Торговый маркетинг

Часто предприятие организует в своихфирменных магазинах сэмплинг, то есть в определенные дни осуществляется бесплатная раздача пробников.

Предприятие также практикует вкладывание в упаковку основного  товара бесплатный пробник какого-либо другого товара предприятия. Например, эту идею воплотили в отношении  краски для волос «Калина- Колор», упаковку данного товара дополняли пробником бальзама для волос.

В комплекс средств по стимулированию продаж концерн «Калина» также включает использование рекламных сувениров, в качестве таковых используются рекламные календари, с товарным знаком и реквизитами предприятия  и выдаются покупателям бесплатно. Кроме это, в фирменных магазинах и секциях предприятия покупатели при необходимости имеют возможности получить квалифицированную консультацию, а также приобрести бесплатно буклет предприятия и различные рекламные материалы. Эти бесплатные рекламные материалы позволяют обеспечить предприятию напоминание о себе.

Кроме этого, в 2004 году предприятие  проводило конкурс на самый лучший слоган, характеризующий деятельность предприятия, и основную цель его работы на рынке. При проведении конкурса организатору участники присылали различные варианты и идеи. Призом был полный набор косметики предприятий концерна «Черный жемчуг», «Миа» в оригинально оформленном лукошке.

Вместе с этим руководство  предприятия понимает необходимость  стимулирования собственного торгового  персонала фирменных магазинов. В отношении торгового персонала  предприятие предоставляет дополнительные дни отпуска, организует поездки  за счет предприятия. Актуальны также  моральные поощрения, например, на предприятии  организуются поздравления персонала  администрацией предприятия по праздникам и личным торжествам.

На предприятии в целях  измерения эффективности проведенных  мероприятий по стимулированию продаж, применяются различные методы, в  зависимости от выбранного средства стимулирования. Данному процессу на предприятии предают повышенное внимание.

Конечно же, чаще используют метод сравнения показателей  продаж до, в ходе и после проведения стимулирования. В целях получения  дополнительной информации проводится опрос потребителей, для того чтобы  выяснить многим ли из них запомнилась  кампания по стимулированию, какое  мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались  предложенными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор и т.д.

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ  ТОРОВОГО МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Для успешной реализации продукции  на рынке предприятию можно посоветовать использовать рекламу продукции  в больших объемах. В первую очередь  должна регулярно присутствовать реклама  в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение). С целью  информирования покупателей о новых  косметических и парфюмерных  продуктах и поддержания положительного имиджа предприятие может выпускать  брошюры, проспекты, листовки в которых  будут содержаться полезные советы по использованию косметических  препаратов и рассказывать о мировых  проблемах в этой области.

В качестве стимулирования продаж могут проводиться семинары с парикмахерами по применению продукции как на предприятии, так и с выездом на места в различные регионы республики.

Изготовление рекламных  проспектов и распространение их в сфере торговли и бытового обслуживания позволит покупателям более полно  представить ассортимент продукции, ее характеристики и способы применения. Представители концерна «Калина» в  странах СНГ постоянно должны проводить рекламные кампании в  закреплённых за ними регионах.

Для завоевания рынка за пределами республики необходимо иметь  дилеров по реализации продукции  в каждом регионе, что позволит регулировать ассортимент выпускаемой продукции  исходя из спроса. Продукция предприятий  концерна “Калина” имеет сбыт более  чем через 1000 оптовых покупателей.

Так же предприятию можно  посоветовать более правильно устанавливать скидки лишь на некоторые товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент. Но все же не следует увлекаться скидками, так как в большинстве случаев после распродажи наступает период снижения реализации

Можно порекомендовать концерну провести акцию «День красоты», сопряженную с лотереей, пригласить квалифицированного консультанта, в целях проведения для посетителей обучающих мероприятий. В данном случае проведение акции позволит пригласить людей в «гости». И даже если некоторые люди и не станут сразу клиентами, все равно при необходимости они вспомнят о предприятии и его товарах.

Также не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть применительно к товарам, которые ликвидируются в скором времени из ассортимента выпускающего предприятием.

Время от времени следует  проводить образовательные мероприятия  в форме консультаций, главная  цель которых обеспечить информацией  о товаре потребителей.

Эффективным является выбор  «лица» предприятия. В данном случае для рассматриваемого предприятия  им могут служить звезды российской и зарубежной эстрады. Это средство действенно, особенно в отношении  молодых потребительниц продукции предприятия («Хочу выглядеть как эта знаменитость»).

Несколько раз в год  можно организовать проведение промо-акций. В данном случае выгодным для предприятия будет обратиться к агенствам, специализирующимся на этой деятельности. Не стоит самим заниматься организацией и планированием промо-акций, так как рекламная деятельность не терпит дилетантов. Призами же в промо-акции могут послужить различные подарки: косметички, пакеты с фирменной символикой и т.д.

Следует не забывать о том, что не стоит увлекаться постоянным предоставлением скидок, различных  подарков (в данном случае в образе пробников и косметичек), так как  это может привести к смещению акцентов на вторичные факторы. То есть потребителей не будут привлекать сами товары, а лишь возможность получить подарок

Кроме этого чрезмерное увлечение  розыгрышами, лотереями, которые будут  сменять друг друга без перерыва, могут вызвать негативную реакцию  со стороны потребителей, они откажутся  покупать товар по обычным ценам, так как цены будут восприниматься как завышенные.

Стимулирование продаж продукции  довольно эффективно отражается на товарообороте  предприятия.

Благодаря отлично поставленной системе продаж продукции, продукция  предприятий концерна “Калина” занимает прочное положение на рынке косметических  средств СНГ.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сегодня в условиях растущей конкуренции руководство многих предприятий постепенно приходит к  выводу, что эффективная и продуманная  организация мероприятий торгового  маркетинга должна быть в центре внимания.

В настоящее время требования потребителей стремительно меняются, и грамотное управление продажами  позволяет значительно повысить стоимость предприятия. Способность  эффективно удовлетворять запросы  потребителей становится наиболее важным конкурентным преимуществом.

Успешная программа торгового  маркетинга должна отвечать следующим  условиям:

- нацеленность на удовлетворение  потребностей наиболее привлекательных  потребительских сегментов; 

- значительные инвестиции  в формирование навыков специалистов  по управлению продажами; 

- обеспечение эффективной  реализации программы изменений. 

Единственная возможность  усилить преимущества стимулирования продаж и скомпенсировать его  слабые стороны - использовать этот маркетинговый  инструмент в гармоничном сочетании  с другими средствами маркетинговой  коммуникации. В таком органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки.