Рекламная деятельность

План реализации программы стимулирования продаж состоит  из пяти этапов.

1.Подготовка программы. Основными задачами этапа являются сбор базовых фактов, сравнение эффективности продаж компании и конкурентов.

В ходе подготовки определяются основные проблемы организации  процесса продаж и проводятся изменения, направленные на его оптимизацию.

2.Пилотный проект. В ходе пилотного проекта предлагаемые изменения тестируются на ограниченном числе торговых точек. Основной задачей пилотного проекта является «обкатка» нового процесса и подготовка к его распространению на все точки продаж.

3.Развертывание. Осуществляется циклами по 6-8 недель. В ходе этого этапа агенты по продажам вырабатывают индивидуальные планы действий, направленные на повышение эффективности каждого из них с указанием целевых показателей продаж.

4.Последующий контроль. Необходим для отслеживания результатов внедрения программы и мотивирования сотрудников. Ключевым фактором на этом этапе является простота, понятность и прозрачность системы контроля.

5.Закрепление результатов. Проводится на постоянной основе и заключается в построении систем поддержки, таких как система привлечения, обучения и повышения квалификации сотрудников, информационные и административные системы.

Среди задач  стимулирования потребителей в турфирме - поощрение постоянных покупателей, побуждение лиц, не пользующихся услугами турфирмы, использовать их, привлечение к нему тех, кто покупает турпутевки у конкурентов.

Повышение эффективности  службы продаж является сложной задачей. Ее решение требует интенсивных  усилий высшего руководства компании, руководителей службы продаж и рядовых клиентских менеджеров. Однако конечный результат оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 РЕКЛАМА КАК ОСНОВНОЕ СРЕДСТВО ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКТА

2.1. Понятие рекламы. Функции и виды

Рекламные приемы существуют в течение многих веков. Однако в современном понимании реклама появилась совсем недавно. Массовая культура, с одной стороны, и формирование «общества потребления» – с другой, создали принципы современной рекламы. Реклама существует благодаря средствам массовой информации, как правило, реклама – их неотъемлемая часть (основной источник дохода). Поэтому она стала атрибутом жизни современного общества, оказывая влияние на становление личности, на стиль жизни, на формирование стереотипов и интересов. В этом контексте туристская реклама играет особую роль, расширяя кругозор и повышая уровень образования.

Реклама является частью современной изобразительной  культуры, она редко обходится  без изобразительных средств. Специфика  туристских услуг предполагает необходимость  использования зрительных, наглядных  средств, более полно отражающих объекты туристского интереса. Поэтому туристская реклама, как никакая другая, часто использует кино и фотоматериалы, красочную продукцию. Особенности туристской рекламы делают ее максимально ориентированной на изображение.

Туристская реклама является исключением, так как сам факт путешествия – не обыденность, а праздник. Если «бытовая» реклама, главным образом, решает повседневные проблемы, то туристская реклама не имеет ничего общего с обыденностью и застоем.

Закон Российской Федерации от 18.07.95г. «О рекламе» дает следующие определение рекламы: «Реклама – распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для не определенного круга лиц и признана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей, начинаний».

Реклама, в частности  туристская, несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашена и доводит до сознания потенциальных потребителей наиболее важные сведения и факты о туристских продуктах и туристском предприятии.

Реклама, как  и любой другой вид маркетинговых коммуникаций, играет важную роль в реализации стратегии туристской фирмы. Она оказывает социально-культурное и психологическое воздействие на общество. Цивилизованная реклама – это не манипулирование общественным сознанием, а формирование актуальных, направленных на саморазвитие потребностей человека. Реклама дает потребителю новые знания, опыт, усиливает удовлетворенность от покупки. С помощью рекламы туристские предприятия осваивают новые рынки сбыта. Будучи средством конкурентной борьбы, реклама обостряет ее, способствуя повышению качества туристского обслуживания.

Функции рекламы:

1. Маркетинговая. Реклама предназначена стимулировать сбыт и способствовать продвижению продукта. Поддерживать оптимальный уровень реализации, обеспечивать конкурентоспособность.
2. Коммуникативная функция рекламы. Информирование потребителей о продукте, который им нужен.
3. Образовательная функция рекламы. Реклама выступает как средство обучения. Потребитель не только узнает об услугах, но и открывает для себя способы совершенствования жизни. Реклама учит новому, рационально и бережно использовать ресурсы, а также охране и безопасности.
4. Экономическая функция рекламы. Реклама способствует снижению расходов и росту прибыли, т.к. стимулирует объем продаж и коммерческую деятельность.
5. Социальная функция рекламы. Реклама способствует повышению жизненного уровня населения, популяризирует материальные, социальные, экологические и культурные возможности рыночной экономики.

Существуют различные виды рекламы:

• реклама в прессе;
• печатная реклама;
• ТВ-реклама;
• радиореклама;
• наружная реклама;
• реклама на транспорте;
• сувенирная реклама;
• Интернет-реклама

Исходя из целей  продвижения, определяемых стадиями жизненного цикла товара, степенью готовности основной массы потребителей к покупке, выделяют следующие виды рекламы:

1. Информативная реклама – представляет потребителю информацию о продукте, предприятии и их характеристиках, достоинствах, нововведениях.
2. Увещевательная реклама – убеждение потребителя купить именно данный конкретный продукт, а не продукт конкурентов; это наиболее агрессивный вид рекламы. Разновидностью увещевательной рекламы является сравнительная реклама – сравнивается рекламируемый продукт с продуктом конкурентов.
3. Напоминающая реклама – предназначена напоминать потенциальным потребителям о существовании определенного продукта, предприятия на рынке и о его характеристиках. Разновидностью напоминающей рекламы является подкрепляющая реклама – поддерживает у потребителей, купившей товар, мнение в правильности сделанного ими выбора в надежде на повторные покупки этого товара с их стороны.

