Рекламная компания

4. На основе планирования затрат

Выведение на рынок фасованного  товара в общенациональном масштабе требует больших начальных затрат на рекламу и стимулирование сбыта. В первые месяцы необходим достаточно сильный толчок, чтобы по возможности быстро достичь объема сбыта, обеспечивающего рентабельность. Для формирования осведомленности и побуждения опробовать товар требуется гораздо больше усилий в сфере рекламы и стимулирования сбыта, чем для поддержания высокого уровня продаж постоянным потребителям. Большие начальные затраты, когда сбыт начинает расти с нуля, обычно оборачиваются в первый год убытками по итогам основной деятельности. Убытки эти могут перейти и на второй, и на третий год, пока сбыт не достигнет достаточно большого объема, приносящего валовую прибыль, которой хватает и на покрытие текущих расходов, и на возмещение предыдущих убытков. Подобные интенсивные затраты “авансом” называются инвестиционными расходами. Термин этот предполагает, что начальные затраты на рекламу - подобно капиталовложениям в средства производства - приносят доход лишь в последующие годы. Бюджет, в котором отражено, почему и откуда происходят убытки в начале деятельности, а также изложено, когда и каким образом эти убытки будут покрыты, называется планом затрат.

5. Метод конкурентного паритета.

Еще один способ определения  величины рекламного бюджета заключается  в стремлении руководства фирмы  обеспечить сопоставимость расходов фирмы  на рекламу с бюджетами ее конкурентов. Логика этого подхода заключается  в том, что коллективный разум  руководителей всех фирм в пределах данной отрасли экономики всегда в состоянии выработать такие  бюджеты на рекламу, которые с  большей долей вероятности будут  достаточно близки к оптимальному бюджету. Все фирмы не могут одновременно оказаться слишком далеко от оптимального бюджета. К тому же любые резкие отклонения от устоявшихся в отрасли стандартов могут стать поводом к началу “войны” между конкурентами, в  виде увеличения расходов на рекламу.

В данном случае проблема заключается, в том, что в принципе не существует никаких гарантий относительно того, что та или иная группа фирм расходует  свои средства на оптимальном уровне. С учетом того, что их привычки и  традиции относительно выделения денег  на рекламу с течением времени  не изменяются, в то время как  происходит изменение рыночных условий, можно сделать вывод, что эти фирмы, скорее всего не определяют свои рекламные бюджеты на оптимальном уровне. Но даже в том случае, если многим фирмам удается придерживаться оптимального уровня затрат, вполне возможно, что некоторые фирмы находятся в настолько необычных ситуациях, что им не в коем случае не нужно следовать практике своих конкурентов.

Одна из часто используемых разновидностей метода конкурентного  паритета – это схема, согласно которой  необходимо определить относительную  долю, которую реклама конкретной торговой марки занимает в совокупной рекламе аналогичных торговых марок  данной категории, причем эти замеры следует производить на протяжении достаточно длительного периода  времени, например в течение года. Эта относительная доля рекламы  называется долей рекламного рынка, которая близка к доле рынка, занимаемой данной торговой маркой. Если бы все  фирмы, действующие в какой-либо конкретной отрасли, руководствовались  именно этим принципом, то можно гарантировать, что ситуация с распределением долей  рынка в данной отрасли  будет находиться в состоянии равновесия и что при этом не будет происходить каких-нибудь изменений. В действительности, однако, у фирм, занимающих на рынке лидирующее позиции, доля рекламного рынка часто несколько меньше, чем те доли рынка, которые эти фирмы фактически занимают (что является следствием экономии расходов на рекламу благодаря росту масштабов деятельности), тогда как фирмы, являющиеся новичками на данном рынке, вынуждены обеспечивать более высокую долю рекламного рынка по сравнению с той долью рынка, которую они занимают – им это необходимо, чтобы получить именно ту долю рынка, на которую они рассчитывают.

2.9. Маркетинговые  исследования рекламной деятельности

Проведение исследования рекламы обусловлено, прежде всего, тем, что решения в области  рекламной деятельности принимаются  в условиях риска и неопределенности. Перед разработчиками рекламы практически  всегда стоят вопросы типа: “Правильно ли выбраны целевые рынки и  целевая аудитория? Действительно  ли мы правильно понимаем запросы  потребителей? Те ли люди смотрят телевизионную  рекламу из числа тех, на кого она  ориентирована? Оказала ли реклама  какое-то влияние на объем продаж?”  На эти и другие подобные вопросы  очень часто ищутся ответы путем  проведения соответствующих исследований.

