Маркетинговые исследования рынка лекарственных препаратов группы НПВС с углублённым анализом ЛП Мовалис

 

 

4. Потребитель:

4.1. Больной.

Сегментирование рынка:

а). по нозологии:

· Инфекционные и паразитарные болезни

· Новообразования

· Болезни крови, кроветворных органов и отдельные нарушения, вовлекающие иммунный механизм

· Болезни эндокринной системы, расстройства питания и нарушения обмена веществ

· Психические расстройства и расстройства поведения

· Болезни нервной системы

· Болезни глаза и его придаточного аппарата

· Болезни уха и сосцевидного отростка

· Болезни системы кровообращения

· Болезни органов дыхания

· Болезни органов пищеварения

· Болезни кожи и подкожной клетчатки

· Болезни костно-мышечной системы и соединительной ткани

· Болезни мочеполовой системы

· Беременность, роды и послеродовой период

· Отдельные состояния, возникающие в перинатальном периоде

· Врожденные аномалии, деформации и хромосомные нарушения

б). по географическому принципу (регион проживания, область, населённый пункт, климатические условия проживания):

Жители мегаполисов

Жители крупных городов (областных центров)

Жители средних и малых городов

Жители посёлков и сёл

в). по демографическому принципу (возраст, пол (М/Ж), состав семьи, религиозная принадлежность, национальность):

пациенты в возрасте от 0 до 3 лет

от 3 до 18 лет

от 18 до 50 лет

старше 50 лет

г). по доходу:

Лица с высоким доходом

Лица со средним доходом

Лица с низким доходом

4.2. Врач.

Сегментирование рынка:

а). по нозологии:

врач-инфекционист

врач-онколог

врач-эндокринолог

врач-психиатр

врач-невролог

врач-окулист

врач-отоларинголог

врач-пульмонолог

врач-гастроэнтеролог

врач-дерматолог

врач-ортопед

и др.

б). по географическому принципу:

поликлиники и больницы крупных городов;

поликлиники и больницы малых городов;

фельдшеро-акушерские пункты – в деревнях и селах.

в). по демографическому принципу:

молодые врачи

врачи среднего возраста

пожилые врачи

г). по образованию (к какой школе принадлежит врач). В России врачи получают образование по единой программе, утвержденной Министерством Здравоохранения с Социального Развития Российской Федерации.

4.3. Выбор целевых сегментов рынка  методом сложного многофакторного  сегментирования.

Основными потребителями препарата Мовалис являются люди, страдающие заболеваниями костно-мышечной системы, жители мегаполисов и крупных городов с высоким и средним доходом среднего и пожилого возраста. Данный препарат будут рекомендовать чаще молодые специалисты и врачи среднего возраста, врачи-ревматологи, артрологии, ортопеды, возможно, терапевты поликлиник и больниц крупных городов.

5. Продвижение.

5.1. Каналы товародвижения от  производителя к потребителю.

Производитель Boehringer Ingelheim èè Оптовое звено (дистрибьюторы)è

è Розничное звено (аптечные организации и учреждения)èè Потребитель

5.2. Методы распространения:

а). оптовая торговля (перечень фирм-дистрибьюторов):

 

Авеста

Авиа-фарм ООО

Авикон-Мед

Агроресурсы

Адиком

Аленфарм

Аптеки Фармакон

Арго

Армавирская Аб

Витта Компани

Волгофарм

Норманн-плюс ООО

Трэдифарм ООО

Волжская Мануф. Москва

Геофарм

Дальмедфарм

Диам-Фармация

Донской Госпиталь

ЗАО НПК Катрен

Лемфарм

Медтехновации

Мосфарм ООО

РИА-Панда ООО

Прагмафарм

Протек ЦВ

Регионфарм

Роста-Спб

Росфармация ЗАО

Сиа-интернейшнл ЗАО

Трэдис ЗАО

Уралхимфарм ООО

Фармаимпекс

Фармкомплект

Фармос-Анна

Фарм-Проект М

Фармсервис

Морон ОО

 

розничная торговля (перечень аптечных учреждений, где может продаваться данный лекарственный препарат). Препарат Мовалис суппозитории ректальные может реализовываться только аптеками, так как является рецептурным сильнодействующим препаратом. Препарат Мовалис в других лекарственных формах может также реализовываться аптечными пунктами.

