Значение и методы стимулирования продаж

В Индии, например, говорят на многих языках. При этом отсутствие надежных средств информации делают очень сложной и дорогостоящей проблему выхода на массовый потребительский рынок. Во многих странах государственное регулирование создает большие трудности. По этой причине, в частности, скандинавское телевидение в течение длительного времени отказывалось принимать рекламные ролики.

Стандартизация рекламных программ. Подобно методам снижения затрат при стандартизации самой продукции существуют и методы экономии посредством возможно более частого использования одинаковых рекламных программ как на глобальном уровне, так и на уровне стран со сходными качественными характеристиками покупательского спроса. Несмотря на то, что масштабы возможной экономии от стандартизации рекламы не столь велики, чтобы сравниться с экономией, получаемой от стандартизации продукции, вопрос этот, тем не менее, заслуживает специального рассмотрения. Так, например, рекламная фирма "МакКэн-Эриксон" (МсСаnn-Еrickson) заявила о том, что ей удалось сэкономить 90 млн. долл. для компании "Кока-кола", переведя рекламу напитков на глобальную основу на двадцатилетний период. Интересно, что в этом случае снижение затрат происходит за счет экономии времени руководителей высшего звена на проведение рекламных кампаний. Кроме экономии затрат, целью стандартизации является улучшение качества рекламной деятельности на уровне отдельных стран, где местным агентствам зачастую не хватает соответствующей квалификации. Кроме того, стандартизация рекламы способствует тому, что имидж, который фирма создает себе в международном масштабе, воспринимается в странах как нечто знакомое. Наконец, аргументом в пользу стандартизации служит стремление фирм ускорить выход своей продукции на рынки разных стран.

Стандартизированная реклама обычно легко узнаваема на разных рынках, но не унифицирована для каждого из них. Полная стандартизация порождает ряд проблем, среди них: перевод на другой язык, соответствие законодательству, информационные потребности. Из-за этого рекламные кампании, имеющие многонациональный характер, проводятся редко, скорее можно признать, что реклама одной и той же продукции для разных стран похожа лишь в некоторых аспектах. Так, например, печатная реклама "Кока-колы", предназначенная для соединенных Штатов и Франции, базировалась на одной и той же концепции «бодрости» и содержала как для одной, так и для другой страны изображения подростков, игравших в спортивные игры. Для Соединенных Штатов надпись была следующей: "Это – Кока!"; она сочеталась с изображением игрока в бейсбол в разгар игры. Для Франции рекламный лозунг возвещал: «"Кока-кола" – для улыбки», а плакат изображал игроков в футбол.

Цели стандартизации рекламы в международном маркетинге ориентированы на творение стиля продукта в мировом масштабе, ограничение расходов на создание рекламы, снабжение узнаваемости и восприятия рекламы как что-то уже знакомого, ускорение выхода на рынки различных государств, что в особенности принципиально для синхронного интернационального жизненного цикла продукта. При этом нужно учесть и ряд ограничений, до  этого только — в выборе канала распространения: более целесообразно воспользоваться международными средствами массовой информации( спутниковое телевидение, международные печатные издания как для широкого кружка читателей, так и спец отраслевого нрава), так как национальное законодательство устанавливает много ограничений на рекламу в государственных средствах массовой информации.

Стандартизация рекламы целесообразна для продуктов, связанных с обширно распространенными повадками (попробуйте вспомнить наружную рекламу сигарет Мальборо, которая воспринимается и запоминается практически без слов), или с универсальными оценками покупателем их основных многофункциональных черт( обувь, одежка).

Стандартизация рекламы станет в том же духе эффективна, ежели маркетинговое обязательство превосходств продукта тождественно воспринимается на различных государственных базарах, тем наиболее ежели это подкрепляется универсальным позиционированием продукта( стиральные порошки, лечебные препараты, кофе, чай и т. п.).

Однако ежели контент рекламы, изваяние и канал распространения имеют все шансы быть обычными для всех государств, где предлагается продукт, и это как оказалось действенным, все же имеют все шансы столкнуться трудности и препятствия для совершенной стандартизации, что следует учесть. Прежде только это относится к тонкостям перевода на иной язык, когда честный дословный перевод может изготовить контент курьезным, или совсем странным.

