Сетевой маркетинг как форма предпринимательской деятельности

Содержание

Введение…………………………………………………………………………..2

Глава 1. Сетевой маркетинг как форма предпринимательской деятельности…………………………………………….………………………..4

1. Возникновение, особенности и значение сетевого маркетинга………...4
2. Специфика сбыта в сетевой компании ……………………………..…….8
3. Отличие сетевого маркетинга от финансовых пирамид……………….12

Глава 2. Анализ использования маркетинговых  подходов в деятельности сетевой  компании на примере компании «Oriflame»…………………..….17

2.1. Краткая характеристика деятельности ООО «Oriflame»…….…………...17

2.2. Использование комплекса  маркетинга сетевой компании  «Oriflame»…..23

2.3. Основные проблемы  компании «Oriflame»……………………………….28

Глава 3. Разработка по улучшению работы компании «Oriflame»…………..31

3.1. Проблемы  недостатка продукции на складе………………………………31

3.2. Стратегическое развитие компании ООО «Oriflame»…………...…….…32

Заключение………………………………………………………………...……38

Список литературы…………………………………………………..………...41

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Совсем недавно  в нашей стране исчезли километровые очереди - непременное условие приобретения чего бы то ни было. Покупатели перестали гоняться за продуктами, чтобы прокормиться. Стало ленивее и спокойнее. В торговлю внедряются новые технологии, и по показателям этого внедрения Россия догоняет Европу и Америку. Клиенты нового тысячелетия очень изобретательны. Они не только не хотят стоять в очереди за продуктами - они вообще не желают ходить по магазинам. Гораздо удобнее сидеть дома и ждать, пока продавец сам принесет все необходимое. И это нормально. Потому что сегодня такие потребности удовлетворены.

Сегодня можно  сидеть в кресле и листать каталог, а потом по телефону заказать доставку понравившегося товара. Можно зайти  в сеть Интернет: вот уж где можно  найти абсолютно все! Последнее  десятилетие сделало экономику  глобальной. На методы производства и маркетинга огромное влияние оказали новые компьютерные и телекоммуникационные технологии. Сеть - закономерный итог научно-технической революции, высшая стадия предпринимательской деятельности. Любой бизнесмен мира, имеющий доступ к Интернету, имеет возможность представить свою продукцию всему миру 24 часа в сутки. В экономике считается, что спрос рождает предложение. Наблюдается несколько иную закономерность: столь изысканные потребности у людей никогда бы не возникали, если бы не научно-технический прогресс (НТП). С появлением новых технологий на потребности людей сильно влияет информация, которую распространяет о себе производитель или из которой покупатель знает, каким образом он может реально получить выбранный им товар (услугу). Человек впитывает в себя массу разнообразных сведений, а уж потом задумывается: а не купить ли? Таким образом, НТП придумали люди, но теперь он сам распоряжается людьми в большей степени, чем люди - им.

Среди потребителей всего мира быстро завоевал популярность еще один способ распределения товара - сетевой маркетинг (СМ), или MLM (Multi-level Marketing). И хотя наша жизнь давно упростилась, таким образом, не все хотят это замечать. К сожалению, люди, всеми силами противящиеся новому и цепляющиеся за старое, были всегда, везде и во всем. В том числе и в бизнесе. «Бессмысленно, несерьезно, опрометчиво, малоэффективно…» - знакомые эпитеты, которыми эти охранители устоев от экономики награждают СМ - одно из наиболее динамично развивающихся направлений современной предпринимательской деятельности. С неприятием сети, вернее, с непониманием фундаментальных законов микро- и макроэкономики, так или иначе, сталкивается каждый сетевик. Возможно, кому-то это и покажется невероятным, но негативное отношение к сетевому бизнесу характерно не только для домохозяек (а это миллионы и миллионы потенциальных потребителей MLM-продукции, между прочим, составляющей не менее 70% от численности России), но и для представителей так называемой академической и деловой среды.

Таким образом, целью работы является проведение исследовательской работы в сфере сетевого бизнеса.

Задачи курсовой работы:

1) обозначить  суть сетевого маркетинга;

2) определить  отличие сетевого бизнеса от  финансовых пирамид;

3) Провести анализ  многоуровнего маркетинга на примере ООО «Орифлейм».

