Стимулирование сбыта

Использование данных видов рекламы позволит увеличить поток посетителей на 8-12 %, а это в свою очередь принесет больше прибыли, вследствие чего все расходы на рекламу будут окуплены.

Проект рекламной компании ООО «Техника-Экспо» рассчитан на 4 года и затрагивает все существующие рынки сбыта. Проект требует инвестиций в размере 10 млн. руб. и предполагает денежные поступления в размере 3 млн. руб., 4 млн. руб., и 7 млн. руб.

В экономическом и финансовом анализе используют специальную технику для измерения текущей и будущей стоимости одной денежной меркой. Эта техника (технический прием) называется дисконтированием.

Дисконтирование – процесс расчета уменьшения стоимости одной и той же денежной суммы в будущем пропорционально возможностям получения дохода и длительности временного интервала до совершения платежа или получения денег.

Один из методов дисконтирования, применяемый в расчетах экономической эффективности инвестиций, получил название метода чистой дисконтированной (текущей) стоимости.

Чистая дисконтированная стоимость – это показатель эффективности инвестиций, предпринятых в рамках предпринимательского проекта.

Расчеты будем производить по следующим формулам:

                                                                                             (1)                

                                                                                 (2)

где IC – величины исходных инвестиций;

PV – общая накопленная величина дисконтированных доходов;

NRV – чистый приведенный эффект;

Р1, Р2, …, Рn – годовые доходы;

r – коэффициент дисконтирования;

k – количество лет.

В таблице 2.1.5 рассчитаем чистый приведенный эффект от будущих вложений в проект, примем коэффициент дисконтирования за 20%.

Таблица 2.1.5

Чистый приведенный эффект от будущих вложений в проект.

Поскольку NRV>0, проект следует принять.

Сформулируем обобщающие выводы.

ООО «Техника-Экспо» использует целевой метод составления бюджета рекламной компании, как наиболее экономически эффективный. То есть определяется список целей, которые нужно достигнуть рекламной деятельностью и на каждую цель определяются необходимые ассигнования.

Для ООО «Техника-Экспо» рекламными средствами могут стать такие сравнительно недорогие средства, как объявления в региональных изданиях и других СМИ, прямая почтовая реклама, тренды, щиты, реклама на транспорте.

Поскольку предприятия ООО «Техника-Экспо» быстро развивается и постоянно находится в условиях жесткой конкуренции, то в ближайшее время оно будет вынуждено пойти на усиление маркетинговой деятельности. Тогда можно будет обратиться  к новому направлению маркетинговой деятельности - директ-маркетингу.

2.2. Формирование направлений по совершенствованию стимулирования сбыта продукции предприятия

Руководству ООО «Техника-Экспо» можно предложить для повышения эффективности коммуникативной политики использовать такой метод использования интернет-технологий как создание web-сайта[10].

Основной целью создания web-сайта для ООО «Техника-Экспо» является: получение возможности построения эффективных систем взаимодействия со всеми субъектами рынка. В рамках поставленной цели могут решаться следующие задачи:

-         использование Интернета как средства для продажи рекламных услуг потребителям;

-         использование Интернета для организации через него системы снабжения компании.

Имея сформулированные цели, можно переходить к определению того, как сайт будет работать на их достижение.

Первый шаг при создании web-сайта – это определение целевых аудиторий. Наиболее важная целевая аудитория ООО «Техника-Экспо» – потенциальные и реальные клиенты. Второй целевой аудиторий, в соответствии с поставленными задачами, можно считать – поставщиков оборудования, материалов и комплектующих для осуществления рекламного бизнеса. Третьей целевой аудиторией могут выступать крупные компании России и зарубежных стран, для которых ООО «Техника-Экспо» может выступить в роли посредника.

Сайт должен быть максимально прост и удобен для потенциального заказчика рекламной продукции. В него обязательно должны быть включены следующие функциональные разделы:

-         координаты, контактные телефоны, e-mail и контактные лица рекламного агентства;

-         информация о компании: история развития, организационная структура, основные принципы работы с клиентами;

- предлагаемые услуги в разбивке по разделам.

Каждый раздел должен содержать описание предлагаемой продукции и услуг, примеры выполненных работ и типовые прайс-листы;

-         Бланк заявки на выполнение услуг продажи товаров, автоматически по желанию заказчика, отправляемый по электронной почте на электронный адрес ООО «Техника-Экспо»;

-         Блок новостей, оповещающий потенциальных и реальных клиентов о появлении новых видов услуг и продукции.

-         Раздел – наши вакансии.

-         Раздел – наши клиенты (партнеры), предлагающий посетителю сайта просмотреть наиболее удачно выполненные заказы клиентов.

-         Раздел – наши потребности, специально предназначенный для оптимизации работы с поставщиками, в котором должны быть отражены все необходимые позиции материалов, сырья, комплектующих и оборудования для производства продукции, с указанием цены, которую ООО «Техника-Экспо» готово заплатить.

-         Гостевая книга – раздел, в котором посетители могут оставить свои сообщения, задать вопросы.

Шаг третий подразумевает постановку коммуникативных задач и заложение коммуникативных функций сайта. Сайт можно рассматривать как маркетинговое коммуникативное пространство, причем с информацией взаимодействуют как посетители сайта, в том числе и представители целевых групп, так и компания. Задача маркетолога при проектировании сайта организовать это пространство таким образом, чтобы обеспечить максимально комфортные условия передачи информации целевым группам.

