Планирование и прогнозирование

Таким образом, можно сделать вывод о том, что на объем продаж продукции могут оказывать влияние различные факторы. Одним из таких факторов является время года — так объем продажи некоторых препаратов в зависимости от сезона различен. Другим не мало важным фактором является цена, чем выше цена, тем ниже спрос на данный товар. Также влияет способ отпуска препаратов из аптек — спрос на препараты, которые отпускаются без рецепта врача выше. При планировании объема продаж следует учитывать эти и другие факторы.

2.3.Организационно-экономические  проблемы со сбытом продукции

При сбыте продукции могут возникнуть некоторые проблемы.

Для  того  чтобы  экспортировать  лекарственные  средства,  произведенные  на  ОАО «Асфарма»,  необходимо  зарегистрировать  эти  медикаменты  в  стране  импортере.

Для  регистрации лекарственного  средства  в  Минздрав  соответствующей  страны  предоставляются:

- Заявка  установленной  формы.

- Копия  фармакопейной  статьи.

- Образцы  упаковки.

- Образцы  продукции  от  нескольких серий,  достаточных  для  полного  анализа.

- Стандарт субстанции  (10-20г) для  анализа.

- Оплата за регистрацию.

В  период  работы  по  регистрации  подаются  запрашиваемые  дополнительные сведения,  и  отсылаются  необходимые  документы. 

После  получения  Регистрационного  удостоверения лекарственное  средство  может  экспортироваться  в  данную  страну.

В настоящее время  препараты  производства ОАО «Асфарма» зарегистрированы в 5 странах.

 

 

Глава 3. Планирование продаж и составление плана по сбыту продукции

3.1.Исследование конъюнктуры  рынка

 

Основной группой потребителей продукции производимой ОАО «АСФАРМА» является население города. Так как продукция фирмы поставляется в другие регионы и страны, то к потребителям можно отнести и их население.

Часть препаратов продается свободно во всех аптеках. К таким препаратам можно отнести такую группа медикаментов, как капли (глазные, ушные капли, а так же капли для носа), которая может быть отнесена к набору лекарств первой необходимости, на них наблюдается устойчивый спрос, который может меняться в зависимости от сезона.

Также представляют интерес для потребителей такие медикаменты, как: ампициллин тригидрат; аскорбиновая кислота; настойка валерианы; уголь активированный и другие.

Существуют препараты, которые не продаются в аптеках, так на пример, в ассортименте розничного звена противотуберкулезные препараты отсутствуют. Потребителями этих препаратов являются противотуберкулезные диспансеры.

 

3.2.Планирование  ассортимента продукции

Планировать ассортимент продукции следует исходя из спроса на продукцию.

Примерный ассортимент выпускаемой продукции может быть представлен в таблице.

Табл.3.1.

Ассортимент продукции

Номенклатура	Цена реализации, руб/уп	Кол-во, тыс. уп.	Сумма, тыс. руб.
Анальгин 0,5 № 10	0,99	350	346,50
	1,05	50	52,50
	1,20	75	90,00
	1,17	25	29,25
Итого		500	518,25
Аспирин 0,5 № 10	0,60	140	84,00
	0,64	20	12,80
	0,70	30	21,00
	0,68	10	6,80
Итого		200	124,60
Пирацетам 0,2 № 60	7,65	5,4	41,31
	9,36	2,7	25,27
	9,14	4,5	41,13
	9,45	17,4	164,43
Итого		30	272,14
Рибоксин 0,2 № 50	7,57	6	45,42
	9,82	0,9	8,84
	9,33	11,1	103,56
	10,91	12	130,92
Итого		30	288,74
Метронидазол 0,25 № 10	0,95	69,6	66,12
	1,23	8,4	10,33
	1,49	42	62,58
			0,00
Итого		120	139,03
Цитрамон П № 10	0,92	33	30,36
	0,91	78	70,98
	0,95	189	179,55
Итого		300	280,89
Итого, тыс.уп.		1180
Итого, тыс. руб.			1623,66

 

Из таблицы видно, что запланировано семь видов препаратов в 1180 тыс.уп., общей стоимостью в 1623,66 тыс.руб.

