Планирование и прогнозирование

В торговом обслуживании могут применяться следующие параметры, определяющие уровень культуры:

1.устойчивость  и широта ассортимента товаров;

2.внедрение прогрессивных  методов продажи;

3.количество  сервисных услуг, в том числе  платных и бесплатных;

4.затраты времени  на процесс купли-продажи при выборе и покупке;

5.завершенность  процесса покупки;

6. оценка качества  труда работников.

Таким образом, разработка плана сбыта позволяет фирме успешно осуществлять продажу своей продукции. План сбыта зависит от прогноза сбыта, плана маркетинга и финансовых возможностей фирмы. В план сбыта включаются такие разделы, как наименование продукции, ценообразование, новые виды продукции, анналы распределения, условия сбыта, необходимый капитал, издержки, организация сбыта и качество продукции.

 

1.3. МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ОБЪЕМА  ПРОДАЖ

 

Формы изучения сбыта различны. Это может быть: исследование рынка, потребительских групп, конкуренции, тенденций экономического развития; распространенной формой изучения сбыта является расчет сбытовых издержек. (стр.242 Владимирова)

Рассмотрим названные формы изучения сбыта, которые имеют особое значение для его планирования.

1. Исследование  рынка: производится на основе  общих подходов, изложенных при  рассмотрении вопросов прогнозирования  спроса.

2. Анализ потребительских  групп: связан с процессом дальнейшей дифференциации пожеланий покупателей. Эта работа увязывается выбором и обоснованием снабженческо-сбытовой политики фирмы и предусматривает:

1) соответствующую  реакцию на среднесрочные изменения  в запросах покупателей;

2) дифференцированную  деятельность на рынке для удовлетворения гетерогенных пожеланий покупателей;

3) гибкость и адаптацию продукции к особым запросам.

Для учета дифференцированных пожеланий покупателей необходима информация об их индивидуальных потребностях, что предполагает разработку и осуществление эффективных вариантов изготовления 2-3 модификаций продукции в рамках одной производственной технологии.

3. Анализ конкуренции: определяется необходимостью усиления  конкурентоспособности фирмы в  условиях рынка. Однако, по мнению  специалистов, на данном этапе развития рыночных отношений в России эта форма изучения рынка не актуальна. При анализе конкуренции изучают: наличие конкурентов, их планы и сильные и слабые стороны деятельности (в том числе в сфере: продуктово-рыночной стратегии, финансового положения, НИОКР, цен, рекламных кампаний, менеджмента, качества видов продукции и их особенностей и др.).

4. Анализ тенденций  экономического развития: ставит  задачу оценки тенденций рынка  в будущем. Для этого используются, как правило, два метода.

 Первый - метод  сходства тенденций развития  страны, отрасли и фирмы. Исходя  из прогноза социально-экономического развития страны и общеэкономических темпов изменений прогнозируется и планируется динамика сбыта (продажи) конкретной фирмы. Но чаще всего использование данного метода приводит к непригодным результатам, так как лишь в лучшем случае можно ожидать совпадения тенденций общеэкономического и отраслевого развития. Планировать развитие конкретной фирмы в зависимости от отраслевого развития лиши в случае совпадения их тенденций, когда не ожидается изменения повеления потенциальных покупателей. Так, товаропроизводители отечественных автомашин в России не могут следовать ожидаемым тенденциям развития отрасли, если потребители по-прежнему будут предпочитать их продукции более надежные импортные модели машин.

Второй — метод использования индикаторов отраслей, потребляющих продукцию фирмы. В случае если развитие других отраслей экономики (в результате открытий и использования новшеств) тесно связано с показателями развития фирмы, то бывает целесообразно использование их индикаторов развития. Например, производство и сбыт соответствующих видов тракторов можно прогнозировать исходя из потребности в них: добывающей промышленности, сельского хозяйства, строительства и других отраслей, выступающих потребителями данной продукции. Но для этого В фирме должна быть организована служба по наблюдениям за этими индикаторами.

