Формы и методы продажи товаров в розничном торговом предприятии (на материалах торговой фирмы, торга) и пути их совершенствования

   - Магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

   - Магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;

   - Продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Их устанавливают внутри магазина или вне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

          Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

Виды торговли:

   1. Разносная с применением лотков и других несложных устройств;

   2. Развозная с использованием автоматов, вагонолавок;

   3. Прямая продажа  на дому.

          Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.

Электронная торговля получила достаточно широкое распространение  за рубежом как новый вид безмагазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.⁴

Многообразные формы и  методы розничной торговли не могут  быть эффективными без качественного  оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют три  вида:

а) связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и  их доставка на дом;

б) услуги, оказываемые покупателям  после приобретения товаров: установка  и наладка сложных видов электронной  техники (компьютеров, телефонов, музыкальных  центров);

в) услуги, сопутствующие  эффективной реализации товаров: благоприятная  и уютная атмосфера с высокой  культурой обслуживания; организация  буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер  хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются  в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

В структуре розничной  торговле учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в  соответствующие группы по признаку производственного происхождения  или потребительского назначения. В  розничной торговле в связи с  этим функционируют различные виды магазинов:

1) Специализированные магазины  занимаются реализацией товаров  одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и  др.

2) Узкоспециализированные  магазины продают товары, составляющие  часть товарной группы (мужская  одежда, рабочая одежда, шёлковые  ткани и др.).

3) Комбинированные магазины  осуществляют реализацию товаров  нескольких групп, отражающих  общность спроса или удовлетворяющих  соответствующий круг потребителей (мото-вело-культтовары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

4) Универсальные магазины  продают товары многих товарных  групп в специализированных секциях.

5) Смешанные магазины  реализуют товары различных групп  как продовольственных так и непродовольственных, не образуя специализированные секции.

Показателем, характеризующим  объёмы и качество розничной торговли является товарооборот. Розничный товарооборот  – объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.

 

3. Методы розничной продажи товаров  

 Характер и структура  операций по продаже товаров  зависят, прежде всего, от ассортимента  реализуемых товаров и методов  их продажи. Так, на выбор  товаров повседневного спроса  покупатель затрачивает значительно  меньше времени, чем на товары  периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные  методы продажи, содержание операций  по продаже товаров также существенно  отличается. Под такими операциями  понимают совокупность приемов  и способов реализации товаров  покупателям.

В розничной торговле применяют  следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой  и свободным доступом покупателей  к товарам; 

- по предварительным заказам; 

- по почте; 

- по Интернет;

- через автоматы и др.

1) Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется  при продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального  обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции продавца:

- консультирование покупателей; 

- выкладка товаров; 

- контроль за сохранностью товаров;

- выполнение расчетных  операций.

Процесс продажи здесь  состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и  предоставление ему необходимой  информации о реализуемых   товарах, услугах и т.д.;

- получение покупателем  инвентарной картины  или тележки  для отбора товаров; 

- самостоятельный отбор  товаров покупателем и доставка  их в узел расчета; 

- подсчет стоимости отобранных  товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров; 

- упаковка приобретенных  товаров и укладка их в сумку  покупателя;

- возврат тележки на  место их концентрации.

Перечень этих операций может  быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется  помощь продавца-консультанта (его  консультация, проверка исправности  товаров и т.д.)

2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и  выявление его намерений. Торговый  персонал должен быть приветлив  по отношению к покупателю. При  этом благоприятные впечатления  создают опрятный внешний вид  работников, чистота и порядок  в торговом зале. Выявление намерений  покупателя заключается в ненавязчивом  определении их отношения к  моделям, фасонам и т.д. 

- предложение и показ  товаров. Показывая товар, продавец  указывает особенности товаров; 

- помощь в выборе товаров  и консультации. Консультации включают  в себя сведения  о назначениях  товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация  должна способствовать пропаганде  новых товаров, воспитанию у  потребителей  эстетических вкусов. Для проведения консультаций  в крупных магазинах приглашают  специалистов, модельеров, косметологов;

- предложение сопутствующих  и новых товаров. 

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

- расчетные операции.

- упаковка и выдача  покупок. 

3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая  техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко  оформленными ярлыками, в которых  указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную  помощь. 

4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как  многие покупатели имеют возможность  одновременно знакомиться с выложенными  образцами товаров, не отвлекая при  этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров  и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет  ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность  магазина и повысить производительность труда продавцов.

Метод применяется при  продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы  товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и  ценам. Выложенные товары нельзя накрывать  стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).

6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.  

7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.