Характеризуя содержание маркетинговой рекламной деятельности можно выделить следующие направления  изучения рекламы:

·   Исследование эффективности и популярности отдельных рекламных средств (носителей рекламы) для разных целевых аудиторий. В частности, на основе изучения степени популярности отдельных радио и телепередач в средствах массовой информации.

·   Изучение эффективности рекламной политики фирмы в целом. Изучается степень осведомленности о фирме и ее товарах по результатам рекламной деятельности за определенный период времени.

·   Исследование эффективности отдельных рекламных кампаний, в том числе на основе проведения специальных экспериментов. Часто устанавливается контрольный район, где рекламная кампания не проводится, и опытный район, в котором осуществляется рекламная кампания. Сравнительная оценка для разной целевой аудитории осуществляется в направлении изучения степени знакомства потребителей с рекламируемым товаром и желания его купить.

·   Исследование эффективности воздействия рекламного обращения на аудиторию, степени его влияния на поведение людей.

·   Изучение синергетического эффекта от совместного использования в рекламных целях нескольких средств массовой информации.

Эти исследования, прежде всего, направлены на повышение эффективности  рекламной деятельности, снижения риска  ее проведения, лучшее использование  финансовых средств.

Исследования эффективности  рекламной деятельности помогают добиваться рекламных целей быстрее и  с меньшими затратами. Например, одна компания решила переключиться с  показа 30-ти секундных телевизионных  коммерческих роликов на показ 15-ти секундных роликов. Однако исследование показало, что 15-ти секундные коммерческие ролики часто являются слишком короткими; люди не в состоянии так быстро воспринимать рекламное обращение. Результаты таких исследований при  планировании рекламной кампании могут  представлять значительную ценность.

Риск в рекламной деятельности прежде всего обусловлен возможностью неэффективного использования денег. Плохая реклама может отпугнуть существующих потребителей и уменьшить шансы привлечения новых. Компания “General Foods” с момента введения марки “International Coffees” в 1974 году в качестве целевой аудитории рассматривала женщин. Недавно компания решила расширить целевую аудиторию за счет мужчин. Однако исследователи предупредили, что это решение таит в себе большой риск, так как реклама, публично ориентированная на мужчин, может отрицательно настроить женщин, составляющих подавляющее большинство потребителей данной марки кофе. Компания решила провести специальное исследование, чтобы выбрать такой вариант рекламной кампании по привлечению мужчин, который не отпугнул бы женщин.

Принято выделять два вида эффективности рекламы: коммуникационную и конечную (по результатам продаж).

Маркетинговые исследования в существенной своей части направлены на определение коммуникационной эффективности  рекламы, определить которую существенно  легче по сравнению с конечной эффективностью. Исследования коммуникационной эффективности проводятся как на этапе планирования рекламной кампании, так после ее проведения.

Для оценки причин, обусловливающих  эффективность рекламы, обычно используются следующие четыре критерия, характеризующих  отдельные направления исследования эффективности рекламы, а именно: узнаваемость, способность вспомнить  рекламу, уровень побудительности, влияние на покупательское поведение. Безусловно, такая классификация  в известной мере является условной. Например, показатель узнаваемости тесно  связан с показателем запоминаемости. Поэтому при проведении исследования эффективности рекламы порой  трудно в чистом виде получить оценки по отдельности по этим показателям.

Кроме того, следует помнить, что рассмотренные критерии - лишь промежуточные меры эффективности  рекламы и не дают никаких указаний на ее конечную эффективность.

Эти промежуточные меры, тем  не менее, полезны, поскольку позволяют  рекламодателям проверить, действенно ли рекламное сообщение, сумело ли оно  пробить стену безразличия целевой  аудитории.

Очевидно, что среди многих факторов, влияющих на узнаваемость рекламы, для рекламодателя представляет большой интерес определение, как  на данный показатель влияет размер, цвет рекламного сообщения, его местонахождение  в печатном издании, характер данного  печатного издания, содержание рекламного сообщения.

В качестве промежуточной  меры эффективности рекламы часто  используются показатели способности вспомнить рекламу. В различных модификациях они используются также для измерения степени принятия новых товаров. Специалистами разработаны различные показатели воздействия рекламы, измеряющие процент читателей или наблюдателей, которые после завершения рекламной кампании правильно идентифицируют лежащее в ее основе рекламное объявление или сообщение, запоминают марку товара и по крайней мере один из визуальных или текстовых элементов рекламного сообщения.

