Сбытовая деятельность: сущность, организация, показатели эффективности

На основе данных таблицы 2.14, рассчитаем эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности Эфi, р. предприятия за исследуемый период по формуле:

,                                         (2.19)

где Дi – сумма заключенных договоров, тыс. руб.;

Зi – сумма затрат на выставочно-ярмарочную деятельность, тыс. р.

а) в 2006 г.:

 р.                            (2.20)

 

б) в 2007 г.:

 р.                            (2.21)

в) в 2008 г.:

 р.                                     (2.22)

г) в 2009 г.:

 р.                             (2.23)

В результате проведенных расчетов видно, что наибольшая экономическая эффективность от выставочно-ярмарочной деятельности была отмечена в 2006 г. Это значит, что на один затраченный рубль приходится 452 рубля прибыли полученных от ярмарочных мероприятий. Это говорит о том, что выставочно-ярмарочная деятельность 2006 г. на ОАО «Славянка» можно считать наиболее эффективной. Наименьший коэффициент эффективности от выставочно-ярмарочной деятельности приходится на 2008 г. Это говорит лишь о том, что предприятие имело финансовую возможность принять участие еще в дополнительных выставках, и эффект от них проявится в будущем.

В целом выставочно-ярмарочную деятельность ОАО «Славянка» можно считать удовлетворительной, поскольку она окупается и приносит прибыль.

Вывод. Объем реализации в 2007 г. составил 17 879 468 тыс. р., в 2008 г. 22 804 469 тыс. р., в 2009 г. объем реализации составил 24 422 093 тыс. р. В 2008 г. объем реализации увеличился в сравнении с 2007 г. на 27,5%. Далее в 2009 г. также наблюдается рост данного показателя в сравнении с 2008 г. на 7,1%.

Себестоимость реализованной продукции в 2007 г. составила 16 331 430 тыс. р., в 2008 г. 20 919 327 тыс. р., в 2009 г. 22 866 709 тыс. р. В 2008 г. отмечается увеличение себестоимости на 26,5%, в 2009 г. увеличение еще на 8,7%. Увеличение себестоимости связано с увеличением стоимости сырья и материалов, необходимых для производства данной продукции.

Затраты на 1 рубль реализованной продукции (см. таблицу 2.1) в 2007 г. составили 80,88% от выручки, в 2008 г. – 81,92%, в 2009 г. – 82,42%. Мы наблюдаем увеличение уровня затрат на 1 рубль реализованной продукции: в 2008 г. уровень затрат увеличился на 1,29% в сравнении с 2007 г., а в 2009 г. на 0,6% в сравнении с 2008 г.

Прибыль от реализации в 2007 г. составила 2285 млн. р., в 2008 г. прибыль от реализации возросла на 213 млн. р., а в 2009 г. величина этого показателя увеличилась еще на 117 млн. р.

Самый высокий уровень рентабельности продукции был в 2007 г. и составил 14%, а уровень рентабельности производства – в 2009 г. и составил 25,5%. В целом, рассматриваемое предприятие рентабельно. Это свидетельствует о рациональном и эффективном использовании основного и оборотного капитала.

Численность работников ОАО «Славянка» в динамике за последние три г. стабилизировалась на уровне 1 636 человек. Текучесть кадров на ОАО «Славянка» является относительно низкой, что свидетельствует о высоком постоянстве трудового коллектива.

В сбытовой деятельности предприятия главным положительным моментом является факт равномерного распределения обязанностей как между руководителями, так между работниками отдела маркетинга, а также на предприятии ведется работа по изучению объемов продаж; номенклатура планируемой продукции определяется заранее, так как предприятие работает по заявкам торговых организаций; объемы производства ориентированы на потребность рынка; проводятся маркетинговые исследования; активно ведутся работы по продвижению товара на рынок. ОАО «Славянка» активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Отрицательным на предприятии является то, что отсутствует стимулирование работников отдела маркетинга: зарплата работников не зависит от объема реализованной продукции. Отмечено отсутствие широкой дилерской сети, так как отгрузка осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников.

