Международная маркетинговая программа предприятия СООО Канталь союз

Необходимо  отметить, что окна с деревянными  рамами со сравнимыми характеристиками стоят примерно на 20 – 25% дороже изделий  из ПВХ из-за более дорогого сырья  и более сложного и дорогостоящего оборудования для производства. По этим причинам широкое распространение «новых» деревянных конструкций в ближайшее время не предвидится и серьезной конкуренции ПВХ дерево не составит.

Строительная  отрасль готова к повсеместной замене устаревших окон на современные. Эта  замена жизненно необходима, поскольку страна не может себе позволить и дальше расточительно расходовать энергию - потери тепла в жилищно-коммунальном хозяйстве составляют 20% общего энергобаланса. Чтобы решить проблему энергопотерь, необходимо увеличить мощности по производству «теплых» окон примерно в 7 раз.

 

 

2.2.4 Уровень  конкуренции на каждом из зарубежных  рынков

 

Анализ конкурентов  на румынском рынке с СООО «Канталь-Союз» г.Брест:

1 ООО «Еврофасадсервис» Румыния. Современное оборудование. Производство и установка изделий из ПВХ, алюминия, комбинированных. Из-за дорогостоящего оборудования и сырья, изделия получаются несколько дороже аналогичных от конкурентов.

2 СООО «Канталь-Союз»  Беларусь. Производство и установка  окон и дверей из ПВХ и  дерева. Отказ от массового использования пятикмерного профиля для удешевления продукции.

3 ООО «Окна  Квадрат» Румыния. Производство  и установка дверей и окон  из ПВХ. Использует турецкий  профиль, чем несколько проигрывает  предыдущим фирмам. Имеет большой  опыт работы и, соответственно, связи и репутацию.

Сравнительная оценка фирм-конкурентов представлена в таб. 3.1

Остальные фирмы, работающие на румынском рынке, равняются  на них в ценообразовании. Так  как конкуренты постоянно анализируют  друг друга, конечная цена готовой продукции  практически одинакова, хотя продукция существенно отличается по качеству.

Что же касается стратегии выхода предприятия на румынский оконный рынок, то налаживание  собственного производства на румынской  территории экономически не целесообразно, т.к. предприятие уже расположено в Республики Беларусь. Наилучшей стратегией здесь будет прямой экспорт, выбор которой связан со следующими факторами:

- льготное налогообложение  и финансовые выгоды;

- низкие расходы  на производство;

- близость рынка  сбыта.

Преимущества  использования стратегии прямого экспорта:

- минимальные  затраты при вступлении на  рынок Румынии;

- получение  большей прибыли (товар реализуется  без участия посредников, что  позволяет увеличить свою прибыль);

- быстрое реагирование  на изменение вкусов и желаний потребителей.

 

 

 

 

 

Таблица 2.1 - Сравнительные характеристики фирм-конкурентов

Фирма   Показатель	ООО «Еврофасадсервис»	СООО  «Канталь-Союз»	ООО «Окна Квадрат»
1	2	3	4
Качество	Ниже приемлемого	Приемлемое	Ниже приемлемого
Технические характеристики продукции	Низкие параметры  водопроницаемости	Низкие параметры  влагостойкости	Низкие параметры  водопроницаемости
Услуги	Слабый технический  информационный сервис, гарантийное  обслуживание	Весь спектр услуг от консультирования клиентов до гарантийного и пост гарантийного обслуживания	Слабый технический  информационный сервис, гарантийное  обслуживание
Скорость  исполнения заказа (от получения заказа до установки)	1,5 недели	1 – 1,5 недели	1,5 недели
Реклама	Постоянная  с использованием всех видов носителей	Нет рекламы  на румынском рынке	Периодическая с использованием всех видов носителей
Менеджмент	Достаточно  гибкая структура управления, высокий  профессионализм менеджеров, но не дружественна для конечного потребителя	Структура управления неоправданно усложнена, средний профессионализм менеджеров. Недостаточная информатизация на производстве.	Замедленное принятие решений, лучшие кадры  ушли в своё время на другие предприятия, новый состав менеджеров имеет средний  и ниже среднего проф. уровень.
Цены	В премиум сегменте цены соответствуют качеству продукции  и услуг, индивидуальный подход к  клиенту в области ценообразования. Для «обычной» продукции цены сознательно завышены.	Одни из самых  низких цен, ценовая политика достаточно гибкая из-за эффективной структуры принятия решений	Цены не оправдывают  качество. Отсутствие гибкости в ценообразовании.
Имидж	Наибольшее  качество обслуживания и продукции. Дорого и качественно.	Низкие цены при умеренном качестве	Состарившийся бывший лидер

