Собенности деловых коммуникаций в разных странах

Национальной страстью англичан является садоводство. Это ключ к пониманию  многих сторон их характера и отношения  к жизни. Это кодекс моральных  ценностей, почти религия.

Иностранец, привыкший считать, что  молчание — знак согласия, часто  ошибочно полагает, что убедил англичанина  в своей правоте. Однако на самом  деле умение терпеливо выслушать  собеседника, не возражая ему, далеко не всегда означает в Британии согласие. Просто англичане считают самообладание  главным достоинством человеческого  характера. При ведении переговоров  иногда возникают паузы, которые  интуитивно хочется заполнить. Так  вот с английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Наоборот, грубым поведением считается, когда человек слишком много  говорит, т. е., по мнению англичан, силой  навязывает себя другим. У шокированных таким поведением партнеров тут  же появляются основания не доверять вам. Бережливость — качество, которое  англичане проявляют к деньгам, словам и эмоциям. Они неприязненно относятся к любому открытому  выражению чувств.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без  тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно также сообщать английским партнерам о своем прибытии и адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в Великобритании — жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече, в дальнейшем англичане довольствуются простым устным приветствием. 

Переговоры могут вестись с  одним или несколькими участниками. Традиционно они начинаются с  обсуждения погоды, спорта и т. д. Англичане  принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово  англичан можно положиться. К переговорам  англичане подходят с большой  долей прагматизма, полагая, что  в зависимости от позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они  достаточно гибки и охотно откликаются  на инициативу противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских партнеров. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Позиция любой английской фирмы  на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного  и статистического материала. Просчитывается каждая позиция, строго фиксируется  каждая деталь, каждый параметр контракта. Оговаривается и определяется не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности, перспективы заключения других предполагаемых сделок.

Весьма характерен портрет английского  бизнесмена. Это вышколенный, эрудированный  человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие качества имеют для него решающее значение. Он не замыкается в своей  работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и со спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, хороший психолог и не приемлет фальши и сокрытия слабых сторон профессиональной подготовки. 

В связи с этим вам лучше сразу  же заявить, что у англичан есть чему поучиться и вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более, что они делятся своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты своего ремесла и указывают на особенности рынка той или иной страны.  
Прослойка английских бизнесменов довольно узкая, и пополняется она в основном за счет семей, которые занимались предпринимательством многие годы. Поэтому молодые люди, вступающие в мир бизнеса, имеют превосходную психологическую подготовку. Теоретически и практически они готовятся в колледжах и специализированных коммерческих школах. Помимо необходимой информации студентам преподают в форме деловых игр тактику и стратегию ведения деловых переговоров, предлагают типовые решения коммерческих задач. Важной дисциплиной в программе обучения является социальная психология.  
Если английский партнер пригласил вас на ленч, не отказывайтесь, но запомните, что вы должны также организовать подобное мероприятие. В процессе ленча не забывайте о времени. Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер. Тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время.

Не менее важно не забывать оказывать  знаки внимания тем, с кем вы когда-то ранее встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику  или ко дню рождения, приветы близким вашего коллеги поднимут ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества. 

В английских деловых кругах выработан  ритуал вручения подарков и определен  круг товаров, которые рассматриваются  не как взятки, а как подарки. К  ним относят календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество — алкогольные  напитки. Иные товары рассматриваются  не как знак внимания, а как средство давления на партнера. Английские бизнесмены очень щепетильно относятся к  этому. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то фирм замешаны в таких действиях, то доверие к ним может быть подорвано. И это настолько серьезно, что этим бизнесменам приходится уходить из данной сферы деятельности.

Французы — одна из старейших  и самобытнейших наций на европейском континенте, имеющая богатую историю и культуру. В прошлом Франция оказала значительное влияние на формирование делового этикета, дипломатического протокола. Долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и делового общения. Все это не могло не сказаться на чертах национального характера.

Французы отличаются наибольшим вкусом в общении. В этом отношении они  — образец для всех других народов. Французы вежливы, особенно с иностранцами, причем они таковы не из личного  интереса, а из присущей им непосредственной потребности в галантности и  вкуса к общению. Поскольку эта  потребность чаще всего проявляется  в отношениях с женщиной, то не случайно французский язык в прежние времена  был общепринятым языком салонов, хозяйками  которых были великосветские дамы. Склонность к услужливости, вежливость, благожелательность французов, их высокая  готовность прийти на помощь сделали  эту нацию достойной любви  и уважения со стороны других народов. 

Оборотная сторона медали французского характера — суетливость, легкомыслие, недостаточная сдержанность; вообще они предпочитают внешний блеск солидным качествам, приятное — полезному. Прямым следствием этих свойств является их способность увлекаться на первых порах всяким новым предприятием и так же быстро к нему охладевать, легко переходя из одной крайности в другую.

Французы в отличие от англичан воспитаны так, что, попадая в  чужую страну, с легкостью усваивают  и чужую жизнь, и чужие нравы. Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны  и находчивы. В то же время они  восторженны, доверчивы, великодушны. Они благородны и точны, но и нетерпимы. Средний француз так уверен в  своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей  культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает... Их восхитительная интеллектуальная целостность  дает им повод считать неискренними все путаные высказывания менее  ясных умов, и они часто проявляют  раздражение и высокомерие в  то время, когда необходимо лишь быть немного более снисходительными».

