Понятие и порядок принятия управленческого решения при выявлении проблем

К числу специалистов и служащих – 25 человека

К числу рабочих – 14 человек

Отдельно можно выделить категорию стажеров – 3 человека.

Проанализируем объем продаж торгового дома «Тимур» за последние  пять лет (табл. 1).

 

Таблица 1

Динамика объема продаж торгового дома «Тимур»

Показатель	2006	2007	2008	2009	2010	Средний показатель
Объем продаж, тыс. руб.	15554	17494,6	19645,6	21042,5	24142,6	2147,15
Темп роста объема продаж цепной, %	-	112,5	112,3	107,1	114,7	111,6
Темп роста объема продаж базисный, %	-	112,5	126,3	135,3	155,2	-

 

Мы видим, что в течение последних пяти лет объем продаж Торгового дома «Тимур» неуклонно рос ежегодно более чем на 10%, за исключением 2009 года, в котором наблюдается рост объема продаж лишь на 7,1%. Невысокий рост продаж в этот год связан с уменьшением потребительского спроса на все виды товаров, вызванным финансовым кризисом.

В среднем за последние четыре года объем продаж рос на 2147,15 тысяч рублей или на 11,6%. В основном рост обусловлен повышением закупочных и реализационных цен на продукцию торгового дома «Тимур».

К числу основных операций продажи товаров в торговом доме «Тимур» относятся:

1. Ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров.
2. Формирование мотивации выбора товаров покупателем.
3. Отбор выбранных товаров (при необходимости их сравнение).
4. Проверка функционирования выбранного товара (при необходимости).
5. Оформление товара и гарантийного талона (при необходимости).
6. Расчет за отобранные товары и получение покупки.
7. Доставка товара (при необходимости).

В качестве метода продаж в торговом доме «Тимур» в настоящее время используется открытая выкладка и продажа через прилавок.

Так, например, в отделе крупной и мелкой бытовой техники, видео, аудиотехники используется открытая выкладка. В отделах телефонов и аксессуаров, фототехники и фототоваров, а также в отделе по обслуживанию абонентов сотовых операторов используется метод продажи через прилавок.

Все основные операции осуществляются при участии продавца.

 

2.3. Анализ внешней среды

Анализ макросреды

Рассмотрим основные факторы внешней среды, влияющей на деятельность торгового дома «Тимур».

Город Апатиты – районный центр Мурманской области.

В настоящий момент в городе в целом имеются достаточно привлекательные условия для ведения бизнеса в сфере торговли аудио, видео и бытовой техники.

Со стороны администрации оказывается поддержка предпринимательским структурам, приняты и реализуются программы по поддержке предпринимательства в городе.

На сегодняшний день в городе существует 3 основных магазина, специализирующихся на торговле аудио, видео и бытовой техникой.

В 2010 и начале 2011 года спрос на данном сегменте рынка рос и достиг докризисных значений.

Положительное влияние на закупочные цены у поставщиков аудио, видео и бытовой техники оказывает некоторое ослабление позиций доллара и евро по отношению к рублю первой половине 2011 года. К существенным рискам можно отнести вероятность появление новых кризисных явлений, предпосылки которых появились в августе – сентябре 2011 года.

Негативным фактором является ежегодное снижение числа постоянных жителей в городе. Так, например, за последнее десятилетие население Апатитов сократилось более, чем на 5 тысяч и составило на конец 2010 года 63 тысячи человек.

Важное значение при оценке внешних факторов играет оценка законодательная среда.

В настоящее время правовое регулирование отношений в области торговой деятельности осуществляется Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом РФ от 28 декабря 2009 г. № 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации", Законом Российской Федерации от 7 февраля 1992 года № 2300-I "О защите прав потребителей", другими федеральными законами и принимаемыми в соответствии с ними иными нормативными правовыми актами Российской Федерации, законами субъектов Российской Федерации, иными нормативными правовыми актами субъектов Российской Федерации.

В целом внешнюю среду для торгового дома «Тимур» можно охарактеризовать как благоприятную.

Анализ микросреды

 

Конкуренты

На рынке электроники и бытовой техники города Апатиты в настоящий момент действует следующие магазины:

1. Торговый дом «Пингвин».

Располагается данный центр в центре города по адресу улица Бредова, дом 7а.

Торговый дом «Пингвин» по типу здания является отдельно-стоящим зданием.  Магазин имеет зону для парковки индивидуального транспорта, что создает дополнительное удобство для покупателей.

В настоящий момент занимает лидирующее положение на рынке. На данный торговый дом приходиться около 45% реализации видео, аудио и бытовой техники. 

2. Магазин «ТехноШок».

Новый торговый центр в городе Апатиты. Располагается по адресу улица Жемчужная, дом 4а. Находиться в районе «Старых Апатитов», что усложняет доступ к нему большей части потенциальных покупателей. Магазин открылся в 2010 году и стал правопреемником существовавшего до него в том же здании магазина «Эксперт».

Магазин специализируется на аудио, видео, бытовой техники, аксессуарах к ним, а также различного рода сопутствующих товарах (диски, компьютерные комплектующие и т.д.).

Поставщики

Торговый дом «Тимур» имеет хозяйственные связи примерно со 10 поставщиками аудио и видеотехники, бытовой техники, телефонов и аксессуаров, компьютеров и комплектующих, фототоваров.

