Автор работы: Пользователь скрыл имя, 01 Марта 2014 в 18:51, контрольная работа
консультирование в современных условиях рыночной экономики и борьбе за прибылью в короткие сроки имеет очень большое значение и в развитии многих предприятий играет или могло бы сыграть очень и очень большую роль. В зарубежных странах, в частности в США и странах Европы консультационная деятельность распространена довольно широко. В России же консультирование как предпринимательская деятельность делает первые шаги вместе со становлением рыночной экономики.
Введение………………………………………………………………….. 3
1 Особенности и разновидности консультационной деятельности……………………………………………………………… 5
2 Требования к консультанту……………………………………………. 8
3 Организация консультационного проектирования…………………. 10
4 Области консультационной деятельности……………………...…… 13
Заключение……………………………………………………………… 19
Список использованной литературы…………………………………... 20
Реализация проекта включает исследовательскую, аналитическую и учебную работу. Полностью одинаковых проектов у консультантов практически не бывает. Каждый проект имеет специфику, и именно поэтому он необходим конкретному менеджеру. Важно найти разумное и эффективное сочетание исследовательской, аналитической и учебной работы консультанта по отношению к клиенту. Учебные семинары, беседы необходимы для более точного понимания проблемы консультантом и клиентом, выработки путей решения проблемы, ознакомления с опытом деятельности других фирм, предоставления работникам клиента информации, необходимой для внедрения результатов рекомендаций, создания на предприятии обстановки заинтересованности в успешном решении проблемы.
Взаимоотношения с представителями фирмы-клиента существенно различаются на стадиях выполнения проекта. На первой и в начале второй стадии представитель фирмы-клиента имеют активные и продолжительные контакты. Затем интерес к консультанту у клиента резко снижается. Консультант, учитывая эту закономерность, должен стремиться «удержать» интерес клиента и получить в этот период максимум необходимой информации. Очень важно определиться с реализацией какого-либо промежуточного результата в период наибольшего интереса со стороны клиента. Например, подготовить промежуточный приказ по фирме, распространить краткую справку, предложить решение руководству, провести коллективное обсуждение. Этот момент является критической точкой. В случае непринятия подготовленных предложений дальнейший интерес может полностью исчезнуть. При благоприятном заключении интерес фирмы-клиента будет удерживаться и даже возрастёт. Важно в первую очередь обеспечить достаточно высокий уровень интереса фирмы-клиента вплоть до завершения всего комплекса работ.
Оформление результатов деятельности консультанта допускает поливариантное суждение. Это формирование соответствующего мнения у клиента, устное заключение, письменный отчёт, юридическая документация, схемы, таблицы, диаграммы и т.д.
Общая таблица достоинств и недостатков проекта предусматривает составление концентрированной сводки плюсов и минусов. При этом дополнительно производят ранжирование признаков и количественную оценку вероятности их проявления.
Система вариантов организационной деятельности излагается как набор рецептов управленческой деятельности по всему кругу возможных ситуаций. Консультант в данном случае выдаёт клиенту справочник, который содержит избыточную информацию, часть из которой необходима клиенту в его будущей деятельности.
Послепроектное сопровождение предполагает наблюдение за ходом внедрения выполненного проекта, анализ результатов спустя 1 – 2 года.
4 ОБЛАСТИ КОНСУЛЬТАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Выделим и рассмотрим наиболее распространённые области для консультационной деятельности: индивидуальное консультирование, консультирование в международной деятельности, консультирование в деятельности по сбыту.
Индивидуальное консультирование.
У многих работающих, или желающих работать в предпринимательской сфере возникает необходимость в консультировании со специалистом по отдельным вопросам хозяй1ственной деятельности. Желание избежать ошибок или достичь справедливости ведёт предпринимателя к консультанту. Вариантами возникающих при этом вопросов оказываются:
Консультант, строя взаимоотношения с конкретным клиентом, должен ответить для себя на вопросы:
Оценка совокупного качества клиента необходима консультанту для правильного выбора тактики взаимоотношений с клиентом, формы подачи рекомендаций. При ошибочных действиях консультанта возможны отказ клиента, затягивание процедуры решения проблемы, действия клиента вопреки советам консультанта.
Консультант должен правильно оценивать свои качества при работе с клиентом, и прежде всего профессионализм, сложившийся профиль деятельности, опыт работы. Клиенту необходимо увидеть возможности консультанта и условия взаимоотношений с ним. Создание неоправданно завышенного мнения может принести ущерб для дела, хотя консультант заинтересован в создании положительного мнения о себе.
Клиент должен доверять консультанту и чувствовать его стремление к созданию благоприятных условий для бизнеса клиента, заинтересованность в благоприятном исходе проблемы. Создать такое представление у клиента – одна из первых задач консультанта.
Идентификация проблемы – это постановка задачи для консультанта, а как известно, квалифицированная постановка проблемы – это 50% её решения.
Правильная оценка ситуации позволяет консультанту выбрать следующие организационные элементы взаимоотношений с клиентом:
По итогам беседы консультант составляет информационную справку. Её объём, а также состав зависят от сложности обсуждаемой проблемы, но с целью унификации информационной базы, консультант обычно фиксирует набор и последовательность возможных разделов справки.
