Тренинг переговоров

Аналитическая стратегия, АС, – самая продуктивная и творческая из трех основных стратегий. Совершенно неважно, какие проблемы предстоит решить двум договаривающимся сторонам, если обе ориентированы не на активную конфронтацию, а на способы решения поставленных проблем. В случае АС большую роль играют личности участников переговоров. Каждый участник команды должен принадлежать к категории «быстро соображающих» людей, быть очень изобретательным и находчивым как команда, Вы должны научиться и быть готовыми использовать «мозговой штурм», блиц-обсуждение вопросов с принятием оптимального решения. Для этого все члены Вашей команды должны досконально изучить фактическую сторону вопросов, выносимых на переговоры, располагать точной информацией по производственным мощностям всех подразделений Вашей компании, что, несомненно, поможет быстро найти правильное решение под прессом времени в процессе переговоров. Положительной стороной АС является ее гибкость, что, несомненно, приведет к успеху, если и вторая сторона готова разделить Вашу ориентацию на АС. При работе по АС важно не дать увлечь себя эмоциям и процессу решения частных задач в ущерб основным целям, с которыми Вы пришли на переговоры. При выборе АС обе команды ориентированы на успех, который обеспечивается решением поставленных задач. Будьте готовы к компромиссу!

Как Вы видите, все три  основных стратегии имеют свои плюсы  и свои минусы, ни про одну из них нельзя сказать, что именно она приведет Вас к успеху. Однако удачная комбинация всех трех, примененная к различным аспектам переговорам, несомненно, позволит Вам добиться поставленных целей. 

 

 

2.3 Выбор оптимального тренинга переговоров

 

При выборе нужной организации программы тренинга переговоров основной аспект – понимать, для кого именно и для достижения каких именно целей она предназначена. Есть программы, рассматривающие ведение  переговоров прежде всего как  этап совершения продаж; другим присущ более целостный подход. Одни лучше подойдут торговому персоналу, а ответственным руководителям полезнее окажутся другие.

Поэтому, как  и с любым другим тренингом, важно выбирать программу и тренера не только по названию, но по критерию – насколько именно этот тренинг способен помочь организации в достижении ее долгосрочных целей? Если же заказчик сам затрудняется сформулировать эти цели, то тренер-профессионал поможет организации выявить потребности в обучении, сформулировать соответствующие им цели и подобрать методы, которые помогут их достичь. Готовность начинать сотрудничество именно с этих действий – верный признак, что организации удалось выбрать компетентного тренера, который настроен работать именно на разрешение ее проблем и достижение нужных ей результатов.

 Определить  несерьезную организацию достаточно  просто: нужно назначить встречу и попросить представить заявленную программу. Если в программе не сказано, что конкретно в нее входит, а указывается лишь что-то общее — это должно вызвать сомнение в профессионализме организации.

Стоит также  обратить внимание, какое количество программ вам предлагают, и если окажется, что вам предлагают от одного специалиста 15—20 программ сразу, вспомните, что специализация может быть только на чем-то одном: невозможно одинаково хорошо знать и разбираться во всех тематиках. Если я специалист по переговорам, то априори не могу быть хорошим продавцом, управленцем, дистрибьютором, закупщиком и т.п. В серьезной тренинговой компании вам должны предложить что-то одно. 

Когда за перечень из десятков обучающих тематик с  вас попросят небольшие деньги — можете быть уверены окончательно, что перед вами настоящие мошенники, с которыми сотрудничать не стоит. Вы только загубите группу обучающихся, и, как следствие, ваше доброе имя на рынке. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Итак, переговоры занимают важное место в деятельности предприятий, организаций, где от них  во многом зависит успешность работы, взаимная выгода, производство продукта или предоставление услуг.

Вести переговоры приходится каждому человеку в своей повседневной жизни. Нам необходимо замотивировать друзей, знакомых или сотрудников помочь нам в затруднительном деле; продать кофточку, оказавшуюся не того размера; в конце концов – добиться от детей выполнения надлежащего.

Тренинги являются незаменимым инструментом для решения повседневных рабочих вопросов и оттачивания коммуникативного мастерства.

Ведение переговоров, таким образом, оказывается фундаментальным  аспектом жизни, поэтому те достижения психологической науки, а также теории управления, которые посвящены переговорам, их проведению и оценке, окажутся пригодными и для более «простых» целей» повседневности.

Таким образом, использование этих достижений для  решения значимых жизненных вопросов может повысить успешность там, где речь идет о важных переговорах.

Если в повседневной жизни искусство управления диалогом окажется весьма полезным, а переговорные технологии в работе принесут большее  взаимопонимание с клиентами  и поставщиками, то поучиться, разумеется, не помешает. Оттачивать мастерство придется, скорее всего, в боевых условиях и, возможно, на недавно обучившихся конкурентах.

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Бродовская, Е.В. Переговоры: стратегии, тактики, техники: Учебное пособие. – Тула: Изд-во ТулГУ, 2010. – 150 с.

2. Василенко, И.А. Международные переговоры.- М.: Юрайт-издат, 2012. -263 с.

3. Драчева, Е.Л. Менеджмент. - М.: «Академия», 2008.- 230 с.

4. Лебедева, М.М. Технология ведения переговоров. - М.: Аспект Пресс, 2010.-192 с.

5. Резник, Г.С. Всегда выигрывай деловые переговоры. -М.:Феникс,2010.- 289 с.

6. Рытченко, Г.А., Татаркова, Н.В. Психология деловых отношений. - М.:  МГУЭСИТ, 2009.-165 с.

7. Цыбульская, М.В. Конфликтология.-М.: МЭСИ, 2009.-150 с.

¹ Лебедева М.М. Технология ведения переговоров. - М.: Аспект Пресс, 2010.-С.156

¹ Драчева Е.Л. Менеджмент. - М.: Академия, 2008.- С. 69

¹ Резник Г.С. Всегда выигрывай деловые переговоры. - М.:Феникс,2010.- С. 134

¹ Бродовская Е.В. Переговоры: стратегии, тактики, техники: Учебное пособие. – Тула: Изд-во ТулГУ, 2010. – С. 84

¹ Рытченко Г.А., Татаркова Н.В. Психология деловых отношений. - М.:  МГУЭСИТ, 2009.-С. 78