Ярмарки-выставки в системе маркетинговых коммуникаций

- расширение числа клиентов  и др.

Составленные списки целей  разбиваются по рангу значимости, и составляется древо целей. При  этом предусматривается возможность  изменения целей в случае изменения  соответствующих условий.

Цели участия фирмы  в работе каждой конкретной ярмарки  или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены  целям реализации маркетинга, которые  в свою очередь следует согласовать  с долгосрочными, среднесрочными и  краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме  следует обеспечить ее достижение.

Лучшими аргументами в  пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом  году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

Например, широко известные компьютерные фирмы (IBM, DELL, Hewlett Packard, COMPAQ, etc), или производители электронной аппаратуры (SONY, PANASONIC, PHILIPS, BOSCH, SIEMENS, etc), или лидеры в строительстве, легкой промышленности будут участвовать во всех тематических выставках: и общих, и узкоспециализированных, чтобы "показать себя", "посмотреть" на конкурентов, поддержать имидж и марку, дать понять что крепко стоят на ногах, контролируют рынок. [6;227-256].

 

2.3 Организационные  этапы работы выставки «Текстильлегпром»

 

В общем виде ярмарочная или  выставочная деятельность предприятия  последовательно реализуется на таких этапах:

1. Принятие решения об  участии (определение целей).

2. Этап подготовки участия.

3. Стадия работы ярмарки/выставки.

4. Послеярмарочная (послевыставочная) деятельность.

В 2007 году в г. Москва была проведена выставка «Текстильлегпром» при участии в выставке ряда организаций легкой промышленности. Один из участников - "Орская трикотажная фабрика" "Ника"- специализированное предприятие по выпуску и реализации трикотажных изделий с законченным технологическим циклом, включающим вязание, крашение, отделку и раскрой трикотажного полотна, а также пошив готовых изделий из этого полотна. Фабрика в последние годы много и плодотворно работает над совершенствованием всех отделочных процессов, используя новейшие препараты, направленные на улучшение качества структуры и общего дизайна моделей.. Более 30 лет назад начала свою историю "Орская трикотажная фабрика" "Ника", которая с самых своих первых шагов заслужила признание покупателей, стала поставщиком трикотажных изделий во все уголки страны. Участие фирмы в выставке была организована преимущественно собственными силами, без привлечения посторонней помощи специалистов. В последнее время фабрика "Ника" неоднократно участвовала в различных Всероссийских и Региональных ярмарках, награждена пятью золотыми медалями.

Фирмой было затрачено  более 15% всех средств, выделенных на маркетинг, на подготовку и участие в выставке. Условно разделив деятельность по подготовке и проведению выставки на четыре этапа, проследим особенности каждого  этапа.

1. Принятие решения об  участии в ярмарке или выставке.

Начинать работу следует  с ответа на вопрос – нужна ли выставочная деятельность вообще? Участвуя в выставочной деятельности, руководство трикотажной фабрики «Ника» преследовало следующие цели:

демонстрацию существующей продукции, представление товаров  нового ассортиментного ряда;

продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;

непосредственный сбыт продукции;

изучение продукции и  стратегии конкурентов.

Далее основное внимание организации  было обращено на следующие аспекты:

1. Степень известности  именно этой выставки или ярмарки.

2. Тематику выставки или  ярмарки и ситуацию в отрасли  в целом.

3. Список экспонентов выставки  или ярмарки предыдущих лет.

4. Цену аренды экспозиционной  площади.

5. Условия участия в  общем каталоге.

Как правило, данная организация  участвует в ярмарках/выставках  по осуществлению продаж, а также  в информационно-ознакомительных выставках. Поэтому было принято решение участвовать в выставке «Текстильлегпром», которая проходит 4 раза в год и дает фирме следующие преимущества:

1) оценить его позицию  предприятия на рынке (размеры,  стабильность);

2) почерпнуть рациональные  идеи в поведении конкурентов,  параллельно с ним участвующих  в данной ярмарке/выставке;

5) изучить политику конкурентов  (методы, стимулы, системы).

 На первый взгляд, в проведении выставки нет ничего сложного. Но на самом деле это скрытая от глаз громадная подготовительная работа, сбор аналитической и статистической информации, подготовка необходимого оборудования и проч.

