Коммуникационные процессы в организациях (на примере ЗАО «Регион»)

 

Показатели работы ЗАО «Регион» представлены в табл. 2.2. Анализ данных показывает, что за два года все показатели деятельности улучшаются: прибыль увеличивается на 32 тыс. руб. (или на 29%) за счет роста доходов  на 32 % (или на 154 тыс. руб.)

Таблица 2.2

Динамика основных показателей  деятельности ЗАО «Регион»

за 2006-2007гг.

Период/показатель	Доход, тыс. руб.	Затраты, тыс. руб.	Прибыль, тыс. руб.
2006	482	372	110
2007	636	494	142
Прирост, тыс. руб.	+154	+122	+32
Прирост, %	+32%	+33%	+29%

 

Возможности фирмы «Регион» в плане предлагаемого ассортимента широкие:

• изготовление различной несветовой рекламы (щиты, вывески и т.д.);
• изготовление световой рекламы (световые буквы, световые короба, внутренняя и наружная подсветка);
• объемные буквы;
• нестандартные изделия (накладные, фигурные элементы, загибы и прочее).

Технологически изображение в  наружной рекламе изготавливается  в виде аппликации из виниловой самоклеющейся  пленки различных цветов, срок службы которой в условиях наружного применения в суровых климатических условиях – 3-7 лет.

Производственная база представлена: специальным оборудованием –  режущим плоттером – станком  для вырезания в виниловой  пленке участков в соответствии с  эскизом, выполненным в компьютерной программе «Corel», а также стандартным подрезным инструментом – различными приспособлениями, инструментами, позволяющими работать с металлом, пластиком, деревом.

2.2. Организация и анализ  маркетинговой сбытовой деятельности  предприятия

Целевой рынок для продукции  ЗАО «Регион» представлен двумя сегментами.

1) предприятия, организации различных форм собственности, работающие непосредственно с конечным потребителем, между конкурентами которых идет жесткая конкурентная борьба за потребителя. Наиболее активны из них:

• предприятия розничной торговли,
• предприятия сферы услуг,
• медицинские учреждения (аптеки),
• финансовые предприятия.

2) рекламные агентства – посредники, оказывающие рекламные услуги, но  не имеющие своей производственной  базы.

В таблице 2.3 представлен расчет годового потенциала рынка наружной рекламы.

Таблица 2.3

Определение годового потенциала рынка наружной рекламы

1.	Число предприятий целевого рынка  ЗАО «Регион», шт.	3200
2.	Выдано разрешений за 6 месяцев  2007г. (табл.1), шт.	810
3.	В среднем за год выдано разрешений (прогноз), шт.	820х2*=1620
4	Потенциальный спрос (стр.1:3**)	3200:3=1066
5.	Потенциальный спрос, тыс. руб. (стр.4х6,6 тыс. руб.***)	7035,6 тыс. руб.

 

Таким образом, годовой потенциал  рынка наружной рекламы составляет 1066 объектов наружной рекламы (предположение о том, что в среднем каждый представитель целевой аудитории имеет потребность в одном объекте наружной рекламы). Если учитывать, что расчетное число выданных разрешений за 2007 год (стр.3 табл.2.3) составляет 1620, то можно утверждать, что рынок наружной рекламы пришел в стадию насыщения. Этот прогноз действителен при условии сохранения существующих тенденций и минимального влияния неблагоприятных факторов. Толчком для новой волны роста могут послужить новые технологии и новые материалы для изготовления наружной рекламы.

В табл. 2.4 представлена динамика поступления  заказов за 2006-2007 гг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.4

Динамика поступления  заказов в ЗАО «Регион» за 2006-2007

гг.

 

Показатель	Месяцы												За год
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1.Всего заказов на сумму, тыс.  руб. 2006 г.	36	0,1	27	24	19	33	82	27	131	10	26	64	482
2007 г.	2,2	36	29	79	81	35	40	101	34	78	27	94	636
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14
2.Всего заказчиков, чел. 2006 г.	2	1	3	6	5	8	7	9	7	5	1	7	61
2007 г.	3	8	4	6	8	10	5	6	4	7	5	12	78
3. Выполнено заказов, шт. 2006 г.	2	1	5	9	5	10	11	9	8	5	1	7	73
2007 г.	3	9	5	6	9	12	6	7	9	8	6	14	94
4. Средняя стоимость 1 заказа (стр.1:стр.3) 2006 г.	18,7	0,1	5,4	2,7	3,8	3,3	7,5	2,9	16,4	2,1	26,0	9,3	6,6
2007 г.	0,7	3,9	5,8	13,2	9,0	2,9	6,7	14,4	3,7	9,7	4,5	6,7	6,8

 

На основе данных таблицы 2.4 рассчитаем показатели динамики – темпы  роста (Тр) для каждого показателя из табл.4 в 2007 году по сравнению с 2006 годом. Для этого разделим значения 2007 г. на соответствующие значения 2006 г. Результаты представлены в табл. 2.5 в виде коэффициентов.