Консультирование в международной деятельности.
Консультирование деятельности зарубежного или совместного предприятия представляет собой сферу деятельности, в которой наиболее значимыми оказываются правовые и информационные вопросы. Отличительной чертой консультанта, действующего в этой сфере, оказывается наличие знаний правовых и экономических особенностей различных государств. Такой консультант продаёт консультационную услугу, которую не может выполнить действующий управленческий персонал. Он ориентируется обычно на благополучные предприятия и способствует разрешению организационных и правовых проблем в деятельности, направляемых на расширение объёма производства или рынка сбыта, получение нового оборудования или технологии. Консультант в международной сфере деятельности должен обладать собственной информационной базой о законах, правилах налогообложения, составе и профиле зарубежных предприятий.
Типичными вопросами к консультанту по международной деятельности являются:
Менеджеры, обращаясь к консультанту по международной деятельности, стремятся оперативно решить вопросы о начале своего бизнеса в другой стране, предотвратить организационные потери времени, исключить возможные неоправданные расходы. В значительной степени консультанта по международной деятельности можно рассматривать как помощника управленческому персоналу в новой внешней зоне интересов.
На консультанта по международной деятельности ложится большая ответственность за существенные объёмы инвестиций. От вывода консультанта зависит реализуемость международного соглашения. Важна здесь степень взаимодоверия в отношениях консультанта и клиента. Клиент, рискуя большими средствами, вправе быть уверенным в знаниях и профессионализме консультанта.
Особой группой проблем для такого консультанта оказывается выбор путей снижения риска предпринимательской деятельности. Исключить риск полностью невозможно, но оценить его и предложить способы его преодоления – задачи, которые стоят перед консультантом. Чтобы их решать, консультант должен следить за ситуацией в стране, находить партнёров-консультантов для себя в соответствующих странах. Высшим выражением такого партнёрства является создание международных объединений консультантов с условиями партнёрства и взаимопомощи, обмена соответствующими законодательными документами, важнейшими правительственными решениями.
Консультирование в сбытовой деятельности.
Ключевыми вопросами в сбытовой деятельности оказываются положение предприятия на рынке; характеристика товара; положение конкурентов, каналы, регионы, структура сбыта; логистика продвижения товара; мотивация сбыта. Роль консультанта состоит в определении сложившейся ситуации, прогнозировании желаемой ситуации и выработке мероприятий по переходу от сложившейся системы сбыта к желаемой.
Предприятия с разнообразными и специализированными ассортиментами продукции, большими и небольшими объёмами выпуска создают или используют систему каналов сбыта, требующую особых решений по логистике товара. Для разработки и поддержания этой системы предприятия организуют соответствующие подразделения, должности работников.
Значение проблем консультирования в сфере сбыта объясняется приоритетностью сбыта по отношению к производству в рыночных условиях. Успех деятельности предприятия зависит от эффективности сбыта, поэтому менеджеры немалую часть управленческих решений ориентируют на сбыт и маркетинг товара. Эти проблемы внешние по отношению к производственному процессу, и у менеджеров их решение чаще всего вызывает потребность обратиться к консультанту.
Мероприятия системы сбыта товара, которые анализирует и предлагает консультант, связаны со стимулированием спроса у покупателя и оперативностью продвижения товара от производителя к покупателю. Эти мероприятия реализуются через структуру системы сбыта, правила определения цены по звеньям цепочки сбыта, распределения части работ между звеньями, правила продвижения товара и оплаты.
Оптовым покупателем может выступать торговая организация, складское предприятие, фирма, использующая поставляемый товар в составе своей продукции или дорабатывающая товар. В зависимости от вида оптового покупателя имеются специфические типы договоров и условий взаимодействия производителя и оптового покупателя. Взаимодействие с оптовым покупателем предполагает несколько вариантов. При пассивном поведении предприятия оптовый покупатель заказывает партию товара по мере необходимости. При активном поведении предприятия оно создаёт дочернее региональное отделение регионального торгового представителя, сотрудника службы сбыта на территории оптового покупателя.
Розничный продавец может существовать в виде магазина, где осуществляется обезличенная продажа товара, организации, торгующей по заявкам конкурентных покупателей и т. п. Наиболее оправданной является многозвеньевая система сбыта при одновременной дополнительной обработке товара по мере его движения.
Одной из важнейших проблем консультирования по организации сбыта оказывается правило распределения прибыли по участникам процесса движения товара от производителя к конечному потребителю. Цена товара формируется конкурентной ситуацией на рынке продажи товаров. Разница между ценой и расходами на производство – прибыль. Её можно регламентировано распределить между производителем и всеми участниками продажи товара, а можно организовать процесс последовательного свободного назначения цены товара посредством механизма скидок и наценок от конечной цены. Уменьшение размера прибыли сжимает систему сбыта, сокращая число последовательных звеньев, стимулирует производителя к созданию своей системы магазинов и даже прямой продажи товаров покупателю.