Инструменты, которые могут быть использованы на сайте для передачи информации, обеспечивают практически весь набор маркетинговых коммуникаций, а именно:

-         реклама.

На сайте можно использовать все рекламные обращения к целевой аудитории, адаптировав их к интернет-технологиям;

-         стимулирование сбыта.

В Интернете можно использовать практически все приемы, включая предоставление скидок, купонов и т. д., тем более что, с помощью сайта, намного проще обеспечить попадание их целевой группе. А, обеспечив на сайте механизмы авторизации пользователей, мы имеем возможность обращаться к потенциальным покупателям индивидуально;

-         связи с общественностью (пиар).

Про важность сайта как источника информации для журналистов уже упоминалось. Но информационные поводы интересны и посетителям сайта из других целевых групп, и при возможности лучше обеспечить их трансляцию на сайте (в нашем случае можно использовать новостной блок);

-         прямые продажи (посредством блока – заявка покупателя);

-         директ-маркетинг.

В данном случае речь не идет о спаме, а о рассылках новостей заинтересованным пользователям, коими могут быть специалисты по рекламе и маркетингу крупных предприятий города, а также руководителям небольших фирм, самостоятельно определяющих собственную рекламную политику.

Перечень инструментов, которые должны обеспечивать поставленные задачи по коммуникативной эффективности сайта состоит из следующих пунктов:

-         наличие блока регистрации на сайте;

-         автоматическая рассылка новостей о компании зарегистрированным пользователям;

-         гостевая книга, поддерживающая прямую связь с клиентами;

-         форма заявки, позволяющая быстро оформить и отправить заказ ООО «Техника-Экспо».

Также не следует забывать и о возможности сбора маркетинговой информации. Инструменты для этого также должны быть предусмотрены на этапе проектирования. Что касается получения информации, то кроме обычных инструментов маркетинговых исследований, таких, как анкетирование или опросы, стоит помнить о возможности получения невербальной информации от посетителя сайта. Ведь любое действие посетителя сайта может быть зафиксировано и соответственно проанализировано. Таким образом, при разработке сайта необходимо заложить возможность фиксирования всех итераций посетителя и составления отчета по этим данным.

Шаг четвертый направлен на привлечение и удержание целевых групп. В рамках данного шага мы должны позаботиться о продвижении данного сайта не только в Интернет пространстве, но и в информационном пространстве города. Для достижения данной цели рекомендуется:

-         использовать программы поискового и непоискового продвижения сайта, что является отдельным этапом работы с сайтом;

-         провести небольшую рекламную имиджевую кампанию по продвижению сайта, которая должна носить двоякую роль. С одной стороны, она позволит привлечь внимание потенциальных потребителей к появлению сайта компании, и будет носить ознакомительный характер, с другой стороны – еще раз напомнит о существовании ООО «Техника-Экспо», и будет носить напоминающий характер.

Данная рекламная кампания должна использовать такие средства рекламного воздействия как наружная реклама, реклама в СМИ и директ мейл;

-         провести стимулирующую акцию по привлечению посетителей на сайт. Например, розыгрыш приза для каждого сотого посетителя.

Следует учитывать распространённость доступа к сети Интернет у потенциальных клиентов.

Баннерная реклама – самый популярный коммерческий метод продвижения в Интернете. В этом направлении есть свои плюсы и минусы. Особенностей, секретов и различных хитростей здесь большое количество.

Баннерная реклама, безусловно, стала одним наиболее изученных предсказуемых и надежных методов привлечения новых посетителей на сайт. Сейчас примерно 70% рекламы в Интернет приходится на баннерную рекламу. Приведем рекомендации, полезные при использовании баннеров для продвижения  Web сайта:

1) Регистрация в банерообменных сетях.

2) Содержание.

3) Цветовая гамма. Яркие цвета обычно более эффективны.

4) Анимация.

5) Скорость загрузки.

6) Брэндинговая реклама. Это касается не всех баннеров. Но если есть возможность, то нужно стараться  вставлять в баннер логотип, или название ресурса.

7) Текст. Когда пишете текст для статического баннера или для первого кадра анимированного баннера, то обратите внимание на следующие темы: опасение, любопытство, юмор, большое обещание. Например: «Внимание! Такого не предлагал никто в рекламном бизнесе!».

8) Бесплатно. Слово номер один в баннерной рекламе: free (бесплатно). Обыграйте это слово, каким либо образом в рекламном рисунке. Предложите что-нибудь бесплатное: бесплатная подписка на рассылку, бесплатные программы и т. п.

9) «Нажми сюда». Не думайте, что пользователь, который смотрит на баннер, знает, что ему делать дальше, если его заинтересовала эта реклама.

10) Размещение. Особенно эффективным считается фиксированное расположение баннера на главной странице сервера (flat fee).

10) Эффективность. Можно покупать не показы баннеров, а клики. Также можно посчитать затраты на привлечение одного посетителя и сколько, в среднем, вы зарабатываете на одном посетителе. Таким образом, можно корректировать экономику баннерной рекламы.

Расчет эффективности баннерной рекламы приведён в таблице 2.2.1.

Таблица 2.2.1.

Пример расчета эффективности баннерной рекламы