Сбытовая политика в системе маркетинга на примере Apple в России

С появлением второго дистрибьютора ситуация с продажами Apple в России должна измениться в лучшую сторону. "Марвел" обладает достаточно развитыми региональными сетями (во многом это и способствовало получению компанией дистрибьюторского статуса) и огромным опытом в сфере проектного бизнеса. "Проектный" бизнес подразумевает поставки продукции на так называемые вертикальные рынки – в образовательные и издательские учреждения - где продукты Apple традиционно пользуются большим спросом.

Помимо сотрудничества с двумя  авторизованными дистрибьюторами, для продвижения iPhone в России Apple имеет партнерские соглашения с  операторами "большой тройки". По информации РБК daily, в связи с систематическими неудачами продаж коммуникатора на российском рынке руководство компании уже начинает подумывать о смене этой политики, налаживая контакты напрямую с реселлерами. Ведь сегодняшняя маркетинговая стратегия Apple в России является хорошим стимулом для "серых" поставок - что показательно в случае со всеми тремя поколениями iPhone. Очевидно, что к тому времени, когда Apple изменит свою политику реализации iPhone в России, спрос на этот продукт уже будет полностью удовлетворен.

Дистрибьюторы являются звеном первого уровня в цепочке сбыта продукции. Они, в свою очередь, сотрудничают с партнерами "второго" уровня - ритейлерами, реселлерами и т.п. Эти компании уже напрямую контактируют с конечными покупателями. Разумеется, возможность принимать собственные решения по продвижению продукции у таких компаний несколько ограничена. Через свое официальное представительство и дистрибьюторов Apple распространяет единую, обязательную для всех партнеров политику ценообразования, а также маркетинговые стратегии по поддержке бренда.

Дилерские компании, тем не менее, нередко реализуют довольно успешные собственные меры поддержки бренда. Например, компания re: Store, входящая вместе с "Дихаус" в холдинг ECS Group, располагает собственным сервисом техподдержки.

Такие дилеры "Дихаус", как MacSolutions и OnLine Trade, также являются не только развитыми розничными сетями, но и имеют свои офисы, сервисные и учебные центры. В этих центрах имеются специальные демо-зоны, где можно протестировать продукцию Apple и получить о ней исчерпывающую информацию.

"Марвел", в свою очередь, на данный момент сотрудничает в основном с крупными мультибрендовыми сетями, которые намерены реализовывать не только технику Apple, но и продукцию других марок. Традиционно качество обслуживания в таких сетях несколько ниже, чем в специализированных Apple-центрах. Эти дилеры, скорее, будут ориентироваться на крупные рекламные акции.

В последние годы в продвижении Apple на российском рынке можно увидеть  ряд положительных тенденций. Сам факт открытия официального представительства и появление второго авторизованного дистрибьютора говорят о росте интереса компании к нашей стране. Определенные шаги к увеличению доли Apple на российском рынке уже предприняты. Это должно сказаться на улучшении маркетинговой стратегии на всех уровнях - от официального представительства и дистрибьюторов до розничных сетей, и, в итоге - на большей доступности продукции Apple для конечных пользователей. Тем не менее, ожидаемое снижение цен на продукты Apple, по прогнозам экспертов, будет незначительным - благодаря наличию множества посредников в цепочке сбыта.

На настоящий момент, если сравнивать с другими странами, российский рынок  не является для Apple приоритетным. Об этом свидетельствует тот факт, что Россия в очередной раз не вошла в список стран, где Apple планирует открытие своих фирменных магазинов.

 

Заключение

 

Проведенный анализ позволил сделать  следующие выводы:

Для того чтобы оказываемые услуги были конкурентоспособными и имели  спрос, необходимо принимать множество  решений. В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: ассортиментной политики, ценовой политики, распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики. Сбытовая политика в этом ряду является ядром, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения услуги и методами её продвижения от производителя к конечному покупателю.

Конкурентные преимущества создаются  за счет преобладания достоинств (сильных сторон) предприятия над его недостатками (слабыми сторонами) и могут быть реализованы одним субъектом конкуренции перед другим в условиях рынка. Конкурентные преимущества можно разделить на два типа: абсолютные и сравнительные.

В результате проведенного исследования были определены особенности сбытовой политики компании Apple, его маркетинговой политики, а также особенности поведения потребителей компании Apple.

Проведенный анализ влияния конкурентоспособности предприятия на уровень эффективности его деятельности показал, что недостатки в организации сбытовой деятельности компании Apple в России привели к тому, что уровень использования её компьютерной техники компании Apple в России значительно ниже соответствующего среднемирового показателя.

Как было выявлено в процессе анализа, недостаточный уровень сбыта  компании обусловлен также низкой рекламной активностью и несформированностью имиджа компании Apple.