Специальным предметом исследования может являться воздействие частоты появления рекламного сообщения на уровень ее запоминаемости и возникновения у аудитории чувства раздражения, негативного отношения к определенной рекламе. Для этого проводятся специальные эксперименты, результаты которых во многом носят субъективный характер и с трудом поддаются обобщениям. Очевидно, что частота проведения рекламной кампании определяется множеством факторов. Так, побудительная реклама, направленная на создание связи между маркой товара, чувствами потребителей и их конкретными действиями, должна повторяться чаще по сравнению с чисто информативной рекламой. Реклама нового товара требует более частого повторения, чем реклама давно выпускаемого товара. То же можно сказать про товары с не престижной маркой и низкой степенью лояльности, про товары с коротким жизненным циклом.

Итогом процесса планирования рекламной кампании является документ, показывающий, какова будет рекламная  активность на протяжении года, какие  средства массовой информации будут  задействованы для достижения поставленной цели, в каком объеме и как долго. В нем можно увидеть, что рекламная  активность не будет постоянной на протяжении всего периода, а будет  иметь свои пики и спады. Это обусловлено  пиками продаж товара, которые необходимо поддержать, и рекламной деятельностью  конкурентов за предыдущие годы.

Планирование рекламной  кампании дает возможность увидеть, как будут распределяться средства на протяжении всего года. Также  планирование позволяет упорядочить  рекламную деятельность на протяжении определенного периода, сделать  ее более осмысленной и целенаправленной. Все это, в свою очередь, ведет  к большему эффекту от вложенных  средств и более экономному расходованию рекламного бюджета.

Процесс планирования рекламной  кампании позволяет избежать всякого  рода накладок в ее проведении, в  результате чего у потребителя сложится неверное отношение к торговой марке, ради которой все и затевается. Рекламодатель получает возможность  проанализировать и скорректировать  рекламный план в соответствии со своим планом продаж, что позволит их (продажи) повысить.

В процесс планирования включены все структуры агентства. Это  не является прерогативой исключительно  отдела по работе с клиентами или  отдела медиа-планирования. Все отделы работают в тесной взаимосвязи, и это требует четкой координации и контроля со стороны менеджера по работе с клиентами. Последний, в свою очередь, должен быть полностью в курсе дел клиента и его планов, чтобы корректировать работу агентства и подстраивать ее под требования рекламодателя.

Кроме того, менеджер по работе с клиентами и специалист по планированию должны уметь объективно оценить  работу творческого и медиа-отделов. Это означает, что он не может и не должен отвергать какую-либо творческую идею если она ему по каким-то причинам не нравится, а четко сформулировать, что именно и почему не нравится, а также почему идея не соответствует торговой марке. Если же идея, пришедшая из творческого отдела, на первый взгляд кажется просто превосходной, необходимо тщательно изучить ее и понять, соответствует ли она требованиям клиентского задания и если нет, отправить идею на доработку.

С медиа-отделом такие ситуации случаются гораздо реже, так как все предложения, исходящие из этого отдела, обосновываются цифрами, но здесь важно, чтобы субъективное мнение менеджерского персонала не возобладало над цифрами. То есть если какая-то из выбранных для размещения рекламы передач не нравится специалисту по планированию ими менеджеру по работе с клиентами, необходимо оценить ее рейтинг и только после этого принять решение.

3. Типичные ошибки  при разработке и проведении  рекламных мероприятий

Однозначные выводы о том, насколько успешной была та или иная рекламная кампания, делать сложно. Даже падение продаж не обязательно  связано с неудачной рекламой, оно может зависеть от целого ряда факторов. И тем более не дает представления об эффективности  рекламы субъективное мнение профессионалов. Реклама, которая кажется им неправильной или раздражающей, на самом деле может идеально выполнять задачи, которые поставил перед собой  производитель. Поэтому никто из специалистов не готов выделить “смертельные”  ошибки рекламных кампаний. Есть и  еще один момент. Максим Писарев, директор по стратегическому планированию рекламного агентства Media Arts FCB, считает, что в условиях нынешнего российского рынка “реклама - это пока что-то вроде кувалды, которой можно бить, не особенно прицеливаясь. Реклама может содержать какое угодно идиотское сообщение, она может раздражать потребителя, но будет действовать. Поэтому “смертельных” ошибок я не вижу, просто есть такие, которые мешают получать от рекламы большую отдачу”.