Сбытовая политика в маркетинге

В целом используемые каналы сбыта оптимальны для организаций с небольшим рынком сбыта и производственно-сбытовыми возможностями, но не позволяют расширить объемы сбыта продукции. Если ЗАО "РОСМОЛОКО" произведет расширение сферы деятельности то необходимо будет реорганизовать систему сбыта.

Оценка сбытового потенциала предприятия приведена в табл. 2.2

Таблица 2.2

Оценка сбытового потенциала ЗАО «Росмолоко»

Критерий	Весомость отдельных составляющих	Оценка по сравнению с  конкурентами	Потенциал
Разнообразие ассортимента	20	3	60
Точность поставок	10	4	40
Условия платежа	15	3	45
Уровень маркетинга на предприятии	5	2	10
Амортизация	20	4	80
Географическое положение	10	2	20
	Продалжение таблицы 2.2
Техническое качество	20	2	40
	100		265

В таблице указывается 5-намного  лучше, 4-лучше, 3 -равно, 2 -хуже, 1- намного  хуже.

Потенциал весьма незначителен, поэтому следует уделить внимание сбыту продукции. Для этого можно  рекомендовать маркетинговые мероприятия.

На сегодняшний день молочные продукты являются одними из наиболее популярных в России вне зависимости  от возраста, места проживания и  материального положения потребителей. С каждым годом на молочном рынке  увеличиваются объемы потребления, довольно активно растет спрос на новинки.

При проведении маркетинговых  исследований выделились основные тенденции  молочного рынка и определились марочные предпочтения по отдельным  видам молочной продукции. К целевой  группе были отнесены женщины 25-55 лет, покупавшие за месяц сентябрь- 2004 года - не менее двух видов молочной продукции.

Популярность молока подтверждается данными, полученными в ходе опроса: за исследуемый период его приобретали 83,5% респонденток. Сметана в рейтинге стоит на втором месте - ее покупали 80,5% участниц исследования. Устойчивое положение занимают кефир, творог, творожные сырки, а также ряженка и питьевые йогурты, которые приобретали от 51 до 75% респонденток. Наименьшей популярностью пользовались молочно- соковые коктейли и молочные десерты- их приобретали около 13% опрошенных.

Основная масса потребителей покупают молоко чаще одного раза в  неделю. При этом, как правило, за одну покупку приобретается 1 литр продукции - такой ответ дали 68,9% участниц опроса. Значительная часть опрошенных - 40,7% участниц холл- теста - чаще всего покупают молоко в картонном пакете Pure- Pack. Молоко в полиэтиленовом пакете FIN- PACK предпочитают 22,2% опрошенных. На третьем месте находится LEAN-PACK ( полиэтиленовый кувшин) - его выбирают 12,5% покупательниц.

Жителей Челябинска также  просили ответить на вопрос о том, какую упаковку они считают наиболее удобной. С этой точки зрения, значительная часть респонденток назвала картонную упаковку TETRA BRICK Aseptic, Tetra Rex- соответственно 38,5 и 24% опрошенных. Упаковка FIN- PACK в данном случаи оценивается негативно. В первую очередь это объясняется тем, что она менее практична в использовании: чаще рвется, ее неудобно хранить в холодильнике. В то же время молоко в Fin- Pack имеет значительное ценовое преимущество. И поэтому многие покупательницы отдают ему предпочтение.

В целом, челябинский рынок  предоставляет покупателям большой  выбор молочной продукции. Мониторинг предприятий проводился по следующим  товарным группам: молоко, кисломолочные  продукты, молочные и молочно- соковые напитки, творожные изделия, сметана, творог.

С одной из определяющихся тенденций развития Екатеринбургского  молочного рынка является увеличение спроса покупателей на продукты, обогащенные  биокультурами. Рост потребительского спроса в сегменте кефира обусловлена изменениями в структуре потребления этой продукции: все большее количество жителей города отдают предпочтение биокефирам, выпуском которого стали активно заниматься местные производители. Стабильность ассортиментного ряда наблюдается в таких категориях, как сметана, как слифки, пастеризованное молоко, творог: в данных сегментах Екатеринбургские потребители отдает предпочтение традиционным продуктам. А вот новинки лучше всего принимаются в товарных группах йогуртах и твороженных изделий. Для Екатеринбургского рынка молочной продукции, как для многих других региональных рынках, характерна сезонность, которая проявляется в изменение потребительских предпочтений. Если в зимнее время года большим спросом пользуется молоко, то летом горожане приобретают кисломолочную продукцию.

Оценка конкурентоспособности  ЗАО "РОСМОЛОКО" показала, что  величина (доля) материальных затрат в  себестоимости СМР существенным образом влияет на уровень конкурентоспособности  организации: чем выше доля материальных затрат, тем ниже интегральный показатель конкурентоспособности и наоборот.

 

2.3 Оптимизация сбытовой политики

 

Выбор средств стимулирования сбыта производится в соответствии с пунктами таблицы 2.3.

Таблица 2.3

Средства стимулирования сбыта

Вид стимулирования сбыта		Средство стимулирования сбыта	Действия
Участие в розыгрыше, лотереи		Предложение участие в  розыгрыше, лотереи	Производить розыгрыши среди  лучшего рекламного ролика среди потребителей, для узнаваемости молочной продукции ЗАО «Росмолоко»
Денежные компенсации (скидки)		Ценовые скидки, реализуемые  после совершения покупки	При покупке большого количества молочной продукции ЗАО «Росмолоко» предоставляется скидка в размере 10-20%

Для развития стимулирования сбыта - определение полного содержания программы стимулирования сбыта. Мы должны решить вопрос об интенсивности  стимулирования. Необходимо наличие  определенного минимального стимула. Этот стимул определяется также на основе проведенных маркетинговых  исследований.

