Роль маркетинга на предприятии и максимизации ее прибыли

Строительным предприятиям для  успешного продвижения своей  продукции на рынке нужно руководствоваться  следующими правилами:

1)  постоянный поиск отличительных  свойств (черт) своего товара и  стремление к созданию марочного  товара. Необходима постоянная узнаваемость предприятия и его товара среди аналогичных;

2) сочетание научно-технических  достижений с экономической выгодой  для предприятия и ее клиентов. Особенность инвестиционного товара  требует от строителей способности  сегодня заглянуть в завтрашний день, чтобы суметь удовлетворить «завтрашние» запросы потребителей;

Контроль за реализацией стратегии  является своего рода механизмом обратной связи, позволяющим на каждом этапе управления вносить необходимые коррективы в процесс стратегического маркетинга. Общее воплощение стратегии по всем блокам координируется Председателем ПК «Якутсантехмонтаж».

Текущий контроль реализации стратегии  развития предлагается разложить по уровням управления на предприятии:

1 блок стратегического решения  (производственный) – на старшего прораба.

2 блок (финансовый) – на главного  бухгалтера;

3 блок (маркетинговый) – на начальника  отдела маркетинга.

Для контроля маркетинговых мероприятий  ПК «Якутсантехмонтаж» следует разработать  количественные методы оценки: можно  привести следующие направления количественной оценки работы фирмы: количество единиц продукции, произведенное за единицу времени; себестоимость производства; продуктивность производства; коэффициент текучести рабочей силы; уровень прогулов; уровень продаж и уровень их роста; уровень чистой прибыли; уровень выплачиваемых дивидендов; прибыль на акции; доля рынка, которой обладает организация.

В современных условиях изменился  подход к разработке стратегии фирмы. Если раньше считалось, что стратегия  дающая фирме конкурентные преимущества, должна быть  известна лишь узкому кругу руководителей фирмы и не должна предаваться гласности, то сейчас отдается предпочтение открыто сформулированной стратегии. Причем считается, что стратегия должна быть не только делом управляющих, но и делом её непосредственных исполнителей, в особенности работников, занятых в производстве и сбыте, участвующих как в разработке стратегии, так и в её реализации.

Прорабы ПК «Якутсантехмонтаж» —  составная часть команды по разработке стратегии развития. Предприятию нужна стратегия, взаимосвязанная с целями предприятия, сформулированными в рамках общего плана действий, и с любыми стратегически близкими проблемами, которые существуют на предприятии.

Мы выяснили, что на данный момент ПК «ЯСТМ» придерживается концепции маркетинга, ориентированной на продажи.

Вывод сделан исходя из того, что различия между сбытовой и маркетинговой  ориентациями отражаются на стратегии  и структуре соответствующего предприятия. В принципе сбытовая ориентация даже в наших условиях незрелого рынка становится анахронизмом. Тем не менее еще остается достаточно много предприятий, на которых работа строится по старинке. Да, у них есть отдел, который ищет покупателей, но решения по запуску продукции принимаются кулуарно. Разумеется, опытный руководитель на чистой интуиции и везении может угадать актуальные запросы рынка. Но так ли уж часты такие везения? При подобном подходе исчезают все преимущества в планировании и развитии бизнеса. Если в такой организации и присутствует элемент маркетинга, то в виде использования методов стимулирования сбыта, проталкивания и продвижения продукции или услуг, которые планируют без особого учета мнения потребителей.

Предприятия, ориентированные на маркетинг, отличаются прежде всего наличием отдела маркетинга с четко прописанными функциями. В нем обязательно должны быть ответственные за исследования рынка (хотя бы один человек), за составление и реализацию маркетинговых планов, за рекламную политику, за продвижение и стимулирование сбыта. Большую пользу   приносит   аналитический   отдел   или   хотя   бы   один   сотрудник, занимающийся анализом и поиском маркетинговых закономерностей.

Учитывая недостатки этой модели поведения  на рынке, мы предлагаем ПК «ЯСТМ» перестроиться  на маркетинго-ориентированную концепцию и открыть должность маркетолога,

В целом, в маркетинговой деятельности ПК «ЯСТМ» рекомендуется активно  использовать прямой маркетинг —  совокупность мероприятий, с помощью которых предприятие, вступая в непосредственный контакт с покупателем, обеспечивает продвижение товара на рынок. В этом смысле основная часть продаж строительной продукции  идет по каналам прямого маркетинга, включая стратегию и тактику прямой рекламы.

Расчеты по предлагаемым мероприятиям:

Покупка дополнительного оборудования для монтажа полипропиленовых систем отопления и ХГВС – 1580 тыс.руб.

Маркетолог – 20 тыс.руб. В год 240 тыс.руб. В его обязанности будет входить разработка операционной стратегии, обеспечивающей максимальную аудиторию для проведения рекламных мероприятий, но в рамках заданного бюджета.