 

Таблица 2.5

Темпы роста показателей  деятельности ЗАО «Регион»

Показатель	Месяцы												Ср. за год
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
1.Всего стоимость заказов	0,06	36,0	1,07	3,3	4,3	1,06	0,49	3,7	0,26	7,8	1,04	1,47	1,32
2. Всего заказчиков	1,5	8	1,3	1	1,6	1,25	0,71	0,67	0,57	1,4	5,0	1,71	1,28
3. Выполнено заказов	1,5	8	1	0,67	1,8	1,2	0,55	0,78	1,13	1,6	6	2	1,29
4. Средняя стоимость заказа	0,04	39	1,07	4,9	2,4	0,88	0,89	4,9	0,23	4,6	0,17	0,72	1,03

 

Значения табл. 2.5 меньше 1 свидетельствуют о снижении показателя соответственно в 2007 году по сравнению с 2006 г. Значения табл. 2.5 больше 1 свидетельствуют соответственно о росте показателя. Таким образом, всего за год 2007 было выполнено заказов на 32% больше (Тр=1,32), чем за 2006 г. Причем этот рост был обеспечен преимущественно ростом числа заказов (на 28%). Размер одного заказа (по стоимости) остался примерно на том же уровне (Тр=1,03, что говорит о незначительном росте данного показателя на 3%).

Что касается внутригодовой динамики, то снижение выручки отмечено в январе, июле, сентябре. На июль, август, сентябрь также приходится снижение числа заказчиков в 2007 г. по сравнению с 2006 г.

Показатель средней стоимости  одного заказа, характеризующий не столько сбытовую деятельность предприятия, сколько спрос на продукцию  ЗАО «Регион», очень сильно меняется от месяца к месяцу. На 1 заказчика в среднем приходится в среднем 1,2 объекта наружной рекламы (94:78 табл.2.4). Примерно такое же значение – 1.19 (стр.3 табл.2.4 :стр.2 табл.2.4) – этот показатель составляет и в 2006 г. Это говорит о стабильности спроса 1 заказчика.

Для выявления структуры заказов  и ее динамики разделим всех заказчиков продукции ЗАО «Регион» на 2 группы: новые клиенты (обратившиеся впервые) и постоянные (обращающиеся не в первый раз). Результаты представим в табл.2.6.

Анализ данных таблицы 2.6 показывает, что общее число заказчиков увеличилось на 17 чел. (78-61) или на 27,8% (61 * 87 * 100% * 100%). 

Таблица 2.6

Структура заказчиков продукции ЗАО «Регион» за 2006 и 2007 гг.

месяц	2006			2007			Прирост
	Число заказчиков всего	В том числе		Число заказчиков всего	В том числе		Заказчиков всего	новых	Постоянных
		новая	постоянная		новая	постоянная
1	2	2	-	3	2	1	1	0	+1
2	1	1	-	8	3	5	7	+2	+5
3	3	2	1	4	0	4	+1	-2	+3
4	6	5	1	6	4	2	0	-1	+1
5	5	5	-	8	5	3	+3	0	+3
6	8	6	2	10	3	7	2	-3	+5
7	7	6	1	5	3	2	-2	-3	+1
8	9	8	1	6	5	1	-3	-3	0
9	7	7	0	4	3	1	-3	-4	+1
10	5	3	2	7	3	4	+2	0	+2
11	1	0	1	5	2	3	+4	+2	+2
12	7	6	1	12	5	7	+5	-1	+6
всего	61	51	10	78	38	40	+17	-13	+30

 

Однако, также число новых заказчиков снизилось на 13 человек (38-51) или 23% (38 : 51 – 100%  - 100%). Что касается постоянных клиентов, то их число увеличилось на 30 человек, что составило 300% прироста (40 : 10 * 100% * 100%).

На основе имеющихся в табл. 2.6 данных определим состав клиентуры ЗАО «Регион». Результаты изложим в таблице 2.7.

 

 

Таблица 2.7

Соотношение новых и  постоянных клиентов ЗАО «Регион»

Год	Доля постоянных клиентов	Доля новых клиентов	Всего
2006	35%	65%	100%
2007	60%	40%	100%

 

Из таблицы 2.7 следует, что если в 2006 году доля новых заказов составляла 65%, то в 2007 году она снизилась до 40%,  в то  время  как доля постоянных клиентов выросла с 35% до 60%.

Из всего вышеуказанного следует, что общий прирост в 2007 году был вызван исключительно за счет роста постоянных клиентов, их повторного обращения в ЗАО «Регион».

Анализ рыночной доли продаж ЗАО «Регион» показывает, что в 1-ом полугодии 2006 года фирма занимала 28,4% рынка (число заказов за 6 месяцев 2006 делится на число вызванных разрешений за этот период из табл. 2.1 без продлеваемых ежегодно разрешений за 2005 год: 25: (291 – 203)), в 1-ом полугодии 2007 года доля ЗАО «Регион» в общем объеме продаж (работ) составила 12,3% (39 : (810 – 291 – 203)). Таким образом, доля ЗАО «Регион» в общем объеме работ снизилась в 2,3 раза (28,4% : 12,3%). В качестве причин такого положения могут выступать:

• рост конкуренции (число фирм, занимающихся изготовлением наружной рекламы за анализируемый период времени увеличилось с 11 до 18);
• снижение поступления заказов в ЗАО «Регион» от новых клиентов.

Последняя причина очень существенна, так как она лишает предприятие притока новых, свежих посетителей информации. Исследование показывает, что основной источник привлечения заказов – рекомендации постоянных клиентов. В связи с уменьшением числа новых заказчиков замедляется процесс передачи слухов, рекомендаций, снижается охват потребителей.

Увеличение числа повторно обращающихся клиентов свидетельствует о хороших  впечатлениях, получаемых клиентами  от сотрудничества с ЗАО «Регион», их удовлетворительной работой.

Из всего вышесказанного следует, что маркетинговые коммуникации ЗАО «Регион» должны быть направлены на привлечение заказов от новых клиентов, результатом чего должно стать увеличение рыночной доли фирмы на рынке наружной рекламы.