Маркетинг в розничной торговле

В-третьих, желательно, чтобы элементы фирменного стиля (например, цвета) присутствовали в оформлении интерьера торгового  зала, а торговый персонал, одетый в  фирменную униформу, смотрелся стильно  и красиво.

Прямая почтовая рассылка. Одна из самых распространенных ошибок в  организации прямой почтовой рассылки адресатам — неправильная подача рекламных материалов (листовки, брошюры, календарики и пр.). Это вызвано  скорей всего стремлением осуществить  максимальное количество контактов  за меньшие деньги. Отрицательным  примером служат многочисленные унылые черно-белые листовки с ассортиментным перечнем и ценами в наших почтовых ящиках, участь которых нетрудно предсказать  — урна.

Доказано, что иллюстрированная картинка привлекательней любого текста, а  если выполнена к тому же в цветном  варианте, то гораздо больше шансов, что рекламная листовка торговца не будет моментально выброшена, а будет прочитана (если даже у  адресата не возникнет желания посетить магазин, то в его памяти зафиксируется  информация о марке, ассортименте, ценах  и услугах, что сыграет решающую роль, и когда товары и услуги потребуются адресату — он обязательно  вспомнит о магазине).

Прекрасный положительный пример прямой почтовой рассылки — цветные, многостраничные иллюстрированные каталоги IKEA (с указанием цены, комплектации, размеров и пр.), на печать которых  тратятся миллионы долларов (зато почти  у каждого москвича в доме лежит  каталог IKEA), в результате чего привлекаются тысячи людей в супермаркеты IKEA и  марка этого розничного оператора  обладает крепкими связями с потребителями, устойчивыми позитивными ассоциациями, характеризует высокую репутацию  и доброе имя компании.

Управление взаимоотношениями  с покупателями (УВП) отнюдь не является новым изобретением. Простой тому пример.

Когда-то (до XX века) располагались  по углам зданий старые семейные магазинчики  и уже тогда их владельцы практиковали УВП. Продавец или владелец этого  магазина, как правило, знал всех жителей  близлежащих домов по имени. Но это  еще не все. Он знал, сколько человек  в каждой семье, в каком классе учатся дети, уровень доходов каждой семьи и т.д. Всякий раз, когда  в магазин заходил кто-то из соседей, владелец вступал с ним в беседу и отмечал, что именно приобрел покупатель.

Многие люди чувствуют себя счастливыми, если совершают покупки всегда в  своем магазине, где их знают, любят  и ждут. Они готовы платить больше за возможность ощутить себя среди  знакомых, в дружественной атмосфере. Поэтому очень важно создавать  в магазине атмосферу доброжелательности и уюта, и покупатели станут навечно  лояльны магазину, а также приведут других клиентов.

К сожалению, с наступлением в конце 1960-х гг. эры массового потребления  маленькие магазинчики были вытеснены  супермаркетами, которые закупали товар  большими партиями и предлагали соблазнительно низкие цены. Покупка с тех пор  превратилась в совершенно обезличенное занятие, в неизбежную, многократно  повторяемую работу. И чем крупнее  становились магазины, тем дальше они от покупателей. Вся логика гипермаркетов  подчинена массовости, чем больше, тем лучше, «закупай больше, продавай дешевле». При таком стремлении к  массовости отдельный покупатель превращается в песчинку на огромном пляже, и гипермаркеты представляют собой полную противоположность  семейным магазинчикам.

Конечная же цель УВП — осуществление  коммуникаций взаимодействия с аудиторией из одного человека. УВП — это  в первую очередь создание сильной  розничной марки (для производственных марок этот инструмент маркетинга малоприменим ввиду отсутствия тесной связи с  конечным потребителем). Достигается  это путем правильного сочетания  организации, систем и процессов, что  позволяет вашим работникам лучше  понимать индивидуальных покупателей  и, в принципе, подстраивать диалог с каждым клиентом под его конкретные потребности. Наличие у работника детальной информации о каждом потребителе означает также, что у них есть все шансы найти дополнительные возможности для бизнеса с существующими клиентами и тем самым принести компании дополнительный доход.

