Рекламная компания

Большинство рейтингов позволяют  определить, с помощью какого медианосителя можно достичь наибольшего охвата целевой аудитории и эффективной частоты контакта потребителя с рекламным сообщением. Понятие “эффективная частота контакта” указывает, сколько раз человек должен увидеть (услышать) сообщение, чтобы купить рекламируемый товар. Эксперты утверждают, что эффективная частота на ТВ и в прессе в среднем составляет три контакта. Для радио и “наружки” данный показатель превышает 10, поскольку здесь продолжительность коммуникации с сообщением мала. Кроме того, необходимое количество контактов определяется характеристиками продвигаемого продукта. Например, если у рекламы новой марки нет заметных достоинств, то лучше стремиться к восьми контактам, но при этом соблюдать меру. При большем числе контактов может произойти насыщение, и отдача от вложенных средств начнет падать. Впрочем, универсальной цифры эффективной частоты контакта не существует, как не существует и готового ответа на вопрос, какое СМИ выбрать. Ответ зависит от множества факторов. Составляя план размещения, специалист вводит в компьютер данные медиа и исследований аудитории, затем “играет” с ними, то есть перебирает все возможные варианты размещения при заданных условиях. И то, что будет выбрано, зависит от надежности рейтингов, программного обеспечения, а также от опыта медиапланера.

В общем случае, критерии, которые могут быть использованы при анализе и выборе оптимальных средств распространения рекламы, таковы:

·  Отсутствие жестких ограничений у отправителя на использование тех или иных средств        (недостаточный объём средств, запрет на рекламу каких-либо товаров).

·  Соответствие средства обращения характеристикам целевой аудитории.

·  Соответствие характеристик медиаканала особенностям товара, который рекламируется.

·  Обеспечение соответствия формы рекламного обращения и средства его передачи.

·  Требования по срокам передачи обращения и ответной реакции аудитории.

 

2.8. Распределение  бюджета рекламной кампании

 

Существуют общие правила  разбивки бюджета: любой бюджет для  рекламного агентства состоит из трех частей — чистый бюджет, агентская  комиссия, НДС. Размер агентской комиссии определяется в процессе переговоров  с клиентом перед подписанием  договора. Обычно это 15% на производство и значительно меньше — на размещение из-за значительно большей массы  прибыли. Агентская комиссия покрывает  временные затраты отдела по работе с клиентами, медиа- и творческого отделов. Временные затраты отдела по проведению рекламных акций оплачиваются клиентом отдельно.

После того как представлены предложения из творческого, медиа- и отдела по проведению рекламных акций, начинается работа по детальному распределению бюджета. Прежде всего, считается точная стоимость производства рекламных материалов. Делается это совместно с продюсером агентства, так как именно ему придется производить все то, что придумано в творческом отделе. На основе раскадровок продюсер выясняет стоимость декораций для съемки ролика, считает, сколько часов будет необходимо снимать, сколько потребуется времени для монтажа, стоимость которого выставляется клиенту отдельно, даже если у агентства есть своя монтажная студия. Если потребуется выезд за границу, выясняет стоимость перелета и гостиницы. Оплата режиссера, актеров, осветителей, визажистов, стоимость реквизита — это тоже работа продюсера. Конечно, все это делается при участии сотрудников творческого отдела, которые разрабатывали творческую концепцию, поскольку в раскадровке невозможно отразить все, что задумывалось. Для печатных макетов определяется примерная стоимость работы компьютерного дизайнера, стоимость производства цветоделенных пленок и цветопроб, стоимость отправки готовых материалов в регионы. Все эти расходы выделяются в графу “Производство”.

Раздел “Медиа” делится на подразделы — ТВ, пресса, наружная реклама, радио. Эту часть представляют специалисты медиа-отдела. Для наружной рекламы единицы измерения — стороны рекламоносителя. В разбивке это будет обозначаться: стоимость, формат, количество сторон, сколько месяцев. Адресная программа представляется отдельно.

Для ТВ единицы измерения  — это рейтинг передачи. Он показывает, какой процент целевой аудитории  смотрит выбранную передачу. Отражается в плане следующим образом: стоимость, рейтинги, которые планируется набрать, срок, в течение которого их планируется  набрать.

Единицы измерения для  прессы — доли полосы. В бюджетном  плане показываются: стоимость, название издания, размер, количество публикаций. К стоимостной оценке размещения в прессе прилагается таблица, в  которой отражается, в каком месяце и в каком журнале будет размещаться реклама. Как правило, агентство предоставляет ряд скидок на размещение — это агентская скидка и объемная.

Бюджет на проведение рекламных  акций и PR представляется отделом  по продвижению продукта и включается в общую структуру бюджета.