5.3. Методы стимулирования сбыта, используемые фирмами-производителями  и посредниками.

1. Реклама. Печатная (листовки, брошюры), в прессе (специальные медицинские и фармацевтические журналы и газеты), сувениры (ручки, календари, стикеры), выставки и ярмарки.

2. Связь с общественностью. Подготовка  пакетов информации для прессы, выступления, семинары.

3. Личная продажа. Торговые презентации, торговые встречи, поощрительные  программы.

4. Прямой маркетинг. Каталоги, почтовые  рассылки, интернет сайт с информацией  о фирме и препарате.

6. Влияние внешней среды – STEP-анализ

Целью анализа является оказание помощи фармацевтическим менеджерам в области принятия решения в ответ на изменение внешней окружающей среды, а также для определения тактического и стратегического направления развития фармацевтической организации.

S – социальные факторы –  состояние здоровья населения, численность  населения, демографическая ситуация, возрастной состав населения, состояние  системы здравоохранения, уровень  профессионального травматизма;

T – технологические факторы  – состояние химико-фармацевтической  промышленности, техногенный характер  общества, экология;

E – экономические факторы –  платежеспособность населения, кризис, конкурентоспособность продукции, состояние таможенных тарифов;

P – политические факторы –  политические изменения.

Основные законодательные акты, приказы и распоряжения, регламентирующие деятельность провизоров при продаже данного товара на отечественном рынке:

Приложение к Приказу МЗ РФ от 04.03.2003 N 80 Отраслевой Стандарт «Правила отпуска (реализации) лекарственных средств в аптечных организациях». Основные Положения. Ост 91500.05.0007-2003.

Методические Указания МЗ РФ от 23 декабря 1999 г. N 99/190 «Правила розничной торговли лекарственными средствами, изделиями медицинского назначения и другими товарами, реализуемыми аптечными учреждениями»

Закон РФ "О защите прав потребителей" от 07.02.1992 N 2300-1.

Постановление Правительства РФ от 19 января 1998 г. №55 «Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации».

Федеральный Закон Российской Федерации от 22 июня 1998 г. N 86-ФЗ "О лекарственных средствах"

Постановление Правительства РФ от 6 июля 2006г. №416 «Об утверждении положения о лицензировании фармацевтической деятельности»

Приказ МЗ РФ от 13 сентября 2005 г. N 578 «Об утверждении Перечня лекарственных средств, отпускаемых без рецепта врача»

Приказ МЗ РФ от 12 февраля 2007 г. N 110 «О порядке назначения и выписывания лекарственных средств, изделий медицинского назначения и специализированных продуктов лечебного питания».

Приказ МЗ РФ от 14.12.2005 № 785 «О порядке отпуска лекарственных средств»

Приказ МЗ РФ от 15.12.02 №382 "Инструкцией о порядке уничтожения лекарственных средств, пришедших в негодность, лекарственных средств с истекшим сроком годности ЛС являющимися подделками или незаконными копиями зарегистрированных в Российской Федерации ЛС".

7. Прогноз.

7.1. Систематизация основных результатов  анализа.

Матрица SWOT-анализа:

 

Сильные стороны: опыт работы на фармацевтическом рынке России более 20 лет наличие высоко качественного и эффективного оборудования высоко квалифицированный персонал гибкая ценовая политика долговременные контакты с дистрибьюторами широкий ассортимент лекарственных препаратов	Рыночные возможности: рост спроса препарата, старение населения рост уровня дохода населения развитие информационных технологий
Слабые стороны: недоразвитость системы сбора маркетинговой информации	Рыночные угрозы: выход на рынок новых конкурентов изменение системы налогообложения ЛС

 

7.2. Что ожидает нас при существующем  положении дел через 3 года (по  каким переменным возможны изменения  и почему?). Таким образом, в ближайшие  три года будет наблюдаться  дальнейший рост продаж препарата  Мовалис, так как высоко доверие к производителю, препарат эффективен, безопасен и фармакоэкономически выгоден. Однако, наблюдается внедрение на рынок и упрочнение позиций конкурентов, появление дженериков, что может привести к ухудшению положения.

 

II. Маркетинговый синтез

 

1. Выдвижение целей.

Необходимо улучшить положение препарата Мовалис компании Берингер Ингельхайм на отечественном рынке. Увеличение объёмов продаж. Завоевание новых потребителей.