3.3.Оценка  конкурентоспособности товара

Рассмотрим конкурентоспособность товаров на примере капель(Bottle pack).

На российских фармацевтических предприятиях капли производятся в основном как параллельная продукция на общем фоне производства медикаментов.

В настоящее время фармацевтической промышленностью в упаковках Bottle pack выпускаются в основном жидкие лекарственные формы для наружного применения: глазные, ушные капли, а так же капли для носа. Но в российском фармацевтическом производстве данная упаковка недостаточно развита. На фармацевтическом рынке России представлены в основном импортные препараты (в упаковке Bottle pack), которые обладают высокой эффективностью лечения и высокой ценой, что делает их непопулярными среди нуждающихся в лечении.

В последнее время наблюдается тенденция увеличения выпуска продукции в упаковках Bottle pack российскими производителями, т. к. данный вид упаковки удобен с точки зрения эксплуатации. Она является портативной, безопасной с точки зрения эксплуатации и транспортировки, а так же соблюдается стерильность раствора в процессе применения.

Оценка препаратов по пяти бальной шкале и их цена представлены в табл.1

Табл. 1.

№ п/п	Наименование препарата	Оценка по «5»-бальной системе	Ориентировочная потребность одной опт. Фирмы в меяц, уп.	Цена опт. звена, руб. с 10% НДС	Цена розничная, руб.
1	2	3	4	5	6
Глазные капли
1	Пилокарпина г/хл 1% 1,5 мл*5	0	0	0	10,00
2	Тауфон 4% 5 мл	5	100000	2,36	3,00
3	Сульфацил натрия 20% 1,3 мл*2	4	70000	5,61	7,00
4	Катахром 10 мл	0	0	0	86,00-100,00
5	Атропина сульфат 0,1% 1 мл*5	2	1000	6,05	11,20
6	Окупрес 0,25%, 0,5% 5 мл	3-4	3000-4000	26,00-34,00	35,00-40,00
7	Клофелин 0,25% 1,5 мл*5	0	0	0
8	Дексаметазон 0,1% 10 мл	3	6000	33,00	50,00-56,00
9	Кромоглин 15 мл	2	300	71,00
10	Ципромед 0,3% 5 мл	3	2000	19,30
11	Кромогексал 2% 10 мл	2	600	40,00
1	2	3	4	5	6
12	Аллергодил 0,05% 6 мл	2	100	127,00	220,00
Ушные капли
1	Отинум 20% 10 мл	3	2000	38,00	60,00
2	Отипакс 15 мл	1	240	60,00	90,00
3	Фугентин 5 мл	0	0	0
Капли в нос
1	Салин наз. Спрей 0,65% 44 мл	3	200	45,00	69,00
2	Назол спрей 0,05% 15 мл, 30 мл	4	6000	48,00/70,0	106,00
3	ДляНос спрей/фл 0,05%, 0,1% 10 мл	3	1500	34,00	62,00
4	Нафтизин 0,1% 10 мл, 20 мл	5	200000	1,25	5,45
5	Галазолин 0,05%, 0,1% 10 мл	5	30000	14,00	18,00
6	Зиртек 10 мг 10 мл	0	0	0
7	Аллергодил 0,14 мг 10 мл (наз. Спрей)	2	100	120,00	220,00
8	Ксилен 0,05%, 0,1% 10 мл	5	70000	5,00-6,30	8,00
9	Санорин 0,1% 10 мл (спрей, капли)	3	3300	29,00	18,00– 24,00
10	Пиносол 10 мл	5	20000	16,00	18,00– 24,00
11	Кромогексал 2% 15 мл (наз. Спрей)	2	300	90,00

 

Для сравнения рассмотрим импортные капли популярные в России. 

 

Табл. 2.