 

Список использованной литературы

 

1. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс. Учебное пособие. - 2-е изд. -М.: Издательский дом “Дашков и К^о", 2009. -191 с.
2. Бушуева Л.И. Маркетинговые информационные системы в управлении предприятием // Вестник Научно-исследовательского центра корпоративного права, управления и венчурного инвестирования Сыктывкарского государственного университета, 2006, №1.
3. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. И доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 511с. - (Серия "Золотой фонд российских учебников")
4. Голубин Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2006.
5. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика.2-ое изд, перераб. И доп. - М.: Финпресс, 2009. - 464 с.
6. Коммерческая деятельность. Учебник. / Половцева Ф.П. Москва, Инфра-М, 2004 г.
7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб, Питер Ком, 2008. - 896с
8. Крис Браун. Практическое пособие по стимулированию сбыта - М.: Инфра-М, 2006 - с.93
9. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. - М.: Юристь, 2000. - 568 с.
10. Сафронова И.И. Формирование и развитие конкурентных преимуществ организаций сферы услуг на основе принципов маркетинга взаимодействия. Дисс. канд. эк. наук. Орел, 2006.
11. Федько В.П. и др. Основы маркетинга для студентов вузов, Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. - 479 с.
12. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. Уч. пос. - М.: Финансы и статистика, 2005.
13. Шаповалов В.А. Маркетинговый анализ. - М.: Феникс, 2005. - 156 с.
14. kommersant.ru
15. http://www.gazeta.ru/business
16. http://top.rbc.ru/economics/
17. http://ru.wikipedia.org

 

Приложения

 

Схема 2 - Содержание сбытовой политики предприятия¹³

Схема 3 - Этапы формирования системы сбыта товаров предприятия¹⁴

Схема 4 - Дилеры продукции Apple (по данным дистрибьюторских компаний)

 

Таблица 1- Критерии выбора сбытового посредника¹⁵

Критерии	Причины выбора
Финансовые аспекты	Чем больше финансовые возможности  посредника, тем лучше
Организация работы и основные показатели сбыта	наличие мощной сбытовой сети; число занятых работников; темпы роста товарооборота (чем больше, тем лучше); уровень компетентности в технических вопросах
Сбыт какой продукции  осуществляет посредник	изделия конкурентов; изделия, дополняющие ваши изделия и услуги; изделия и услуги самого высокого качества. Можно ли доверить сбыт своей  продукции
Общий ассортимент товаров  и услуг	Нужно убедиться, что  торговой марке будет оказано  должное внимание
Репутация фирмы	Можно судить только по собственному опыту
Степень охвата рынка  в географическом и отраслевом плане	Чем больше, тем лучше: сбытовая сеть дилера должна покрывать  основные сегменты (группы потребителей)
Запасы и складские  помещения	наличие полного ассортимента и комплекта поставки; уровень технической  оснащенности; готовность в любой  момент осуществить поставку продукта потребителю
Стратегия работы на рынке	Степень "агрессивности" на рынке и стремление стать лидером  в своей отрасли

¹ Федько В.П. и др. Основы маркетинга для студентов вузов, Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. – 479 с. – С. 354.

² Шаповалов В.А. Управление маркетингом и маркетинговый анализ: Учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. – 345 с. – С. 92.

³ Коммерческая деятельность. Учебник. / Половцева Ф.П. Москва, Инфра-М, 2004 г. – С. 284.

⁴ Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-ое изд, перераб. И доп. – М.: Финпресс, 2009.-464 с. – С. 341.

⁵ Сафронова И.И. Формирование и развитие конкурентных преимуществ организаций сферы услуг на основе принципов маркетинга взаимодействия. Дисс. канд. эк. наук. Орел, 2006. – С. 18.

⁶ Браун Крис. Практическое пособие по стимулированию сбыта – М.: Инфра-М, 2006 – с. 93

⁷ Леви М., Вейтц Б.А. Основы розничной торговли. – СПб: Питер, 1999.

⁸ Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб, Питер Ком, 2008. — 896с. – С. 714.

⁹ Бушуева Л.И. Маркетинговые информационные системы в управлении предприятием // Вестник Научно-исследовательского центра корпоративного права, управления и венчурного инвестирования Сыктывкарского государственного университета, 2006, №1. – С. 35.

¹⁰ Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс. Учебное пособие.- 2-е изд.-М.:Издательский дом “Дашков и К^о”,2009.-191 с. – С. 71.

¹¹ Котернюк А.В. Основы современного маркетинга. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. – 666 с.

¹² http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=781907

¹³ Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005. – С. 294.

¹⁴ Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. Уч. пос. – М.: Финансы и статистика, 2005. – С. 74.

¹⁵ Голубин Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. – М.: Вершина, 2006. – С. 93.