Шпаргалка по «Маркетингу»

Наконец, не стоит забывать и о коллекционных подарках. Это те ситуации, когда мы покупаем какой-то продукт, чтобы собрать определенную коллекцию подарков.

9) Гарантия возврата денег

И это немаловажный момент в стимулировании сбыта. Известно, что  покупатели гораздо охотнее приобретают  новую для себя продукцию в том случае, если есть вероятность возврата денег без всяких проблем.

10) Поощрение продавцов

Еще один немаловажный момент в стимулировании сбыта – это  грамотное премирование продавцов. Уже давно известно, что лучшим вариантом в этом случае является фиксированный оклад + процент от продаж. Зарплата продавца должна напрямую зависеть от того количества товара, которое он продаст.

 

41.Основные  виды посредников

Наиболее значимым и  важным является разделение посредников  по собственности на товар и по признаку "от чьего имени ведется торговля". По этому признаку посредники делятся на четыре основные группы:

Дилеры ;дистрибьюторы; комиссионеры; брокеры.

Дилеры - оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реа-лизуют эти товары потребителям.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной тер-риюрии и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Комиссионеры - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры - посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию.

 

 

42 Основные направления, цели  и задачи коммуникационной политики предприятия

Коммуникационная политика предприятия представляет собой  инструмент влияния предприятия  на внешнюю и внутреннюю среду  с помощью информационного взаимодействия и направлена на формирование спроса и стимулирование сбыта. Комплекс маркетинговых коммуникаций состоит из четырех основных средств воздействия: реклама, стимулирование продаж, PR и прямой маркетинг. В тоже время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца – все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта, фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, и не только комплекс стимулирования. Основная задача комплекса коммуникативных средств – продвижение товара на рынок.

Продвижение – создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком с целью  активизации продажи товара и  формирования положительного образа (имиджа) предприятия на рынке.

В основе продвижения  лежат коммуникативные связи  предприятия с рынком. Продвижение  направлено на обеспечение осведомленности  потенциальных потребителей о получаемых им выгодах и преимуществах при  покупке товара с учетом всех элементов  комплекса маркетинга (цены, условий продажи, скидок и т.д.).

Цели  коммуникации должны обеспечить реализацию цели предприятия. Целевую аудиторию  могут составлять потенциальные  покупатели товаров, существующие пользователи товаров, лица, принимающие решения  о покупке или влияющие на их принятие. Затем предстоит определить желаемую ответную реакцию целевой аудитории – осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение. Обращение должно быть доведено до получателя лицом, заслуживающим доверие, а именно кем-то, кому присущи профессионализм, добросовестность. И, наконец, необходимо собрать информацию, поступающую по обратным каналам обратной связи и оценить эффективность программы коммуникации.

 

43. Прямой и косвенный сбыт.

Прямой сбыт выгоден  в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

При косвенном сбыте  трудно осуществить поддержание  имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может  сказаться на конкурентоспособности товара.

Прямой сбыт:( Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене., Умеренная торговая наценка, Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций, Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители, Навязывание всего ассортимента, Продвижение своей торговой марки., Формирование имиджа производителя)

Косвенный сбыт: ( Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя, Высокие торговые наценки розницы, Выбор такого товара, который пользуется спросом., Посредник требует от производителя модификаций или нового товара, Малые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросом, Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя)

 

 

44 Реклама:  цели, задачи и основные понятия

Реклама – платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через СМИ и др. формы коммуникации, имеющее своей целью заставить потребителей выполнить желаемое рекламодателем действие

Основные черты  рекламной коммуникации:

(Четкое обозначение рекламодателя,Неличность ,Платность ,Односторонняя направленность ,Неопределенность эффекта ,Общественный ,Небеспристрастность

Основная цель рекламы: заставить потребителя выполнить желаемое рекламодателем действие (убедить потребителя купить товар, воспользоваться услугой, придать известность фирме, содействовать популярности политического деятеля, внушить аудитории социально значимые мысли и т.д.)