Импортные капли, популярные в России

 

№ п/п	Наименование препарата	Производитель	Цена поставщиков, руб. min-max
1	2	3	4
1	Окупрес-Е 0,25 % 5 мл	Cadila (Индия)	13,23 - 27,41
Аналоги	Арутимол 0,25 % 5 мл	Ankerpharm (Германия)	37,81
	Ниолол 0,25 % 5 мл	Fresenius (Индия)	43,00 – 44,00
	Окумед 0,25 % 5 мл	Promed Exsport (Индия)	27,73
	Окумол 0,25 % 5 мл	Wawe International (Индия)	27,41
	Тимогексал 0,25 % 5 мл	Hexal (Германия)	31,50 – 34,98
	Тимолол 0,25 % 5 мл	Пермская ф.ф. (Россия)	22,37
	Тимолол-ПОС 0,25 % 5 мл	Solso (Швеция)	80,98
2	Галазолин 0,1% 10 мл	Bristol Myers Squibb (Польша)	14,70 – 18,59
Аналоги	Ксимелин 0,1% 10 мл	Nycomed	35,64 – 43,89
	ДляНос 0,1% 10 мл	Novartis Pharma	46,89 – 50,45
	Отривин 0,1% 10 мл	Novartis Pharma	61,10
	Ксилен 0,1% 10 мл	ЛЭКС-Фарм	7,15
	Ксилометазолин 0,1% 10 мл	Polfa	0,37$ - 3,20
3	Пиносол 10 мл	Slovakofarma (Словения)	18,91 – 21,74
4	Назол спрей 0,05 % 15 мл	Sagmel (США)	58,00 – 61,00
	Назол спрей 0,05% 30 мл		83,19
Аналоги	Називин 0,05 % 10 мл	E. Merk (Германия)	34,03 - 38,13
	Фазин 30 мл	Four Ventures (США)	86,97

 

Как видно из таблиц, цена на импортные товары значительно выше, что сказывается отрицательно на их спросе, однако, их эффективность выше и они имеют более удобную упаковку. Цены на российские препараты достаточно низкая, но их упаковка недостаточно развита, что делает товар менее конкурентоспособным.

 

3.4.Обоснование  отпускной цены

Одним из главных этапов планирования объема продаж является обоснование цен на выпускаемую продукцию. При этом предприятие должно стремиться к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный доход при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек.

При планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие методы ценообразования: на основе издержек; с ориентацией на уровень конкуренции; с ориентацией на спрос.

Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур:

1) выявление ценообразующих  факторов (рыночная среда, потребители  продукции и услуг, государство, субъекты каналов товародвижения);

2) постановка  целей планирования цен (максимизация  прибыли, выживание, лидерство на. рынке, лидерство в качестве товара);

3) выбор метода  ценообразования (на основе издержек, с ориентацией на конкурентов, с ориентацией на спрос);

4) разработка  ценовой стратегии (проникновения  на рынок, «снятие сливок»).

Минимальный уровень цены определяется по формуле:

где С - издержки производства (себестоимость) по данному изделию (услуге);

П - минимально приемлемая доля прибыли в цене.

 

3.5. Составление  плана продаж товаров

Заключительным этапом планирования продаж является расчет количества продаж и разработка плана, по сбыту продукции. Как известно, количественно измерить спрос очень сложно или вообще невозможно. Поэтому в практике расчетов прибегают к средствам прогнозирования, основанным на экспертных оценках и экономико-статистических методах.

На основе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период данных прогноза объемов опыта, ограничения ресурсов разрабатывают годовой и квартальный планы сбыта.

 

Таблица 3.1

Годовой план сбыта предприятия в натуральном выражении

№ п/п	Наименование производства	Выпуск по месяцам												Итого
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Субстанции, кг:
1	Бензонал							2362	2363					4 725
4	Йодантипирин			1062										1 062
	Итого:													0
														0
Таблетки, тысяч упаковок:
1	Бензонал 0,1г №50							130	154	154	154	154	154	900
2	Йодантипирин 0,1г №50			100	100									200
3	Атенолол 0,05г №30 (услуга)	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100	1 200
4	Дротаверина г/хл 0,04г №20		100			50								150
5	Фенобарбитал 0,1г №50	250			100		100					100		550
6	Андипал №10	100	150		100	100	100			100	100			750
7	Метронидазол 0,25г №10	100	100			100	150			100	100			650
	Итого:													10 187