Таким образом, при проведении конкурса на лучшую рекламу молочной продукции ЗАО «Росмолоко» мы запретим участие в нем сотрудникам  компании и членам их семей, в соответствии с Уставом предприятия.

Купоны наша фирма может  распространять по почте, а о конкурсе объявить по телевидению и разместить информацию о нем на рекламных щитах. Но не следует забывать о длительность программы. Если мы ошибемся, то потребители либо не успеют принять участия, либо не будут спешить. ЗАО «Росмолоко» может провести конкурс на лучшую рекламу в летние месяцы. Купоны можно распространить в мае, а их действие ограничить 10 числом июля.

Решение задач ЗАО «Росмолоко»  стимулирования сбыта достигается  с помощью множества разнообразных  средств. Так как компания реализует  новый на рынке товар, то можно  выбрать одним из средств стимулирования потребителя образцы. Например, провести дегустацию напитков на каком-нибудь празднике или при открытии какого-либо магазина. Также можно распространить некоторое количество купонов, благодаря которым покупали смогут приобрести конкретное количество товара по более низкой цене, нежели без купона. Также при стимулировании сбыта нового товара не следует забывать про такое средство как премии. Можно также провести конкурсы, лотереи, игры для розыгрыша молочной продукции ЗАО «Росмолоко». Предложить зрителям какого-нибудь определенного канала придумать рекламу для молочной продукции, авторы лучших проектов, будут награждены.

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Рассмотрев всю систему  сбытовой деятельности можно сделать  вывод, что сбыт (распределение, товародвижение, доведение продукта до потребителя) – элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность товаропроизводителя, направленную на обеспечение физической доступности его продукции целевымпотребителям. Сбыт включает следующие виды деятельности:

• Формирование сбытовой сети (выбор каналов распределения и торговых посредников);
• Складирование товаров;
• Транспортировку товаров;
• Коммерческие операции.

Основными задачами сбытовой политики являются:

1. Управление каналами распределения:

-формирование канала  распределения;

-контроль канала распределения

2. Управление физическим перемещением товаров:

-планирование складирования  и транспортировки;

-организация и контроль  перемещения товаров

При формировании сбытовой политики фирма должна ответить на следующие основные вопросы.

• Где и когда удобнее приобретать товар потребителю?
• Какого уровня обслуживания ожидает потребитель?
• Как заинтересовать посредников в сотрудничестве?
• Каковы будут издержки сбыта?

Наиболеевероятные ожидания потребителей в отношении сбыта товаров:

• Нахождение товара в продаже в нужном месте в нужное время в необходимом количестве;
• Своевременность доставки;
• Сохранность товара в процессе товародвижения;
• Готовность продавцов к быстрой замене дефектных товаров;
• Готовность поставщиков к удовлетворению индивидуальных запросов покупателей.

На основании  проведенной работы можно сделать  вывод о том, что успешная деятельность предприятия зависит от правильного  выбранной сбытовой политики. Сбытовая политика должна соответствовать бизнес -консультации организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, какого ее место на рынке), а также принятому курсу действий (ориентиром).

Так как сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов потребителей и клиентов, то следует  постоянно расширять спектр предоставляемых  услуг, предлагать более выгодные условия  для оптовых и розничных покупателей, постоянно стимулировать участников товародвижения.

Таким образом, чтобы  успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избежать убыточности  и добиться эффективной работы, фирма  должна знать реальное положение  дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения  по реализации товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Аакер Д., Кумар В., Дей Дж. Маркетинговые исследования. 7-е изж./Пер. с англю – СПБ.: Питер, 2004.

2. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг: Учебн. Пособ./Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2000.

3. Болт Г.Дж. «Практическое руководство по управлению сбытом»: Перевод с английского. \ Под редакцией Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 1991
4. Благоев В. Маркетинг в определениях и примерах/Пер. с болгарского. – СПБ.: ДваТрИ, 1993.
5. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика. 2-е издю – М.: Эксмо, 2006.
6. Даулинг Г.Р. Наука и искусство маркетинга. – СПб.: Вектор, 2006,
7. Катлип с., Сентер А., Брум Г. Паблик рилейшенз. Теория и практика: Учебн. Пособ./Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003.
8. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 11-е иизд./Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2003.
9. Котлер Ф., Вонг В., Сондерс Д., Армстронг Г. Основы маркетинга. 4-е изд./Пер. с англ. – М.: ООО «Издательский дом. Вильямс», 2007.
10. Ламбен Ж.Ж. менеджмент, ориентированный на рынок/Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2005.
11. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 1996.
12. Маркетинг/ Под ред. М.Бейкера. – СПб.:Питер, 2002.
13. Маркетинг: Учебн.пособ. /Под ред.А.М.Немчина, ДВ. Минаева. – СПб: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2001.
14. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2003.
15. Розова Н.К. Маркетинг. – СПб.: Вектор, 2006.
16. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг/Пер. с англ. – М.: Экономика, 1993.
17. Энджел Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей/Пер. с англ. – СПб.: Питер, 1999.