После сбора необходимых  данных менеджерами организации, они  обобщаются и попадают к руководителю на стол. Группа подготовки к выставкам  сопровождает подготовленный материал своими комментариями выражающими те или иные пожелания, с учетом возможных "+" и "-". [12].

2. Этап подготовки.

Далее для достижения наибольшего  эффекта где-то за месяц осуществляется проведение рекламных мероприятия (радиорекламы, видеороликов, объявлений в газетах) чтобы заинтересовать публику, заинтриговать ее, вызвать  желание прийти и посмотреть на выставку.

После установления целей  участия в ярмарке/выставке предприятие  составляет смету стоимости участия, которая представляет собой способ определения расходов, необходимых  для его осуществления.

Детально расписываются  цели участия в выставке, место, сроки  и время ее проведения, ответственные  лица за оформление стенда, за организацию  и увязку всех мелочей, за доставку материалов на стенд. Также дается краткая  информация о других фирмах участниках (дилерах/конкурентах), специфике выставке и характеру ее проведения. В заключение указывается минимум бумаг, требующих  согласования и подготовки, без которых  вся работа будет бессмысленной - приглашения, билеты, документы на машины, пресс-релизы, рекламные проспекты, листовки, визитные карточки.

Примерно половину суммарных  выставочных расходов составляет арендная плата (10-15%)и затраты на изготовление стенда (30-35%).

Дополнительно определяются основные позиции, основные статьи расходов. Расходов требуют обычно: а) мероприятия, проводимые на стенде, б) тип стенда, в) оформление стенда, г) персонал на стенде, д) реклама до выставки, е) работа с прессой, ж) особые формы обращения к посетителям, з) угощения на стенде, и) транспорт, к) монтаж и демонтаж стенда, л) текущие затраты по стенду.

Другим важным документом является анкета для учета (опроса) посетителей стенда. Для накопления достоверной статистической информации, руководство компании определяет перечень интересующих вопросов и порядок  их следования.

Кроме вышеуказанных вспомогательных  документов существует особое приглашение. Оно рассылается напрямую и является универсальным методом привлечения  возможных клиентов. Обычно к письму прилагается приглашение. Таким  письмом фирма-участник приглашает людей, занятых в данной области  на выставочный стенд для более  детального ознакомления с предлагаемым ею видом продукции.

Не позднее, чем за месяц  до начала выставки заполняется и  посылается в адрес оргкомитета  заявка на участие в выставке. В  ней указываются все реквизиты  фирмы (страна, адрес/телефон, номер  расч. счета) Суть заявки - предварительная регистрация и бронирование выставочной площади. Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это в своем роде договор между сторонами.

Правильное и своевременное  изучение фасада выставочного зала помогает фирме в ее стараниях добиться подходящего размещения стенда и  суметь воспользоваться большим  стечением посетителей к «знаменитым» стендам.

Стенд представляет собой  единый комплекс площади (в кв. км), которую  устроитель ярмарки/выставки предоставляет  в аренду заинтересованному участнику, а также элементов конструкции/оформления, с помощью которых последний  достигает осуществления своего участия в этом мероприятии.

Стенд – это образ предприятия-экспонента в миниатюре, воплощающий его  общую предпринимательскую культуру. Это уже само по себе действует  как средство передачи и приема сообщений  и выражает предприятие как единое целое.

В связи с этим стенд  должен:- выделять предприятие,

- привлекать, не будучи  вызывающим,

- пробуждать интерес.

Для оформления стенда рекомендуется  воспользоваться услугами профессионального  оформителя или дизайнера для  создания неповторимой, единственной атмосферы на стенде выражающей дух, стиль, имидж фирмы, являющейся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия.

Компания со значительным бюджетом может позволить себе заказать несколько больший стенд, чем  требуется, однако для остальных  фирм стоит подумать, нужно ли им это. Заказанный стенд может просто оказаться "слишком большим" и  экспозиция потеряет, не сумея закрыть собой пространство.

Обеспечение желаемого расположения стенда входит в число серьезных  проблем, с которыми сталкивается экспонент. Каждый экспонент должен стремиться расположить стенд:

- напротив и справа  от главного входа,

- на центральных внутренних  проходах,

- в углах,

- вблизи от «активных»  экспонентов и специализированных  помещений для проведения различных  мероприятий.

