Автор работы: Пользователь скрыл имя, 21 Октября 2014 в 10:11, курсовая работа
Разработка плана производства и продажи продукции является в рыночных условиях ведущей задачей комплексного планирования социально-экономического развития предприятия. План производ¬ства определяет генеральное направление перспективного роста всех подразделений фирм и организаций, основной профиль плановой, организационной и управленческой деятельности предприятия, а так¬же главные цели и задачи текущего планирования, организации и управления производством и т.п.
Сущность и содержание планирования продаж
Цели и задачи планирования продаж
Порядок обоснования плановых решений по объему продаж
Методы определения объема продаж
Анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия
Краткая характеристика предприятия
Анализ продаж и оценка издержек по сбыту продукции
Организационно-экономические проблемы со сбытом продукции
Планирование продаж и составление плана по сбыту продукции
Исследование конъюнктуры рынка
Планирование ассортимента продукции
Оценка конкурентоспособности товара
Обоснование отпускной цены
Составление плана продаж товаров
Сбыт продукции (продажа) фирмы происходит в условиях конкуренции. Чтобы обосновать план сбыта, необходимо исследовать с целью выбора:
— секторы и сегменты рынка;
— ассортимент (сортамент) производимой продукции;
— регионы продажи;
— эффективность организации сбыта;
— критерии каждого раздела плана сбыта.
Соответственно для разработки плана сбыта нужна обширная информация, касающаяся таких элементов рынка, как:
—продукт;
—состояние экономики в целом, в том числе в регионах функционирования фирмы и предполагаемого сбыта;
—конъюнктура и емкость рынка;
—положение фирмы на рынке;
—положение со сбытом у конкурентов;
—спрос по сезонам;
—расходы на продвижение товара;
—расходы на рекламу, в том числе местную;
—потребность в производственных мощностях;
—потребность в персонале;
—необходимые компоненты производства для плана снабжения;
— административные расходы и др.
Привлекаемая информация должна быть максимально достоверной, полной, точной и детализированной.
Как видно, планирование производства продукции предусматривает систему взаимодействия комплекса экономических ресурсов и внутрифирменных факторов, направляемых на достижение выработанной стратегии и поставленных задач на основе полного использования технических, организационных и иных имеющихся на предприятии резервов. Планирование служит необходимым условием свободного выбора вида производственной деятельности, своевременной подготовки материальных и трудовых ресурсов, технологического оборудования и конкурирующих изделий для производства требуемых рынком товаров и услуг. Поэтому каждая независимая производственная фирма должна самостоятельно планировать свою производственную деятельность на несколько лет вперед с учетом потребностей рынка и своих возможностей.
1.2. ПОРЯДОК ОБОСНОВАНИЯ ПЛАНОВЫХ РЕШЕНИЙ ПО ОБЪЕМУ ПРОДАЖ
План сбыта может включать следующие разделы:
1. Наименование продукции — объем и ассортимент (сортамент). Объем сбыта показывается по периодам: сезонам, кварталам, месяцам, декадам, а при необходимости - и по дням.
2.Ценообразование, в том числе цен за единицу продукции.
3.Новые виды продукции, в том числе НИОКР.
4. Каналы распределения продукции, в том числе по регионам.
6.Необходимый капитал: основной и оборотный.
7.Издержки обращения.
Рассмотрим подробнее обоснование указанных разделов плана сбыта.
Раздел 1. Продукция, ее виды и объем сбыта по периодам.
Планирование объема сбыта производится по видам продукции в натуральных, а затем, после обоснования цены, и в стоимостных единицах измерения. Учитывается сортамент продукции и доля каждого вида продукции.
Обоснование плана сбыта по периодам может происходить двумя путями: на основе тенденций прошлого (метод экстраполяции); на основе качественно нового состояния сбыта (моделирование).
Раздел 2. Ценообразование.
Все расчеты этого раздела проводятся в сопоставимых ценах. При определении цены используются следующие основные методы:
1. «себестоимость
плюс», т.е. метод, основанный на использовании
данных о себестоимости
2. ориентация на рыночную цену, т.е. цену, определяемую соотношением покупательского спроса и товарного предложения рынка. Метод учитывает необходимость различий в цене в зависимости от места и времени продажи;
3. использование среднеотраслевых цен;
4. ориентация на цены продукции предприятий-конкурентов или ценового лидера и др.
На ценообразование влияет множество факторов. К основным из них относятся:
1. уровень потребительского спроса на продукцию;
2. эластичность спроса на продукцию;
3. меры государственного регулирования цен;
4. уровень цен
на продукцию предприятий-
Фирма в рамках плана маркетинга разрабатывает политику цен, т.е. систему стандартных правил определения цен для типовых сделок продажи товаров фирмы. Политика цен характеризует общие цели, которые фирма собирается достичь с помощью установления цены на свою продукцию.