Наличие УВП в маркетинговых  мероприятиях розничного торговца дает массу преимуществ, и все они  помогают создать желаемый имидж  розничной торговой марки. Среди  общепризнанных преимуществ УВП  следует выделить следующие:

·  наступательная и оборонительная стратегии продвижения марки. УВП позволяет агрессивно привлекать новых покупателей и увеличивать объем продаж актуальным клиентам или же укреплять отношения с потребителями;

·  увеличение нормы возврата инвестиций в торговую марку;

·  привлечение новых покупателей происходит быстрее и дешевле. Понятно, если потребитель чувствует себя ценным и любимым, он с большей готовностью будет совершать покупки. Но не только. Удовлетворенный клиент, как правило, с готовностью называет других людей, которым, как ему кажется, ваши товары и услуги тоже могли бы принести пользу;

·  положительные рекомендации от имени покупателей, то есть продвижение посредством слухов и молвы («сарафанное радио») — очень сильная стратегия;

·  снижение частоты переключения на марки конкурентов;

·  демонстрация «личности» марки. Если торговец показывает, что фирма прислушивается к мнению покупателей и реагирует на их пожелания, то предоставляется возможность потребителям общаться с фирмой, что наделяет марки магазина гостеприимным, дружелюбным и отзывчивым характером. Все это чрезвычайно полезно для создания долгосрочной стоимости марки;

·  увеличение лояльности персонала. Равно как довольный покупатель становится более лояльным, так и работники, чувствующие свою полезность для фирмы, менее подвержены мыслям о переходе в другую фирму;

·  более эффективное использование рекламного бюджета;

·  более активная продажа новых товаров и услуг;

·  снижение потребностей в исследованиях;

·  увеличение прибыли и стоимости торговой марки.

Специальные маркетинговые мероприятия. Эти мероприятия могут принимать  всевозможные формы: дополнительные скидки для определенных категорий покупателей (например, «Перекресток» практикует 5% скидку при любой сумме покупок  для пенсионеров), в определенные часы («счастливые» часы часто практикуются в развлекательных ночных клубах, когда объявляется час бесплатных напитков в баре) и дни, подарки  при покупке на определенные суммы (например, в «Рамсторе» на Рождество  вас ждут приятные сюрпризы), бесплатная доставка (при габаритных покупках и не только).

Организация распродаж — это  в одно время слишком «избитый»  прием привлечения посетителей (работает только на тех покупателей, которые  руководствуются при покупке  в первую очередь ценой), но в то же время необходимый для ликвидации товарных остатков, стока и не пользующегося  спросом товара (сети магазинов одежды SELA, OGGI, Legio постоянно устраивают грандиозные  распродажи в конце сезона).

Одно из эффективнейших маркетинговых  мероприятий, позволяющих как стимулировать  покупки, так и усилить лояльность к розничной марке, — это стимулирование продаж. Здесь особенно важно покупателя вовлечь в процесс (например, организовать в магазине какое-нибудь веселое  мероприятие во время проведения распродажи). К примеру, некоторые  владельцы магазинов организуют в это время лотереи, всевозможные конкурсы, устанавливают игровые  автоматы. Победителям можно вручать  специальные сертификаты, дисконтные карты или разовые поощрения. В одном американском магазине электроприборов  каждый август проходит фирменная акция. Суть ее в том, что в торговом зале ставится ледяная скульптура, изображающая какого-нибудь популярного человека и электроприбор, символизирующий  магазин. Посетители должны угадать, как  много времени понадобится, чтобы  скульптура растаяла. Победитель получает в подарок морозильник, полный мороженого. Этого события все ждут с нетерпением, и оно вызывает настоящий ажиотаж  среди покупателей.

Есть еще один способ привлечения  и удержания потребителей — это  организация фирменного клуба. Это  может быть клуб магазина или клуб любителей чего-либо, где магазин  торговца будет центральной площадкой, объединяющей членов клуба. Членам клуба  можно предложить эксклюзивные скидки, дополнительный сервис и услуги. Помимо того что это будет способствовать увеличению оборота, это также положительно скажется на репутации магазина, вызовет  уважение покупателей.

В заключение хочется сказать, что  чрезвычайно важно поддерживать связь розничной марки с его  потребителями. В течение года есть порядка восьми праздников — от Нового года до Дня защитника Отечества. Поздравляя покупателей, розничный торговец взамен получит благодарность, выраженную в повторных покупках и добром отношении к марке магазина. Необходимо постоянно проводить опросы (анкетирование) посетителей магазина с целью пополнения базы знаний о покупателях (кстати, для стимулирования заполнения анкет есть смысл вручать небольшие подарки). Информация, которую можно получить таким образом, бесценна и сослужит в дальнейшем добрую службу, а расходы окупятся с лихвой. Открывается доступ к уникальным сведениям о покупателях, их предпочтениях и ожиданиях, что поможет делать более эффективные торговые предложения, правильно определять дальнейшие рекламные цели, сформировать имидж «заботливой» марки.

