Организация коммерческой деятельности в розничной торговле России

1. Сущность, значение  и развитие коммерческих аспектов  деятельности производственных  предприятий в условиях рынка

С развитием рыночных отношений  расширяется сфера коммерческой активности, охватывая обмен продуктами не только материального производства, но и интеллектуальной деятельности. Более того, коммерция активно влияет на развитие процессов производства и потребления. Коммерческие структуры изучают тенденции рыночного спроса и ориентируют производителей на разработку и производство наиболее перспективных для сбыта товаров, а также нередко участвуют в финансировании их производства.

С другой стороны, коммерсанты  активно воздействуют и на потребителей, создавая условия для роста спроса на современные виды товаров. Закупкой исходных материалов и сбытом готовой продукции занимаются как сами производители, так и созданные ими или полностью независимые от них посреднические, оптовые и розничные фирмы. Коммерческие структуры создают условия для сотрудничества заказчиков и подрядчиков при сооружении гражданских и промышленных объектов, содействуя повышению эффективности строительства и росту экономики в целом.

Специализированные коммерческие фирмы организуют и оптимизируют отношения при аренде и лизинге имущества, являющихся одними из наиболее эффективных способов инвестирования средств в развитие экономики. Практически невозможно найти области предпринимательской деятельности, в которой коммерческие структуры не играли бы важнейшей роли.

Деятельность производственного  предприятия на рынке не протекает самостоятельно. Она направляется людьми, регулируется ими и управляется. Управление - есть сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получения определенных результатов.

По мере усложнения производства управление превратилось в особую категорию, вовлекая все больше и больше участников. В управлении деятельностью предприятия присутствуют две стороны: управляющие и управляемые. Тех, кто управляет, принято называть субъектами управления, к ним относятся администраторы, руководители, управляющие. Объекты управления - это те, кем управляют - работники, коллективы, и то, чем управляют - экономика, коммерческое дело, торговый процесс. Взаимодействие субъектов и объектов посредством управляющих воздействий и обратной связи позволяет целенаправленно управлять всесторонней деятельностью предприятия. Управляющие воздействия представлены законами, указами, планами, программами, постановлениями, нормативами, рекомендациями, инструкциями, материальными и финансовыми стимулами. Обратные связи - это результаты непосредственных наблюдений и контроля со стороны субъекта управления, статистическая и текущая отчетность, бухгалтерская документация.

В рыночных условиях хозяйствования торговых предприятий многие методические и практические положения отечественного управления оказались неприемлемыми. Это вызвано тем, что наука управления в нашей стране нарабатывалась с ориентацией на интересы государства. Подходы к формированию основополагающих принципов и методов носили преднамеренный характер и были направлены на процессы управления предприятиями государственной формы собственности.

В современных  условиях деятельность производственного  предприятия связана с предпринимательством, коммерцией, эконометрикой, экономической кибернетикой и информатикой. Этим определяется новый качественный уровень и экономический рост рынка. Соответствующим образом должна строиться и организационная структура управления промышленным предприятием.

Однако конкретные управленческие решения, разработанные и реализованные одними производственными предприятиями, не всегда могут быть использованы другими предприятиями. Это обусловлено факторами внешней среды на стадии перехода к рыночной экономике, в первую очередь изменениями потребительского рынка. Кроме того, изменяются во времени и внутренние условия функционирования промышленного предприятия. Следовательно, процесс управления должен определяться параметрами окружающей среды и их переменными величинами в пределах самого предприятия.

Производственные  процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в  сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.

Следует отметить, что коммерция имеет место  не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда, и другие реальные стоимости.

Коммерческая  деятельность является составной частью предпринимательства. Предпринимательство - это целесообразная деятельность, направленная на извлечение доходов, прибыли.

 Производственные  процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.

