Характеристика предприятия гостиничного сервиса

Для предпринимательской деятельности в сфере туризма и гостеприимства в большинстве случаев характерна высокая степень конкуренции. Степень развития рынка, сложность работы на нем во многом диктуются особенностями конкурентной среды туристского предприятия. Являясь наиболее чувствительным индикатором активности предприятия, она определяет многие маркетинговые характеристики: объем и условия продаж, цены, методы рекламы,

2.1.4 Овладение методикой SWOT анализа

SWOT-анализ позволяет определить  причины эффективной или неэффективной  работы компании на рынке, это  сжатый анализ маркетинговой  информации на основании которого  делается вывод о том, в каком  направлении организация должна  развивать свой бизнес и в  конечном итоге определяется  распределение ресурсов по сегментам. Результатом анализа является  разработка маркетинговой стратегии  или гипотезы для дальнейшей  проверки.

Цель SWOT-анализа – предоставить выводы о сильных и слабых сторонах деятельности организации в связи с внешними возможностями и угрозами.

Сильные стороны  гостиницы «Гринберг»:

• Месторасположение

• Развитая инфраструктура гостиницы

• Долгий срок работы в сфере гостиничного бизнеса

• Забота об охране жизни и имущества клиента

• Наличие формы договора для корпоративных клиентов

• Гибкая ценовая политика

• Скоординированная работа со всеми службами гостиницы

• Возможность определения доходных индивидуальных и групповых туристов

• Возможность выявления частоты приездов гостей отеля

• Возможность сегментирования клиентов по интересам и т. д.

• Получение полной информации о гостях (пол, возраст, город прибытия, цели прибытия, определения VIP-кода и др. необходимые данные) для  определения маркетинговой ниши гостиницы и сегментации

• Проведение постоянных маркетинговых исследований

• Индивидуальный подход к клиентам (максимальное удовлетворение  потребностей, запросов и нужд клиента, например, поздравления с Днём рождения на момент проживания клиента в гостинице)

• Применение системы мотивации работы персонала гостиницы и Дирекции маркетинга в частности.

Слабые стороны деятельности:

Низкий уровень предоставляемых услуг

• Недостаток информации по поводу стратегических направлений развития гостиницы (в каком сегменте рынка наиболее заинтересованы).

•  Зависимость загрузки гостиницы от сезонов года

• Дальнее расположение гостиницы от аэропорта и железнодорожного вокзала

• Система принятия решений – централизована, что затрудняет оперативность выполнения производственных задач своевременно. Недостаток полномочий у руководителей служб, от которых требуется быстрая степень реагирования

• Полномочия Дирекции маркетинга, как основного структурного подразделения, разрабатывающего стратегию и тактику отеля, ограничены

• Не определены критерии постоянного клиента (по данным мировой статистики и накопленному опыту лучших гостиниц мира 80 % дохода приносят 20% постоянных клиентов)

• Больший процент приходится на индивидуального клиента

• Отсутствие e-marketing  плана и штатной единицы – Интернет-маркетолога

Возможности:

• Расширить ассортимент предоставляемых услуг

 

• Перспектива выхода на рынок развлекательного туризма (казино, развлекательный комплекс)

• Перспектива выхода на рынок бизнес-туризма (семинары, конференции)

• Привлечение различных групп туристов в off-peak Season за  счёт гибкой ценовой политики

• Повышение уровня квалификации всего персонала

Угрозы:

• Возможность прихода на рынок конкурентоспособных компаний, активизация существующих конкурентов (инвестиции в курортную сферу)

• Макроэкономические показатели деятельности государства, способные неблагоприятным образом повлиять на деятельность гостиницы.

• Политические факторы (таможенные и пограничные формальности).

 

 

Раздел ПМ 3 Разработка комплекса маркетинга

3.1 . Методы распространения и стимулирования сбыта гостиничного продукта.

3.1.1 Сбор и анализ информации о ценах

Цена — это один из элементов рынка, денежное выражение стоимости товаров и услуг. Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга, так как от цены зависит достижение комплексного результата, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее значение на конкурентоспособность как гостиничных продуктов, так и всего гостиничного предприятия. Выбор способа ценообразования зависит от конкретной ситуации на рынке и возможностей предприятия. Цена относится к категории контролируемых факторов маркетинга. Поэтому тщательная разработка ценовой стратегии выступает как важнейшая задача гостиничного предприятия. При этом важно обеспечить согласованность и взаимосвязь ценовой и общей стратегии предприятия.

