Организация коммерческой деятельности в розничной торговле России

Коммерческие  отношения могут развиваться  в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает: владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение принимать коммерческий риск, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей бывает, необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:

- неразрывную  связь коммерции с маркетингом;

- гибкость коммерции,  ее направленность на учет  постоянно меняющихся требований рынка;

- умение предвидеть коммерческие риски;

- выделение  приоритетов;

- проявление  личной инициативы;

- высокую ответственность  за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;

- нацеленность  на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь  коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку товара и потребителя в одно и то же время.

Гибкость коммерции  должна проявляться, прежде всего, в  своевременном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск - это степень неопределенности результата.

Коммерческий  риск - это возможные убытки в  коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудшением финансового положения фирмы, а также из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов, уничтожения или порчи груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий, из-за возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причине нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, при ее планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимы использование максимально возможного объема информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

Выделение приоритетов  в коммерческой деятельности не менее  важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит  непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумеваются определенный уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

 

3. Организация коммерческой деятельности ООО «СМК» по закупке сырья и материалов

 

Понятие «закупка материальных ресурсов» появилось  в связи с переходом российской экономики к рыночным принципам деятельности.

Разработка  плана снабжения производственного  предприятия завершалась составлением баланса материально - технического обеспечения, в котором материальные потребности сравнивались с источниками их удовлетворения. В рыночной экономике планирование материально-технического обеспечения производства носит иной характер.

В развитых странах широко применяется внутрифирменное планирование. Причем, многие предприятия разрабатывают не только текущие, но и долгосрочные планы, например, систему долгосрочного планирования применяют 70 - 80% крупных японских корпораций.

Долгосрочный план промышленного  предприятия выражает его общую  стратегию. Это по существу изложение  концепции развития, где рассматриваются основные проекты и задаются приоритеты. Долгосрочный план разрабатывается на уровне высшего руководства. Цели планирования определяются системой ценностей, а она принадлежит тем, кто держит в руках ключевые ресурсы.

Процесс долгосрочного планирования промышленного предприятия в  условиях рынка включает три стадии.

На первой стадии формулируются  цели предприятия, собирается внешняя информация об окружающей среде, отрасли, конкурентах.

На второй стадии исходя из целей предприятия на перспективу  определяются уровни притязаний, темпы роста основных показателей деятельности, доля предприятия на рынке. Затем важнейшие показатели прогнозируются при условии сохранения действующей политики предприятия на рынке и сравниваются с уровнем притязаний. Выявляется разница между прогнозными значениями показателей и теми, на которые претендует предприятие.

На третьей  стадии разрабатывается новая стратегия  с целью устранения разницы между  прогнозными значениями показателей и теми, на которые претендует предприятие. В рамках долгосрочного планирования на предприятиях должна определяться перспективная потребность в материальных ресурсах в укрупненной номенклатуре.

В настоящее  время на предприятиях России практически  отсутствуют возможности долгосрочного материального планирования, падают объемы производства, снижается платежеспособный спрос, имеются трудности в сбыте отечественной продукции, движение материалопотоков не сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте, весьма значительную долю занимают бартерные операции. Каждое третье промышленное предприятие является неплатежеспособным, на стадии банкротства - каждое десятое. Для предприятий важнейшей стала задача выживания.

В таких условиях более целесообразным является текущее  планирование материального обеспечения, которое должно включать в себя:

- исследование  рынка сырья и материалов;

- определение  потребности предприятия по всей  номенклатуре потребляемых материальных ресурсов;

- составление  плана закупок материальных ресурсов;

- стоимостной  анализ заготовительной сферы.

Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для принятия решения о закупке материальных ресурсов. При организации закупки материальных ресурсов на предприятиях необходимо определять потребность в материальных ресурсах в специфицированной номенклатуре на квартал, месяц и на более короткие периоды времени.

Главной целью  текущего материального планирования промышленного предприятия является обеспечение гарантии поставок при низких затратах. Планирование материально-технического обеспечения предприятий - важный инструмент, позволяющий предвидеть риск, возникающий в данной сфере.

Изучение рынка  сырья и материалов - один из элементов  планирования материально-технического обеспечения промышленного предприятия.

Целями исследования рынка сырья и материалов являются достижение обозримости этого рынка и возможность рациональной закупки материальных ресурсов.