Объектом курсовой работы является ООО «Орифлейм» - марка натуральной шведской косметики. Предметом - форма организации бизнеса исследуемого предприятия.

 

 

 

Глава 1. Сетевой бизнес как форма предпринимательской деятельности

1. Возникновение, особенности и значение сетевого маркетинга

 

Сетевой маркетинг - это система продвижения продукции  от производителя к потребителю, минуя посредников. Изобретателем  сетевого бизнеса считается Карл Ренборг. Химик по основной специальности. В 1920 г., находясь в лагере интегрированных, и имея проблемы с едой, он изобрел пищевые добавки. Через 20 лет он создал компанию «Nutrilite Products Inc.», в штате которой числились юрист, бухгалтер и он сам - и никакого персонала! Вместо торговых сотрудников он нанял целую армию независимых дистрибьюторов.

Главное преимущество заключалось в том, что Ренборгу не приходилось платить вольнонаемным  дистрибьюторам, пока они не совершили  первых продаж. Ренборг, руководствовавшийся  известным высказыванием Джона  Поля Гети: «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100% своих собственных…», - стремительно разбогател, предоставив шанс обогатиться и своим дистрибьюторам. Таким образом «Nutrilite Products Inc.» была первой компанией прямых продаж из группы компаний сетевого маркетинга.

Сущность системы  сетевого маркетинга отличается от традиционных подходов к бизнесу. Его еще называют MLM, то есть Multi-level Marketing. Выражение Multi-level («многоступенчатый») означает систему поощрения людей, доставляющих товар потребителю.

Существует  два основных способа продажи  товаров:

1) Розничная  торговля - товар доходит от производителя  до оптовой торговли, где возможны  многочисленные посредники, затем  до розничной торговли - это универмаги, овощные магазины, аптеки и так далее.

2) Прямые продажи  - продажа товара конечному потребителю  у него дома или по месту  его работы.

Так же выделяют:

3) Заказ по  почте, интернет-магазины, телемагазины.

4) Скрытые финансовые  пирамиды - их часто путают с MLM, но сделки пирамиды нелегальны. Об этом подробнее далее.

Существует  несколько особенностей в MLM:

1) В MLM дистрибьютор  находится благодаря личной заинтересованности, но никогда не остается один, ему помогают.

2) Дистрибьютор  покупает товары по оптовой цене у фирмы, которую сознательно выбрал и представляет. Следовательно, купленные товары он сам может использовать.

3) Покупая товар  по оптовой цене и продавая  по розничной, дистрибьютор получает  прибыль.

4) В некоторых  компаниях сетевого маркетинга есть несколько программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить большую скидку. Квота - доля, часть, норма чего-либо допускаемого. То есть в некоторых компаниях дистрибьютор обязан выкупить определенное количество товара, чтобы сделать следующую оптовую закупку дешевле.

5) Важной целью  дистрибьютора является продажа  как результат продвижения товара  на рынок.

6) В MLM должен  двигаться товар. Иначе система  нелегальна, так как не выполняется  ее функция. Она превращается в финансовую пирамиду.

7) Настоящий  материальный успех принесет  только организация дела - построение  торгово-потребительской сети.

8) Дистрибьютор  должен спонсировать, то есть  обучать системе MLM, создавая стабильный  круг потребителей, продавцов и  сетевиков.

9) MLM не тратят  большие деньги на традиционную  рекламу.

10) После переезда  в другой регион страны дистрибьютор  продолжает спонсировать людей,  не теряя ценностей, созданных его группой.

Суть сетевого маркетинга такова, что новому дистрибьютору  можно не иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. То есть, приходя в сетевой маркетинг, человек может не заканчивать специальных учебных заведений. Всем навыкам работы нового дистрибьютора обучают информационные спонсоры. Вообще, каждая компания должна предусматривать проведение школ и тренингов для своих дистрибьюторов. По их количеству можно судить о профессионализме подчиненных. Однако для клиентов дистрибьюторские знания не являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил потребитель. Сказать, что в этой схеме нет рекламы - ошибка. Реклама есть, да еще какая! Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста - огромная сила! Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.

Огромный финансовый потенциал, который обычно уходит на раздражающую всех рекламу и посредников, в сетевых компаниях направляется на улучшение качества продукции, сервиса и оплату труда тех, кто участвует в его продвижении. Более качественный товар доходит до клиента по доступной цене.