Анализ тенденций экономического развития использует различные методы планирования, среди которых: экспертный, метод Дельфи, групповой дискуссии, разработки сценариев.

5.Расчет сбытовых  издержек: выполняется с целью определения всех расходов по сбыту, а также издержкоемкости производства и продажи каждого вида продукции (товара). Традиционный в России суммарный учет издержек не позволяет выявить проблемные виды продукции. Поэтому их производство и сбыт усугубляют экономические трудности фирмы. Так, если работа с отдельным видом продукции является убыточной, то любое количество его производства и сбыта ведет к росту убытков фирмы. Знание истинного положения дел требует специальных издержкоемкости, что связано с необходимостью раздельного бухгалтерского учета статей издержек:

а) по видам продукции;

б) по подразделениям и цехам;

в) по хранению и транспортировке и др.

Такая обширная информация может быть создана только при наличии автоматизированной системы ее учета и обработки. Однако сложности отдельного учета окупаются преимуществами дифференцированных данных о наличии прибыльных и убыточных видов продукции. Существующие методы расчетов издержкоемкости изучаются соответствующими курсами экономики конкретных отраслей.

 

 

ГЛАВА2. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1. Сведения об организации

Площадь занимаемой территории ОАО «АСФАРМА» - 27 га

В том числе:

• площадь застройки – 4,865 га;
• площадь снесенных зданий – 0,235 га;
• площадь усовершенствованных покрытий- 0,6 га;
• площадь зеленых насаждений – 0,15 га;

наличие отдельных площадей и сооружений – 0,024 га 

      Общество с ограниченной ответственностью «АСФАРМА» расположено в г. Анжеро-Судженске Кемеровской области. ООО «АСФАРМА» создано на базе производственных зданий  сооружений  и оборудовании ОАО «АСФАРМА» и является правопреёмником последнего.

      Предприятие полностью обеспечено квалифицированными кадрами, имеющими богатый опыт работы по производству лекарственных препаратов (ООО «АСФАРМА» реорганизовано из химико-фармацевтического завода, который был введен в действие в 1942 г.). Численность нового персонала 190 человек.

В настоящее время номенклатура выпускаемых лекарственных средств содержит:

1. субстанции: бензонал и сульфамонометоксин
2. готовые лекарственные  средства (таблетки) различных терапевтических  групп-14 наименований;
3. лекарственные средства в виде растворов –2 наименования.

На территории завода проходит три железно-дорожные ветки:

1. проложена к тепляку и складу наливного сырья поз 20 ( по генплану)  и прирельсовым складам 17 и 18 (по генплану) – протяженность 440 м и ширина колеи 1530 мм, требует капитального ремонта;
2. проложена к складу угля поз.27 (по генплану) – протяженность 280 м , ширина колеи 1530 мм, находится в рабочем состоянии, оснащена переводной стрелкой;
3. проложена к мазутному хозяйству (поз.61,61а,61б) – протяженность 280 м, ширина колеи 1530 мм, требует капитального ремонта.

     Все железно-дорожные  ветки связаны со станцией  Анжерская Транссибирской железно-дорожной  магистрали  (генплан прилагается).

           На территории  завода расположены следующие склады:

1. прирельсовый  склад поз.17( по генплану) для хранения сыпучих материалов, дезофрана, уксусного ангидрида, упаковочной тары – оснащен платформой (требует капитального ремонта) для приема грузов, поступающих железно-дорожным транспортом  и подъездными путями для поставки грузов автомобильным транспортом. Общая площадь данного блока складов составляет  2520 м2.

2. склад химического  сырья поз.18( по генплану) для хранения  сыпучих материалов – оснащен  подъездными путями для поставки  грузов автомобильным транспортом. Общая площадь данного блока складов составляет   1494 м2.    

3. склады наливного  сырья и тепляк, поз.20 (по генплану) для хранения наливного химического  сырья и оттаивания  цистерн  в зимнее время – оснащен  подъездными железно-дорожными путями  и автомобильными дорогами. Общая площадь  составляет  976 м2. Строительные конструкции зданий требуют капитального ремонта.