Задачи рекламы:

Информирование – формирование осведомленности и знания о новом товаре, конкретном событии, о фирме

Увещевание – постепенное, последовательное формирование предпочтения, соответствующего восприятию потребителем образа фирмы и ее товаров; убеждение покупателя совершить покупку; поощрение факта покупки

Напоминание – поддержание осведомленности, удержание в памяти потребителей информации о товаре в промежутках между покупками; напоминание, где можно купить данный товар

Позиционирование (перепозиционирование, репозиционирование) товара или фирмы

Удержание покупателей, лояльных к рекламируемой марке

Имиджирование, создание образа фирмы, отличного от образов-конкурентов.

Рекламодатель – юридическое или физическое лицо, являющееся источником рекламной информации для производства, размещения и последующего распространения рекламы

Рекламопроизводитель – юридическое или физическое лицо, осуществляющее полное или частичное приведение рекламной информации к готовой для распространения форме

Рекламораспространитель – юридическое или физическое лицо, осуществляющее размещение и (или) распространение рекламной информации путем предоставления и (или) использования имущества, в т.ч. технических средств радиовещания, телевизионного вещания, а также каналов связи, эфирного времени и иными способами

 

 

45. Виды и  средства распространения рекламы.

ПО ВОЗМОЖНЫМ  ЦЕЛЯМ:1)информативная, т.е. цель рекламы - информировать потребителей о новом товаре (услуге) или самом предприятии;2)напоминающая, т.е. цель рекламы - напомнить о товаре (услуге) или предприятии, чтобы у покупателей возникло желание повторно купить товар (услугу) данного предприятия; (а теперь с банановым вкусом),3)увещевательная, т.е. цель рекламы - создать узнаваемость торговой марки (брэнда).

В ЗАВИСИМОСТИ  ОТ ОБЪЕКТА РЕКЛАМИРОВАНИЯ:1)товарная, в том числе реклама торговой марки , информирующая потребителей о товаре (услуге, брэнде), его свойствах и достоинствах;2)престижная (фирменная), т.е. реклама представляющая достоинства предприятия, выгодно отличающие его от конкурентов(формирует благоприятное общественное мнение о предприятии)

В ЗАВИСИМОСТИ  ОТ КОНКРЕТНОСТИ ПОДАЧИ ИНФ-ИИ: 1)прямая, т.е. непосредственная реклама, осуществляющаяся на коммерческих условиях и указывающая рекламодателей прямо; 2)косвенная (скрытая), т.е. реклама, выполняющая рекламную функцию не прямолинейно, а в завуалированной форме.

В ЗАВИСИМОСТИ  ОТ ВЫПОЛНЕНИЯ ОСН-ЫХ ФУНКЦИЙ: добросовестная, т.е. реклама, которая не содержит лживой информации о товаре (услуге, торговой марке) или предприятии; недобросовестная, т.е. реклама, которая содержит лживую информацию о товаре (услуге, торговой марке) или предприятии.

В ЗАВИСИМОСТИ ОТ КОНЕЧНОГО РЕЗУЛЬТАТА: 1)коммерческая, т.е. реклама, направленная на коммерческий эффект; 2)социальная, т.е. реклама, не преследующая коммерческих целей, а направленная на социальную и моральную защиту потребителей в обществе.

!В ЗАВИСИМОСТИ  ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СР-СТВ РАСПРОСТРОНЕНИЯ  РЕКЛАМЫ: (реклама в прессе;печатная реклама;теле- и радиореклама;аудиовизуальная реклама;наружная реклама (в том числе реклама на транспорте, на улице и в местах продаж);сувенирная реклама;прямая почтовая реклама (direct mail);выставки и ярмарки;компьютеризированная реклама (в том числе реклама в Интернете).)

