Организация коммерческой деятельности в розничной торговле России

Возможность выбора и расчет определенного перечня  показателей, которые делятся на абсолютные и относительные, определяется наличием достаточной информации.

Абсолютные  показатели дают представление о  масштабе операций предприятий, их производственной мощности, итогах производственной и сбытовой деятельности и т.д. Эти сведения содержатся в оперативной и финансовой отчетности хозяйственной единицы: объемы продаж, итог баланса, прибыль и другие показатели.

Относительные данные - это коэффициенты, полученные расчетным путем или сопоставлением абсолютных показателей, исходные данные для их определения также содержатся в оперативной и финансовой отчетности фирмы.

В силу того, что  количество показателей, характеризующих результаты деятельности хозяйствующего субъекта, очень велико, наиболее реальную картину дает сравнение этих показателей в динамике. Полезно сравнивать также показатели конкретного поставщика с показателями аналогичного или с отраслевыми показателями - средними или общими.

На наш взгляд, коммерческим службам оптовых предприятий потребительской кооперации целесообразно при выборе поставщиков использовать, наряду с анализом абсолютных показателей, такой широко используемый прием анализа отчетности, как применение специальных коэффициентов, расчет которых основан на существовании определенных соотношений между отдельными статьями отчетности. Эти коэффициенты, называемые финансово-оперативными показателями, представляют большой интерес, так как: позволяют определить круг сведений, которые важны с точки зрения принятия решения; дают возможность глубже оценить положение потенциального поставщика в системе хозяйствования и тенденции его изменения.

Большим преимуществом  коэффициентов является также и  то, что они элиминируют искажающее влияние на отчетный материал информации, что особенно актуально при анализе в долговременном аспекте. Этот метод широко используется в зарубежной практике в силу его простоты и оперативности. Его суть заключается в сопоставлении рассчитанных по данным отчетности коэффициентов с общепринятыми стандартными коэффициентами, среднеотраслевыми нормами.

Таким образом, для осуществления деятельности по формированию товарных ресурсов и повышения эффективности хозяйственных связей предлагаем два варианта выбора "выгодных" поставщиков.

Первый вариант  выбора поставщиков предполагает две  стадии расчета.

На первой стадии производится предварительный отбор  поставщиков на основе анализа абсолютных и относительных показателей:

- оценка экономического потенциала поставщика;

- оценка эффективности  деятельности поставщика;

- оценка конкурентоспособности  поставщика;

- оценка финансового  положения поставщика.

Анализ предлагаемых показателей позволяет изучить  различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, которые прямо или косвенно отражаются на эффективности сделки.

Экономический потенциал поставщика определяется в количественном или суммовом выражении  посредством оценки в динамике масштабов операций производственного предприятия, которое характеризуется такими показателями, как объем продаж, активы, собственный капитал, число занятых. Масштаб операций дает представление о размерах производственной базы, на основании которой можно определить стоимостную оценку произведенной и реализованной продукции, оборотных и внеоборотных активов, стоимость используемых в процессе производства машин и оборудования, что в свою очередь характеризует основной капитал.

Эффективность деятельности поставщика - это коэффициенты рентабельности, отражающие насколько эффективно (прибыльно) использовались все средства, обеспечивающие получение конкретного дохода и коэффициенты деловой активности (показатели оборачиваемости) позволяющие проанализировать, насколько эффективно предприятие использует свои средства. Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового положения хозяйствующего субъекта, поскольку скорость оборота средств, то есть скорость превращения их в денежную форму, оказывает непосредственное влияние на платежеспособность предприятия. Кроме того, увеличение скорости оборота средств! показывает при прочих равных условиях повышение его производственного потенциала.

Конкурентоспособность поставщика характеризуется двумя  основными показателями:

- конкурентоспособностью  самого хозяйствующего субъекта - возможностью предложить товар, удовлетворяющий конкретным требованиям потребителя, в необходимом количестве, в определенные сроки и на наиболее выгодных условиях     (цена,     базисные     условия     поставки,     частичная предоплата и т.д.);

- конкурентоспособностью  товара - его полезностью в качестве  потребительной стоимости в конкретных условиях.

Цель экономического анализа конкурентоспособности  товара - выявить из группы аналогичных  товаров такой товар, который отвечает определенным требованиям и пользовался бы повышенным спросом. Покупателя интересует способность товара удовлетворять конкретную потребность, но при этом учитывается техническая характеристика товара и его цена. Так, в ряде случаев товар по техническим характеристикам превосходят все аналогичные товары, но из - за высокой цены может стать неконкурентоспособным, а с другой стороны, низкая цена не всегда гарантирует покупательский спрос.

Конкурентоспособность хозяйствующего субъекта и конкурентоспособность его товара находятся в прямой зависимости. Чем выше конкурентоспособность товара, тем выше спрос на этот товар, и тем больший экономический эффект (прибыль) получает предприятие от его реализации. И наоборот, снижение спроса приводит к понижению нормы, а затем и суммы прибыли.

Оценить финансовое положение можно на основании  таких показателей, как:

- платежеспособность - это степень финансовой независимости поставщика от внешних источников финансирования своей деятельности и способность в заранее оговоренные сроки погасить свои финансовые обязательства;

- кредитоспособность - возможность предоставления коммерческого  кредита своим деловым партнерам.

Таким образом, изучение финансовой отчетности потенциальных поставщиков позволяет выявить тенденции их развития, оценить экономические и финансовые возможности, а также научно-технический уровень выпускаемой продукции и ее конкурентоспособность. Все это определяет условия договора. Анализ показателей деятельности поставщиков дает возможность также выяснить их заинтересованность в установлении деловых отношений.

