Сбытовая деятельность предприятия

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса;

-  выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

- организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам;

- организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

- организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров должна базироваться на принципах и методах современного маркетинга, с помощью которых коммерческие работники получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса является необходимым  условием для успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Теория и практика маркетинга выработали целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров.

К ним относят оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных со- вещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

Для изучения и прогнозирования  спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые  службы (отделы), одной из основных функций  которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

 

2 АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

ООО «АРСЕНАЛТРЕЙД»

2.1 Анализ  рыночной деятельности ООО «АрсеналТрейд»

 

«АрсеналТрейд» – крупнейший в Уральском регионе оператор на рынке строительных и отделочных материалов, работающий с 1993 года. С самого начала своей деятельности занимает ведущую позицию в своей отрасли. «АрсеналТрейд» – это клиентоориентированная компания, которая использует современные управленческие и торговые технологии и постоянно развивается. Поставки ведутся из многих стран мира, от ведущих зарубежных и отечественных производителей. Постоянный ассортимент более 30 тыс. наименований товара. Работа с партнерами основана на взаимоуважении и соблюдении всех обязательств. Основные бренды «АрсеналТрейда»– магазины СуперСтрой» и гипермаркеты «СтройАрсенал».

«СуперСтрой» – специализированные строительные магазины, расположенные в центре жилых районов, они удобны для ежедневных покупок и позволяют покупателям экономить время на совершение покупки. Одним из основных конкурентных преимуществ формата является качественное обслуживание и сервис. Квалифицированный персонал всегда готов помочь покупателю реализовать мечту о красивом и комфортном доме. Магазины предлагают оптимальный ассортимент товаров для внутренней отделки помещения. Принцип комплексного предложения подтверждается наличием дополнительных услуг по ремонту для клиента.

Для профессиональных строителей работает отдел Комплексного обслуживания. Для всех покупателей действует дисконтная программа, которая позволяет серьезно экономить.

«СтройАрсенал» – это строительные гипермаркеты, работающие по принципу магазин–склад. Большая площадь магазина (от 6 000 до 13 000 кв.м.) позволяет разместить широкий ассортимент товаров для строительства, ремонта, отделки дома и сада под одной крышей.

Объект исследования – магазин «СуперСтрой», расположенный в Екатеринбурге, по ул. Черкасская, 25. Предприятие обладает хозяйственной самостоятельностью. «СуперСтрой» – это строительный супермаркет, работающий по принципу магазин–склад. Большая площадь магазина (около 4 тыс. м²) позволяет разместить широкий ассортимент товаров для строительства, ремонта, отделки дома и сада под одной крышей.

Структура управления «СуперСтрой» представлена на рисунке 2.1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1 – Организационная  структура управления магазина «СуперСтрой»

 

Основной принцип работы – супермаркет экономия денег клиента, поэтому цены в супермаркете всегда низкие. Проездная зона строительных материалов позволяет грузить товар «прямо с полки». Деятельность анализируемого предприятия осуществляется по следующим направлениям:

1. складирование и хранение товаров;
2. оптовая продажа строительно–отделочных материалов;
3. доставка и транспортировка грузов покупателям (при наличии договора).

Управление предприятием осуществляет директор магазина «СуперСтрой». Он определяет организационную структуру управления, контролирует выполнение работ, осуществляет подбор персонала (назначение на должность). Директору непосредственно подчиняются все управляющие региональных сетей, менеджеры оптовой торговли, заведующий  складом, главный бухгалтер. Данная структура управления отвечает основным целям и задачам торгового предприятия. 

Рассмотрим экономические показатели работы предприятия в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Показатели финансово–хозяйственной деятельности магазина «СуперСтрой» за 2009–2011 гг.

