Анализ коммерческой деятельности торгового предприятия магазина «Все и сразу» ИП Кулинич А.Г.

Поставщики

ИП Кулинич А.Г. в своей деятельности использует товары, закупленные в Греции. Закупка производиться посредством посредника, роль которого выполняет фирма <<Нео-Торг>>, расположенная в городе Москве и имеющая налаженные отношения с производителями шуб в Греции. Благодаря этому, ИП Кулинич Е.Ф. экономит время на закупку товара т.к. предварительный заказ осуществляется в Интернете.

Также это позволяет экономить денежные средства, что в следствии сказывается на цене товара в меньшую сторону, т.к. существует система скидок и нет необходимости осуществлять перелет Москва-Афины.

Потребители

ИП Кулинич провел сегментацию рынка города Хабаровск и выявил необходимые сегменты. По половому признаку - женщины. Возраст - от 22 до пожилого возраста. Уровень заработка - от 15000 рублей. Приблизительный образ покупателя - женщина средних лет, средний достаток, предпочтение классическому типу одежды.

По характеру использования информации, способом её получения, технике проведения исследования и его конечным результатам исследования был избран метод исследования с проведением анкетирования покупателей.

Изучение рынка на месте позволяет получать и обрабатывать первичную информацию, которая хотя и обходится дороже, но даёт возможность выяснить реальный рыночный спрос и требования покупателей к товару, а также учесть результаты исследования для разработки руководством фирмы тактики выступления на рынке, включая разработку ценовой политики и вопросы организации сбыта.

Таким образом, было опрошено 688 человек.

В основном это были люди от 20 до 60 лет.

В процентном соотношении по половому составу: женщины - 60% и соответственно мужчины - 40% (из опрашиваемых респондентов)

По социальному положению потребителями данной группы товаров являются в основном работники ИТР и рабочие со средним уровнем дохода, затем идут частные предприниматели, работники науки, культуры, образования и торговли. Менее всех по покупательской способности являются студенты, пенсионеры и домохозяйки. Но это и понятно, в основном у всех из них низкий уровень дохода. Большинство покупателей приобретают что-нибудь из имеющегося ассортимента для себя, небольшой процент заходит в магазин “просто” посмотреть и определить для себя что - то новое, чтобы в будущем сделать покупку. Наибольшее количество респондентов посещают магазины пред праздниками - 36%, немногим меньше составляют посетившие первый раз магазин -34%, постоянные клиенты составляют третью часть, 30% всех посещающих магазины Чаще из всего магазины «Все и сразу» посещают жители Центрального района 49,5% Это можно объяснить тем, что магазины расположены в этом районе.

Благодаря проведенной сегментации ИП Кулинич удалось занять наиболее выгодную с точки зрения маркетинга позицию в своей деятельности.

Основными предлагаемыми задачами каждого магазина «Кулинич» являются.

- формирование условий  наиболее полного удовлетворения  спроса покупателей на непродовольственные  товары среднего класса;

- обеспечение высокого  уровня торгового обслуживания;

- обеспечение достойной  экономичности осуществления торгово-технологического  процесса.

- максимизация суммы прибыли, и обеспечение ее эффективного  использования.

Маркетинговая стратегия магазинов основывается на нескольких основных принципах:

- наиболее полное изучение  потребителя и рынка;

- определение оптимального  ассортимента товара;

- разработка наиболее  эффективной сбытовой политики;

Главной и единственной задачей магазинов «Все и сразу» И.П. Кулинич является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю.

Несмотря на простоту формулировки задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению заказа на товар, который могут купить у нас, получение и прием товара складом, работу над качеством поступившего товара, учет поступившей товара, распределение этого товара.

В целях стимулирования сбыта имеются постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%.

В розничной продаже предлагается осуществить постоянные скидки:

- 10% ветеранам ВОВ.

- 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным,

- 5% по выходным.

- 5% при повторной покупке  в течение 100 дней, по предъявлению  чека.

Временные скидки:

- рождественская, - 25%, в период c 25.12. по 10.01. на весь товар;

- к 23 февраля, - 10%, в период  с 15.02. по 25.02.

- к 8 марта, - 15%, в период  с 01.03. по 10.03. на товары для женщин;

Временные скидки суммируются с постоянно действующими скидками, но не суммируются при распродажах.

Также магазины обменивает женскую одежду и обувь в соответствии с законом «О защите прав потребителей».

Так же предлагается предоставить сезонные скидки с 15 апреля по 15 октября, с 15 октября по 15 апреля.

Обострение конкуренции практически на всех рынках требует от компаний все больших усилий по стимулированию продаж их продукции.

Проведенные исследования показывают, что экономический эффект от каждого 1$, вложенного в рекламу, составляет 5$, а вложенного в обслуживание и стимулирование клиентов 60$.

В этой связи возрастает роль мерчендайзинга как на товарных рынках, так и на рынках услуг. Важность мерчендайзинга доказана после того, как выяснилось, что 2/3 решений о покупке потребители принимают непосредственно в торговой точке.

В сети магазинов грамотно делается выкладка товара по торговому залу для того чтобы покупатель мог легко найти что ему нужно для осуществления своих потребностей.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале отдела женской одежды являются важными средствами стимулирования сбыта.

В отделе женская одежда рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников отдела в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Все знают, что движения и поведение человека не адекватны его антропологической и физиологической симметричности. Например, внешне одинаковые левые и правые конечности отличаются друг от друга по физической активности, левое и правое полушария мозга по разному задействуются при обработке информации.

Специалисты по маркетингу давно используют эти особенности человека, посредством рекламных и иных технологий воздействуя на подсознание посетителя магазина и, таким образом, управляя его движениями, вниманием, восприятием. В конечном итоге это оказывает влияние на формирование покупательских предпочтений в пользу определенных товарных марок и технологий продаж.

Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в отдел, приобретают товар и тем самым обеспечивают отделу женская одежда прибыль.

Товары для женщин с большим размером и товары для женщин с маленьким размером, товары для женщин со средним размером.

Определение места расположения секций - это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Для определения мест расположения секций следует проанализировать, какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие зоны в отделе являются пенообразующими, какие приносят наибольшую прибыль.

Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен отдела.

Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания.

В отделе женская одежда товары размещены на эконом панелях а также специальных вешалках на островных горках и на пристенных горках.

Все товары выложены на горках по возвратному признаку вначале самый большой размер и по убыванию самый маленький внизу.

На эконом панелях товар висит по моделям отдельно по ценовой категории.

Все товары располагаются так чтобы покупатель мог посмотреть качество и определить размер.

Ценники на товары написаны более крупным шрифтом для того чтобы покупатели могли не присматриваться а из далека видеть цену на товар.

Все товары выложены на торговом оборудование этикетками и рисунками на одежде в сторону покупателей.

В отделе женская одежда полки на горках широкие, но товар на них располагается относительно свободно и покупатель не теряется в выборе.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными для обслуживания контингентами покупателей.

Так как успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши, формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль.

Для выявления сильных и слабых сторон проведем SWOT-анализ.

Необходимо провести SWOT - анализ, что бы выявить сильные и слабые стороны организации.

 

Сильные стороны:

Достоверный мониторинг рынка

Отлаженная сбытовая сеть

Широкий ассортимент продукции

Высокий контроль качества

Высокая рентабельность

Рост оборотных средств

Высокая квалификация персонала

Хорошая мотивация персонала

Достаточная известность

 

Слабые стороны:

Сбои в снабжении

Недостатки в рекламной политике

Средний уровень цен

Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги)

Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений

Не полная загруженность производственных мощностей

Проанализировав сильные и слабые стороны организации можно построить матрицу SWOT- анализа, которая отразит основные возможности и угрозы организации.

Возможности:

 

Угрозы:

Улучшение уровня жизни населения

Изменение рекламных технологий

Развитие информационной отрасли

Появление новых поставщиков

Изменения моды

Снижение цен на сырье и готовую продукцию

Снижение налогов и пошлин

Совершенствование менеджмента

Снижение безработицы

Разорение и уход фирм-продавцов

 

Угрозы:

Изменение покупательских предпочтений

Появление товаров-субститутов

Изменение правил ввоза продукции

Сбои в поставках продукции

Появление принципиально нового товара

Проведя SWOT - анализ и построив матрицу SWOT - анализа было выявлено, что организация деятельности ИП Кулинич А.Г .нуждается в совершенствовании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ИП  Кулинич А.Г.

 

3.1 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  АССОРТИМЕНТА И РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ

 

Рациональное построение ассортимента товаров в магазине предусматривает комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка.

Осуществление этого принципа предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов или микрокомплексов.

Такой принцип формирования ассортимента позволяет создать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

Одним из принципов правильного формирования ассортимента товаров в магазине является обеспечение условий его рентабельной деятельности.

В условиях перехода к рыночной экономике рентабельность является необходимым условием функционирования любого торгового предприятия.

В связи с этим, при построении ассортимента необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации отдельных групп товаров, возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические фактор.

В рекламной компании можно прорекламировать большой выбор размеров шуб ее завезли слишком рано и она поэтому не продается и многие покупатели не знают что в отделе женская одежда есть шубы так как ее привезли первый раз.

Создание новых моделей одежды - результат постоянной деятельности моделирующих организаций, благодаря которой ассортимент одежды обновляется и расширятся. Огромную роль в развитии и обновлении ассортимента женской верней одежды принадлежит материалам.

Производство женской верней одежды из различных материалов, имеющих высокий уровень качества способствует созданию разнообразных новых изделий для более полного удовлетворения потребителей. Оптимизации ассортимента должна базироваться на научной основе, учитывая реальные и разумные потребности.

Также существуют два основных вида причин невыполнения плана по ассортименту: внешние и внутренние. К внешним причинам относятся изменение спроса на отдельные виды товаров, состояния материально-технического обеспечения и т.д. Внутренние причины - это недостатки в ассортименте товара, простои, аварии, недостатки в системе управления.

Далее нужно рассмотреть совершенствование работы с поставщиками.

ИП Кулинич должен своевременно и правильно заключать договора с поставщиками, а также устанавливать рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществлять постоянный контроль за их исполнением.