Рекламные мероприятия – 230 тыс.руб. (рекламные блоки в специализированных журналах «Домострой», «Стройка-Якутск»).

Чтобы наши предложения окупились, необходимо в течение года доходы предприятия выросли более чем  на 2 млн 50 тыс. руб.

Для этого нужно повысить цены на услуги и работы, обосновав их  использованием в устройстве тепло-водоснабжения и канализации новейших технологических решений, выбором экологически безопасных материалов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

В данной работе была поставлена цель исследования роли маркетинга в деятельности предприятия и максимизации его прибыли, а также разработка путей совершенствования маркетинга на примере ООО ПК «Якутсантехмонтаж».

Маркетинг, как порождение рыночной экономики, является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов.

Основными функциями маркетинга являются: анализ окружающей среды и рыночные исследования, анализ потребителей, планирование товара (услуги), планирование сбыта, планирование продвижения товаров, планирование цены, обеспечение социальной ответственности (корпорации или организаций) и управление маркетингом. Несмотря на то что многие операции требуют выполнения однотипных функций, таких, как анализ потребителей, продвижение продукции и установление цены   они могут выполняться различными способами.

Основные элементы, которыми управляет  служба маркетинга, — это выбор  целевых рынков, целей маркетинга, организации маркетинга, структуры  маркетинга и руководство этим планом.

Производственный кооператив « Якутсантехмонтаж» образован в 2001 году и основными видами его деятельности  является: устройство наружных сетей тепло-водоснабжения и канализации; установка запорной арматуры и монтаж сантехнического оборудования; устройство внутренних систем вентиляции, отопления, водоснабжения, канализации; производство вентиляционных, санитарно-технических изделий и монтаж заготовок; ремонт и обслуживание оборудования; монтажное проектирование; сантехсервис и общестроительные работы3 Как показал анализ финансово-экономических данных предприятия в 2012 году ПК «ЯСТМ» произошло резкое снижение прибыли, выполнено меньше работ, что было связано с обострившейся конкуренцией на рынке.

ПК «ЯСТМ» обслуживает только крупные  объекты и на постоянной основе работает с крупнейшими строительными компания Якутии: ЗАО Якутстрой, ЯКСМК, ОАО ДСК, ЗАО Северно-строительная компания. Для них предприятие выступает подрядчиком по сантехмонтажным работам, строительству тепло-водоснабжения и канализации.

Конкуренцию на рынке можно оценить как высокую. Доля ПК «ЯСТМ» на рынке строительства систем тепло- и водоснабжени и канализации я снижается, если в 2000 году доля рынка составляла 34%, в 2011 году снизилась до 15%, а по оценочным данным на 2013 год составляет всего 6-8%.

Основными конкурентами для ПК «ЯСТМ» являются другие строительные предприятия  г. Якутска, занимающиеся монтажом тепло-водоснабжения  и канализации, сантехнического  оборудования и систем отопления.

В ПК «Якутсантехмонтаж» специфика маркетинговой деятельности определяется особенностями продукта, т.е. строительной продукции, составом субъектов этого рынка строительных услуг, а главное, специфическими запросами заказчиков.

Анализ рекламной деятельности показал, что недостатком её является малый бюджет, малое разнообразие форм рекламы, в целом она недостаточна. Не  используется ни наружная реклама, ни реклама по ТВ, упор делается только на прямую работу с заказчиками и каталоги.

Исследования рынка ПК «ЯСТМ» практически  не проводит, в частности это связано  с  преимущественно индивидуальным характером капитального строительства, что почти исключает возможности использования методов исследования рынка и ведения статистики.

Широкое распространение в строительстве  прямых заказов заказчиков по сути делает ненужными довольно распространенные в маркетинге методы анализа емкости рынка путем анкетирования.

Слабое влияние на рынок строительной продукции коммерческих посредников  зачастую сводит на нет их участие  в оценке конъюнктуры этого рынка.

Мы разработали предложения в первую очередь касающиеся рекламной деятельности. Целью рекламной кампании АК «Якутсантехмонтаж» нужно поставить ознакомление определенной целевой аудитории с перечнем работ и оборудования, предназначенных для зданий различного назначения: жилых домов, офисов, торговых центров, учреждений социально-культурного назначения и т. п. Естественно, что целевую аудиторию представляют будущие собственники и пользователи такого типа объектов, предприятия ЖКХ,  инвесторы, для которых важна информация для решения таких задач, как реструктуризация своих объектов собственности, капитальный ремонт изношенных зданий, и т.д.