 

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	Темп роста к 2010 , %
Товарооборот в действующих ценах, тыс. руб.	497036,00	568595,00	660035,00	116,10
в сопоставимых ценах	497036,00	516995,00	605536,00	117,00
Валовой доход, тыс. руб.	176186,00	211928,00	251821,00	118,80
Издержки обращения, тыс. руб.	146861,00	196021,00	218620,00	111,50
Уровень издержек обращения, %	29,50	34,40	33,10	96,20
Прибыль от продаж, тыс. руб.	29325,00	15907,00	33201,00	208,80
Чистая прибыль	3 355,00	12 089,00	25 896,00	210,60
Рентабельность продаж,  %	5,80	2,79	5,03	180,00
Численность работающих, чел.	448,00	449,00	503,00	112,00
Производительность труда  одного работника, тыс. руб.	1 109,00	1 266,00	1 312,00	103,60
Годовой фонд оплаты труда, тыс. руб.	85 553,00	89 021,00	104 344,00	117,20
в % к товарообороту	17,20	15,60	15,80	101,30
Средняя заработная плата, руб.	15 914,00	16 522,00	17 287,00	104,60
Среднегодовая зарплата, тыс. руб.	190,96	198,26	207,44	104,60

 

Как видно из представленной таблицы, наблюдается рост основных экономических показателей, в частности, товарооборота, он составил 660035 тыс. руб. Наблюдается повышение прибыли торгового предприятия, прибыль от продаж увеличилась по сравнению с 2010 г. более чем в два раза, а по сравнению с 2009 г. прибыль возросла незначительно. При этом валовой доход увеличился на 118,8 % по отношению к 2009 г. При этом уровень издержек обращения сократился с предыдущим годом на 3,8 %, что свидетельствует о том, что темп роста валового дохода выше темпов роста издержек обращения. При этом рентабельность продаж увеличилась на 180 %. Численность работающих также увеличилась. Пропорционально численности работающих увеличился фонд оплаты труда. Это объясняется тем, что единственным учредителем является головная компания – ООО «АрсеналТрейд», который обеспечивает эффективную ценовую и ассортиментную стратегию и имеет финансовые возможности для укрепления своих региональных отделений.

2.2 Анализ  деятельности по управлению закупками магазина «СуперСтрой»

 

Товароснабжение в магазине «СуперСтрой» основывается на основных ведущих принципах: планомерность, ритмичность, централизация, оперативность. Планомерность состоит в том, что товары в магазин завозятся на основе разработанных графиков доставки с учетом товарооборота и нормативов товарных запасов. Ритмичность снабжения заключается в доставке товаров через относительно равные промежутки времени или равными партиями, что способствует бесперебойной торговле при минимальных товарных запасах и ускорению товарооборачиваемости.

Централизация заключается  в том, что товары в основном завозятся  в магазин силами и средствами предприятий–поставщиков, что позволяет работникам магазина не отвлекаться от своей непосредственной работы по обслуживанию покупателей. Оперативность способствует тому, что в зависимости от изменений в спросе на товар товароснабжение оперативно реагирует изменением размеров партии или пересмотром периода доставки товаров.

Порядок определения  размера и частоты завозимых  партий зависит от спроса на определенный товар, размеров и ассортиментного  профиля магазина,    транспортных    возможностей    поставщика,    и т.д.  Отслеживается тенденция при продаже товаров и на её основе оформляется подача заявки на товары поставщикам.

В магазине «СуперСтрой» используется складская форма товароснабжения, т.е. товары завозятся в магазин со складов оптовой торговли. В этом случае на складе производится подсортировка товаров, осуществляется подготовка к продаже (фасовка, упаковка, маркировка), иногда товар укладывается в транспортную тару и доставляется согласно графику в магазин.

Товары в магазин  доставляются централизованным и децентрализованным способом. При централизованном завозе доставка осуществляется силами и средствами поставщиков на основе заявок в согласованные сроки. Таким способом осуществляется доставка почти всех товаров в магазин «СуперСтрой». Этот метод позволяет организовать более четкое товароснабжение магазина, не отвлекает работников от выполнения основных функций – обслуживания покупателей. При этом эффективнее используется транспорт, рабочая сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный завоз по заявкам обеспечивает постоянство ассортимента, ускоряет товарооборачиваемость.

