Взаимосвязь логистического и маркетингового управления ООО «Мир»

Миссия торговой компании: Мы работаем для того, чтобы максимально  удовлетворить потребность наших  клиентов в качественных и ликвидных  продуктах питания. В нарастающем  многообразии торговых марок мы помогаем выбрать лучшее. Мы формируем рынок  продуктов питания в Урало-Сибирском  регионе.

Стратегические цели:

1. Обеспечение высокого  уровня продаж продуктов питания  в Челябинской области.

. Максимизация прибыли.

. Занятие большей доли  в сегменте на рынке продаж.

Оперативные цели:

1. Создание корпоративной  культуры

. Формирование имиджа  фирмы

. Сохранение позиций на  рынке

Компания занимает 4% сегмента рынка по объему продаж. Это достаточно высокий результат. Продажей продуктов  питания занимается довольно много  компаний. Есть крупные, средние и  мелкие фирмы.

Основные конкуренты: Крупные  компании: «Продторг», «Фортуна», «Астра-трейд», «Рифт» - это компании, предоставляющие большой ассортимент товаров. Все перечисленные компании являются крупными конкурентами, они могут предложить низкие цены на свои товары. Средние фирмы, это в основном частные предприниматели также составляют опасную конкуренцию описываемой компании. Ожидается еще приход московских компаний, которые могут задавить конкурентов низкой ценовой политикой, широким спектром товаров. Продукты питания - товар, имеющий большую востребованность на рынке. Мелкие продавцы не составляют угрозу организации, так как сами являются покупателями у «Норда».

Номенклатура реализуемой  продукции и оказываемых услуг: растительные масла - 25%; соки - 50%; напитки - 12%; прочее - 13%.

Все направления деятельности прибыльные, сезонность - соки (зимой  в 3 раза увеличение объема реализации по сравнению с продажами летом), напитки, газированная вода (летом в 3 раза увеличение объема реализации по сравнению с продажами зимой).

Доля на рынке по основным видам продукции:

Растительные масла - 18%;

Продукция компании «Нидан» - 10%;

Продукция компании «Вимм-Билль-Данн» - 30%.

Напитки, минеральная вода завода «Бест Ботлинг» - 8%.

Система сбыта: 66% - продажа  со склада; 34% - торговые агенты.

 

.2 Организация логистики  и маркетинга в сбытовой деятельности

 

Рассмотрим организацию  сбытовой деятельности компании «Мир»  с позиции организации внешней  логистики и маркетинга. Управление сбытом подразумевает выполнение следующих  функций: планирование системы и  объемов сбыта (маркетинг); организация  сбытовой деятельности (отдел сбыта); координация сбыта (отдел логистики  и сбыта); мотивация сбыта (стимулирование продаж отделом маркетинга и стимулирование персонала отделом персонала); контроль (руководство организации).

Непосредственно сбытовой деятельностью  занимается отдел сбыта и отдел  логистики. Отдел сбыта занимается работой с дистрибьюторами, установлением  коммерческих взаимоотношений с  клиентами, анализом и прогнозированием рынков в регионах, планированием  сбыта, планированием производства в соответствии со спросом на продукцию, исходя из заявок менеджеров по продажам, работой по сбыту товаров в  собственной сети, формированием  портфеля заказов, продвижением товаров  на рынок, стимулированием сбыта  и рекламой.

Отдел сбыта состоит из отдела оптовых продаж и отдела розничных  продаж:

. Отдел опта: начальник  отдела продаж, 2 менеджера по  продажам; занимаются организацией  продаж по оптовым клиентам  г. Челябинска и по региону.  Фирма является дилером, а отдел  продаж реализует закупленный  товар. Мотивация и стимулирования  персонала основана на гибкой  системе оплаты труда: оклад  плюс проценты от объема продаж, благодаря чему достигается заинтересованность  менеджеров в больших продажах.

. Отдел по рознице: начальник  отдела продаж, 6 торговых представителей  по всем районам г. Челябинска. Осуществляют продажи по розничным  магазинам города. Розничная реализация  составляет 20% от общего объема  сбыта.

Отдел закупок: менеджер, занимается закупом товара у головного офиса  в г. Екатеринбурге, в том числе  по постоянным контрактам: газированные напитки завода Бест Ботлинг, соки и нектары ВБД, Мултон, подсолнечные масла, консервация.