В России в соответствии с существующей классификацией материальных ресурсов различают:

-     сырье - продукция добывающих  отраслей;

- основные материалы  - предметы труда,  составляющие 
субстанцию (основное содержание) готовой продукции;

- вспомогательные  материалы - предметы труда, играющие 
вспомогательную роль в производственном процессе;

- комплектующие  детали и покупные полуфабрикаты - пред 
меты труда, входящие в готовую продукцию и требующие 
дополнительной обработки на данном предприятии и затрат труда на сборку.

Рационально закупить материальные ресурсы - значит, приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене.

Развитие новых  отраслей экономики, постоянно расширяющаяся номенклатура материальных ресурсов, появление совершенно новых видов сырья с новыми физическими и химическими свойствами - все это делает рынок развитых стран менее обозримым. В то же время условием успешного материального обеспечения промышленного предприятия является наличие полной информации о рынке.

Изучение рынка  сырья и материалов предполагает:

- систематический  сбор, обработку, анализ и оценку ин 
формации о предложении конкретных видов материальных ресурсов на рынке потенциальных поставщиков, ассортименте материальных ресурсов, новых технологиях изготовления важней их для потребителя материалов, ценах на сырье, материалы, топливо, полуфабрикаты;

- хранение информации;

- выработку  четкой стратегии снабжения.

Систематический сбор, обработка, анализ и оценка информации имеют большое значение для потребителей. Все указанные выше оценки можно объединить в систему показателей для анализа предложения сырья и материалов на рынке.

При исследовании рынка сырья и материалов предприятие  должно, прежде всего, дать количественную оценку предложения необходимых  ему материальных ресурсов. Предложение  материальных ресурсов на рынке является результатом производственного процесса и выражается всей массой ресурсов, предназначенных для продажи.

Оно отражает желание  производителей продать свой товар. Объем предложения – это количество товаров, которое продавец (производитель) желает продать потребителям при данных условиях в единицу времени. Для предприятий – потребителей эти товары производителей являются материальными ресурсами для изготовления своей продукции.

 

 

Рис.4.  Система  показателей для анализа предложения  сырья и материалов на рынке

 

В условиях перехода к рыночной экономике существенно  меняются взаимоотношения между  различными субъектами хозяйственных  связей. Предприятие действует в  условиях конкуренции на принципах самостоятельности, заинтересованы в завоевании рынка и получении прибыли. Поэтому каждое из них должно четко ориентироваться в сложной обстановке рынка, правильно оценивать производственный и экономический потенциал, перспективы развития и финансовую устойчивость не только своего предприятия, но и возможных конкурентов. Достоверная и объективная информация о финансовом положении предприятий необходима для устойчивого функционирования хозяйственных связей.

Выбор партнеров  для заключения сделки по поставке товаров должен включать следующие элементы:

- анализ потребностей  оптового предприятия и составление спецификации на необходимые товары. Спецификация должна включать ассортимент товаров, его количество, качество и цену;

- изучение определенного  сегмента рынка и определение  возможности удовлетворения на них выявленной потребности;

-  составление  списка возможных поставщиков  по каждому виду товара;

-  установление  контактов с потенциальными поставщиками;

-  оценка  потенциальных поставщиков;

- определение  числа поставщиков, которые должны  участвовать в выполнении заказа по каждому виду товара.

Эти вопросы  должна решать коммерческая служба хозяйствующего субъекта, используя для этого имеющуюся информационную базу по каждому потенциальному партнеру. Сбор информации по поставщикам должен вестись тщательно и постоянно, а собранные данные систематизироваться в виде досье.

Источником  информации для составления списка поставщиков могут выступать, кроме самостоятельного изучения рынка определенного вида товаров, различные формы отчетности хозяйствующих субъектов. Исходя из практики, наиболее полную информацию можно получить об акционерных обществах, поскольку они, как правило, ежегодно публикуют отчеты о результатах своей деятельности либо в экономических периодических изданиях, либо в отдельных торгово-промышленных брошюрах. Хозяйствующие субъекты, имеющие другие правовые формы, не подвержены публичной отчетности, довольно часто с целью рекламы публикуют данные о результатах своей финансово - хозяйственной деятельности или предоставляют эти данные информационно - справочным агентам.