Графики завоза товаров  тесно связаны с маршрутами централизованной доставки, разрабатываемой поставщиками. В основном все поставщики товаров  используют кольцевой маршрут –  товары завозятся одним рейсом последовательно в несколько магазинов. При завозе товаров в магазин необходимо проводить приемку товаров по количеству и качеству для избегания недостачи товаров и товаров с несоответствующим качеством.

В магазин «СуперСтрой» товары поступают от различных поставщиков: иногородних и одногородних, производителей и посредников; тем самым образуется система хозяйственных связей. Эта система функционирует эффективно, если поставщик товаров и покупатель (магазин) своевременно с одной стороны – поставляют товары, а с другой – оплачивают их.

Иногда в магазине возникают трудности с оплатой  товаров, поставщики не соглашаются  с отсрочкой платежа и тем  самым ассортимент товаров не пополняется и деятельность не приносит эффекта. Причины этого необходимо искать в управлении предприятием и организации торгового процесса, т.е. надо обязательно производить планирование заявок товаров и необходимых средств на их оплату с учетом всех возможных влияющих факторов.

С некоторыми поставщиками установлены прямые и длительные связи, за счет этого ускоряется процесс обращения товаров, снижается величина товарных запасов и расходов, связанных с их обслуживанием. Но так как предприятие небольшое, то иногда прямые связи становятся неэффективными, т.к.  крупные оптовые предприятия  поставляют товары большими партиями, а магазин не может вместить такой объем товаров, а также места производства не всегда совпадают с местами потребления и осложняются связи с поставщиками. В связи с этим магазин заключает много договоров поставки через оптовых посредников. Поставщики товаров магазина «СуперСтрой» указаны в таблице 2.2.

Таблица 2.2 –  Поставщики товаров магазина «СуперСтрой» в 2010–2011 гг.

Наименование поставщика	2010 год		2011 год		Место нахождения поставщика (город)
	Сумма  поставки, тыс. руб.	Удельный вес, %	Сумма поставки, тыс. руб.	Удельный вес, %
3АО «ДЕЛС»	498 744,00	17,18	511 634,00	15,63	Екатеринбург
ИП Токмаков О.В.	331 068,00	11,40	377 076,20	11,52	Тюмень
ООО «Кортес»	327 156,40	11,27	335 893,60	10,26	Екатеринбург
ООО «Урал–промсервис»	312 734,00	10,77	332 561,00	10,20	Тюмень
ЗАО«Урал–цементсервис»	241 360,70	8,32	298 542,10	9,12	Екатеринбург
ИП Гейман	184 428,60	6,35	210 828,40	6,44	Тюмень
ЗАО «Химпродукция»	144 897,00	5,00	207 382,80	6,33	Тюмень
ОАО «АСТ»	135 072,20	4,65	193 390,60	5,90	Екатеринбург
ООО «Строймастер»	174 420,00	6,00	181 561,80	5,55	Богданович
ОАО «Тюмень–цемент»	155 823,00	5,37	179 428,30	5,48	Тюмень
ООО «Уралкерамика»	86 349,20	2,97	93 289,60	2,85	Екатеринбург
ООО «Лидер»	68 945,30	2,38	73 192,30	2,24	Екатеринбург
ООО «Торговый центр Пиастр»	53 327,60	1,84	59 183,40	1,80	Екатеринбург
ООО«Сервискомплект»	42 378,90	1,46	46 184,50	1,41	Екатеринбург
ООО«СНСЕкатеринбург»	39 378,60	1,36	43 913,40	1,34	Екатеринбург
ООО «Кристалл»	34 719,10	1,20	41 837,20	1,28	Екатеринбург
ООО ТД «Флорин»	25 273,30	0,87	29 628,10	0,91	Екатеринбург
ООО «Торг–Импульс»	18 389,00	0,63	21 425,60	0,65	Екатеринбург
ЗАО ТК «Уралпромторг»	15 628,00	0,54	18 391,70	0,56	Екатеринбург
ИП Копытин	3 026,20	0,11	3 328,60	0,12	Екатеринбург
Итого	2 902 662,10	100,00	3 273 657,50	100,00	–