 

 

 

2.2.5 Политические риски

 

Анализ внутренних экономических  факторов позволяет составить общую  характеристику экономического развития страны и выделить наиболее уязвимые области. Внешние экономические  факторы определяют степень влияния  внешних ограничений на внутреннюю экономическую политику: высокая степень зависимости и значительный размер внешней задолженности усиливают риск вмешательства правительства в инвестиционную деятельность. Проблема оценки внутренних социально-политических факторов в значительной доли субъективности. При определенных условиях внешняя политическая обстановка может сыграть роль катализатора политической нестабильности в стране.

Региональные конфликты  оказывают как прямое воздействие  на общую политическую обстановку, так и косвенное влияние на ситуацию в других регионах, поскольку решение региональных проблем требует дополнительных субсидий, что ведет к росту дефицита бюджета, изменениям в налоговом законодательстве, сокращению социальных расходов (а, следовательно, возрастанию социальной напряженности), увеличению размера государственного долга, колебаниям процентных ставок и валютного курса, т.е., ухудшению политического и инвестиционного климата в стране. Недостаточный учет региональной специфики, пожалуй, является основным недостатком существующих зарубежных методик при их экстраполяции на Белоруссию.

 

 

2.2.6 Культурная  и физическая удаленность зарубежных  рынков

 

Дипломатические отношения  между Республикой Беларусь и  Румынией установлены 14 февраля 1992 года.

Республика Беларусь и Румынии взаимодействуют в рамках международных и региональных организаций, в том числе ООН. Румыния выступала в качестве соавтора по ряду резолюций, вносимых белорусской стороной в ходе сессий Генеральной Ассамблеи ООН, в частности, по резолюции «Укрепление международного сотрудничества и координация усилий в деле изучения, смягчения и минимизации последствий чернобыльской катастрофы».  

Румынский язык ближе  к классической латыни, нежели к  другим романским языкам, грамматика и лексика румынского хорошо сохранились. Те, кто говорит по-французски, по-итальянски или по-испански, вряд ли поймут устный румынский язык, но в письменном румынском более или менее разберутся. Румынский пишется фонетически, поэтому, овладев несколькими простыми правилами, у вас не будет особенных проблем относительно произношения.

При государственном  языке романской группы, католицизм в Румынии почти не распространился: 86% румынов - православные, и только 5% - католики, 3,5% протестанты, 1% греческие  католики, 0,3% мусульмане, 0,2% иудаисты. В отличие от других бывших коммунистических стран, где церковь противостояла режиму, Румынская православная церковь служила инструментом для правительства. Сегодня она иерархическая, догматическая и богатая.

 

 

2.2.7 Фирменная  структура рынка (контрагенты,  посредники, 
конкуренты)

 

 

При выборе целевого рынка необходимо вначале составить  портрет потребителя заинтересованного  в приобретении продукции СООО «Канталь-Союз», причем следует отметить, что основной вид деятельности предприятия - производство окон ПВХ.

Потенциальными потребителями являются предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели, и частные лица, причем, большая доля потребления приходится на мужчин.

Повышенный спрос на окна связан с тем, что потребители все  больше внимания стали уделять интерьеру, как офисному, так и домашнему. Следует отметить и тот факт, что, в настоящее время наметилась тенденция проникновения офиса в «домашнюю жизнь». Это связано с тем, что появляется многофункциональные окна, подходящая как для установки в офисе, так и для дома. В связи с этим желающих приобрести такие окна для домашних нужд увеличилась. Так, 63% покупателей этой продукции приобретают для дома.

