре добавились фломастеры. Выделение фломастеров в более доходную группу связано с ростом физических продаж вследствие изучения микроспроса. Переход из одного блока в другой товаров предполагает разнообразие бизнес - ситуаций и невозможность ориентации на единственное зафиксированное как универсальное соотношение границ групп классификации по накопленному значению качественного критерия.

Усилия предприятия  должны быть сосредоточены на товарах  из подгрупп, вошедших в блоки А  и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса, широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для товаров группы В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%), усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

АВС - анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла.[3]

Далее я проанализирую развитие товарооборота магазина в динамике (см. таблицу 6).

В соответствии с таблицей 4 данные об объеме розничного товарооборота ООО «Комус» в действующих ценах свидетельствуют о его снижении до 98,5% от уровня базисного периода, что в стоимостном выражении составляет 4360,72 рубля вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота). Отмечено снижение продаж по таким товарным группам: калькуляторы, линейки, корректирующие жидкости, тетради, папки, бумага и карандаши.

 

Таблица 6

Развитие товарооборота в динамике

 

Номенклатура	Розничный товарооборот (в руб.)		Цепной темп роста (в %)	Абсолютный прирост (в руб.)
	01.09.-01.10.09	01.10.-10.11.09
Папки	14349,8	13349,8	93,0	-1000
Открытки	8818,61	8700,62	98,7	-117,99
Ручки	43536	45898	105,4	2362
Ластики	6100	5100	83,6	-1000
Ножницы	2070	2250	108,7	180
Коррект. жидкость	3098	3000	96,8	-98
Тетради	63160	62623	99,1	-537
Клей	5190	5190	100,0	0
Фломастеры	6810,5	7810,5	114,7	1000
Калькуляторы	6770	6076	89,7	-694
Линейки	4984	6598	132,4	1614
Бумага	113326,87	107426,14	94,8	-5900,73
Карандаши	3337	3168	94,9	-169
Итого:	281550,78	277190,06	98,5	-4360,72