4. склад материалов  и оборудования, поз.13 (по генплану) – оснащен автомобильными дорогами. Общая площадь  составляет   1940 м2.

5 склад соли (ефремовский) – оснащен автомобильными дорогами. Общая площадь  составляет  510 м2.

6.склад ЛВЖ, поз. 23 (по генплану) для хранения легковоспламеняющихся  жидкостей ( изопропиловый спирт, ацетон  – в наружных емкостях, этиловый  спирт в бочках) – оснащен автомобильными  дорогами. Общая площадь  составляет   1940 м2.

7. склад готовой  продукции, поз.12 (по генплану) для  хранения субстанций и вспомогательных  материалов таблеточного производства, готовой продукции оснащен подъездными  путями для ввоза и вывоза  продукции автомобильным транспортом. Общая площадь  составляет   1746 м2.

8. склад, поз.15 (по  генплану) для хранения химреактивов, хлорных контейнеров, тары, зап.частей  – планируется к сносу.

9. склад, поз.12 (по  генплану) для хранения порожних  хлорных контейнеров

Общая площадь составляет   72 м2.

10. склад поз.65 (по генплану) для хранения серы. Общая площадь  составляет   144 м2.

   По территории предприятия  ко всем зданиям имеются подъездные  пути, проложены автомобильные дороги, которые имеют асфальтовое и  насыпное покрытие. Покрытие дорог асфальтом составляет 50 %.

      Транспортное  хозяйство завода имеет в своем  составе следующие виды транспорта : легковых автомобилей – 3 шт.; грузопассажирская ГАЗЕЛЬ – 1 шт.,  автобус – 1шт.; грузовых автомобилей – 8 шт. ( тяжелый транспорт – 5 шт. ); тракторов –  3 шт.; автокран –1 шт., автовышка – 1 шт., экскаватор – 1 шт. В хорошем состоянии следующая техника: легковые автомобили «Волга» и ВАЗ2110, грузопассажирская ГАЗЕЛЬ и грузовые автомобили МАЗ – 2 шт. Автовышка требует капитального ремонта. Остальной автотранспорт находится в удовлетворительном состоянии.

       Производственные мощности ООО «АСФАРМА» созданы на основании совместного решения Администрации Кемеровской области и Администрации г.Анжеро-Судженска на части действующих производственных мощностей предприятия-банкрота ОАО «АСФАРМА»с изменением юридического лица.

 В ближайшем  будущем обновление номенклатуры и технологического оборудования, соответствующего всем требованиям  правил GMP.

 В мае 2000 г. был осуществлён ввод в эксплуатацию нового цеха по  производству готовых лекарственных средств (цех ГЛС),на базе которого и планируется дальнейшее развитие производственных мощностей ООО «АСФАРМА».

2 июля 2003 г.ООО «АСФАРМА»  зарегистрировано Администрацией  Анжеро-Судженска Кемеровской области.

 Миссия ООО «АСФАРМА» -производство качественной лекарственной продукции, доступной лицам с различным уровнем доходов,обеспечение достаточно широкого ассортимента продукции и сотрудничество с аналогичными организациями на взаимовыгодных условиях.

Основная цель деятельности ООО «АСФАРМА»:

• расширение рынка лекарственных средств и извлечение прибыли.
• Возобновление на ООО «АСФАРМА» производства субстанций и готовых лекарственных препаратов.
• Открытие производства на новом предприятии, увеличение объёмов производства ,переход на условия GMP.
• Привлечение партнёров и инвесторов.

В сентябре 2005 года ООО «АСФАРМА» получило две лицензии Росздравнадзора РФ, которые дают ей право на осуществление деятельности по производству лекарственных средств и на осуществление  фармацевтической деятельности до 2010 года.

Для предприятия это очень важно, так как это позволит занять твёрдую позицию среди числа российских производителей. В настоящее время ЗАО «Холдинговая компания Макслевел» занимается вопросом расширения товарного ассортимента новыми эффективными лекарственными средствами, способными обеспечить рынок Кузбасса и России качественной фармацевтической продукцией отечественного производства по приемлемой цене.