Ниже  рассматриваются факторы коммерции производителя, определяющие эффективность коммерческой деятельности, те факторы, которые вытекают из ее  целей и показывают через, какое существо воплощаются цели коммерции товаропроизводителя. Эти факторы можно было бы определить как факторы, являющиеся залогом успеха коммерческой деятельности предприятия - производителя товаров. Поскольку коммерция - обмен товара на деньги, то факторами обмена должен являться фактор, показывающий сколь хорошо удовлетворяются потребности потребителей товара, насколько эффективно меняет потребитель деньги на товар, и фактор, показывающий сколь эффективно производит товар производитель, насколько эффективно  меняет производитель товар на деньги.

Обычно  коммерческая  деятельность  рассматривается  с  точки  зрения  коммерческо-посреднической  деятельности, что накладывает на ее рассмотрение отпечаток большей или меньшей самостоятельности и не затрагивает глубину производственного участия предприятия в ней.  Факторы помогают понять суть коммерческой работы на предприятии - производителе товаров, выяснить от чего зависит ее результативность и на этой основе выбрать направления работы, связывающей воедино коммерческую и производственную деятельности на предприятии. Такими факторами являются:

- качество товара, которое показывает в какой мере  выполнены в товаре  требования потребителей, направленные на  удовлетворение потребностей;

- качество  производства, характеризующее эффективность произведенных затрат при производстве товара  данного качества.

Объединение  факторов качества товара и качества  производства позволяет получить обобщенный показатель производства и реализации товаров предприятием - рентабельность оборота предприятия (уровень издержек в  цене, в товарообороте), показывающий насколько эффективно предприятие производит и реализует товары  данного качества. Рассмотрение факторов связано с возможностью оценки по ним не только своего предприятия, но и необходимостью рыночной оценки по ним конкурентов для получения сопоставимых результатов. На основе анализа этих  факторов и предлагается строить  коммерческую работу, которая приобретает конкретную направленность в части рыночных исследований по качеству товара и качеству производству этого товара у производителя товара и его конкурентов, при выборе товарной номенклатуры, сегментации рынка и пр.

На рисунке 1 приведена схема, показывающая, каким образом через действие факторов оценивается эффективность коммерции предприятия. Качество товара воздействует на потребителя и позволяет производителю устанавливать рыночные взаимоотношения с потребителем назначением  цены товара в соответствие с его качеством. Качество производства позволяет производителю иметь определенные  издержки при производстве товара данного качества и устанавливать свои рыночные взаимоотношения с конкурентами через издержки в соответствие с качеством производства.

Одна из целей  коммерческой деятельности состоит  в удовлетворении потребностей покупателей через товары, производимые предприятием. Деятельность, связанная с удовлетворением потребностей людей через товары, столь широка и многообразна, что обычное перечисление ее наименований заняло бы многие страницы текста, однако, привлекая для ее  описания экономическую  терминологию, можно  свести ее к не столь большому кругу вопросов, связанному с понятием качества товара и задачей представляется возможность  нахождения понятий, а с ними и метода, который позволил бы поставить и решить задачу общего подхода к оценке качества товара, на основе которого можно было рассчитать эффективность тех или иных факторов на конкретных примерах.

Рис. 1 Факторы  коммерции предприятия

Когда мы говорим  о более глубоком понимании товарного  рынка, то подразумеваем вполне конкретное содержание, смысловое значение которого можно было бы определить как понятие качества. При этом понятие качества  распространяется  как на товар, так и на сам товарный рынок, но в различной трактовке и выражается  разными факторами. Рассмотрим сначала то, что  относится к качеству товара.

 Названия  товаров настолько вошли в  наше сознание, что, произнося  название конкретного товара, мы подразумеваем определенную потребность, которая  удовлетворяется этим товаром и, наоборот, удовлетворение  определенной  потребности автоматически предполагает понятие конкретного товара. Между тем, хотя эти понятия и созвучны и наши ассоциации верны в принципе, тем не менее, такой переход от понятия товара к удовлетворению потребности, и наоборот, несомненно, связан с настолько привычными и уже ставшими обыденными  представлениями, что за их произношением как бы исчезает скрытый за ними смысл, который, если не теряется, то  по крайней мене не проявляется столь четко, сколь этого бы хотелось. Таким  смысловым содержанием товара является не понятие товара, а понятие потребительских функций, то есть потребностей, реализованных в товаре. Сам же товар приобретает характер как бы оболочки, включающей в себя  совокупность потребительских функций, определяющих и предполагающих наличие  определенного  спроса на эти вполне  конкретные потребительские функции, которые и задают спрос на товар как на носитель этой совокупности потребительских функций; при этом любое изменение в характеристиках самих функций или в их  совокупности изменяет привлекательность самой оболочки - товара и меняет спрос на него.