Если, например, в Англии искусство  разговора часто сводится к умению молчать: в этом англичане усматривают  сдержанность и корректность, то во Франции, где очень любят и  умеют блеснуть словом, молчаливый человек социально убивает себя. Если в Англии тщательно избегают всяких намеков, касающихся личной жизни, то во Франции -  наоборот. Разговор у французов носит непринужденный характер и идет с исключительной быстротой. Скорость речи у них одна из самых больших в мире.

Англичане научили мир, как корректно  вести себя за столом, но более умело  это делают французы. Англичане ввели  процедуру рукопожатия в официальный  протокол, но пожимают руки французы. Причем рукопожатие в Англии за тысячу лет  приняло почти стандартную форму, а у французов оно имеет  бесконечные оттенки. Оно может быть горячим, дружеским, снисходительным, холодным, небрежным, сухим...

Большое влияние на французский  стиль делового общения оказывает  система образования, которая ориентирована  на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению философии, истории искусств, французской истории  и культуры. 

В итоге зарубежный партнер очарован обаянием французов, но находит, что  поддерживать деловые отношения  с ними непросто.

В деловой жизни Франции большое  значение имеют личные связи и  знакомства. Новых партнеров стремятся  найти через посредников, связанных  дружескими, семейными или финансовыми  отношениями. Щепетильные французы обращают внимание на ведение деловых  контактов на надлежащем иерархическом  уровне.

Важнейшим требованием является умеренность  в употреблении спиртных напитков. Большое значение придают различным  формам вежливости. Когда вас принимают  и, проводя в помещение, пропускают вперед, не расшаркивайтесь в дверях, проходите первым. Но во время важных собраний, совещаний первым входит руководитель наиболее высокого ранга.

Во Франции не принято обращаться к собеседнику по имени, если только он сам об этом не попросил. Обычно употребляют  «мсье», обращаясь к мужчине, и  «мадам», обращаясь к женщине. В  деловом мире к женщинам обращаются со словом «мадам» независимо от их семейного положения. Мужчины, как  правило, обмениваются рукопожатием.

Требования к внешнему виду делового человека во Франции в основном те же, что и в других европейских  странах. Но есть одно важное правило: одежда должна быть высокого качества из натурального материала. 

В целом же, говоря о французском  национальном характере и стиле  делового общения, нельзя не подчеркнуть  разнообразие поведения, образа мышления, восприятия французов. Один из современных  исследователей французов Т. Зэлдин пишет, что, пожалуй, самой характерной чертой современной французской нации является неповторимость ее индивидов: «Не существует двух французов, которые бы одинаково определили свою сущность и у которых было бы сходное сочетание таких элементов как образование, культура, чаяния. Различия между французами постоянно растут».

Немцы пользуются репутацией нации  с хорошим характером. Им присущи честность и деловитость. Из всех цивилизованных наций немцы легче всего и дольше всего способны подчиняться правительствам, под властью которых они живут, больше всего далеки от жажды перемен и сопротивления существующим порядкам. Но при этом немец — человек всех местностей и климатов. У него нет страстной привязанности к родине, и он легко переселяется в другие места. В чужих землях, где поселяются немцы, они скоро заключают с местными народами нечто вроде гражданского союза, который благодаря единству языка, а отчасти религии, превращает переселенцев в небольшой народ, который под началом властей при спокойном, справедливом управлении выгодно отличается от других народов прилежанием, чистоплотностью и бережливостью. 

По своему темпераменту немцев нужно  отнести к флегматикам. Им присуща  холодная рассудительность и выдержка в преследовании целей, а также  способность переносить связанные  с этим трудности. В остроумии  и художественном вкусе немцы  несколько уступают англичанам, французам  и итальянцам.

Характерная черта немца в быту — скромность. Он больше, чем другие народы, изучает чужие языки. В  науках часто является первооткрывателем. Его результаты нередко позже  используют другие. У немцев нет  выраженной национальной гордости. Негативная сторона немцев — склонность к  подражанию, невысокое мнение о своей  оригинальности  (в отличие, например, от англичан), страсть к методичности, педантичности, изобретению различных титулов. 

В манере немца держать себя в  обществе мало задушевности. Когда  два знакомых немца встречают  друг друга, они обычно довольствуются сухим приветствием и расходятся, приподняв шляпы. Поведение немца  всегда грубоватое. Ловкость, умение держать  себя, утонченная деликатность и вежливость совсем не в характере немца. Они  имеют манеру говорить громко, крикливо, беспорядочно.  
Муж — властелин в семье. Его отличают придирчивость и педантизм. По отношению к детям отсутствует всякое проявление жестокости.  
Немец выполнит вашу просьбу, если вы сумели показаться ему человеком деловым, но обычно с иностранцами остается в холодно-вежливых отношениях, не выказывает им ни малейшей предупредительности. Зато его услужливость доходит до рыцарства, если он знает, что вы в затруднительном положении. Ни один народ не действует так сообща, не любит так массовые шествия, как немцы. Это стадное свойство нации можно наблюдать везде и во всем. Немцы с большим успехом работают сообща в поле, на предприятиях и выполняют всякую работу быстрее, чем французы или итальянцы. При этом немецкий работник одинаково аккуратно трудится как в начале, так и в конце работы.

Если немецкие города отталкивают  своей холодностью, угрюмым расположением  духа и натянутостью его жителей, то, к примеру, венские немцы всегда веселы, находчивы, в высшей степени  остроумны, внимательны к иностранцам.

Для установления деловых отношений  можно использовать принятую в Германии практику организации сотрудничества через агентские и посреднические фирмы. Высокий профессионализм  и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.

Время предстоящей встречи обязательно  согласовывается. Это можно сделать  по телефону. Разговор по телефону начинается с представления. Все обещания, данные в процессе телефонного разговора, как правило, выполняются.