Стимулирование сбыта

Источник: на основе проведенного собственного маркетингового исследования

SWOT-анализ деятельности ООО «Техника-Экспо» позволяет проанализировать сильные и слабые стороны, а также возможности и угрозы для предприятия в области продажи  товаров.

Слабые стороны и угрозы: предприятие должно выработать такую стратегию, которая позволила бы ей как избавиться от слабостей, так и попытаться предотвратить нависшие над ней угрозы.

Проанализировав сильные и слабые стороны предприятия, угрозы и возможности можно определить стратегию компании, нацеленную на использование с помощью сильных сторон открывающихся возможностей и обеспечивающую защиту слабых сторон от внешних угроз.

Комбинация сильных сторон и возможностей предопределяет направленность стратегии на получение максимальной отдачи последних.

Так, наличие больших складских площадей позволяют организации в своей деятельности более широкую оптовую продажу продукции.

Имея хорошую платежеспособность и определенную прибыль, целесообразно для предприятия  расти и развиваться, улучшая и пополняя представленный перечень продукции.

Комбинация слабых сторон и возможностей нацеливает стратегию на использование последних для преодоления существующих недостатков.

Одной из слабых сторон ООО «Техника-Экспо» является его неудобное и отдаленное расположение от центра города, а также короткий срок существования на рынке, поэтому необходимо для оповещения и ознакомления потребителей с продукцией использовать всякого рода рекламу в средствах массовой информации. Проведение данных мероприятий позволяет и финансовое положение предприятия.

Одной из возможностей организации является завоевание благоприятного имиджа среди покупателей, который формируется у потребителей через положительные характеристики предприятия.

При помощи методики анализа «PEST» выявим факторы, влияющие на деятельность ООО «Техника-Экспо» со стороны макросреды (См. табл.2.1.2).

Ничто не влияет в такой степени на общую ситуацию в отношении фирмы, как политический и экономический факторы. Это то, что происходит в стране в целом. Изменение налогового законодательства в отношении конкретных видов деятельности, установление определенных норм и правил, которые требуют обязательного соблюдения.

Таблица 2.1.2

«PEST» - анализ ООО «Техника-Экспо»

У ООО «Техника-Экспо» нет своего отдела маркетинга, поэтому  регулярно дается реклама в различные СМИ.

Реклама идет в печатных изданиях РТ и прилегающих к нему регионов. Это обусловлено количеством откликов, а также товарными позициями фирмы. Совсем нет рекламы в печатных изданиях Центрального округа, поскольку ООО «Техника-Экспо» не является конкурентом фирмам находящимся там. Нет уникального предложения, с которым можно выйти в полномасштабной рекламе в данном округе.

Если оценивать с точки зрения соизмеримости количества откликов с конкретного СМИ и финансирования этого СМИ, то реклама в печатных изданиях на данный момент наиболее эффективна. Процент расхождения не более 1-2 %. Также можно, на основания сбора данных, сказать, что цветная реклама дает процентов на 15% больше откликов, чем черно-белая.

У компании отсутствует собственный Internet-сайт, краткая информация присутствует лишь на сайте "ПО Экспо".

ООО «Техника-Экспо» размещает информацию о себе на специализированных порталах и досках объявлений.

Однако, в целом можно сказать, что стратегия продвижения ООО «Техника-Экспо» достаточно успешна.

Цель рекламной компании – формирование предпочтения к продукции ООО «Техника-Экспо», убеждение потребителя, изменение восприятия продукции.

Рассмотрим основные этапы планирования рекламной кампании.

1.   Изучение и анализ маркетинговой ситуации.

В настоящее время у ООО «Техника-Экспо» отсутствуют потенциальные конкуренты в нашем регионе.

2.   Определение целей рекламы.

Предмет рекламы – информация о ООО «Техника-Экспо» и его продукции.

Цель рекламы – формирование предпочтения к продукции ООО «Техника-Экспо», убеждение потребителя, изменение восприятия продукции.