Финансы и учет отдела сбыта  и закупа подчинены финансовому  отделу компании.

Сбытовую и закупочную деятельность также организует отдел  логистики: занимается расчётом необходимых  сырьевых и товарных запасов, управлением  складским хозяйством предприятия, планированием величины и сроков поставок сырья, исследованием рынка  сырья и материалов, закупкой: логист и заведующий складским хозяйством, 1 начальник склада, 2 кладовщика, 6 грузчиков, 1 водитель погрузчика. Отдел занимается строительством нового склада на территории, ремонтом зданий и складов, уборкой  территории, разгрузкой и погрузкой  товаров из машин, вагонов, контейнеров  на склады и со складов. Логист занимается заказом вагонов, контейнеров, контролем  и оплатой железнодорожных перевозок, заказом и оплатой автотранспорта. Фирме принадлежат 2 склада, в настоящее  время достраивается 3 склад.

Система складирования включает следующие складские подсистемы: складируемая грузовая единица; вид  складирования; оборудование по обслуживанию склада; система комплектации; управление перемещением груза; обработка информации; «здание» (конструктивные особенности  зданий и сооружений).

Логистический процесс на складах ООО «Мир» весьма сложен, поскольку требует полной согласованности функций снабжения запасами, переработки груза и физического распределения заказов. Практически логистика на складе охватывает все основные функциональные области, рассматриваемые на микроуровне. Поэтому логистический процесс на складе гораздо шире технологического процесса и включает: снабжение запасами; разгрузку и приемку грузов; внутрискладскую транспортировку и перевалку грузов; складирование и хранение грузов; комплектацию (комиссионирование) заказов клиентов и отгрузку; транспортировку и экспедицию заказов; сбор и доставку порожних товароносителей; контроль за выполнением заказов; информационное обслуживание склада; обеспечение обслуживания клиентов (оказание услуг); контроль за поставками.

Условно весь процесс работы сбытовой службы ООО «Мир» можно  разделить на три части:

) операции, направленные  на координацию службы закупки;

) операции, непосредственно  связанные с переработкой груза  и его документацией;

) операции, направленные  на координацию службы продаж.

Координация службы закупки  осуществляется в ходе операций по снабжению запасами и посредством  контроля за ведением поставок. Основная задача снабжения запасами состоит  в обеспечении склада товаром  в соответствии с возможностями  его переработки на данный период при полном удовлетворении заказов  потребителей. Поэтому определение  потребности в закупке запасов  должно согласовываться со службой  продаж и имеющейся мощностью  склада.

Учет и контроль за поступлением запасов и отправкой заказов  позволяет обеспечить ритмичность  переработки грузопотоков, максимальное использование имеющегося объема склада и необходимые условия хранения, сократить сроки хранения, сократить  сроки хранения запасов и тем  самым увеличить оборот склада.

При осуществлении разгрузки  и приемки грузов необходимо ориентироваться  на условия поставки заключенных  договоров. Соответственно подготавливаются места разгрузки под указанное  погрузо-разгрузочное оборудование. Разгрузка  осуществляется на разгрузочных автомобильных  или железнодорожных рампах и  контейнерных площадках. Специальное  оснащение мест разгрузки и правильный выбор погрузочно-разгрузочного  оборудования позволяют эффективно проводить разгрузку (в кратчайшие сроки и с минимальными потерями груза), в связи, с чем сокращаются  простои транспортных средств, а, следовательно, и снижаются издержки обращения. Проводимые на данном этапе операции включают: разгрузку транспортных средств; контроль документального и физического  соответствия заказов поставки; документальное оформление прибывшего груза через  информационную систему; формирование складской грузовой единицы.

Внутрискладская транспортировка предполагает перемещение груза между различными зонами склада: с разгрузочной рампы в зону приемки, оттуда в зону хранения, комплектации и на погрузочную рампу. Эта операция выполняется с помощью подъемно-транспортных машин и механизмов.

Процесс складирования заключается  в размещении и укладке груза  на хранение. Основной принцип рационального  складирования в компании - эффективное  использование объема зоны хранения. Предпосылкой этого является оптимальный  выбор системы складирования, и  в первую очередь складского оборудования. Оборудование под хранение должно отвечать специфическим особенностям груза  и обеспечивать максимальное использование  высоты и площади склада. При этом пространство под рабочие проходы  должно быть минимальным, но с учетом нормальных условий работы подъемно-транспортных машин и механизмов. Для упорядоченного хранения груза и экономического его размещения используют систему  адресного хранения по принципу твердого (фиксированного) или свободного (груз размещается на любом свободном  месте) выбора места складирования.