2. Оценка целей.

Достижение данных целей важно для удержания и дальнейшего улучшения позиции препарата на рынке, в условиях увеличения количества конкурентов и ужесточения борьбы с ними за потребителей. Появление дженериков ведёт к снижению продаж за счёт их меньшей стоимости. В связи с этим нужно улучшать контакты с посредниками, а также не потерять постоянных потребителей.

3. Принятие решения. Таким образом, основными задачами становятся  привлечение дистрибьюторов, увеличение  промоционной активности компании среди врачей. Так, максимальная промоционная активность среди врачей представителей компании-производителя наблюдалась в 2004 году, с тех пор продажи начали расти. Однако, в последнее время заметен спад числа и качества промоций, что несомненно может привести к снижению продаж, а это недопустимо.

 

III. Стратегическое планирование

 

Выдвижение стратегии.

Общая стратегия - стратегия «роста» - увеличение организации через проникновение и захват новых рынков.

Конкурентная стратегия – стратегия дифференциации – направлена на то, чтобы поставить на рынок товар на условиях, более привлекательных для посредников и потребителей (имидж компании, качество товара, качество обслуживания клиентов, система ценовых скидок).

 

IV. Тактическое планирование

 

Определение тактики.

1. Реклама. Представителям фармацевтической  компании необходимо активизировать  промоционную активность среди врачей (визиты медпредставителей, почтовые рассылки, семинары и симпозиумы, а также чтение врачами медицинской прессы, участие в постклинических исследованиях, распространение образцов препаратов); это будет способствовать назначению врачами именно этого препарата из группы НПВС, селективных ингибиторов ЦОГ-2. Активно участвовать в различных выставках.

2. Увеличение числа представительств. Набор новых высококвалифицированных  кадров. Повышение качества работы  с персоналом.

3. Улучшение качества обслуживания. Стимулирование сбыта продукции. Компания должна делать скидки  посредникам и постоянным покупателям - бонусные, количественные, сконто, дилерские.

Заключение

 

В ходе написания курсовой работы было проведено маркетинговое исследование группы нестероидных противовоспалительных средств с углублённым товароведческим анализом лекарственного препарата Мовалис, Определение положения препарата и фирмы-производителя на отечественном рынке. Данный препарат является высокоэффективным оригинальным продуктом немецкой фирмы Берингер Ингельхайм. Средняя цена данного препарата в г.Твери на период исследования составила 635,20 руб. Препарат Мовалис относится к группе НПВС, которые применяюся при заболеваниях опорно-двигательного аппарата. Данными заболеваниями в основном страдают люди среднего и пожилого возраста, это чаще хронические заболевания, требующие длительного лечения. Таким образом, потребителями препарата, как правило, являются люди старше 50 лет, жители крупных городов с высоким доходом. Объёмы продаж препарата ежегодно растут. Однако, возможно изменение положения препарата на Российском рынке в связи с укреплением на рынке позиций конкурентов, а также появления новых и перспективных синонимов и аналогов, например, Российский дженериковый препарат - амелотекс. Дженерики имеют меньшую стоимость, что как правило и привлекает потребителя. Таким образом, компании необходимо улучшить своё положение на Российском рынке, чтобы избежать потерь в реализации данного лекарственного средства. Нужно не потерять своих потребителей, а также постараться найти новых. В работе предложены возможные пути реализации поставленных задач. Препарат является рецептурным, поэтому важным звеном в реализации товара является врач, а следовательно, промотирование врача играет немаловажную роль. Также необходимо увеличивать количество представительств по всей стране, для завоевания новых сегментов рынка.

Приложения

 

Приложение 1 – упаковка препарата Мовалис

 

 

Приложение 2

 

структурная формула действующего вещества - мелоксикам

Приложение 3

 

Предприятие-изготовитель - Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG

 

Список литературы

 

Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров [текст]:/Н.С. Алексеев Т.К. Ганцов, Г.И. Кутянин. – М.: Экономика, 1988.

Бадалян О.Л. Особенности применения различных НПВП в клинической практике [электронный ресурс]:/О.Л. Бадалян. – Режим доступа: http://www.rmj.ru/articles_6820.htm

Беликов В.Г. Фармацевтическая химия [текст]: Учеб. для вузов/В.Г. Беликов. – Пятигорск, 2003, – 720 с.