 

 

 

 

 

 

3. Организационно-экономические  мероприятия по повышению эффективности  сбытовой деятельности

 

Разработка и применение тех или иных мер по повышению эффективности сбытовой деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет двух организаций, которые могли бы пойти по одному пути, повышая эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов сбытовой деятельности организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.

Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей (премии, призы, демонстрации в местах продаж), стимулирование торговли (скидки, рекламные товары), стимулирование партнеров и персонала торговой службы (премии, надбавки).

 

3.2 Стимулирование торговли  и персонала

Следующим предлагаемым мною мероприятием для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование торговли.

Предоставление скидки с прейскурантной цены каждого товара, купленного в определенный период времени. Предложение стимулирует торгующие предприятия на совершение закупок большего объема или на приобретение товара, который раньше они обычно не покупали. Предприятия торговли могут использовать скидку как чистую прибыль, направлять на рекламу или на снижение цен. На ОАО «Славянка» существует положение о снижении отпускных цен на не реализованную продукцию после окончания сезона. Данное мероприятие применяется с целью снижения остатков продукции на складе не сезонного товара. Снижение отпускных цен производится два раза в год. Реализация товара по сниженным ценам осуществляется в фирменных магазинах предприятия.

Для стимулирования торговли можно порекомендовать проводить снижение отпускных цен на продукцию не по окончанию сезона, а в момент пика продаж, когда покупательская активность возрастает. ОАО «Славянка» отпускает сезонную продукцию торговому предприятию по отпускной цене, и устанавливает скидку в размере 10% от отпускной цены, на момент покупки. В свою очередь предприятие торговли снижает в свою торговую надбавку на 10%. Общая скидка на товар составляет 20% для потенциального покупателя. После окончания сезона реализации, предприятие представляет отчет о реализации товара со скидкой.

Простейшим методом определения экономической эффективности служит метод сравнения товарооборота и остатков нереализованной продукции на складе предприятия до и после проведения мероприятия. По этому методу экономическая эффективность определяется путем сопоставления товарооборота до предоставления скидки и после предоставления скидки. Рассчитаем предложенное мероприятие на примере по одному из выпускаемых видов изделий – пальто женские.

 

Таблица 3.2 – Прибыль от реализации «пальто женские» ОАО «Славянка» до и после предоставления скидки

Наименование показателя До предоставления скидки После предоставления скидки

Производство продукции в натуральном выражении, тыс. шт. 24 24

Цена 1-го изделия, тыс. р. 100 90

Реализовано, тыс. ед. 20 23

Объем реализованной продукции, млн. р. 2 000 2 070

Остаток нереализованной продукции, млн. р. 400 100

Сумма уценки, млн. р. 200 50

Реализация уцененной продукции, млн. р. 100 50

Остаток нереализованной продукции, млн. р. 100 –

Общий объем реализованной продукции, млн. р. 2 100 2 130

Из таблицы 3.2 видно, что до предоставления скидки реализация составила 20 тыс. ед. пальто женских на сумму 2000 млн. р., при предоставлении скидки на момент покупки, реализация увеличилась на 15% и составила 23 тыс. ед., сумма реализации также увеличилась на 70 млн. р. После окончания сезона остатки нереализованной продукции до предоставления скидки составляли 400 млн. р. После окончания сезона на остатки нереализованной продукции снизили отпускную цену на 50%. Реализация составила 50%, и общий объем реализованной продукции составил 2100 млн. р.

При предоставлении скидки на момент покупки реализация продукции составила 96% к произведенной продукции, остатки после сезона составили 100 млн. р., и после проведения уценки на складе предприятия продукция реализовалась на 100%. Общий объем реализованной продукции составил 2 130 млн. р.

Процент роста объема продаж после предоставления скидки на момент покупки составил:

 

,                       (3.10)

где Q – процент рост объема продаж;

Q1 – объем продаж после  предоставления скидки на момент  покупки;

Q2 – объем продаж без  предоставления скидки.

Таким образом, экономический эффект от предлагаемого мероприятия составил 101,4% или прирост прибыли на 30 млн. р. Следовательно, данное мероприятие эффективно.

Следующим, предлагаемым мною, направлением по совершенствованию сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование персонала.