Покупатели

Основные покупатели торгового дома «Тимур» это

• Мужчины (за исключением отделов «Мобильные телефоны и сопутствующие товары» и оплата услуг сотовой связи, соотношение покупателей по полу примерно равно).
• Молодые люди и люди среднего возраста, которые чаще всего проявляют интерес к новинкам продукции магазина.
• Люди со средним достатком и достатком выше среднего.
• Специалисты и рабочие, т.е. люди которые имеют стабильные высокие личные доходы и которые могут позволить купить себе дорогостоящие товары.

3. Построение и решения дерева целей

 

В качестве проблемы, для которой будем использовать метод дерева целей выберем «Повышение рентабельности деятельности магазинам «Тимур».

Построим дерево целей.

 

Для каждой цели каждого уровня укажем коэффициенты важности. Коэффициенты важности характеризуют степень удовлетворения той или иной целью проблемы.

Коэффициент важности – КВ

Коэффициент относительной важности – КОВ

Коэффициенты относительной важности характеризуют степень удовлетворения потребности с учетом целей предыдущих уровней.

КОВ (N-го уровня) = КВ (N-го уровня) * КОВ ((N-1)-го уровня)

 

Для повышения рентабельности деятельности магазина «Тимур» возможно применение двух стратегий:

1) Увеличение выручки

2) Снижение издержек 

Выручка за год зависит от цен реализуемую технику, объемов продаж за один цикл и оборачиваемости товара (количества циклов в год)

 

На издержки оказывают влияние постоянные затраты, переменные затраты и налоговые отчисления.

Рассчитаем КОВ для целей 2-го, 3-го и 4-го уровня:

 

Для целей 2-го уровня:

Наименование цели	КОВ (коэффициенты относительной важности)
Повышение цен	0,6 * 0,3 = 0,18
Повышение оборачиваемости	0,6 * 0,3 = 0,18
Повышение объемов продаж  за один  оборот	0,6 * 0,4 = 0,24
Снижение постоянных издержек	0,4 * 0,2 = 0,08
Снижение переменных издержек	0,4* 0,2 = 0,08
Снижение налогов	0,4 * 0,6 = 0,24

 

 

 

 

Для целей 3-го уровня:

Наименование цели	КОВ (коэффициенты относительной важности)
Повышение цен на электронику	0,18 * 0,5 = 0,09
Повышение цен на весь ассортимент	0,18 * 0,5 = 0,09
Открытие новых точек торговли	0,18 * 0,7 = 0,126
Заключение новых контрактов с крупными организациями на поставку техники	0,18 * 0,3 = 0,054
Проведение рекламы	0,24 * 0,6 = 0,144
Обучение новым приемам  персонала	0,24 * 0,4 = 0,096
Уменьшение затрат на управление	0,08 * 0,5 = 0,04
Снижение коммунальных платежей	0,08 * 0,5 = 0,04
Поиск более выгодных поставщиков	0,08 * 0,7 = 0,056
Рационализация методов продаж	0,08 * 0,3 = 0,024
Уменьшение налоговой базы	0,24 * 0,2 = 0,048
Переход на упрощенную систем	0,24 *0,8 = 0,192

 

Для целей 4-го уровня:

Наименование цели	КОВ (коэффициенты относительной важности)
Повышение цен на электронику (на 3%)	0,09 * 0,6     =   0,054
Повышение цен на электронику (на 5%)	0,09 * 0,4    =  0,036
Повышение цен на весь ассортимент (на 3%)	0,09 * 0,6     =   0,054
Повышение цен на весь ассортимент (на 5%)	0,09 * 0,4    =  0,036
Открытие новых точек торговли (1 точка)	0,126 * 0,8  =  0,1008
Открытие новых точек торговли (2 точки)	0,126 * 0,2 =  0,0252
Заключение новых контрактов с крупными организациями на поставку техники г. Апатиты	0,054 * 0,3 = 0,0162
Заключение новых контрактов с крупными организациями на поставку техники др. городов	0,054 * 0,7= 0,0378
Проведение рекламы (радио)	0,144 0,5 =  0,072
Проведение рекламы (щиты)	0,144 * 0,5  = 0,072
Обучение новым приемам  персонала (менеджеров по продажам)	0,096 * 0,6 = 0,0576
Обучение новым приемам  персонала (весь персонал)	0,096 * 0,4=0,0384
Уменьшение затрат на управление (на 3%)	0,04 * 0,6  = 0,024
Уменьшение затрат на управление (на 5%)	0,04 * 0,4  = 0,016
Снижение коммунальных платежей (за электроэнергию)	0,04 * 0,2 = 0,08
Снижение коммунальных платежей (за тепло)	0,04 * 0,8 = 0,032
Поиск более дешевых выгодных поставщиков (на 3%)	0,056 * 0,2  = 0,0112
Поиск более дешевых выгодных поставщиков (на 5%)	0,056 * 0,8  =  0,0448
Рационализация методов продаж (через 1 год)	0,024 * 0,5 = 0,012
Рационализация методов продаж (сейчас)	0,024 * 0,5 = 0,012
Уменьшение налоговой базы (на прибыль)	0,048 * 0,7 = 0,0336
Уменьшение налоговой базы (на имущество)	0,048 * 0,3 =0,0144
Переход на упрощенную систему (через 1год)	0,192 * 0,5 = 0,096
Переход на упрощенную систему (сейчас)	0,192 * 0,5 = 0,096