Российский рынок СВиК и тенденции его развития

• При установке систем вентиляции и кондиционирования в организациях наиболее важным фактором выбора подрядчика является качество работ профессионализм. И если профессионализм выявляется в ходе бесед клиента с подрядчиком, то качество работ может быть проверено только на уже сделанных объектах. Поэтому для большинства клиентов полезно иметь образцы выполненной работы.

• Достаточно важными при выборе компании подрядчика и конкретных систем являются марка и страна—производитель этих систем. Наиболее популярны системы производства США и Германии, а наименьшими симпатиями пользуются отечественные системы.

• В основном корпоративные заказчики не готовы платить за дополнительный   срок   гарантии   на   системы   вентиляции   и кондиционирования. В качестве своей основной гарантии они видят марку и страну — производитель и готовы платить больше за известную марку.

• Не все организации согласны с тем, что проектированием и установкой систем  кондиционирования  и  вентиляции  должны  заниматься специализированные фирмы. Некоторые корпоративные клиенты (а для частных это проявляется в еще большей степени) считают, что особых сложностей в проектировании и установке таких систем не существуют.

Для рынка строительных организаций- генподрядчиков, работающих с субподрядчиками по установке систем вентиляции и/или кондиционирования

• Всего в городе действует около 600 строительных организаций, способных выполнять субподрядные работы. Из них около 400 генподрядчиков работали с субподрядчиками по установке систем вентиляции и кондиционирования в 97—98 году.

• Люди в генподрядных организациях, работающие с субподрядчиками, устанавливающими системы вентиляции и/или кондиционирования часто используют в своей работе специальную литературу. Самые популярные специализированные издания — Строй Прайс и Строй Инфо — их читают по 20% таких людей. Лишь одна пятая часть тех людей, которые работают с субподрядчиками не используют в своей работе специальные издания.

• Неспециализированные издания используются незначительно. Самую массовую среди этого круга лиц газету — Деловой Петербург используют в своей работе 11%, в то время как почти 60% не используют неспециализированные издания вообще.

• За 97—98 годы генподрядные организации установили с помощью субподрядчиков системы вентиляции и/или кондиционирования более чем на полутора тысячах объектов. Две трети из этих объектов — это объекты нежилого фонда.

• Известность компаний, устанавливающих системы вентиляции и кондиционирования среди людей в генподрядных организациях работающих с субподрядчиками в этой области очень низкая. Спонтанно (без подсказки) около 40% из них не смогли вспомнить ни одной компании, а около 30% не смогли вспомнить ни одной даже при зачитывании им списка самых крупных компаний.

• Лидирующие позиции (но все равно с низкой известностью) по известности занимают компании Климат Проф и Кондиционер Сервис. Мир Холода находится в средней группе компаний, по названию компанию Мир Холода смогли вспомнить около 20% людей работающих с  субподрядчиками  по  установке  систем  вентиляции  и/или кондиционирования. Таким образом 80% таких людей не знают о существовании компании “Мир Холода”.

• По известности условий работы компания “Мир Холода” находится в нижнем эшелоне организаций, устанавливающих системы вентиляции и/или кондиционирования. В этих условиях необходима более активная прямая работа с людьми в генподрядных организациях по разъяснению условий работы (и самого факта существования) компании Мир Холода. На данном этапе развития рынка (низкой осведомленности) простое повышение числа контактов с целевыми группами (даже без особых ухищрений и рекламных ходов) вероятно способно привести к увеличению числа заказов.

• Более половины генподрядных организаций пользуются при выполнении работ по вентиляции и кондиционированию услугами постоянных партнеров. Однако более трети из этих генподрядчиков могли бы сменить своего постоянного партнера, если бы им предложили более выгодные условия сотрудничества.

• При  этом  под  более  выгодными  условиями  сотрудничества подразумеваются более низкие цены. На втором по значимости месте стоит качество работ, но при этом практически не существует генподрядчиков, которые способны при хорошем качестве работ не обращать особого внимания на цену.

Немаловажным является также анализ ценовых преимуществ различных марок кондиционеров, учитывая такие параметры, как цена и производительность по воздуху. Для примера приведу совмещенный график сравнения марок кондиционеров (настенные сплит-системы, работающие на охлаждение и нагрев). Для примера примем, что Бюро торгует -LG, Климат проф – Panasonic.

