Деловые беседы и переговоры

В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, являются ключевыми, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение  в отношении деталей может  затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях —  вообще тормозить переговорный процесс. При решении проблем на переговорах  российские бизнесмены предпочитают действовать  осторожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более или  менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой и  ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего времени  наши участники переговоров в  основном реагировали на то, что  предлагал партнер, а не выдвигали  собственные варианты решения.

Российская тактика  ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона  часто в начале переговоров старается  занять прочную позицию, характеризующуюся  значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий  и уступок происходит сближение  позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается  как проявление слабости, поэтому  к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Большинство бизнесменов  в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам  довольно странно, с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца  обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: «Мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и  тогда каждый получит больше». У  наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача — оттяпать себе кусок  побольше[2. 163-170с.].

Особенностью поведения  российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок  в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Заключение

Деловое общение  является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений  с другими людьми. Вечным и одним  из главных регуляторов этих отношений  выступают этические нормы. Но в  зависимости от того, как человек  понимает и реализует эти нормы, в какой степени вообще учитывает  их, он может как облегчить себе деловое общение, сделать его более эффективным, помочь в решении поставленных задач и достижении целей, так и затруднить это общение или даже сделать его невозможным.

Посредством деловой  беседы реализуется стремление одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит  новые отношения между участниками  беседы. В мире бизнеса или политики деловые беседы представляют собой  устный контакт между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций  или стран для их проведения и  разрешения конкретных проблем.

Деловые беседы направлены на реализацию следующих функций: поиск  новых направлений и начало перспективных  мероприятий; обмен информацией; контроль начатых мероприятий; взаимное общение  работников из одной деловой среды; поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов; поддержание  деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей, стран.

В последние годы, как бы парадоксально это не звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловой беседы. Хотя заметен существенный прогресс в разработке техники и тактики  ведения бесед, а также систематизации и организации накопленного опыта  и знаний в этой области, особенно на основе сочетания этих знаний с  выводами риторики, психологии и социологии.

При проведении деловых  бесед и переговоров следует  учитывать психологические особенности  их подготовки и проведения, а именно:

- специфика делового  общения проявляется в том,  что оно возникает на основе  и по поводу определенного  вида деятельности, предметом общения  является дело;

- партнер всегда  выступает как личность, значимая  для субъекта, общающихся людей  отличает хорошее взаимопонимание  в вопросах дела;

- в деловом общении  часто проявляются интуитивные  предчувствия, помогающие принять  верное решение в сложных, неопределенных  ситуациях;

- разнообразие типов  собеседников;

- больше 50% успеха  проведения деловых бесед и  переговоров зависят не от  того, что говорит менеджер, а  от того, как он говорит, выглядит, какое впечатление производит, т.е.  от его имиджа.

Поэтому менеджеру, стремящемуся к вершинам своей профессии, полезно знать основные принципы ведения беседы и отработать их путем  практики до совершенства. Только на основе теоретической базы и упорным  самостоятельным трудом и упражнениями он может и должен применять одновременно рассмотренные в настоящей работе принципы и методы ведения деловых  бесед и переговоров:

1. привлечь внимание  собеседника – начало беседы, переговоров;

2. пробудить в  собеседнике заинтересованность  – передача информации;

3. детальное обоснование  – аргументация;

4. выявить интересы  и устранить сомнения собеседника  – нейтрализация, опровержение  замечаний;

5. преобразование  интересов собеседника в окончательное  решение – принятие решений.

Знание и практическое применений лучших технических приемов  проведения бесед, собраний, совещаний, переговоров помогают организовать дружный коллектив и его слаженную  работу.

Список  литературы

Башмарин И.В. Современные требования к использованию трудовых ресурсов. //Кадры. – М.: 2004, №1. – с. 15-18.

Виханский О.С. Менеджмент. 3-е изд. М.: Гардарики, 2000. – 528 с.

http://xrfrat.ru/60/5912-2y.html