Деловые беседы и переговоры

9—10. Фиксация договоренности  и выход из контакта — заключительный  «аккорд» беседы. Итоги беседы  должны быть резюмированы, полезно  даже сделать записи о сути  решения в рабочий блокнот  в присутствии партнера (или даже  составить официальный протокол  решения). Полезно установить конкретные  сроки, способ информирования  друг друга о результатах намеченных  действий. Поблагодарите собеседника,  поздравьте его с достигнутым  решением. Выход из контакта осуществляется  вначале невербально — изменяется поза, человек отводит глаза, встает — и завершается речевым прощанием «До свидания», «До встречи», «Всего доброго», «Успеха» и т. п [6. 351-366с.].

11. Самоанализ итогов  и хода встречи позволяет осознать  допущенные просчеты, накопить полезный  опыт на будущее, наметить дальнейшую  тактику общения, при этом полезно  ответить себе на такие вопросы: 1. Последовательно ли вы вели  основную линию разговора? Удалось  ли вам предусмотреть контрдоводы  другой стороны? 2. Не навязали  ли вы собеседнику свои аргументы  при выработке решений? Если  да, то вы посеяли в собеседнике  семена неудовлетворенности, досады, и при дальнейших встречах  они могут возрасти. 3. Основательны  ли были ваши замечания и  возражения? Не были ли они  субъективны, не отразилось ли  в них ваше настроение? 4. Удалось  ли вам быть тактичным на  всем протяжении разговора? 5. Сумели  ли вы достичь максимальной  пользы для дела? Удалось ли  вам достичь намеченных целей,  или, на худой конец, хотя  бы запасной, альтернативной цели? Если нет, то почему это произошло? 6. Как следует в дальнейшем  строить взаимодействия с данным  партнером?

Инициатива в  деловом общении определяется тем, кто задал тип контакта, определил  форму постановки цели, выдвинул принятую идею решения. Кто подвел итоги обсуждения, тот в большей степени несет  и ответственность за разрешение проблемы[3. 71-82с.].

1.2 Методы  и техника ведения деловой  беседы

Для построения аргументирования используются основные методы:

Фундаментальный метод  представляет собой прямое обращение  к собеседнику, которого вы знакомите  с фактами и сведениями, являющимися  основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.

Важную роль здесь  играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются самым  надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что  в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные  цифры.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации противника. По своей  сущности этот метод является оборонительным[1. 15-47с.].

Метод извлечения выводов  основывается на точной аргументации, которая постоянно, шаг за шагом, посредством частичных выводов  приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внимание на так  называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода бывает не так просто, как в примере  использования кажущейся причинности  на одном уроке физики. Учитель  спросил ученика: «Что ты знаешь о  свойствах тепла и холода?»  — «В тепле все тела расширяются, а в холоде суживаются». «Правильно, — заметил учитель, — а теперь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно — и дни  короче».

Метод сравнения  имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод «да — но». Часто партнер приводит хорошо подобранные  аргументы. Однако они охватывают или  только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как  плюсы, так и минусы, то можно применить  метод «да — но», который позволяет  рассмотреть и другие стороны  предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с  партнером, а потом начать характеризовать  этот предмет с прямо противоположной  стороны и трезво взвесить, чего здесь больше — плюсов или минусов.

Метод кусков заключается  в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы  отдельные части. Эти части можно  прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные  точки зрения»; «Это и то полностью  ошибочно». При этом целесообразно  не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а преимущественно ориентироваться  на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть[2. 163-170с.].

Метод «бумеранга»  дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод  не имеет силы доказательства, но оказывает  исключительное действие, если применять  его с изрядной долей остроумия. Приведем пример применения такого метода. Демосфен, известный афинский государственный  деятель, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может, быть опровергнут, но зато его можно с успехом  проигнорировать.

Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу  открывать свои карты. Но все же можно  задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить  его позицию. Чаще всего вопросы  задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...». Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднамеренно вынуждаете партнера изложить свою позицию[3. 71-82с.].

Метод видимой поддержки. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему  вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя  новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А затем  следует контрудар, например: «Вы  забыли в подтверждение вашей  мысли привести и такие факты... Но все это вам не поможет, так  как...» — теперь наступает черед  ваших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку  зрения партнера вы изучили более  основательно, чем он сам, и после  этого убедились в несостоятельности  его тезисов. Однако этот метод требует  особо тщательной подготовки[1. 15-47с.].

Итак, мы рассмотрели  методы аргументирования, основанные на логических доказательствах, а теперь рассмотрим спекулятивные методы аргументирования, которые лучше назвать «уловками» и применять, конечно, в серьезной дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.