Как видно из графика, кондиционеры марки LG по параметру цена-производительность превосходят кондиционеры марки Panasonic. Таким образом Бюро получает преимущества продаж (заложенной самой маркой) перед Климат проф, если сможет правильно позиционировать свой товар, сделать конкурентоспособные преимущества видимыми для потребителя.

Анализ возможностей и проблем

При рассмотрении вопросов, связанных с сегментацией и выборе стратегии поведения на рынке используют так называемый SWOT-анализ. Автором был произведен SWOT-анализ, используя методологию, предложенную для составления бизнес-плана.

SWOT-анализ

Анализ сильных/слабых сторон

Описание	Сильная/слабая сторона	Планируемый отклик
Штат конструкторов-профессионалов	Сильная	Удовлетворенность заказчика качеством работ Повышение шансов на победу в тендере
Отсутствие квалифицированной клиентской службы	Слабая	Потеря контакта с частными и корпоративными клиентов и,  как следствие, снижение продаж
Стандартный перечень услуг без четкого позиционирования	Сильная   Слабая	Действие на несколько сегментов одновременно В глазах частных клиентов и генподрядчиков нивелирование имиджа фирмы с другими фирмами в данной области услуг
Собственное производство комплектующих компонентов для вентиляционных систем в дочерней фирме	Сильная	Снижение затрат на закупки Выход на соответствующий рынок производителей
Положительный имидж (в основном по откликам корпоративных клиентов)	Сильная	Установление прочных связей с возможным продолжением сотрудничества Продвижение услуг через корпоративных клиентов посредством так называемых “дружеских рекомендаций”
Небольшой рекламный бюджет	Слабая	Присутствие информации о фирме в специализированной литературе и других рекламных носителях без желаемого объема и периодичности (что уменьшает потенциальную емкость рынка и неблагоприятно отражается на имидже фирмы)
Преобладание маркетинга личных продаж	Сильная     Слабая	Активное взаимодействие с руководящими должностями фирм –корпоративных клиентов Потеря определенной части частных клиентов
Отсутствие исследовательского отдела	Слабая	Незнание предпосылок для стратегического планирования

Анализ возможностей и угроз

Описание тенденций	Угроза/возможности	Планируемый отклик
Активная пропаганда неэкологичности кондиционеров	Возможность	Создание антикризисной ассоциации предприятий напрямую связанных с производством и предоставлением услуг по вентиляции и кондиционированию Проведение антипропаганды (в прессе, рекламных листовках ) Организация широкомасштабных PR-акций(конференций, освещение в прессе и телевидении результатов исследований )
Применение к услугам по установке СВиК (систем вентиляции и кондиционирования) методов государственного регулирования * (см. прил. N 3)	Угроза	Налаживание или упрочение связей с российскими производителями кондиционеров и компонентов для СВиК Развитие собственного производства и увеличение объемов сбыта компонентов
Появление ноу-хау заменяющих СВиК	Возможность	Активное участие в разработке и внедрению такого рода ноу-хау Покупка лицензии на него и переорганизация производства
Проведение конкурирующими фирмами мощных рекламных кампаний	Угроза	Проведение работ для более четкого позиционирования на рынке (в том числе, если это будет стратегически значимо в данный момент, увеличение расходов на рекламу)

 

 

 

 

 

 

Конкуренция

Факторы, определяющие конкурентоспособность компании по установке систем вентиляции и кондиционирования

Комплексность и диверсификация предоставляемых услуг	Компании можно условно разделить на два вида: - компании с полным циклом услуг (Занимающиеся продажей в розницу кондиционеров, установкой СВиК, систем центральной пылеуборки, работа на объектах любой сложности: от частной квартиры до завода) - компании, специализирующиеся на одном направлении деятельности
Индивидуальный подход к каждому клиенту (с позиции принципа Паретто)	Организация клиентской службы максимально ориентированной на выбранный сегмент потребителей
Проведение “пробных” рекламных кампаний, Организации исследовательского отдела, в ведении которого бы находилась работа по связям с общественностью, проведение опросов, работа с рекламациями, ведение статистики продаж и пр.	Данный фактор имеет важное практическое значение. Таким образом, оценив свои возможности организация сможет более точно планировать свою деятельность и наиболее “осознанно” подходить к определению своих собственных конкурентных преимуществ, позволит выявить недостатки в работе и выработать наиболее эффективную стратегию позиционирования на данном рынке.