В ЗАВИСИМОСТИ  ОТ РЕКЛАМНОЙ СТРАТЕГИИ:1)однородная, т.е. реклама, использующая однородные средства и каналы распространения рекламы, что дает экономию в затратах на рекламную кампанию;2)неоднородная, т.е. реклама, использующая неоднородные средства и каналы распространения рекламы, что связано со стратегией рекламной кампании на данном рынке.

По сегментам рынка: селективная (индивидуализированная), т.е. реклама, адресованная определенной целевой аудитории, сегментам рынка; массовая, т.е. реклама, не направленная на определенную аудиторию, не сегментирована, а стандартизирована.

!По способу  воздействия на аудиторию: зрительная (визуальная) - световая, печатная и т.п.; зрительно-обонятельная - ароматизированные печатные средства, образцы и т.п.; слуховая (аудио) - радиореклама, реклама по телефону и т.п.; зрительно-слуховая (аудиовизуальная) - теле-, кино-, видеореклама и т.п.

!В зависимости  от цели, преследуемой рекламной  кампанией: 1)реклама, направленная на формирование спроса, т.е. реклама на начальных стадиях жизненного цикла товара (внедрение, рост); ее целью является информирование потребителей о новом товаре (услуге, брэнде), его свойствах и достоинствах или предприятии, его преимуществах перед конкурентами; 2)реклама, направленная на стимулирование сбыта, т.е. реклама на последних стадиях жизненного цикла товара (зрелость, спад); она необходима как напоминание о товаре (услуге, брэнде) или предприятии в целях стимулирования повторного приобретения товара покупателями. Она в отдельных случаях может иметь агрессивный характер.

 

 

46. Связи с общественностью (PR): цели, задачи, функции и методы.

Паблик Рилейшнз, РR (Public relations, PR) -- разновидность маркетинга, заключающаяся в стимулировании спроса на товар определенной фирмы путем формирования благоприятного общественного мнения об организации и ее продукции в целом.

Цели PR-деятельности изменяются в зависимости субъекта PR. В политической сфере целью является увеличение круга избирателей политического деятеля или партии. Цель паблик рилейшнз в бизнесе сводится к созданию условий для увеличения прибыли. В гражданском обществе – достижение взаимопонимания .

В рамках PR решаются след.задачи:

1) создание образа организации как единого члена общества путем налаживания коммуникаций организации с его социальной средой;

2)анализ влияния политики,процедур  и действий редприятий и ее  окружением.

3)разработка рекомендаций руководства предприятия относительно выбора новой политики,процедур и действий,взаимовыгодных для предприятия и ее окружения,

4)участие в корректировке  политики,процедур и действий  конфликтующих с общественными  интересами и несущими в себе угрозу жизниспособности предприятия.

5)контроль информатированности,мнений,настроений  и поведения как внутри предприятия  так и за ее пределами

6)внесение корректив  в информировнность

три основные функции, которые выполняет PR:

1) проверка взглядов и поведения общественности с целью удовлетворения нужд и интересов организации, от имени которой проводится PR-кампания;

2) достижение взаимовыгодных связей между всеми объединенными с организацией группами общественности, содействуя продуктивному взаимодействию с ними;

3) реагирование на общественность.

             Методы ПР:

             1.Отнош. со средствами масс. информации;

            2. Кино- и фото ср-ва;

             3. Устная речь;

            4. Выставки и ярмарки.

 

 

47. Стимулирование  сбыта в маркетинге.

Стимулирование  сбыта – это маркетинговая деятельность, направленная на побуждение потребителей приобретать этот товар, но отличающаяся от рекламы, личных продаж или пропаганды.

Стимулирование  сбыта применяется, когда в ситуациях, когда необходимо:

1) за краткосрочный промежуток времени повысить объем продаж;

2) удержать привязанность  потребителя к продукции;

3) продвинуть на рынок  новый товар;

4) взаимодействовать  с остальными элементами продвижения.