Управление маркетингом на торговом предприятии

2. Конкурентная позиция компании.

На сегодняшний день на российском рынке есть список ведущих  брендов иностранных автомобилей. Из этих данных модно сделать вывод,что в 2010г. Бренд «Nissan» занимает 5% доли рынка. У них довольно большой объем продаж – 10, 508. Но, к сожалению, за последний год «Nissan» довольно сильно упал в проценте роста продаж. Не смотря на это «Nissan» по-прежнему занимает четвертое место среди всех иностранных автомобильных брендов на российском рынке.

3. Характеристика аудитории компании.

Компания «Моторс» ежегодно проводит анкетирование для выявления  характеристик своей аудитории. Анкетирование выявляло следущие характеристики: пол, возраст, образование, семейное положение, удовлетворенность и.т.д. На основе этих характеристик планируются рекламные кампании, рассчитываются бюджеты, составляеться план маркетинговых мероприятий. При анализе данных было выявлено:

• Пол: мужской - 79%; женский - 22%;
• Возраст: 18-25 – 6%; 26-35 – 28%; 36-45 - 31%; 46-55 – 28%; более 56 – 7%;
• Образование: 49% - среднее, средне-специальное  образование;  46%  -  неполное высшее,  высшее;  5%  - второе высшее;  1%  - степень кандидата, доктор наук;
• Семейное положение: 86% - женат, замужем, живём вместе; 14% - не женат, не замужем;
• Наличие детей: 13% - нет детей; 36% - 1ребёнок; 44% - 2 детей; 6% - 3 детей; 1% - 4 и больше детей;
• Служебное положение: 5% - владелец бизнеса, директор; 7% - менеджер; 79% - служащий; 3% - индивидуальный предприниматель; 5% - на пенсии; 1% - домохозяйка;
• Хобби: 53% - отдых на природе; 28% - путешествия; 32% - автомобили; 33% - чтение; 19% - садоводство и обустройство дома; 17% - посещение кино;  17% - охота, рыболовство; 11% - посещение театра;
• Количество автомобилей: 63% - 1; 31% - 2; 6% - 3 и более;
• Причина выбора автомобиля «Nissan»: 52% - приемлемая цена; 46% - надёжность; 38% - дизайн; 34% - комфорт; 24% - высокое качество; 25% - безопасность; 25% - страна происхождения бренда (Япония);  22% - престиж, репутация компании; 23% - срок поставки автомобиля;
• Удовлетворённость в отношении комплектации: 95% - да; 2% - нет
• Влияние рекламы на решение покупки автомобиля – 38% - да; 43% - нет; 19% - затрудняюсь ответить.

 

Таким образом, мы видим  портрет потенциального потребителя  компании. Ее потребитель – это  женатый мужчина, 36-45лет, имеющий  одного ребенка, у него средне-специальное или высшее образование, он – служащий, любит отдыхать на природе.

Очень важным для компании является причины, почему потребитель  выбрал именно их товар. Главными причинами  выбора «Nissan» является приемлемая цена, надежность, дизайн.

Благодаря информации, которую мы получили из данной анкеты, мы знаем портрет потребителя и знаем, что является для него важным при выборе автомобиля, а значит, именно этим компания может руководствоваться при рекламной кампании модели автомобиля.

4. Ассортиментная и ценовая политика компании.

Компания «Моторс» является региональным дилером компании «Nissan», поэтому весь их ассортимент и ценовая политика полностью зависит от официального дилера. Ассортимент изменить невозможно, так как компания не производит автомобили, а только продает их. Изменять цены запрещено.

Анализ ассортиментной и ценовой политики проводился с  помощью прайс-листов, взятых в компании «Моторс».

На сегодняшний день компания «СК-Моторс» имеет девять моделей автомобилей: «Tiida», «Murano», «X-Trail», «Qashqai», «Qashqai+2», «Teana», «Note», «Almera Classic», «Patrol». Из них четыре легковых автомобиля: «Teana», «Tiida», «Almera Classic», «Note». Три кроссовера: «Qashqai», «Qashqai+2», «Murano». Два внедорожника: «Patrol», «X-Trail».

Средняя цена автомобилей «Nissan» - 1.200.000 рублей. Цена у автомобилей не является постоянной единицей. Стоимость автомобиля зависит от типа кузова, объема двигателя, типа КПП и класса автомобиля. Так, к примеру, при объеме двигателя 1,6л.; типе привода 2WD, трансмиссии 5MT  автомобиль «Qashqai» будет стоить 719.000рублей, но этот же автомобиь при объеме двигателя 2,0л, типе привода 4WD, трансмиссии CVT будет стоить 1.039.000рублей .

Автомобили марки «Nissan» не являются дорогостоящими, но при этом не могут быть доступны потребителю со средней заработной платой.

Минимальная цензовая планка у «Almera Classic» – 586.000рублей, максимальная у «Patrol» – 3.178.000 рублей.

 

3.2. Процесс управления маркетингом компании «Моторс»

 

1. Структура Управления маркетинга

В компании выстроена определенная структура управления маркетинга:

 

 

 

 

 

2) Функции Управления маркетинга и рекламы

1. Анализ и прогнозирование  основных конъюктурообразующих  факторов потенциальных рынков  сбыта продукции; коммерческо-экономических,  включая экономическую ситуацию и финансовое состояние потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные модели продукции.

2. Исследование потребительских  и технических свойств реализуемой  продукции и сбор информации об удовлетворенности ими покупателей.