  Учитывая, что потребитель различает  товары  одного названия по потребительским функциям, которые  в каждом  конкретном товаре выражают реализованную потребность (в одном  товаре хорошо реализованную, в другом - хуже, в третьем - лучше), свяжем эти  потребительские функции с определением качества товара, понимая под качеством товара его сравнительную характеристику с другими товарами по потребительским  функциям.

Качественное  понимание рынка непосредственно  связано с качеством товара и должно выражать мнение потребителей  товара о его свойствах, о работе, о том, как он выполняет свои функции. Один товар выполняет свои функции хорошо и им покупатель доволен, другой товар выполняет свои функции хуже, им покупатель доволен меньше. Свое удовлетворение первым товаром  покупатель выражает в виде готовности купить этот товар по более дорогой цене, считая, например, что,  купив более лучший товар по более дорогой цене, он в дальнейшем затратит меньше средств на ремонт, если бы приобрел товар более худший. Как говорится, «скупой платит дважды». Можно говорить, что рынок реагирует на качество товара ценой, которая является тем общим показателем, который полностью отражает наши представления о качестве товара - при плохом качестве товара его цена уменьшается и, напротив, товар хорошего качества приобретается по более высокой цене. Товаром называют продукт, созданный  трудом человека для  удовлетворения  определенной потребности людей, предназначенный для обмена на деньги (или другие товары) и  востребованный потребителем.

Из этого  определения можно выделить четыре свойства товара. Во-первых, этот продукт  должен удовлетворять  определенную  потребность людей, во-вторых, он создан  трудом человека, в-третьих, он предназначен для обмена на деньги и в-четвертых, он  должен быть  востребован  потребителем. В настоящем изложении товар рассматривается в этих аспектах: как фактор удовлетворения потребностей людей, которые нуждаются в товаре и готовы обменять его на деньги после определенного  выбора.

Рис. 2 Схема взаимосвязи при удовлетворении  потребностей  через товар

Потребность вызывает появление товара, и каждый  конкретный товар удовлетворяет определенные потребности в процессе его использования, при этом проявляются функциональные возможности товара, обусловленные его реальным исполнением и являющиеся функциями самого товара. Каждый конкретный товар осуществляет одну или несколько функций, которые  и обеспечивают удовлетворение  потребностей.

На рисунке 2 показана цепочка взаимосвязей, существующих при удовлетворении потребностей через товар. Потребитель имеет определенную потребность и, приобретая товар, удовлетворяет эту потребность через функции потребностей, которая способна удовлетворить  настолько, насколько она  хорошо реализуется самим  товаром.

Функция потребностей (потребительская функция, свойство) -  внешнее проявление свойств  товара или отдельных  его частей в определенных условиях. Функция потребностей - это деятельность,  работа, назначение, действие  какого-либо товара в данной системе отношений.

Описание потребности  и функции  товара в принципе совпадают. Отличие между ними заключается  в том,  что понятие потребности всегда  связано с человеком (определенной общностью людей), поставившим задачу реализации  потребностей и изготовлением товара, оно носит общий характер, а понятие функции всегда связано с конкретным носителем этих функций - товаром (или его элементами), реализующим эту потребность, в  связи, с чем функция, отражая потребность, выражает  присущую носителю определенность. При этом человек часто вступает в двух ролях - как субъект, формирующий  потребность и как элемент объекта,  реализующий эту потребность. Все это необходимо учитывать  товаропроизводителям в своей  повседневной работе

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.