Направленность рекламы – увещевательная или стимулирующая, так как речь идет о продукции, уже известной на рынке.

3.   Определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат, то есть составление сметы расходов.

4.   Выбор оптимальных рекламных средств.

Для ООО «Техника-Экспо» рекламными средствами могут стать такие сравнительно недорогие средства, как объявления в региональных изданиях и других СМИ, прямая почтовая реклама, тренды, щиты, устная реклама, и реклама на транспорте.

Остановимся на составлении сметы расходов на рекламу и выборе оптимальных рекламных средств (каналов распространения рекламы)[9].

Смета расходов может составляться 3 методами:

Валовое составление сметы;

Метод фиксированных показателей;

Целевой метод;

ООО «Техника-Экспо» использует целевой метод, как наиболее экономически эффективный. То есть определяется список целей, которые нужно достигнуть рекламной деятельностью и на каждую цель определяются необходимые ассигнования.

Смета расходов на проведение рекламной кампании ООО «Техника-Экспо» в июне 2012 года составленная целевым методом представлена в таблице 2.1.3.

Таблица 2.1.3

Смета расходов на проведение рекламной кампании

ООО «Техника-Экспо» в июне 2012 года

Выбор необходимых рекламных средств зависит от:

-   покупателей или рынка, на охват которых направлена  реклама;

-   характера рекламных сообщений, которые надо донести до  рекламной аудитории.

При выборе средств распространения рекламы учитываются три главные группы факторов:

-   маркетинговая ситуация, в которой предстоит действовать рекламодателю;

-   уровень рекламных расходов конкурентов;

-   особенности и возможности различных средств распространения рекламы.

Остановимся более подробно на третьей группе факторов. Средства распространения рекламы сами обладают такими свойствами, которые влияют на их выбор. Учитываются следующие пять групп факторов:

-         средства, находящиеся в распоряжении рекламодателя;

-         требования в отношении охвата, постоянства и частоты;

-         размеры и структура шкалы скидок, предоставляемых владельцами средств распространения рекламы;

-         сравнительная эффективность затрат на различные виды средств распространения рекламы;

-         наличие свободных средств распространения рекламы.

В задачи научного метода выбора средств распространения рекламы входит наиболее эффективное расходование ассигнований на рекламу. С учетом этого, были разработаны обоснования выбора различных средств распространения рекламы для проведения рекламной кампании всех магазинов продажи продукции  ООО «Техника-Экспо».

Обоснование выбора печатных средств рекламы. В «идеальный» набор рекламоносителей входят следующие газеты: «Казанские ведомости»; «Оптовик»; «Деловой Мир-Казань».

Выбор объемов рекламных объявлений продиктован макетами газет (реклама не должна «теряться») и экономической целесообразностью (большой объем - неоправданные затраты).

Периодичность размещения материалов диктуется тем, что эффект достигается повторением объявления не менее 3-4 раз в месяц. Предложения по размещению в ряде изданий не прямой рекламы, а специальных статей (паблисити) объясняется особо доверительным к таким материалам  отношением со стороны читателей (беспристрастность, нерекламный характер и пр.).

Обоснование выбора средств радиорекламы для проведения рекламной кампании ООО «Техника-Экспо».

В целях популяризации и продвижения ООО «Техника-Экспо» на рынке можно использовать следующие средства рекламы: листовки, брошюры, календари и наружная реклама.

Ежемесячно предприятие ООО «Техника-Экспо» должно выпускать информационные брошюры (буклеты) в количестве 4000-4500 штук, карманные календари.

Затраты на такие виды рекламных носителей, как телевизионная или радиореклама, в краткосрочной перспективе практически не окупаются, поскольку процент охвата сетями радио- и телеаудитории оставляет желать лучшего и большая часть каждого рекламного сообщения проходит мимо целевой аудитории.

Таблица 2.1.4

Затраты на рекламу ООО «Техника-Экспо»