Наиболее существенные факторы, которые необходимо учитывать при  планировании бюджета рекламной  кампании, таковы:

1)  объем и размеры рынка,

2)  роль рекламы в комплексе маркетинга,

3)  этап жизненного цикла товара,

4)  дифференциация товара,

5)  размер прибыли и объем сбыта,

6)  затраты конкурентов, 

7)  финансовые ресурсы;

 

Каждый фактор будет рассмотрен отдельно, исходя из принципа “при прочих равных условиях”, чего, естественно, никогда не бывает в действительности. Все эти факторы взаимозависимы, взаимосвязаны, постоянно меняются, и при разработке бюджета их необходимо рассматривать в совокупности.

Объем бюджета определяется в зависимости от того, какое количество людей необходимо охватить. Охват  крупных, широко разбросанных общенациональных рынков обходится дороже, чем охват  сильно сконцентрированных мелких местных  рынков. Однако при выходе с новым  товаром или при стремлении расширить  границы сбыта размер рынка еще  предстоит определить. Сравнительно небольшое число рекламодателей могут позволить себе выход на рынок с новыми товарами в общенациональном масштабе сразу. Фирмы помельче скорее всего будут представлять товар рынку за рынком, региону за регионом. Гораздо разумнее затратить достаточное количество средств на небольшой территории, чем распылять эти средства.

С демографической точки  зрения охват широкого разнородного рынка обходится дороже по сравнению  с охватом одного-двух четко определенных сегментов рынка. На разнородных  рынках требуется использовать дорогостоящее  телевидение, журналы общего направления  и газеты. На меньших по объему, четко  определенных сегментах можно обойтись более дешевыми специализированными  журналами и местным радио, отличающимися  меньшей степенью бесполезного охвата. У тех, кто тратит много, обычно есть преимущество в виде более низкого  показателя затрат в расчете на тысячу. Однако использование местных средств  рекламы с повышенной избирательностью позволяет достигать конкретных сегментов рынка с минимальным  бесполезным охватом.

Величину рекламного бюджета  определяют несколькими способами. На практике обычно не полагаются целиком  и полностью на какой-то один, а  пользуются сочетанием нескольких из следующих методов: 1) в процентах  к объему сбыта, 2) с учетом целей  и задач, 3) на основе моделирования  зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребителя, 4) на основе планирования затрат, 5) методом конкурентного  паритета.

1. В процентах к объему сбыта или валовой прибыли

Наиболее часто пользуются показателем процентного отношения  затрат на рекламу к общей стоимости  продаж:

(Ассигнования  на рекламу / Общая стоимость  продаж) * 100%

Сам по себе показатель реклама/сбыт еще не является определяющим фактором. Он представляет собой лишь численное  выражение соотношения двух переменных величин.

Показатель реклама/сбыт можно вывести на основе прошлого опыта. Сохранение неизменным одного и  того же показателя предполагает, что  найдено оптимальное соотношение  между суммой затрат на рекламу и  общей стоимостью продаж. Увеличение или уменьшение этого соотношения  предполагает необходимость тратить  на рекламу больше или меньше ради достижения планируемого уровня сбыта. Распорядитель, прибегающий к этому  подходу, наверняка поинтересуется и соотношением реклама/сбыт у конкурентов, а заодно и средним показателем  в рамках товарной категории. И только после этого будет принято  решение увеличить расходы, уменьшить  их или оставить на прежнем уровне.

После утверждения показателя реклама/сбыт самое главное - дать прогноз  сбыта товара на предстоящий год. Для этого потребуется и прогноз  продаж по отрасли в целом. Оба  эти прогноза можно сделать довольно произвольно, продлив на будущее  существующую тенденцию развития, а  можно и с большей точностью, если изучить все внутренние переменные, подконтрольные фирме, и все внешние  переменные, находящиеся вне ее контроля. Среди подконтрольных внутренних переменных - производственные мощности, совершенствование  товара, ценообразование и деятельность по стимулированию сбыта. Среди внешних  переменных - состояние экономики, отношения  потребителей, действия конкурентов  и стоимость средств рекламы. Из-за роста стоимости средств  рекламы в последние годы рекламодателям пришлось резко увеличивать свои рекламные бюджеты только ради того, чтобы сохранить на прежнем уровне количество закупленного места и  времени. Более обоснованные прогнозы могут наверняка вывести экономисты фирмы и разработчики планов маркетинга.

Еще один способ определить показатель реклама/сбыт - установить сумму затрат на рекламу товарной единицы. При расчетах на основе количества производимых товарных единиц рекламный  бюджет можно оперативно скорректировать  в зависимости от колебаний сбыта  и производства.