Формирование  рекламной политики должно быть ориентировано  на целенаправленное использование  возможностей различных видов рекламы  для воздействия на определенные группы потребителей соответствующими отобранными способами.

Реклама требует  средств и немалых. Ни владельцы  этих средств (бывшие владельцы), ни организации, осуществляющие рекламу, не могут достоверно оценить эффективность затрат на это вид практического маркетинга. Справедливо утверждение: «знаем, что половина денег, которые идут на рекламу, выбрасываются на ветер. Плохо, что не знаем, какая половина». Во всяком случае, при формировании рекламной политики необходимо стремиться к достижению максимального хозяйственного результата и возможно меньшим затратам усилий и средств при использовании выбранного способа действий.

Рекламу можно  рассматривать как средство коммуникаций, которая пытается перевести качества товаров на язык нужд и запросов потребителей. Это очень сложный  процесс. Поэтому при проведении рекламной компании решается прежде всего вопрос: какое средство информации использовать? Выбор средства зависит от характеристик тех людей, к которым обращаются, уровня их доходов и т.д. остановимся на кратких характеристиках некоторых средств рекламы, их достоинствах и недостатках.

2.2. Средства  распространения рекламы

Средства рекламы  – это приём воплощения идеи рекламного обращения, связанный с использованием определённого типа раздражителя (или  сочетания различных типов) для  кодирования информации в какой-либо вещественной форме. Средство рекламы определяет, с помощью каких раздражителей будет оказываться воздействие на получателя рекламы, какие органы чувств при этом должны быть задействованы. Иными словами средства рекламы – это то, «чем рекламируют». Способы передачи сообщений (каналы, средства, носители и т.п.) вообще чрезвычайно разнообразны, в рекламе же их насчитывается десятки, если не сотни, - от классических рекламных объявлений и плакатов до брелков, этикеток и клеящей ленты. Поэтому попытки строго классифицировать все эти средства наталкиваются обычно на серьезные трудности. Попробуем примерно классифицировать средства рекламной деятельности: рекламу в прессе, печатная реклама, радиореклама, теле-, видео-, кино-, слайд-реклама, наружная реклама, выставки и ярмарки, мероприятия паблик рилейшнз и компьютерная реклама.

2.2.1. Реклама в прессе

Включает в  себя самые различные рекламные  материалы, опубликованные в периодической  печати – газеты, журналы, каталоги и рекламные приложения, справочники. Реклама в прессе может быть представлена в следующих формах:

• журналистские формы подачи рекламной информации (статьи, репортажи, интервью, записки, письма в редакцию, обращения к населению, очерки, редакционные материалы и т.п.)
• модульная реклама;
• строчная реклама;
• отрывные талоны, возвратные купоны, скидочные карточки;
• манжеты;
• спонсорство рубрик;
• специальная корпоративная пресса;
• специальные приложения к периодическим изданиям;
• пробники (образцы товара).

Чтобы реклама  в прессе достигла желаемой группы потенциальных покупателей, надо выбрать наиболее подходящие издания. Из всего многообразия печатных изданий следует отобрать те издания, которые могут быть использованы для рекламы предлагаемых продуктов (услуг и т.п.). Прочтя несколько наиболее важных материалов в двух-трех последних номерах какого-либо издания, как правило, можно составить мнение о том, представляют ли они интерес для потенциальных покупателей рекламируемого вами продукта.

Значительную  роль при выборе издания для размещения рекламы играет его периодичность. Ежедневную газету выбрасывают в течение суток. К местной еженедельной газете или еженедельному журналу нередко обращаются несколько раз и хранят семь дней. Ежемесячные журналы имеют ещё более долгую жизнь и могут храниться в виде подборок в течение многих лет.

Место расположения рекламы в издании может в  огромной мере сказаться на её эффективности. Например, объявление размером в четверть полосы на последних страницах журнала среди массы аналогичных имеет меньше шансов быть замеченным и прочитанным по сравнению с точно таким же объявлением, помещенным в единственном числе рядом с важным редакционным материалом.

В силу своей  оперативности, повторяемости и  широкого распространения реклама  в прессе является одним из самых  эффективных средств рекламы.

2.2.2. Печатная реклама

Это одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно  на зрительное восприятие.

К средствам  печатной рекламы относятся: плакат; афиша; листовка; буклет; проспект; пригласительный билет; флайер; настенные, настольные и карманные календари; визитные карточки; бэйджи; наклейки (аппликации); вкладыши; памятки потребителям; прайсы; фотоальбомы, подарочные и юбилейные издания; карточки постоянного клиента (дисконтные карты).

Подготовка  печатной продукции предполагает сбор сведений, необходимых для включения в рекламное средство. Эти сведения сводятся к следующему:

1. Краткое изложение предполагаемого текста с указанием выгод для заказчика с точки зрения обоснования в пользу совершения покупки (например, домохозяйка покупает не пылесос, а чистоту в доме).
2. Перечень фотографий, рисунков, и прочих иллюстраций, которые желательно использовать.
3. Подборка технических сведений типа таблиц и рабочих характеристик.

Цель печатной продукции состоит, как правило, в подробном ознакомлении потенциальных покупателей с продуктами (услугами), которые они могут купить у фирмы. При оформлении печатной рекламы не допускаются экстравагантные утверждения, плохой дизайн, неряшливые иллюстрации и низкокачественная печать на дешевой бумаге. Все это вызывает у потенциального покупателя обратную реакцию – не купить, а наоборот, отказаться от покупки.

Печатная продукция  является своего рода витриной, по которой  покупатели судят о фирме и  предлагаемых её услугах.

2.2.3. Теле-, видео-, кино, слайд реклама