Рекламный бюджет нужно ставить  в зависимости от выбора средств  рекламы, разработки рекламных обращений  и конкретного графика выпуска  этих обращений. В 2013 году ПК «Якутсантехмонтаж» на рекламу в прессе использовало менее 100 тыс. руб., что крайне мало.  Специалисты по маркетингу считают эффективность рекламы строительной организации достаточной, если использовать для нее не менее 2% от прибыли, что ведет к росту объемов продаж до 10%.

Отметим, что выбор средств рекламы  ПК «Якутсантехмонтаж»  нужно определять особенностями целевой аудитории. Наиболее подходящими и эффективными средствами для рекламы строительных объектов для целевой аудитории  представляются такие специализированные печатные издания, как «Стройка», «недвижимость в Якутии». Реклама на телевидении будет неэффективной.

Из всех возможных стратегий  руководство ПК «Якутсантехмонтаж»  можно выбрать три:

1) стратегию удержания, суть  которой сводится к удержанию завоеванной ранее рыночной позиции;

2) стратегию освоения, так как  предприятие имеет необходимые  предпосылки для укрепления и расширения рыночной позиции своей продукции;

3) стратегию проникновения, чтобы  вывести товар на рынок  и пытается занять выгодную для себя рыночную позицию. Практической реализацией принятой стратегии является занятие (освоение) ПК «Якутсантехмонтаж»  своей рыночной ниши.

Мы выяснили, что на данный момент ПК «Якутсантехмонтаж» придерживается концепции маркетинга, ориентированной на продажи. Обозначив некоторые недостатки этой модели поведения на рынке, мы предлагаем предприятию перестроиться на маркетинго-ориентированную концепцию, это необходимо в связи с возрастающей конкуренцией на рынке.

Суть данной концепции заключается в том, что залог достижения целей — определение нужд и потребностей целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективными, чем у конкурентов, способами. Для начала необходимо сформулировать миссию компании, трансформировать её в процесс постановки целей, подкрепленных ключевыми показателями успеха. Предприятия, ориентированные на маркетинг, отличаются прежде всего наличием отдела маркетинга с четко прописанными функциями. Поэтому рекомендуем предприятию открыть должность маркетолога.

Исходя и вышесказанного, можно  сделать вывод, что стратегию развития рынков для ПК «Якутсантехмонтаж»  нужно опирать в основном на систему сбыта и агрессивную политику в области рекламы, а для контроля маркетинговых мероприятий ПК «Якутсантехмонтаж» следует применять количественные методы оценки.

 

Список использованных источников и литературы

 

1. Акопов В.С. Организация маркетингового управления торговым процессом // Маркетинг в России и за рубежом. 2008. - №6.
2. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. М.: Инфра-м, Норма, 2010.
3. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - СПб.: ИД ВНТОЭ, 2012.
4. Барышев А.Ф, Маркетинг. Учебник. - М.: Издательский центр Академия, 2008.
5. Белковский А.Н. Основа успешных стратегий // Менеджмент в России и за рубежом, 2008, №1.
6. Белявский И.К. Рекламная информация: анализ и прогнозы: Учебное пособие. — М., 2008.
7. Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинговые исследования.  СПб.: Питер, 2011.
8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология..  М.: Финпресс, 2008.
9. Дж.М. Эванс, Берман Б. Маркетинг.  М.: Экономика, 2008.
10. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: пер. с англ./ Общ. Ред. Е.М. Пеньковой.  Спб, Питер, 2008.
11. Крестов      И.И.      Маркетинг      на      предприятии.      -      М.: ФИНСТАТИНФОРМ, 2008
12. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 2009.
13. Мавричева   Н.Е.   Сейлз   промоушен   как   кратчайший   путь   к покупателю // Маркетинг и маркетинговые исследования – 2009. №2.
14. Малых В.В. Управление маркетингом торговой фирмы – М.: Экзамен, 2012.
15. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник для Вузов / под  ред. Алексунина В.А. – М.: «Дашков и К», 2009.
16. Маркетинг строительства. М., 2010.
17. Маркетинг: Учебник / Колл. авторов, под ред. Н.П.Ващекина – М.: ИДФБК- Пресс, 2010.
18. Маркетинг: Учебник / под ред. А.Н.Романова - М.: Банки и биржи, Юнити, 2008.
19. Менеджмент и маркетинг Учебное пособие. / Под. ред. А.П. Егоршина. Н. Новгород: НИМБ, 2008.
20. Моисеева Н. К., Конышева М. В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. - М.: Финансы и статистика, 2010.
21. Моррис Р. Маркетинг: ситуация и примеры. - М.: ЮНИТИ, 2009.
22. Токарев Б.Е. Основы маркетинга: Учебное пособие.  М., 2009.
23. Устав, документы и информация производственного кооператива «Якутсантехмонтаж»
24. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования. СПб.: Питер, 2008.
25. Яновский А. Маркетинг в производственно-сбытовой деятельности – залог коммерческого успеха // Маркетинг. – 2003. - №3.