Возраст потребителей данного вида товара колеблется в  пределах от 23 до 60 лет.  

Продукция СООО «Канталь-Союз» ориентирована на потребителей со средним и высоким уровнем доходов.  

3 ВЫБОР СПОСОБОВ ПРОНИКНОВЕНИЯ НА РЫНОК

3.1 Экспорт

 

Экспорт связан лишь с минимальными изменениями  в ассортименте изделий, организационной  структуре, инвестициях или задачах компании, и проявляется в 2-х формах: прямой и косвенный.

Косвенный экспорт (indirect export) имеет место в случае, когда фирма реализует свою продукцию  на внешнем рынке с помощью  другой компании, расположенной в  стране происхождения фирмы. Вся  маркетинговая деятельность может в данном случае осуществляться экспортными или торговыми домами, агентами по экспорту или реализовываться в форме "пигибэкинг".

Прямой экспорт (direct export) существует, когда фирма  непосредственно участвует в  сбыте своей продукции за рубежом, т.е. собирает рыночную информацию, устанавливает контакты, занимается транспортировкой и оформлением необходимой документации. Прямой экспорт осуществляется через агентов, дистрибьюторов, работников отдела сбыта самой компании. Использование прямого экспорта даёт больший контроль над ходом процесса, позволяет получать более полную информацию о зарубежном рынке. Вместе с тем, эта форма требует больших (по сравнению с косвенным экспортом) затрат.

Планируется СООО «Канталь-Союз» выполнять прямой экспорт продукции на рынок Румынии.

 

3.2 Совместная предпринимательская  деятельность (лицензирование, подрядное  производство, управление по контракту,  совместное владение). Прямое инвестирование

 

Совместная  предпринимательская деятельность - объединение с иностранными компаниями с целью производства или сбыта тех или иных товаров и услуг. Совместная предпринимательская деятельность отличается от экспорта тем, что компания объединяется с каким-либо партнёром для сбыта товара за рубежом. Она отличается от прямого инвестирования тем, что объединение создаётся в другой стране. Существуют следующие виды совместной предпринимательской деятельности:

Лицензирование (licensing) - простой способ для производителя выйти на международный рынок.

СООО «Канталь-Союз» вступает в соглашение с лицензиатом на зарубежном рынке.

Предметом международных  лицензионных соглашений обычно являются:

• патенты  на изобретения;
• копирайт на книги, фильмы, телепродукцию, компьютерные программы;
• торговые марки, т.е. слова и символы, идентифицирующие определённые товары и услуги;
• ноу-хау, включающее производственные процессы, процедуры управления качеством и т.д.

Таким образом, компания получает доступ на рынок  с минимальным риском, а лицензиат  получает в своё распоряжение готовую  технологию производства, хорошо известный продукт или имя.

Кроме этого, в  рамках лицензионного соглашения может  предоставляться коммерческая информация, техническое и маркетинговое  обучение, право использования исследовательских  подразделений лицензиара, поставка необходимого оборудования  и т.д. Условия платежа по лицензионным соглашениям могут быть различны. Например, если страна, в которой находится лицензиат, характеризуется высоким политическим риском, то обычно используется предоплата. Если политическая среда стабильна, платёж может быть оформлен в виде роялти, рассчитываемого как определённый процент от объёма реализации продукции лицензиата.

В отличие от экспорта, лицензионное соглашение предполагает контроль за производством и распределением продукции со стороны лицензиата. Лицензиар избегает инвестирования в создание производства и системы сбыта, имеет возможность проникнуть на рынки, экспортные операции на которых затруднены или невозможны.

Недостатки  лицензирования: у СООО «Канталь-Союз» меньше возможностей контролировать лицензиата, чем свои собственные средства производства; если лицензиат не имел успеха, фирма лишается соответствующих прибылей, а когда действие контракта заканчивается, может оказаться, что фирма своими руками создала себе конкурента.