 

Сам процесс выработки ценовой стратегии состоит из ряда последовательных этапов

 

 

 

Во многом решение по установлению той или иной цены определяется внешними по отношению к предприятию причинами. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях не оказывают заметного влияния, а в третьих значительно расширяют. Следовательно, при разработке ценовой стратегии должны быть определены границы свободы предприятия в установлении цен на свои продукты и услуги.

При разработке ценовой стратегии следует учитывать следующие факторы:

- соотношение спроса и предложения;

- уровень и динамику конкурирующих  цен;

- государственное регулирование  экономики в целом и сферы  туризма в частности;

- потребителей гостиничных продуктов  и услуг.

Установление цен во многом определяется имиджем гостиничного предприятия. Каждое гостиничное предприятие заботится о том, как воспринимает клиент его продукт, поэтому, разрабатывая ценовую стратегию, фирма должна учитывать воспринимаемый клиентами имидж, так как чем выше авторитет предприятия, тем выше доверие.

Различные клиенты по-разному воспринимают имидж фирмы, так как каждая группа потребителей имеет свои запросы и уровень притязаний, следовательно, ценовая стратегия должна определять характер отношений с каждым отдельным сегментом потребителей.

Если фирма концентрирует свое внимание на «люксовой» части рынка, то это ведет к увеличению доли услуг с достаточно высокими ценами. Если же фирма работает с «экономической» частью рынка, то возрастает удельный вес недорогих услуг.

3.1.2 Разработка программы по организации и реализация сбытовой политики в предприятиях сферы гостеприимства

Маркетинговые усилия не могут быть ограничены созданием высококачественного туристского или гостиничного продукта и установлением рациональной цены на него. Необходимо еще довести продукт до потребителя. Для обеспечения эффективной реализации гостиничных продуктов и услуг гостиничное предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии. Успех в гостиничном бизнесе измеряется количеством продаж, выражающихся в загрузке отеля, в средней цене за номер и в объемах полученного дохода. Достижение максимально высоких показателей зависит от правильной сегментации гостиничного рынка и выработки соответствующей стратегии сбыта (продаж), максимально полно соответствует потребностям выделенных сегментов. Сегментация рынка и разработка адресной стратегии сбыта гостиничных продуктов являются ключевыми моментами маркетингового планирования. Однако при всей исключительной важности сбыта, от которого в конечном итоге зависит финансовый результат, следует учитывать, что маркетинговые исследования и разработки логически предшествуют продажам и от их эффективности зависит результативность продаж.

В этой связи в качестве важнейшей задачи гостиничных предприятий выступает выявление рыночных сегментов, наиболее готовых к бронированию услуг гостиницы, т.е. выявление потенциальных клиентов, которые составят костяк клиентуры гостиничного предприятия.

Для того чтобы создать более или менее устойчивую группу потенциальных клиентов, необходимо:

- четкое позиционирование гостиницы  на рынке, выделение ее отличий  и преимуществ перед другими  гостиничными предприятиями;

- широкое декларирование выгод, которые получат потенциальные  клиенты, приобретая эти услуги;

- применение разнообразных тактических  приемов и способов продаж;

- широкие дисконтные программы  гостиничных предприятий.

 

Разработка и реализация сбытовой стратегии решают два основных вопроса:

- выбор каналов сбыта гостиничных  услуг;

- выбор посредников канала распределения  гостиничных услуг и определение  приемной работы с ними.

Сбытовая стратегия гостиничного предприятия является составной частью комплекса маркетинга гостиницы, и она не может реализовываться самостоятельно в отрыве от других маркетинговых программ. Сбытовая стратегия должна быть тесно связана с общими целями и задачами гостиницы, согласована с внутренними стандартами и быть направлена на максимальное удовлетворение потребностей гостиничной клиентуры.

Сбытовая стратегия гостиничного предприятия разрабатывается на основе общей маркетинговой стратегии и включает следующие этапы:

1) определение круга факторов, влияющих  на организацию продаж;

2) постановка целей сбытовой  стратегии;

3) выбор каналов сбыта гостиничных  продуктов и услуг;

4) анализ и контроль продаж.

Определение круга факторов, влияющих на организацию продаж, предполагает детальное изучение потребителей. Сегодняшняя индустрия гостеприимства ориентируется не на групповые, а на индивидуальные потребности. Гость имеет право «кроить» гостиничное предложение таким образом, чтобы получить продукт, отвечающий его личным потребностям. Такая ситуация предъявляет повышенные требования поставщикам услуг. Для этого необходимо устанавливать тесный контакт с клиентами.