К типовым ценовым политикам относят:
1) установление цены выше, чем у конкурентов (премиальное ценообразование, или политика «снятие сливок»);
2) установление цены примерно на уровне цены конкурентов (нейтральная политика);
3) установление цены ниже, чем у конкурентов (политика ценового лидерства).
Для обоснования ценовой политики фирма может разработать свою стратегию обоснования цен.
Раздел 3. Новые виды продукции.
Раздел во многом определяет НИОКР, т.е. разработкой и осуществлением научно-исследовательской работы по производству и сбыту новой продукции. Работа с новой продукцией может включать следующие типовые этапы:
1.появление идеи о новой продукции;
4. проверка экономической, а затем технической осуществимости;
5. запрос об одобрении проекта и одобрение проекта;
6. составление
графика работы и сметы
7.изучение рынка;
8. конструирование и разработка технологии;
9.запрос об одобрении прототипа или о пробном производстве;
Крупные фирмы могут выделять НИОКР в отдельный раздел плана сбыта (маркетинга).
Раздел 4. Каналы распределения продукции.
Этот раздел плана сбыта может включать несколько подразделов:
а) собственная система сбыта (агенты, брокеры, отделы сбыта, филиалы, фирменные магазины и автоматы, выставки, ярмарки и др.);
б) посредники (дилеры, дистрибьюторы, система материально-технического снабжения, оптовые фирмы и др.);
в) юридически самостоятельные организации сбыта (трейдеры, торговые представители, франчайзи, комиссионеры, маклеры и др.);
2. сбыт (продажа)
по группам потребителей (сегменту
рынка) и их прибыльности, в том
числе по признакам—
3. освоение новых, пробных рынков;
4. сбыт особенно значимых для фирмы видов продукции (товаров), в том числе новинок, так называемых «звезд» и «трудных детей»;
5. сбыт по отношению к стране—на местном рынке, на внутреннем рынке, экспорт;
6. работа по
проведению переговоров и
7. организация товародвижения, включающая транспортировку и складирование продукции, в том числе: обоснование схем и маршрутов товародвижения, выбор видов транспорта, обоснование нормативов запасов, управление запасами, обработку заказов;
8. приспособление продукции (товара), в том числе сортировка, монтаж и упаковка;
9. мотивация персонала по сбыту;
10. финансирование, в том числе за счет партнеров по бизнесу;
11. определение степени хозяйственного риска и разработка мер его снижения.
В процессе выбора и обоснования канала товародвижения необходимо учитывать механизм взаимодействия следующих основных факторов:
—потребители: характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень доходов, возможность получения кредита;
—компании: цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;
—товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность, оригинальность, надежность;
—конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;
—каналы товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, территориальные ограничения, существующие законы и т.д.
Важнейшей характеристикой эффективности выбранного канала товародвижения могут служить издержки сбыта, которые колеблются на зарубежных фирмах в зависимости от вида продукции и условий поставки в пределах от 2 до 20% общего объема продажи товаров. При планировании сбыта продукции экономисты-менеджеры должны уметь определять признаки дорогостоящей системы товародвижения и обеспечивать снижение издержек и повышение ее эффективности. При этом необходимо соблюдать высокие стандарты товародвижения, касающиеся уровня обслуживания всех потребителей продукции и совершенствования применяемых форм ее продвижения.
Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбыта предусматривает:
1. условия оплаты продукции, в том числе: за наличные деньги (в розничной сети), предоплатой (указывается ее соотношение), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом;
2. систему скидок и надбавок;
3. систему хозяйственных связей, в том числе: разовые поставки, складывающиеся отношения партнерства, длительные договорные отношения.
Раздел 6. Необходимый капитал для сбыта. Раздел плана включает расчеты:
1.основного капитала (долговременных материальных активов и нематериальных активов);
2.оборотного капитала: в запасах сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных средствах, в запасах готовой продукции (товаров).
Расчеты предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных средств и обоснование необходимых краткосрочных кредитов.
Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общего плана издержек обращения фирмы.
Раздел 8. Организация сбыта, в том числе сервис. Раздел составляется менеджерами отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы и включает:
1.продвижение продукции;
2.систему распространения продукции;
3.меры стимулирования сбыта;
4.обучение персонала по сбыту;
5.сервисные услуги.
Сервисные услуги фирмы предусматриваются на стадиях — до продажи и после продажи.
Особого внимания требует сервис для инвестиционной продукции. Современная практика сбыта считает необходимыми следующие виды сервиса:
1.консультирование по свойствам продукции;
2.разработку альтернативных предложений по приобретению покупателем продукции, в том числе продукции фирмы;
3.расчеты эффективности;
4.установление обязательств по гарантиям.
Составление плана сервисных услуг способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хозяйственных связей. Для каждого вида сервисных услуг необходимо экономическое обоснование эффективности: возможные доходы и издержки по их осуществлению.
Раздел 9. Качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами продукции: их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размерам, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов позволяет четко контролировать параметры качества продукции.