Если сбытовики не заинтересованы в товаре, то торговая сеть не проявит к нему интереса и товар перестанет быть рентабельным.

Для того чтобы дать сбытовикам необходимую мотивацию производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, премии к зарплате организует конкурсы, устраивает поездки – все это является стимулированием сбыта.

Основными побудительными мотивами сбытовиков, заставляющими их благожелательно отнестись к стимулированию, являются: вкус к игре, стремление превзойти свои результаты, желание выдвинуться, привлекательность призов и премий.

Вопрос стимулирования и заинтересованности работников отвечающих за реализацию продукции в настоящее время носит актуальный характер. С 23 января 2009 г. вышел Указ Президента Республики Беларусь «О некоторых вопросах стимулирования реализации продукции товаров (работ, услуг)». Данный Указ принят в целях повышения заинтересованности работников в обеспечении в 2009 г. роста объемов реализованной продукции, товаров, в том числе на экспорт, снижения запасов готовой продукции и поступления валютной выручки. Соответственно, ОАО «Славянка» требуется разработать Положение о премировании руководителя и специалистов отдела маркетинга и работников фирменных магазинов. В данный момент такого Положения о премировании на предприятии нет, и у работников отдела не существует заинтересованности в увеличении объема сбыта.

Для расчета премиальной оплаты применим показатели выручки от реализации швейных изделий, реализация продукции, предоплата за отгруженную продукцию. Расчет состоит в том, что за каждый выполненный показатель специалисту присваивается премия.

Таблица 3.3 – Показатели и размеры коэффициентов премиальной оплаты труда работников отдела маркетинга ОАО «Славянка»

Процент выполнения планового задания в натуральном выражении Премия по объему, коэффициент

100 0,1

105 0,12

110 0,15

115 0,18

120 0,21

125 0,24

130 0,27

Предоплата, % Премия по предоплате, коэффициент

35 0,1

40 0,12

45 0,15

50 0,18

60 0,21

70 0,24

80 0,27

90 0,3

100 0,33

Процент выручки от реализации к уровню предыдущего года Премия от выручки от реализации, коэффициент

100 0,1

110 0,12

115 0,15

120 0,18

125 0,21

130 0,24

150 0,27

У работника отдела маркетинга существует базовый оклад 600 000 р., который и является расчетным. На отчетный период работнику назначается план по продажам в валовых единицах, а по результатам периода производится расчет. Премирование по настоящему положению производится раздельно по каждому показателю. При невыполнении одного из показателей премия по нему не начисляется. Общий размер премиальной оплаты определяется суммированием размера премии за каждый выполненный показатель. Премия начисляется и выплачивается по итогам работы за месяц.

Рассмотрим пример, используя проектные данные, представленные в таблице 3.3.

План на месяц 100 млн. р. Работник отдела маркетинга отгрузил продукции на 120 млн. р. Из них 70% сумм оплачено до отгрузки товара. Выручка от реализации составила 115% к уровню предыдущего года. Базовый оклад – 600 000 р. Расчет приведен в таблице 3.4

Таблица 3.4 – Стимулирование персонала (проект)

Наименование премии Расчет Сумма, тыс. р.

1 За перевыполнение плана по реализации 600 000 • 0,21 126

2 За предоплату 600 000 • 0,24 144

3 По выполнению показателя по выручки 600 000 • 0,15 90

Итого 330

Таким образом, сложив базовый оклад и заработанные в течение месяца премии, получим к выплате 930 000 тыс. р.

В итоге проведения данного мероприятия отгрузка увеличилась на 20%, прибыль, которая является дополнительным результатом, составляет 4 млн. р. Затраты на оплату труда сотрудника одела маркетинга составляют 330 тыс. р. Экономический эффект от внедрения премиальной оплаты труда работников отдела маркетинга составляет 3,67 млн. р. в месяц, а в год, следовательно – 44 млн. р. за счет деятельности одного специалиста. В среднем по отделу экономический эффект в год составит 132 млн. р.

Данная методика оплаты труда позволит с одной стороны снять сезонные колебания, с другой достигнуть поставленных целей.