Ярмарки-выставки в системе маркетинговых коммуникаций

Чем быстрее после завершения выставки будут разосланы письма и другая информация, тем успешнее для компании будет результат. Так, С.Миллер для « эффективной работы по завершению сделок до победного конца» предлагает воспользоваться «правилом 48 часов». Он рекомендует проект послевыставочного письма заготовить заранее (до открытия выставки) и разослать его настолько быстро после окончания выставки, чтобы на стол клиента письмо легло в течение 48 часов после закрытия выставки и его возвращения с нее. Автор приводит 4 аргумента:

Броскость – письмо не затеряется в почте, накопившейся за время отсутствия клиента;

Память – впечатления  от выставки еще свежи, и клиент не забыл посещение стенда фирмы  и ее продукцию;

Доверие – выполнено обещание направить необходимую клиенту информацию;

И последнее – у вас  есть возможность позвонить ему  лично, чтобы поинтересоваться, получил  ли он письмо, - личный доступ.

Кроме описанных выше мероприятий  в план послевыставочной работы включаются:

Подготовка итогового  отчета о результатах работы на выставке и предоставление его руководству  компании, а также отделам маркетинга и рекламы;

Анализ выявленных недостатков  в процессе подготовки и проведения выставки;

Подготовка и распространение  информационных материалов об успешном участии в выставке (статьи, сюжеты на радио и телевидении с положительными отзывами потребителей и т.п.);

Развитие рекламных и  информационных контактов, полученных на выставке.

После завершения выставки проводится всесторонний анализ работы на выставке, оценивается эффективность участия  и составляется итоговый отчет по участию в выставке.

Объективные показатели работы предприятия на выставке, которые  позволяют оценить эффективность  его участия в ней, и есть ни что иное, как коммерческие итоги. Рекомендуется в последний день выставки произвести первую оценку результатов по следующим параметрам:

1)Количество посетителей  на стенде всего, по отдельным  дням и периодам времени (часам)  в течение дня;

2)Количество проведенных  переговоров по целевым группам  посетителей, темам, в разрезе  товаров и услуг;

3) количество новых контактов  с заказчиками и их анализ;

4) количество и объем  заключенных контрактов;

5)перечень перспективных  партнеров – посетителей стенда, с которым следует установить  контакт;

6)отзывы посетителей о  представленных продуктах и услугах,  об оформлении стенда, о различных  мероприятиях, проведенных на стенде;

7)собственная оценка проведенным  семинарам, докладам, пресс-конференциям;

8)эффективность работы  стендистов;

9)итоги по работе с  организаторами выставки.[11;113-121]

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Неудовлетворительная степень  достижения целей выставочной я  ярмарочной деятельности, может быть, для предприятия равносильна  неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для  углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые впадают многие экспоненты, производя оценку своего участия  в ярмарке или выставке, а именно:

1. Выводы делаются ими  сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность  заключения так называемых после  ярмарочных (после выставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках  и ярмарках инвестиционных товаров,  очень велика.

2. Оценка значимости ярмарки/выставки, в которой участвовали эти  экспоненты, производится ими уже  с первого участия.

Если же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

На выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или  новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление  о его рыночном потенциале. При  этом не потребуется нанимать команду  специалистов, чтобы спрогнозировать  его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника  не имеет ничего общего с количеством  посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов.

Примерно 50% успеха зависит  от правильной подготовки к выставке, а 25% - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей.

Многие участники выставок жалуются, что отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Организация такого рода мероприятий  предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена  совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. www.sibfair.ru – ITE «сибирская ярмарка»
2. www.i-san.ru -  «Место под солнцем»
3. ЗАО «Мобильные выставочные технологии» www.mdt-expo.ru

4. Основы маркетинга: У. Федько В. П., Федько Н. Г. Серия «Учебники Феникса», Ростов; Феникс, 2002-480 с.

5. Маркетинг для технических вузов: У. Федько В. П., Федько Н. Г., Шапор О. А. Серия «Учебники для технических вузов» Ростов: Феникс,2001-416 с.

6. Торговые ярмарки и выставки: Н\И. Критсотакис Я.Г. Техника участия и коммуникации - Москва. 2003-224 с.

7. Выставка как инструмент  маркетинга: У. Назаренко Л.Ф.- Москва. 2004-120 с.

8. Выставки: планирование  и дизайн/ пер. с англ.: У. Олвуд Д., Монтгомери Б. Новосибирск,2005-154 с.

9. Рекламная деятельность: У. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. – Москва, 2004-364 с.

10. Маркетинговые коммуникации: У. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Под ред. Проф. Л.П. Дашкова. – Москва: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006 -324 с.

11. Основы выставочной деятельности: У\П. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. – М.: РЭА им. Плеханова, 2003-135 с.

12. «Статья о главных выставках Санкт-Петербурга» журнал «Деловой Петербург» Ганшина А. №7 2000.

13. Как организовать работу на выставке Киселева Л.// Рекламные технологии № 7 (52) 2003.

14. Разработка внешнеэкономической  стратегии сбыта продукции Гранкина Н. А., Попов Е. В. // Маркетинг в России и за рубежом № 3 2003.