Отчет по практике в компании ЗАО «Русская телефонная компания»

 

ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРА НА ПРЕДПРИЯТИИ

В штате имеется шесть  специалистов по продажам, а также  ведущий специалист по продажам, который выполняет функции руководителя, а также осуществляет непосредственное выполнение основных задач стоящих перед руководством:

1. Придаёт усилиям сотрудников эффективность и сглаживает присущие им слабости;
2. Сплачивает сотрудников вокруг общей цели (стратегии предприятия);
3. Создаёт атмосферу самоудовлетворения от своей деятельности, а также значимость своего участия в достижении общих целей;
4. Улучшает профессиональную подготовку сотрудников.
5. Ведет аналитическую работу по итогам деятельности.

Ведущий специалист по продажам организует работу предприятия, руководит деятельностью его сотрудников, обеспечивает высокую эффективность реализации услуг на основе оптимального использования всех ресурсов предприятия, прежде всего – человеческих за счёт применения современных принципов, форм, приёмов и средств науки управления.

Ведущий специалист по продажам подчиняется непосредственно отделу по работе с партнерами.

На должность ведущего специалиста по продажам назначается  лицо, имеющее высшее или средне специальное образование.

Ведущий специалист по продажам должен обладать знаниями:

• Технологии организации предоставления услуг;
• Основ управления персоналом;
• Форм и методов профессионального обучения;

Организационной структуры  компании, профиля специализации  и перспектив её развития, кадровой политики и стратегии предприятия.

Ведущий специалист по продажам должен обладать навыками:

Профессионального составления индивидуальных операционных планов и отчётной документации;

• Организации и проведение различных форм обучения;
• Управление работниками и развитие в сфере услуг;
• Осуществление контроля.

В своей деятельности менеджер руководствуется нормативными и законодательными актами Российской Федерации.

Основными задачами деятельности менеджера по работе с персоналом являются:

• Увеличение предоставления услуг населению;
• Организация эффективности этих услуг.

 

Обязанности в период прохождения  практики в должности менеджера (СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ).

В первые дни  прохождения практики я был ознакомлен с общими характеристиками организации, такими, как устав, область деятельности организации,  организационно-правовая форма, структура управления предприятия, функционал и взаимодействие отделов.  Далее с моим непосредственным руководителем мы разработали план прохождения преддипломной практики. Я был назначен на должность специалиста по продажам. Для полноценного прохождения практики мне необходимо было знать работу смежных отделов¹:

• Отдел по работе с партнерами;
• Отдел маркетинга;
• Технический отдел;
• Отдел логистики; и непосредственно
• Отдел сбыта.

Далее была предоставлена  теоретическая информация по моей непосредственной работе, а именно: были проведены определенные тренинги по предлагаемой продукции, а также методам проведения деловых переговоров, была предоставлена информация по существующей клиентской базе, правила оформления деловых сделок, необходимая документация  и пр.

Затем был осуществлен  первый выезд на торговую точку, с которой уже был заключен договор сотрудничества, и оформлен первый заказ. Однако, помимо совершения, оформления и проведения  заказов продукции в моей компетенции было ещё и контроль оплаты по счетам данным субдилерром.

Далее по мере выполнения основной работы, были добавлены дополнительные функции, такие, как: поиск потенциальных партнеров, заключение договоров, их подписание, отправка на согласование ведущим специалистом по продажам.

Теперь уже  в мои обязанности входило не только сохранение деловых отношений с существующими клиентами, то есть поддержание необходимого ассортимента в торговых точках,  увеличение ассортиментной матрицы, наличие необходимых рекламных атрибутов, но также активная деятельность, направленная на развитие территории.

По мере освоения данной должности были вменены обязанности по маркетинговому исследованию параллельно основной работе. Стало необходимым сбор информации о существующих и возможных конкурентах, местах открытия новых точек, мониторинг ценовой политики и ассортимента.

На момент завершения практики выполнялся значительный объем работы, изложенный ниже.

• Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
• Проведение первичных переговоров с клиентами.
• Подготовка первичного коммерческого предложения.
• Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
• Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
• Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
• Обеспечение подписания договора с заказчиком.
• Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
• Выписка счетов на предоплату.
• Обеспечение оплаты от клиентов.
• Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
• Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
• Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
• Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
• Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
• Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
• Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
• Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
• Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
• Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
• Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
• Планирование объемов продаж на будущие периоды.
• Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
• Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выводы и предложения по улучшению  сиситемы менеджмента на предприятии

Внешними целями ЗАО "РТК" являются завоевание прочных позиций на рынке соответствующих товаров, и охват новых сегментов рынка сбыта, в частности среди задач можно выделить следующие: проведение исследований потребностей у населения с использованием маркетинговых технологий, постоянное соответствие ассортимента спросу, проведение мероприятий по созданию устойчивого имиджа организации у покупателей, реализация гибкой ценовой политики и т.д.

Внутренней целью является расширение масштабов деятельности путем предоставления новых услуг, разработки новых схем взаимодействия с поставщиками и покупателями, открытие новых магазинов.

Можно сделать вывод, что основными сильными сторонами  организации являются: высокая компетентность руководства, гибкая ценовая политика, отлаженная система менеджмента; слабые стороны: низкий уровень маркетинговых исследований, увеличение издержек. Возможности: увеличение реализации, освоение новых рынков повышение конкурентоспособности организации; угрозы: потеря клиентов, появление новых конкурентов, рост крупных торговых организаций.

В результате проведенной работы было выявлено, что руководству ЗАО "Русская телефонная компания" необходимо предпринять меры по улучшению финансового положения, снижению издержек, проведению маркетинговых исследований, для реализации этих целей необходимо использовать стратегию усиления позиций на рынке.

По улучшению системы  менеджмента организации, влияющую на конкурентоспособность ЗАО «РТК», можно предложить активное развитие системы маркетинга, в частности регулярного проведения анализа изменений непосредственного окружения организации и стимулирования сбыта, осуществления маркетинговых исследований предпочтений покупателей, повысить уровень конкурентоспособности системы сбыта.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

Ансоф И. Стратегическое управление: пер. с англ. / под ред. Л. И. Евенко. - М.: Экономика, 2000. - 519 с.

Глазкова С. У истоков  менеджмента: эффективность / С. Глазков - Минск: Строительство и недвижимость, 2004. - 326 с.

Устав ЗАО «РТК», 2009г.

Положения об оплате труда работников ЗАО «РТК», 2011г.

¹ Следует заметить, что практика пройдена в филиале организации, а не в головном офисе, и для данного филиала имеют место быть данные отделы.