2.2.Анализ продаж и  оценка издержек по сбыту продукции

Анализ продажи некоторых препаратов.

Табл.2.2.

Анализ продажи препаратов

№	Наименование препарата	Сводная оценка		Примечание
		Цена, руб.	Оценка (по 5-бальной шкале)
1	Ранитидин 0,15 № 20	16,00-33,00	5 (сез.) 3 (не сез.)	Сезонный препарат
2	Энап 0,01 № 20	45,00-80,00	4-5	Продается хорошо
3	Каптоприл 0,025 № 20	15,00-18,00	3-4	За последние полгода спрос на него упал.
4	Ортофен 0,025 № 30	5,00-9,00	4 5 (осень, весна)	Продается во всех формах
5	Йодантипирин 0,1 № 50	60,00-65,00	2	Раскручен в г. Томске. Отрицательный фактор-высокая цена.
6	Глицин 0,1 № 50	13,00-20,00	5	Хороший препарат. (У оптовиков цена 9,00-10,00).
7	Бициллин-3 Бициллин-5	3,00-5,00 5,00-8,00	3-4	Продается хорошо. Бициллин-5 идет лучше.
8	Ампицилина тригидрат 0,25 №10	4,40-7,00	5 (кроме лета)	Идет хорошо, часто есть дефиктура
9	Нифедипин 0,01 № 50	20,00-24,00	2-3	Более популярен импортный препарат Каренфар (цена 53,00 руб.)
10	Атенолол 0,1 № 30	20,00-36,00	3-4	Лучше идет № 30. Из-за наличия большльшого кол-ва аналогов пользуетсяневысоким спросом.
11	Пентоксифиллин 0,1 № 60 0,1 № 10	30,00-50,00 4,00-5,00	3-3,5
12	Нитроглицерин 0,0005 № 40	16,00-29,00	4-5
13	Дилтиазем	52,00	0-1	В большинстве опрошенных аптек данный препарат отсутствует в ассортименте.
14	Верапамил 0,04 № 50 0,08 № 10	23,00-29,00 5,00-6,50	4
15	Винпоцетин 0,005 № 20	17,00-20,00	4
16	Метопролол	50,00-60,00	2	Наиболее популярен Эгелок (цена 43,00-45,00)
17	Ципрофлоксацин 0,25 № 10	14,00-37,70	5
18	Доксициклин 0,1 № 10	5,00-11,00	3-4
19	Азитромицин  капс. 0,5	421,00	1	Пользуется низким спросом из-за высокой цены.
20	Рифампицин капс. 0,15 № 10	9,00-23,00	2-3	В розничной сети практически не продается, т.к. это противотуберкулезные препараты, лечение проводят в стационарах.
21	Изониазид 0,03 № 100	14,00-27,00	2
22	Клотримазол таб. Ваг. 0,1 № 6	19,00-22,00	4	Мазь идет лучше (оценка «5», цена 23,00-27,00)
23	Флуконазол 50 мг №7	284,00	3	Из-за высокой цены спрос не очень велик.
24	Метронидазол 0,25 № 10	1,40-2,00	5
25	Фамотидин 0,02 № 20	26,00-44,00	3
26	Омепразол  капс. 0,02 № 30	110,0-186,0	3-4	Омез идет лучше
27	Нитрозепам 0,01 № 20	10,00-11,00	4	Рецептурного отпуска
28	Тамоксифен 0,02 № 30	167,00	1
29	Флуоксетин 0,02 № 14	160,00	0-1	Антидепресант рецептурного отпуска.
30	Медазепам	7,00-8,00	0-1
31	Лоратадин 0,01 № 10	От 100,00	2	Сезонный препарат (весна)
32	Эналаприл 0,005 №  20 0,01 № 20	15,00-17,00 29,00-31,00	4	Пользуется большим спросом Энап или Эналаприл с надписью (Энап) в скобках.