И, наоборот, следует избегать размещения стенда:

- вдали от выходов и  центральных проходов,

- в задней части зала,

- позади больших колонн, лестниц,

- лицом в противоположную  сторону от места, где происходят  различные мероприятия.

Вопрос выбора типа стенда относится к числу важнейших  вопросов, от которого в значительной степени зависит успех участия  на выставке. Выбирая определенный тип стенда, необходимо правильно  выбрать расположение стенда в павильоне, рассчитать требуемую площадь стенда.

Если есть такая возможность, необходимо как можно раньше, до начала выставки, осмотреть выставочный  зал, чтобы понять в каком направлении  пойдут потоки посетителей.

Планировка стенда тесно  связана с размером арендуемой площади, ее расположением и видом выставляемой продукции.

Если стенд достаточно большой, а выставляемая продукция  мелкая, значит, целесообразнее будет использование витрин.

Выставочная деятельность является одним из способов рекламы фирмы, ее продукции и услуг, поэтому  важным аспектом является привлечение  внимания к проводимому мероприятию.

В сфере ярмарок и выставок реклама и связи с общественностью (public relations) так тесно связаны между собой в плане использования коммуникаций, что между ними часто невозможно провести границу. Участие в таких мероприятиях обычно используется предприятием как удобный случай продвинуться в осуществлении генеральных целей предприятия. Реклама участия - это проводимая в рамках участия в той или иной ярмарке/выставке рекламная компания, целью которой является популяризация имиджа экспонента, ознакомление посетителей с разнообразием его экспонатов и осведомление их о расположении стенда на территории экспозиции. Реклама участия, представляющая собой платный способ коммуникации с посетителями ярмарки/выставки, функционирует как механизм оказания на них воздействия с целью убедить их в необходимости включения рекламируемого экспонента в их план посещения экспозиции.

Первостепенными факторами, определяющими рекламную стратегию  фирмы, являются:

1) точное установление  целей, преследуемых компанией  по рекламе участия,

2) определение сегмента  посетителей, к которым будет  обращено рекламное сообщение  для привлечения их на стенд,

3) классификация посетителей  по географическим признакам  на основании данных по трем  последним периодам проведения  ярмарки/выставки,

4) качественный состав  посетителей, которым определяются  основные параметры, влияющие  на их решение посетить стенд  конкретного экспонента,

5) тактика рекламных средств,  призванная обеспечить экономичность  расходования рекламного бюджета  (соотношение стоимости и результата) и эффективность выбранных средств,

6) установившаяся практика  использования средств передачи  информации.

Рекламные мероприятия осуществляются на всех стадиях выставочной деятельности фирмы:

1. На стадии подготовки  это предварительная реклама  с упором на рекламные мероприятия  и связи с общественностью.

2. На стадии работы ярмарки  или выставки: реклама с упором  на связи с общественностью.

3. На стадии послеярмарочного или послевыставочного периода:

«послерекламные» мероприятия с упором на связи с общественностью.[14;103].

3. Стадия работы ярмарки/выставки.

В этот период связи с общественностью  являются одним из наиболее действенных  механизмов поддержки участия, который  дает предприятию возможность, воспользовавшись случаем, параллельно усовершенствовать свой имидж и развить деловые отношения в широком плане.

В рамках осуществления этой деятельности обычно проводятся такие  мероприятия, как:

1) изготовление различных  рекламных материалов, которые придают  стенду индивидуальность,

2) бесплатная раздача мелких  сувениров,

3) раздача образцов товаров,

4) организация различных  специальных мероприятий (шоу,  конкурсы, дегустации),

5) передача музыкальных  программ,

6) демонстрация видеофильмов, слайдов,

7) проведение пресс-конференций,  коктейлей для журналистов, клиентов.

Роль персонала в этом случае невозможно переоценить, к принципам  его подбора следует отнестись  с должным вниманием. Существует три категории работников, которые  должны присутствовать на экспозиции:

- Технические работники  раздают рекламные материалы  у входа, разносят их по стендам,  обслуживают переговоры и следят  за стендом.

- Специалисты по «public relations», которые должны легко входить в контакт, останавливать, «завлекать» посетителей на стенд.

- Специалисты, глубоко  знающие технические и маркетинговые  особенности предлагаемой продукции.