Даже в условиях планово - административной экономики  этому критерию уделялось большое внимание, что находило свое выражение в оптимизации схем прикрепления потребителей товаров к поставщикам.

Однако в  условиях рыночных отношений, в частности, в условиях децентрализации управления торговлей, задачи оптимального прикрепления потребителей к поставщикам полностью утратили свою актуальность. В этих условиях особого внимания заслуживает задача рационального выбора поставщиков или задача выбора наиболее выгодных поставщиков (в нашем: случае с точки зрения суммарных затрат по доведению товаров до оптового предприятия). Суть этой задачи сводится к следующему.

С точки зрения затрат по управлению товарными запасами поставщики заметно различаются. Эти различия определяются размером предоплаты за поставляемые товары, транспортными затратами, приходящимися на единицу товара, размерами транзитных норм отгрузки и т.д. Количественный анализ всей совокупности условий поставки позволяет из заданной совокупности поставщиков, определяемой, например договорными отношениями оптового предприятия в предыдущих периодах времени, рекламной информацией и другими данными, выбрать оптимальные с точки зрения совокупных затрат.

Алгоритм выбора "выгодных" поставщиков сводится к следующему. Для каждого поставщика с учетом конкретных условий поставки (возможных стратегий поставки, транзитных норм отгрузки, размера предоплаты) определяется размер партии поставки xo, минимизирующий суммарные затраты по управлению товарными запасами (формула Уилсона):

 

 

      (1)

 

 

где r- затраты  на заказ одной партии товара;

е - затраты на хранение единицы товара в течение  всего периода времени хозяйствования Т;

Q - суммарный спрос в течение времени Т.

В качестве "выгодного" поставщика выбирается поставщик, обеспечивающий минимальные затраты по управлению товарными запасами. В качестве примера приведем расчеты выбора "выгодного" поставщика ОАО «Белгородского хладокомбината» таб.5.

Как видно, из трех поставщиков наиболее выгодным с  точки зрения суммарных затрат по управлению товарными запасами является ОАО «Данис».

 

 

Таблица 5

Расчетная таблица  по выбору "наиболее выгодного" поставщика по ОАО «Белгородский хладокомбинат» за 2003г.

Показатели	Поставщик
	ОАО «Данис»	ОАО "Чернянский комбинат"	ООО «Шебекинский молокозавод»
Затраты на хранение единицы товара в течение года (е), руб.	4,73	4,96	3,97
Норма предоплаты, %	45	65	100
Цена 1 л (s,), руб.	5,7	6,8	7,2
Затраты на заказ одной партии товара (r), руб.	2843	4578	8372
Размер партии поставки (хo), м	4937	6148	8045
Норма транзитной отгрузки, м	4000	5000	7000
Скорректированный размер партии поставки (х0), м	4000	5000	7000
Суммарные затраты  по управлению товарными запасами (z(x)), тыс. руб.	73468	194731	274385
Затраты на единицу  товара (z), руб.	16,81	24,83	35,9

 

Как видно, из трех поставщиков наиболее выгодным с  точки зрения суммарных затрат по управлению товарными запасами является ОАО «Данис».

Следует обратить внимание, что даже при различных оптово-отпускных ценах на конкретный товар задача выбора "выгодных поставщиков" представляется значимой и практически реализуемой.

Вместе с  тем, следует обратить внимание на некоторые  сложности, сопутствующие рассматриваемому подходу к выбору "наиболее выгодных" поставщиков. Действительно, этот выбор с точки зрения затрат по управлению товарными запасами не учитывает ряд важных факторов, реально определяющих такой выбор. Прежде всего речь идет о качестве товаров, "надежности" поставщиков с точки зрения договорной дисциплины, выгодах долгосрочного делового сотрудничества и т.д. Количественно оценить такого рода факторы и учесть их в моделях, на наш взгляд, не представляется возможным. Поэтому расчеты по выбору "наиболее выгодных" поставщиков можно рассматривать только в качестве рекомендательных. Окончательное решение остается за лицом, принимающим решение.

Таким образом, предлагаемые подходы по выбору выгодных поставщиков позволяют определить на стадии подготовки и заключения договора финансовую самостоятельность и конкурентоспособность поставщиков, особенно если ранее с ними не было отношений. Правильный выбор партнера будет способствовать получению экономического эффекта от деятельности по формированию товарных ресурсов и установлению рациональных хозяйственных связей.

В рыночной экономике  хозяйственный договор является единственным документом, регулирующим взаимоотношения партнеров по поставкам  продукции. Хозяйственный договор - это соглашение между юридическими лицами о взаимных правах, обязанностях и ответственности за выполнение обязательств в целях осуществления хозяйственной деятельности.

Хозяйственный договор по отношению к другим хозяйственным отношениям принимает различные формы, важнейшими из которых являются следующие: купли-продажи, поставки товаров, перевозки грузов, оказания услуг, подряда, аренды (лизинга), на проведение научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, поручения, комиссии и др. Однако важнейшим из указанных договоров является договор поставки товаров.

Таким образом, разработанный с соблюдением  всех требований и рекомендаций договор поставки представляет собой значительный по объему и содержанию правовой документ, определяющий хозяйственные правоотношения организаций, условия их взаимодействия.

 

                         Таблица 6

Разовые сделки по предприятию ООО «Белгородский хладокомбинат» за 2003 год

№ п/п	Наименование  предприятий	Общее количество договоров, ед.	Количество  разовых договоров, ед.	Сумма разовых договоров, тыс. руб.	Удельный вес  разовых договоров, %
11	ОАО «Данис»	245	73	2834,0	37,4
2	ОАО «Чернянский комбинат»	48	25	4973,2	72,9
3	ООО «Шебекинский молокозавод»	174	97	6834,7	51,2