Автор работы: Пользователь скрыл имя, 08 Сентября 2014 в 18:46, курсовая работа
В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.
В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:
слабое управление каналом сбыта;
неполное выполнение обязательств в рамках канала;
решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
частое нарушение «контрактных» обязательств.
Введение…………………………………………………………………….3
Глава 1. Понятие «товародвижение» в маркетинге и способы товародвижения…………………………………………………………………...6
1.1. Планирование товародвижения……………………………………....6
1.2. Управление каналами товародвижения…………………………...…8
1.3. Организация и эффективность системы товародвижения……….....9
1.4. Природа каналов распределения……………………………………10
1.5. Характеристика оптовой торговли………………………………….15
1.6. Характеристика розничной торговли……………………………….20
Глава 2. Анализ товародвижения на примере компании «Lipton»….....23
2.1. Описание выбранного рынка и фирмы……………………………..23
2.2. Анализ потребности по матрице потребностей……………………25
2.3. Многоуровневая модель товара Котлера…………………………...32
2.4. Анализ рынка…………………………………………………………34
2.5. Анализ отрасли……………………………………………………….37
2.6. Оценка конкурентоспособности…………………………………….40
2.7. Маркетинговые исследования………………………………………42
Заключение………………………………………………………………..47
Список использованной литературы…………………………………….50
D1=990000000/2600500000=3,38
D2=910000000/2600500000=0,35
D3=700500000/2600500000=0,27
Ih = (3,38)+(0,35)+(0,27) = 0,34
Рассчитав индекс конкурентоспособности Херфиндаля-Хиршмана, и получив цифру 0,34 , можно сделать вывод, что конкуренция на рынке высокая.
2.7. Маркетинговые исследования
Цель исследования: получить данные о популярности товаров «Lipton», выявить мнения потребителей о качестве и ассортименте чая, проанализировать широту известности компании.
Для этого была разработана небольшая анкета и опрошено 15 человек.
А) да - 100%
Б) Нет - 0%
А) младше 15 лет - 0%
Б) 15-20 лет - 35,7%
В) 20-30 лет - 39%
Г) 30-40 лет - 14,3%
Д) старше 40 лет - 12%
А) Черный ароматизированный - 45%
Б) Фруктовый - 56%
В) Черный - 80%
Г) Зеленый - 65%
Д) красный - 20%
А) Да - 70%
Б) Нет - 15%
А) Да - 95%
Б) Нет - 5%
А) Сразу, как появляется на рынке - 30%
Б) Очень редко- 15%
В) Бывает, покупаю - 55%
А) Да - 85%
Б) Нет - 15%
Результаты маркетинговых исследований
1. 100% респондентов сказали о том, что пробовали чай «Lipton». Это является подтверждением того, что торговая марка широко известна, нашла свою рыночную нишу на рынке и пользуется большой популярностью и доверием у потребителей.
2. 39% ( 6 человек) находится в возрасте от 20 до 30 лет, а 35,7% (5 человек) в возрасте от 15 до 20 лет. Это значит, что чай в пакетиках - пирамидках пьет в основном молодежь. Люди постарше предпочитают традиционный листовой чай.
3. Большинство людей предпочитают черный чай, на втором месте - зеленый. Однако новый фруктовый чай, появившийся относительно недавно, уверенно завоевывает рынок.
4. Только 70% опрошенных устраивает цена на продукцию, поэтому компании было бы желательно пересмотреть свою ценовую политику и по возможности снизить стоимость если не на все, то по крайней мере на часть продукции.
5. На счет удовлетворения качеством чая, почти все респонденты уверенно ответили, что их все устраивает (100% опрошенных). Однако нашлись не совсем довольные качеством люди, соответственно, компании следует уделять максимально возможное внимание этому.
6. Большинство опрошенных (55%) покупают новую чайную продукцию по мере узнаваемости о ней, а 30% респондентов покупают новинки сразу же с их появлением на рынке. Это довольно хорошие показатели, но для того, чтобы они стали лучше, надо стараться стимулировать сбыт продукции.
7. Большинство респондентов (85%) хотели бы, чтобы «Lipton» чаще выпускали бы новые виды чая. Если компания прислушается к мнению опрошенных и постарается чаще выпускать новинки, то это сможет увеличить уровень продаж.