Так, в Великобритании, Германии, Франции, Швеции и Италии действует запрет на сравнительную рекламу. В Австрии и Бельгии это требование несколько конкретизировано: сравнительная реклама запрещается, если она носит клеветнический характер. В ряде стран строгие условия оговариваются для случаев показа в рекламе детей. Так, согласно шведским законам, в рекламе нельзя показывать детей в опасных ситуациях; в Италии запрещен показ детей за едой; в Австрии запрещено прямое обращение к детям и т. п.

  Разного рода ограничения связаны с рекламированием спиртных напитков и сигарет. Во Франции запрещена реклама крепких спиртных напитков во всех средствах массовой информации, а других — на телевидении и радио; в Италии и Финляндии запрещено рекламировать любые спиртные напитки по телевидению, а в Великобритании — то же после 21 часа. Полный запрет на рекламу в любых средствах массовой информации действует в Швейцарии не только по отношению к спиртному, но и к табачным изделиям. Запрещено рекламирование табачных изделий по радио и телевидению в Германии, Бельгии, Великобритании, Франции.

Наш народ как раз больше нацелен на восприятие искусства. Это не говорит о том, что мы более продвинутые, просто мы воспитаны в традициях именно такого преподнесения информации. У нас другой менталитет, и американские способы рекламирования часто не работают. Если представить это математически, то в их роликах примерно в 4-8 раз быстрее происходит смена картинок, действий и событий, во столько же раз быстрее речь, по сравнению с нашим обычным восприятием. Поэтому, например, магазины по телевизору вызывают отторжение. Для нас идеальна та реклама, где "до первой звезды. Ждем-с".

  Не продумана для нашей аудитории  и реклама косметики "L'Oreal" со слоганом: « Я этого достойна!". Во-первых, немногие могут себе позволить эту косметику, особенно если брать не только Москву, но и всю Россию. Значит те, кто не может купить, - не достойны.

  В стандартизации рекламы необходимо  учитывать еще и такой немаловажный  фактор, как реакция национальных  рекламных агентств. В промышленно развитых странах эта реакция на стандартизованную рекламу всегда отрицательна. Рекламодатели в таких случаях выбирают мультинациональные агентства, убеждаясь при этом в их хорошей скоординированности с национальными рекламными агентствами. Для большей эффективности рекламы все же необходимо привлекать к сотрудничеству национальные агентства, так как они лучше знают рынок, а главное, в них работают носители языка, что важно для правильности перевода и языковой адаптации.

 

 

Заключение

Открыв суть и величину стимулирования реализована, мы пришли к выводу, собственно что в прогрессивное время оно занимает весомое пространство в системе продвижения продуктов и предложений в целом, а кроме того владеет вблизи превосходства для компании. По сопоставлению с рекламой, оно разрешает стремительно влиять на спрос. Оно может помочь завлекать свежих клиентов и поддерживать верность к продукту либо магазину. Кое-какие формы стимулирования реализации владеют ценностью для покупателей, сберегаются ими и делают функцию напоминания: календари, спичечные коробки, пакеты, майки, ручки и баннеры с заглавием компании. Тем более инициируют покупателей дорогие продукты либо немалые выплаты. Члены каналов распределения какого-либо другого продукта сотрудничают с производителями, когда сбыт, стимулируется спустя оформление витрин, передача производителями купонов, торговых бонусов, премий к получке, совместное изучение торгового персонала, компанию состязаний по продажам и т. д.