3. Факторы влияющие на  комплекс маркетинга

Как мы уже отмечали, применительно  к комплексу торгового маркетинга целесообразно дополнительно выделить еще три важных фактора — месторасположение, персонал и оформление.

Месторасположение в розничной  торговле

Розничные торговцы, как и агенты по недвижимости, неустанно повторяют, что есть три ключа к успеху — это «место, место и еще  раз место». Например, люди в большинстве  случаев при планировании покупок  учитывают фактор близости: выбирают ближайший банк, заправочную станцию, булочную и т.д. Выбор месторасположения  магазина торговца — чрезвычайно  важный вопрос маркетинговой программы  марка, так как от этого напрямую зависит товарооборот, воспринимаемый имидж марки и даже контингент посетителей.

Обычно при выборе «идеального» расположения своей торговой точки  руководствуются следующими параметрами:

·  интенсивность людских потоков перед торговым объектом (замеры потоков можно осуществлять с помощью «пиплметров» — специальных устройств, напоминающих автоматическую ручку, либо вручную);

·  близость от станций метрополитена (в пределах нескольких минут пешком);

·  большие, «смотрительные» витрины, которые давали бы возможность демонстрации торгового зала извне или оформления соответствующим ассортиментом;

·  привлекательный внешний вид, фасад здания;

·  удобство подхода/подъезда, место для парковки авто.

Но надо заметить, что не всегда залогом будущего успеха магазина является его расположение в оживленных местах. Абсолютно диаметрально противоположную  стратегию выбрали для себя сети супермаркетов «Перекресток», «Седьмой Континент», которые сделали акцент на открытие магазинов в «спальных» районах, что позволило избежать «драки за лакомные кусочки недвижимости»  в центре города, максимально быстро и широко проинформировать близживущее  население о предоставляемых  товарах и услугах, обрести армии  лояльных потребителей, сформировать имидж предприятия с высоким  уровнем сервиса, услуг.

Персонал

Следующий фактор, оказывающий влияние  на комплекс торгового маркетинга, — персонал, иными словами, работники торгового предприятия, обслуживающие покупателей. Согласно данным мониторинга покупателей в Германии, результаты которого приведены в таблице 2, компетентность, вежливость сотрудников торгового предприятия составляют одну из основных причин, по которой покупатели скорее предпочтут одного розничного торговца другому.

Очень важно, чтобы персонал торгового  предприятия получал удовольствие от своей работы. «Счастливый сотрудник  — счастливый клиент», — так говорят  в торговой сети Globus. Не менее важно, как считает руководитель немецкого  отделения Wal-Mart Р. Тиаркс, «создание  командного духа среди сотрудников». Для стимулирования творческой активности сотрудников Globus предлагает возможность  реального карьерного роста. Наиболее заинтересованные сотрудники активно  принимают участие в специальных  семинарах и рабочих группах, занимающихся выработкой моделей гибкого  обслуживания покупателей и повышения  уровня сервиса. Дополнительный стимулирующий  фактор для продавцов: сотрудник  может на паевой основе приобрести какую-то долю предприятия и таким  образом на собственном кошельке почувствовать дальнейшую необходимость  повышения качества обслуживания. К  тому же, как отмечает профессор  А. Тепфлер, «сотрудники, находясь ближе  к потребностям клиентов, лучше знают, как их можно удовлетворить». Так, примерно 80% опрошенных продавцов торгового  предприятия могут предложить свои варианты повышения качества оказываемых  услуг. Если посмотреть на структуру  оплаты труда работников сферы торговли, то в основном они получают деньги за некоторый объем проданного товара. Таким образом, при оплате труда  продавцов прямо не учитывается  фактор формирования ими долгосрочных взаимоотношений с клиентом. Поэтому  неудивительно, что существует определенная категория работников, которая нацелена исключительно на быстрое совершение сделки купли-продажи и абсолютно не заботится о том, придет ли покупатель в данный магазин еще раз после покупки. Около 80% покупателей в Германии решительно осуждают тот факт, что продавец нацелен только на результат покупки товара и принесенную прибыль, а не на удовлетворение потребностей клиента.

Оформление

Следующий фактор, оказывающий влияние  на комплекс торгового маркетинга, — оформление.

Данный фактор включает в себя типы планировок магазина, распределение  торговых площадей между различными отделами, непосредственное размещение и способ представления товара в  магазине, обеспечение соответствующего интерьера магазина, дизайна фасада, витрин, магазинную атмосферу.