Компания «Lipton» проводит успешную и грамотную товарную политику, что позволяет производимой продукции быть на вершине популярности и пользоваться стабильным спросом на рынке чая. Компания отличается постоянными разработками в области ассортиментной политики, что дает ей определенные преимущества относительно основного конкурента «Ахмад».
Заключение
На рынке чая установилась многоуровневая структура каналов распределения. Непосредственным импортом продукта занимается ограниченное число компаний (порядка 30). Каждая из них формирует дилерскую сеть. Причем, учитывая сложность рыночной конъюнктуры, импортеры, как правило, не требуют от дилеров ограничить ассортимент чая только одной маркой. У дилеров, а иногда и у непосредственных импортеров приобретают чай оптовые фирмы, которые, в свою очередь работают с мелкооптовыми структурами и с розницей. Основной тенденцией развития каналов распределения является то, что постепенно стираются различия между дилерами и "обычными" оптовиками.
Норма прибыли крупного импортера чая находится на уровне 10-15 %, дилера или оптовика второго уровня - 10 %, мелкооптовой компании 5-10 %.
Розничные наценки составляют от 20 до 40 % в зависимости от категории торговой точки.
Результаты маркетинговых исследований свидетельствуют, что более, чем три четверти чая реализуется конечному потребителю на рынках, через лотки и киоски. И лишь порядка 20-25 % продается в магазинах.
Компания «Lipton» продает чай, распределяя его крупным локальным дистрибьюторским организациям. Сегодня произошла консолидация региональных каналов сбыта, и теперь большинство дистрибьюторов работает одновременно с несколькими конкурирующими производителями.
Именно поэтому компания Lipton- владелец чайных брендов, стремится поддерживать высокую лояльность дистрибьютора, чутко реагировать на его запросы и обеспечивать его достаточно высоким уровнем дохода.
Главное при создании системы дистрибуции, считает «Lipton», - выбор надежных стратегических партнеров при одновременном сокращении количества посредников в системе распределения.
Серьезные дистрибьюторы должны отвечать ряду основополагающих требований. Прежде всего, это наличие разветвленной системы сбыта, покрывающей значительное количество торговых точек в регионе, налаженные стабильные связи с розницей и, конечно, заинтересованность в долгосрочных партнерских отношениях. Благодаря разветвленной системы сбыта поставка чая осуществляется в разные регионы своевременно и бесперебойно.
В настоящее время компания «Lipton» активно сотрудничает с постоянными партнерами во всех регионах России, а также с сетевыми розничными операторами не только Москвы и Санкт-Петербурга, но и других крупных городов России.
Кроме того, для поддержки своих партнеров компанией «Lipton» создана сеть региональных представителей, которые оказывают дистрибьюторам на местах необходимую помощь в работе с чайными марками компании. Эта помощь, в частности, заключается в формировании сбалансированного ассортимента, оперативном учете реакции розничной торговли, а также проведении мероприятий по стимулированию продаж и организации рекламных акций.
Проведя исследование компании «Lipton» и сделав анализ ее деятельности, можно сделать следующий вывод:
1 Купер С. Маркетинговое планирование. - М.: "Дашков и К", 2011. - 832с.
2 Джоунс, Д.Ф. Маркетинг: учебник. - М.: "Дашков и К", 2009. - 776с.
3 Купер С. Маркетинговое планирование. - М.: "Дашков и К", 2011. - 832с.
4 Максимова И.В. Маркетинг. - "ЭКСМО", 2009.
6 Основы маркетинга: учебное пособие / Под ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: ТРТУ, 2011. - 304с.
7 Маркетинг: Учебник/ А. Н.Романов, Ю. Ю. Корлюгов; Под ред. А. Н. Романов.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009г.
8 Рудольф Шнаппауф, «Практика продаж» Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2010г.
9 Наумов В.Н. "Маркетинг сбыта". - М.: Юнити, 2010.
10 Рудольф Шнаппауф, «Практика продаж» Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 2010г.
11 Абрамова, Г.П., Касаев Б.С. Маркетинг. - М.: "Новое знание",2006. -173с.
12 http://lipton.ru/
13 Багиев Г.Л. «Маркетинг» 2011г.
14 http://lipton.ru/
Информация о работе Выбор способа товародвижения на примере компании «Lipton»