Но, приступая к стимулированию реализации, идет по стопам припоминания: 1. Стимулирование отлично лишь только за это время, когда его использование увязывается с актуальным циклом продукта и согласуется с конкретно определенными целями. 2. Больше действенным считается сравнительно недолговременное стимулирование реализации. Когда фирма провоцирует, сбыт конкретной товарной марки очень длительное время, в очах покупателей она делается дешевенькой маркой, в связи, с чем тип компании усугубляется. Неизменные бонусы рассматриваются покупателями как признак смещения в худшую сторону свойства продукции, и формируется эмоцию, собственно, что компания не может ее реализовать без всего. Кроме того, нередко применяемые бонусы, купоны и иные похожие свои имеют все шансы привести к тому, собственно, что покупатели в скором времени закончат приобретать продукт по простым тарифам. Для такого как, дабы не перестараться в тотчас небезопасном для продукта и фирмы понижении цен, надо подчеркивать кратковременный нрав собственного предложения стоимости, сопровождая продукт подходящим письменным пояснением, либо же делая упор на понижении стоимости с отсрочкой предоставления бонусы. Время от времени стимулирование реализации сдвигает упор на вторичные причины. Покупателей имеют все шансы завлекать календари, купоны либо лотереи за место моментов свойства, функциональности и надежности продукции. В краткосрочной возможности это порождает азарт покупателей. В длительной – имеет возможность плохо назваться на виде марки и ее сбыте, потому что особое превосходство этого продукта не было создано. Этим образом, в отношении продуктов широкого употребления стимулирование рекомендовано производить в направление 1 - 2 месяцев. Продукт же, приобретаемый раз один в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда приобретение более возможно. 3. Меры по стимулированию и продукт обязаны быть плотно увязаны меж собой. Стимулирование нужно устроить составной частью или самого продукта, или его близкого окружения (магазина либо группы продуктов одной с ним марки). Дабы не нанести вреда наряду продукта непродуманным стимулированием, идет по стопам практически постоянно припоминать о согласовании мер по стимулированию и реализации продукта.

Глоссарий

№ п./п.	Понятие	Определение
1	Сбыт товаров	система мероприятий по реализации товаров. Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную систему сбыта, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д.
2	Анализ сбыта	детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии
3	Добытчик заказов	специалист по сбыту, который отвечает за продажу товаров фирмы новым клиентам и увеличение продаж старым клиентам
4	Интенсивное распределение	передача или продажа товаров по возможности наибольшему числу потребителей
5	Коммерческий директор	один из руководителей предприятия, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров
6	Кривая сбыта	графическое изображение зависимости между уровнем цен и объемом товаров, которые могут быть куплены на рынке
7	Рынок сбыта	в широком смысле - любое экономическое пространство для предложения товаров и услуг, являющееся конечной целью хозяйственной деятельности предприятия
8	Сбытовой кооператив	посредническое торговое предприятие, ориентированное на сбыт продукции промышленных предприятий
9	Структура продвижения товаров	общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, паблисити, сбыта и мероприятий по стимулированию сбыта
10	Торговое отделение	филиал фирмы-производителя, обеспечивающий хранение и сбыт готовой продукции

 

Список использованных источников

1	Амарот, Д. Практический Маркетинг-Д. Амарот. – СПб: Питер, 2011
2	Бегеев, О.Р.  Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / О. Р. Бегеев,  – СПб: Питер, 2013
3	Бабкин, И.Т. Маркетинг: основы теории и практики: учеб. – М.: КНОРУС, 2013
4	Булкина, Т.В. Маркетинг (конспект лекций). / Т. В. Булкина. – М.: «Приор-издат», 2013
5	Гатиятов, Л.Р. Основы маркетинга / Л. Р. Гатиятов. – М.: Фин-Пресс, 2013
6	Едрисова, А. Х. Маркетинг: конспект лекций/ А.Х. Едрисова. – М.: Инфра – М, 2012
7	Контир, Д-Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок - Д Контир – М.: Издательство АСТ, 2012
8	Касорин, О. М. Основы маркетинга: Пер с англ. M.: Прогресс, 2013
9	Осина, К.С. Маркетинг: учеб.– М.: ТК Велби, Проспект, 2012
10	Прошин, Д.В. Маркетинг: учеб. / Д-В. Прошин. – М.: Омега-Л, 2012
11	Сидоренко, К.Н. Маркетинг: учеб. / К.Н.  Сидоренко. – М.: ИНФРА-М, 2013

 

Приложения

А
Б