3. Выявление системы  взаимосвязей между различными  факторами, влияющими на состояние  рынка и объем продаж.      

4. Анализ конкурентоспособности  продукции предприятия сопоставление  ее потребительских и технических свойств, цены, с аналогичными показателями предприятий-конкурентов.         

5. Выявление системы  взаимосвязей между различными  факторами, влияющими на состояние  рынка и объем продаж.         

6. Расчет емкости рынка  для продукции предприятия.         

7. Координация и согласование  действий всех функциональных  отделов в выработке единой  коммерческой политики (политики  продаж и сервиса),координация  работы: отдела продаж, отдела запасных  частей, сервиса предприятия.                                               

8. Сбор, систематизация  и анализ всей коммерческо-экономической  информации по конъюнктуре потенциальных  рынков сбыта продукции предприятия;  создание информационно-статистического  банка данных по маркетингу, включая  данные по заявке цепочки на поставку продукции, наличию запасов (остатков склада), использование этих данных для ускорения сбыта продукции.

9. Определение географического  размещения потенциальных потребителей.

10. Определение удельного  веса продукции основных конкурентов  в общем объеме продаж на данном рынке.                              

11. Организация обратной  связи с потребителями: изучение  мнения потребителей по поводу  реализуемой продукции.                        

12. Анализ мотивов определенного  отношения потребителей к предлагаемой им продукции.                                        

13. Анализ сильных и  слабых сторон конкурирующей  продукции.

14. Разработка стратегии  рекламы по каждому автомобилю  и по модельному ряду полностью  и плана проведения рекламных  мероприятий.

15. Организация рекламы  при помощи средств массовой  информации; организация и подготовка  статей, пресс-китов, макетов для  журналов, газет, роликов и иных  информационных сообщений для  радио и ТВ.

16. Осуществление прямой  потовой рекламы: плановых и  разовых рассылок писем с информационными материалами, смс-рассылки по актуальным предложениям.

17. Организация выставок, презентаций новых моделей автомобилей,  организация въездных тест-драйвов.                                   .

18. Анализ действия  рекламы (обратная связь – трафик, отслеживание трафика), влияния рекламы на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия; разработка предложений по совершенствованию рекламы.                                              .

19. Изучение опыта проведения рекламных кампаний и стимулирования проса на российских и европейских примерах (посещение семинаров по рекламе и PR, участие в дилерских конференциях).

20 Анализ организации  корпоративных продаж, разработка  и внедрение мероприятий, нацеленных на увеличение объема корпоративных продаж.

21. Проведение мониторинга  цен предприятий контрагентов, выявление  завышенных цен на рекламные  услуги, оптимальный выбор контрагентов  по критерию: цена-качество.

22. Подготовка и заключение  договоров с контрагентами с учетом нормативных актов на поставку продукции, услуг.                                             

23. Составление годовых,  квартальных и внутри месячных  маркетинговых планов и контроль  за их выполнением. Отчет перед  импортером по выполнению планов.                                                                             

Центр сервисного и технического обслуживания ООО «Моторс» осуществляет все виды работ по текущему, гарантийному и послегарантийному ремонту, а  также все виды регламентных работ по техническому обслуживанию автомобилей Nissan. Сервисное обслуживание осуществляется высококвалифицированными специалистами, работы выполняются в четком соответствии с рекомендованными технологиями. Сервис оснащен современным оборудованием. Регулярное техническое обслуживание и своевременный ремонт на сервисе поддержит высокие эксплуатационные свойства и надежность Вашего автомобиля.

3. Существующие стратегии компании.

За анализируемый период рынок автомобильной рекламы  опережает продажи автомобилей. У данной компании большие рейтинги продаж и использование ими рекламы тоже на высоком уровне. Это являеться плюсом для компании, так как благодаря рекламе о ней знает большое количество потенциальных потребителей.

У компании «Мотрос» существуют следующие стратегии:

1. Медиа стратегия  – курс на постоянное присутствие.

1. Поддержка каждой продуктовой группы в течение года;
2. Мультимедийная коммуникация тактических предложений;
3. Растущая доля цифровых медиа;
4. Постоянное присутствие бренда на ТВ;
5. Премиальное размещение в прессе для создания имиджа.

2. Креативная стратегия  - курс на локализацию.

1. Полностью локальная разработка рекламной кампании по запуску Tiida MC (ТВ ролик, макет в прессу, интернет баннер)
2. Локальная разработка рекламных материалов для запуска New Patrol (макет в прессу, интернет баннер)
3. Съемка ТВ ролика для запуска X-Trail MC
4. Интернет баннеры интерактивны и содержат несколько отдельных функциональных кнопок;
5. В рекламные материалы интегрированы спец предложения и информация о продуктах Ниссан Финанс.

3. Стратегия “Лидерство  в цифровом маркетинге»

1. Использование инструментов Digital на всех уровнях  потребления
2. Расширение спектра используемых инструментов в соответствии с мировыми трендами
3. Усиление баннерной рекламы, контекстного поиска• «Управлением портфелем»-использование различных инструментов Digital для разных продуктовых групп.

 

Так же у компании существует маркетинговый план, в котором  прописан годовой расход на рекламу  в зависимости от месяца и марки  автомобиля. Исходя из данных компании можно сделать следующие выводы:

• Компания не тратит средства на TV(ролик, заставка, спецпередача);
• Компания не тратит средства н<span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_044b_0439__Char" style=" font-size: 14pt; text-decoration