Безусловно, для каждого изделия, будь то настенная сплит-система или комплексная система вентиляции, кондиционирования и очистки воздуха следует составлять свой лист конкурентоспособных качеств. В данной главе будет рассмотрен лишь общий план разбора конкурентоспособных качеств и дана приблизительная оценка обобщенных качеств продукта и сервиса по двум основным конкурентам.

Анализ оценки конкурентоспособности нашего предприятия (Бюро техники кондиционирования и вентиляции) относительно выявленных конкурентов лучше всего систематизировать в виде следующей таблицы:

 

Факторы конкурентоспособности	Бюро техники кондиционирования и вентиляции	Конкуренты
		Климат-проф	Петроспек
Качество, предоставляемых, товаров и услуг	5	5	5
Стиль	4	5	5
Престиж торговой марки	4	4	5
Гарантийный срок	5	5	5
Срок службы	5	5	5
Срок платежа	4	5	5
Формы сбыта	5	5	5
Степень охвата ранка (С Петербург)	4	5	5
Упоминание об изделиях в средствах массовой информации	4	4	5

 

По приведенной выше таблице можно сделать следующие выводы:

По сумме набранных баллов бесспорное лидерство занимает фирма Петроспек

Основными недостатками в стратегии продвижения товара и услуг Бюро являются нечеткое позиционирование товара и слабо развитая система маркетинговой информации

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выводы

  В соответствии с целями работы был проведен обзор рынка вентиляции и кондиционирования (СВиК) за 1999 г, рассмотрен ряд вопросов, касающихся положения Бюро на рынке.

Исследования рынка показали, что Бюро по своим потенциальным возможностям превосходит понятие “среднего показателя по отрасли”, но для успешного продвижения своих услуг и товаров, Бюро должно пойти на более решительные меры по преодолению барьера незнания потребителем предлагаемых Бюро услуг: массовая реклама, увеличение информационной активности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение N1

Домашние хозяйства меняют сантехнику

 

Каждая пятая петербургская семья планирует какой-либо вид ремонта во второй половине 1999 года.

К ним может присоединиться почти 90 тыс. семей (6% от 1500 тыс. семейств, насчитывающихся в Петербурге), которые еще не решились на подобный подвиг. Остальные, согласно опросу исследовательской фирмы “Гортис”, заниматься покраской или клейкой обоев в ближайшее время не собираются.

Владельцев квартир и домов, планирующих летом или осенью этого года сделать ремонт, примерно столько же, как и в предыдущие годы. Однако в первую половину 1999 года приведением в порядок жилища занялось на 50% больше семей, чем за тот же период 1998 года.

По данным компании “Гортис”, с 1996 по 1999 год спрос на обои не изменился, а на кафель и напольные покрытия немного снизился. За это время увеличилось число желающих сменить сантехнику.

Куда податься

Жители города хорошо знают бренды в сфере торговли хозяйственными и строительными товарами. Только 7% представителей семей, запланировавших ремонт, не смогли назвать ни одного фирменного магазина, торгующего хозяйственными товарами, расположенные около дома, назвали 17%. Всего было упомянуто 18 фирменных магазинов, торгующих товарами для ремонта.

Похоже, все тенденции и ожидания в российской экономике связаны с большой политикой.

“Возможно, оживление на строительном рынке связано с предвыборной ситуацией в стране. В будущем значительный рост объемов в этом секторе экономики возможен только при финансовой стабильности. Трудно предсказать, как скажется предвыборная кампания на рынке, но скорее этот период станет отличным шансом для отечественных производителей”, -рассуждает менеджер отдела информации ООО “Текс” Наталья Масютина.

 

 

Запланированные виды ремонта
Тип ремонта	Кол-во семей (тыс.).	% от всех семей	% от планирующих ремонт
Косметический ремонт	232,3	16,3	80,8
Только сменить сантехнику	48,5	3,4	16,9
Только кафель, теплые полы	22,8	1,6	7,8
Комплексный ремонт	15,7	1,1	5,5
Только пол, двери или потолок	27,0	2,0	9,7
Другое	3,0	0,2	1,2