Комплектация и отгрузка заказов включают: получение заказа клиента (отборочный лист); отбор товара каждого наименования по заказу клиента; комплектацию отобранного товара для  конкретного клиента в соответствии с его заказом; подготовку товара к отправке (укладывание в тару, на товароноситель); документальное оформление подготовленного заказа и контроль за подготовкой заказа; объединение заказов клиентов в партию отправки и оформление транспортных накладных; отгрузку грузов в транспортное средство.

Комиссионирование заказов клиентов проводится в зоне комплектации. Подготовка и оформление документации осуществляется через информационную систему. Адресная система хранения позволяет указывать в отборочном листе место отбираемого товара, что значительно сокращает время отборки и помогает отслеживать отпуск товара со склада. При комплектации отправки благодаря информационной системе облегчается выполнение функции объединения грузов в экономичную партию отгрузки, позволяющую максимально использовать транспортное средство. При этом выбирается оптимальный маршрут доставки заказов. Отгрузка ведется на погрузочной рампе.

Транспортировка и экспедиция заказов осуществляются как компанией  «Бест», так и самим заказчиком. Наиболее распространена и экономически оправдана централизованная доставка заказов складом. В этом случае благодаря  унитизации грузов и оптимальным маршрутам доставки достигается значительное сокращение транспортных расходов и появляется реальная возможность осуществлять поставки мелкими и более частыми партиями.

Информационное обслуживание предполагает управление информационными  потоками и является связующим стержнем функционирования всех служб склада. Управление информационными потоками - составная подсистема общей автоматизированной системы управления материальными  и информационными потоками.

Информационное обслуживание охватывает: обработку входящей документации; предложения по заказам поставщиков; оформление заказов поставщиков; управление приемом и отправкой; контроль наличия  товаров на складе; прием заказов  потребителей; оформление документации отправки; диспетчерскую помощь, включая  оптимальный выбор партий отгрузки и маршруты доставки; обработку счетов клиентов; обмен информацией с  оперативным персоналом и верхним  иерархическим уровнем организации; различную статистическую информацию.

На обеспечение координации  деятельности службы продаж в первую очередь направлены операции контроля за выполнением заказов и оказание услуг клиентам, от выполнения которых  зависит уровень обслуживания. Успешно  осуществляемое логистическое обслуживание покупателей может легко стать важнейшим, к тому же стратегическим признаком, выгодно отличающим данную фирму от конкурентов. Выделяют три основные категории элементов обслуживания: допродажное, во время продажи и послепродажное.

Осуществлением допродажных услуг занимается служба продаж (маркетинговая служба). Склад обеспечивает выполнение как продажных, так и послепродажных услуг.

К продажным услугам относят: сортировку товаров; полную проверку качества поставляемых товаров; фасовку и  упаковку; замену заказанного товара (изменение заказа); экспедиторские услуги с осуществлением разгрузки; информационные услуги; заключение договора с транспортными агентствами.

Послепродажные услуги охватывают спектр услуг, оказываемых потребителям продукции: прием дефектной продукции  и замена ее.

Рациональное осуществление  логистического процесса на складе - залог рентабельности, следовательно, он должен быть организован максимально эффективно.

Рассмотрим каналы сбыта  продукции ООО «Мир». Анализ каналов  сбыта позволяет выявить слабые места в дистрибьюции, определить новые перспективные направления. Сбытовые каналы - крупные национальные сети («Незабудка», «Дикси», «Молния», «Теорема») составляют основные каналы и объемы сбыта по городу, средние - магазины и оптово-розничные компании, частные предприниматели, небольшие магазины и киоски, - таким образом, в основной массе это магазины и базы.

Доставка до клиента осуществляется как с помощью собственных  средств со складов в Челябинске, Кургане, Екатеринбурге, так и силами заказчика (клиента). Удобное расположение базы, наличие железнодорожной ветки, позволяет осуществлять быстрое  и своевременное движение товара от поставщика к клиенту по железной дороге, расположение недалеко от Троицкого  тракта, на выезде из города, обеспечивает удобный подъезд автотранспорта, а современный уровень склада, система погрузчиков позволяет  снизить издержки на персонале и  организовать логистические потоки.