Техника преувеличения. Заключается в обобщении любого рода и преувеличении, а также  в составлении преждевременных  выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью  разрушить даже тщательно построенную  аргументацию.

Техника использования  авторитета. Состоит в цитировании  известных авторитетов, которые  зачастую все же нельзя применять  как доказательство точки зрения, ибо речь может идти совсем о другом.

Техника дискредитации  партнера. Основывается на следующем  правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, тогда личность собеседника  можно поставить под сомнение. Что делать, если ваш партнер опустился  до такого уровня? Конечно, вы не последуете его примеру, а хладнокровно объясните  присутствующим его вероломство. Рекомендуется  даже в отдельных случаях проигнорировать  такой выпад[5. 403-450с.].

Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Абсолютно некорректно также опустить то, что предшествует констатации или следует сразу за ней[6. 351-366с.].

Техника изменения  направления. Заключается в том, что партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения  к предмету дискуссии. Практически  он пытается обойти «горячее место» и  вызвать у вас интерес к  другим проблемам. В этой ситуации вы должны быть предельно внимательны, чтобы своевременно предотвратить  любой маневр подобного рода.

Техника введения в  заблуждение. Основывается на сообщении  партнером путаной информации. Он сознательно быстро и основательно все перемешивает и старается  всех сбить с толку и таким  образом уйти от обсуждения нежелательной  для него темы. Как поступить в  данном случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует, как под микроскопом  рассмотреть каждый пункт выступления  такого партнера и спокойно продолжать дискуссию.

Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий  для ведения дискуссии или  ее затягивание. Партнер задает уже  отработанные вопросы, требует разъяснений  по мелочам, чтобы выиграть время. Эту  технику нельзя считать, безусловно, спекулятивной. В этом случае желательно не показывать удивления и не проявлять  смущения.

Дискуссия может  быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас  убедил, то это следует признать, так как нужно иметь много  смелости, чтобы признать свою неправоту [2. 163-170с.].

Техника апелляции. Представляет собой опасную форму  «вытеснения» процесса рассуждения. Партнер  здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к  сочувствию. Воздействуя на ваши чувства, он ловко обходит деловые нерешенные вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм. Если партнер  применяет эту технику, вы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию  на «деловые рельсы», хотя это часто  бывает очень нелегко сделать, так  как такая техника направлена на чувства сторон и блокирует  путь к разуму.

Техника вопросов-капканов. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы  подразделяются на три группы. Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение  повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет ваше критическое  мышление. Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют  концепции вашего партнера. Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой  и возможным опровержением ваших  доказательств, партнер задает вам  контрвопросы. Лучше всего сразу  же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю  после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был  задан раньше» [1. 15-47с.].

Техника искажения. Представляет собой неприкрытое  извращение того, что мы сказали, или  перестановку акцентов. К технике  искажения очень близка демагогия, т.е. совокупность приемов, позволяющих  создать впечатление правоты, не будучи правым. Демагогия находится  между логикой и ложью, отличаясь  от логики отстаиванием неверных суждений, а ото лжи подведением слушателя  к ложным выводам, не формулируя этих выводов, предоставляя это сделать  самому собеседнику. Демагогия имеет  несколько разновидностей.

Демагогия без нарушения  логики находит свое выражение в  следующих приемах: пропуск фактов, подозревать о которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся  очевидным вывод; пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником «по очевидности», что  приводит к неверному заключению; пропуск фактов, меняющих вывод, о  которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему; создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия по ступеням. Демагогия с незаметным нарушением логики: использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная; из А следует либо В, либо С, но С не упоминается; подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А. Демагогия без связи с логикой: использование словесных блоков «одноразового действия»; ответ на незаданный вопрос, но близкий по теме; ссылка на авторитет неспециалиста; смешение в одной фразе верного и неверного утверждения; неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса; признание своих мелких и несущественных ошибок. Рассмотрим теперь тактику аргументирования, которая существенно отличается от описанной выше техники. Так, если техника аргументирования охватывает методические аспекты, т.е. как строить аргументацию, то тактика аргументирования предполагает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — умение выбирать из них наиболее подходящие для данного конкретного случая[3. 71-82с.].

Каковы же основные положения тактики аргументирования? Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Главные аргументы  вы излагаете при любом удобном  случае, но по возможности каждый раз  в новом месте или в новом  свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу  использовать все оружие из вашего арсенала — нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы — результат замедленного размышления».)

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров  выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня  слов. В таком случае следует применить  фундаментальный метод с цифровыми  данными.