Эта форма предпринимательства  стала доступной самым простым  людям, так как для старта бизнеса. Эта система отсекает посредников, делая качественный отбор более доступным по цене. Люди узнают о товаре от других людей, приобретавших его ранее. Кроме того, становится практически невозможным появление подделок, так как товар продвигается напрямую от производителя, минуя множество промежуточных этапов, и он не залеживается на прилавках среди большого количества аналогичных изделий.

Так как человек  предлагает, рекламирует товар своим  знакомым, то он никогда не выберет  товар хуже по качеству за ту же цену. Как известно, в сетевом маркетинге 95% дистрибьюторов никогда не хотели бы быть обычными продавцами.

И если они не будут сами испытывать абсолютного  доверия к предлагаемому ими  товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать  его кому бы то ни было.

Таким образом, в то время как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге являются друзья и знакомые - так называемый «теплый» рынок - и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря этому в сетевом маркетинге становится практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся товаром. В компаниях сетевого маркетинга потребители за свои деньги получают качественный товар, который им нравится.

В настоящих  компаниях сетевой маркетинг еще одним источником дохода (кроме продаж) являются проценты от созданного товарооборота. Но все-таки важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство.

Приглашая в  сетевой маркетинг нескольких людей, дистрибьютор объясняет им самые простые вещи, научиться которым можно быстро. Однако нельзя новичков оставлять в «свободном плавании». Дистрибьютор готовит людей, направляет их усилия и обеспечивает соответствующий мотивационный фон для их работы. Такой дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него - дистрибьюторами. Таким образом, дистрибьютор постоянно «проходит повышение квалификации». Спонсор сообщает дистрибьютору о намечающихся обучающих семинарах и событиях компании. Также спонсоры собирают своих дистрибьюторов для подведения мероприятий по обмену опытом или презентацией для «новичков» и клиентов.

Затем новый  дистрибьютор начинает формировать  собственные «ветки». Итак, если спонсор пригласил, к примеру, пять человек, научил их пользоваться продуктом и рассказывать о нем. Они сделали то же самое - рассказали об этой возможности своим 4-5 знакомым…Этот процесс может быть бесконечным. Он протекает динамично и быстро. Рассмотренная динамика роста бизнеса называется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста. И действительно, в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе. Если каждый спонсор будет работать так, как предписывает статистика, то увеличение торгово-потребительской организации можно будет выразить функцией, соответствующей формуле геометрической прогрессии.

Конечно, будут  и те, кто станет просто клиентом, и будет покупать продукцию только для себя. Но обязательно будут активные люди, которые сделают эту деятельность своей профессией и организуют сеть потребителей и дистрибьюторов в десятки тысяч человек.

Компании прямых продаж позволили сделать огромный шаг вперед в экономике. Компании сетевой маркетинг являются на данный момент самым усовершенствованным видом бизнеса.

Таким образом, американский химик Карл Ренбор стал основоположником сетевого маркетинга. Этот новый вид бизнеса находится  в стадии развития. По мнению ученых, он является четвертой ступенью развития товарно-денежных отношений.

 

2.  Специфика сбыта в сетевой компании

         

          Сетевой маркетинг основан на принципе доверия. Продажи в сетевом маркетинге происходят через взаимоотношения между людьми, что является самым сложным искусством продаж сегодня. Ряды представителей компаний сетевого маркетинга пополняются за счет других потребителей-представителей, удовлетворенных продуктом или услугой, и передающих свой опыт и возможность заработка, предлагаемого компанией другим людям, которых они знают.

Деньги от сделки, кроме непосредственного продавца, получают его прямой наставник, наставник  этого наставника и так далее, до самого верха структуры. Если продаж мало, то и вознаграждение будет мизерным, так как распределяется только реально заработанная сумма и только между строго очерченным кругом лиц.

Концепция МЛМ  очень проста: компания предлагает стать дистрибьютором и распространять продукцию, которую она производит, а потом, найденных потребителей, привлекать также в качестве распространителей, которые в свою очередь, тоже будут привлекать каких-то распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской сети заключается в том, что человек получает доход не только с того, что он распространяет, но и от того, что распространяют люди, которых он привлек в этот бизнес.