Для увязки в едином показателе затрат конкурентов, затрат на рекламу  и общей стоимости продаж пользуются величиной рекламных затрат на единицу  доли рынка. В размере затрат на единицу  доли рынка учитываются и действия конкурентов, ибо доля рынка каждой отдельной фирмы зависит от доли рынка, занимаемой остальными. Этот показатель полезен при сравнении эффективности  рекламы отдельных фирм. Считается, что фирма, которая тратит на рекламу  в расчете на единицу доли рынка  меньшую сумму, добивается большей  эффективности.

Основным недостатком  этого метода является то, что он по своей сути не основан на том  условии, что реклама может влиять на объем сбыта. Второй недостаток данного  способа заключается в том, что  он игнорирует уровень рентабельности  торговой марки, поскольку все внимание обращается исключительно  на объем продаж данной торговой марки. Логически оправданным было бы использование при анализе не процент от объема продаж, а коэффициент  рентабельности товара или величину отношения затрат к накладным расходам. Такой подход изначально предполагает, что более рентабельные торговые марки будут получать большую рекламную поддержку по сравнению с менее рентабельными торговыми марками даже в тех случаях, когда показатели  выручки от продажи этих марок одинаковы.

В целом ряде случаев, характеризующихся  динамичностью протекающих процессов, подходы, основанные на определении  процента от объема продаж или процента от прибыли, должны быть соответствующим  образом модифицированы. К числу  таких динамичных ситуаций можно  отнести, например, следующие случаи:

·  Резкое изменение позиции товара (торговой марки) на рынке или необходимость принятия ответных мер на резкие изменения в позиции конкурирующих товаров.

·  Выход какого-либо товара (торговой марки) на лидирующие позиции на своем рынке.

·  Первое появление на рынке нового и никому неизвестного товара (торговой марки).

2. С учетом целей и задач

При подходе с учетом целей  и задач внимание фокусируется на целях, которые необходимо достичь, и роли, которую должна сыграть  в этом реклама. Это многогранный процесс. При таком подходе рекламу  рассматривают уже не как следствие, а как причину совершения продаж.

При использовании этого  подхода первый этап работы заключается  в формулировании целей: каких объемов  сбыта и прибыли предстоит достичь; какова доля рынка, которую предстоит отвоевать; какие группы и районы рынка предстоит обработать; какой должна быть ответная реакция потребителей. Затем формулируют задачи, то есть определяют стратегию и тактику рекламы, которые способны привести к достижению поставленных целей. И после этого выводят ориентировочную стоимость рекламной программы, которая становится основой для определения бюджета.

Одновременно этот подход требует периодически пересматривать бюджет. Если рекламная кампания обеспечила отдачу больше ожидаемой, расходы можно сократить. Если результаты ниже ожидаемых, бюджет можно увеличить.

 

3. На основе моделирования зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребителя

Имея в виду, что функции  рекламы как средства коммуникации состоят в побуждении ответных реакций  потребителя, ведущих к совершению регулярных покупок рекламируемого товара, разработаны различные методики выявления и количественного  учета этих реакций. Методики эти  особенно полезны в процессе планирования рекламного бюджета и бюджета  мероприятий по стимулированию сбыта  при выведении на рынок нового товара. В качестве этапных показателей  ответной реакции используют понятия  осведомленности, пробной покупки, повторной покупки и частоты  покупок. Логическим обоснованием подобной модели служит мысль, что для достижения запланированного объема сбыта необходимо иметь достаточное количество потребителей, каждый из которых должен покупать в течение года достаточное число  товарных единиц по соответствующей  цене за штуку. Создание этого базового контингента потребителей нового товара на протяжении первого года начинается с достижения определенного уровня осведомленности (число лиц, видевших марку, слышавших или знающих о ней), побуждения к пробной покупке (число лиц, совершивших первую покупку или получивших товар в качестве бесплатного образца), обеспечения совершения повторных покупок (число лиц, приобретающих товар повторно и становящихся постоянными покупателями) и поддержания интенсивности покупок (число товарных единиц, приобретаемых средним покупателем в течение года). Число реагирующих уменьшается от этапа к этапу. Поэтому для формирования определенного контингента постоянных покупателей необходимо начинать с гораздо более высокого уровня осведомленности.

При отсутствии точных методов  предсказания уровня осведомленности, который может обеспечить уровень  пробного пользования, требующийся  для достижения намеченного уровня повторных покупок, составитель  плана выводит все эти показатели, во многом полагаясь на свое здравое  суждение. Зато цепочка рассуждений, которая начинается с определения  требуемого числа покупателей и  тянется через все этапы ответной реакции, вносит в процесс разработки бюджета полезный элемент дисциплины. При этом основное внимание фокусируется на людях и их поведении, а не на деньгах и не на том, как их следует  потратить.

На основе требуемых уровней  осведомленности, пробного пользования  и повторных покупок определяют необходимую степень охвата и  частотности воздействия, разрабатывают  план использования средств рекламы  и дают ориентировочную оценку издержек, выводят числовой показатель бюджета.